Da sich alles in der KI so schnell entwickelt, stellt sich die Frage, wie man die Preise am besten ermitteln kann Artificial Intelligence Produkte oder SaaS-Tools mit benutzerdefinierten KI-Funktionen und Integrationen? Sollen es Abonnements, Nutzung, Lösungen oder etwas ganz anderes sein? Während sich Unternehmen mit der Einführung dieser neuen Tools abmühen, wollen sie gleichzeitig Zuverlässigkeit und Vorhersehbarkeit hinsichtlich des Nutzens, den sie aus ihren Produkten ziehen, was die Preisgestaltung extrem erschweren kann. 

Deshalb haben wir die Expertin Sandhya Hegde, General Partner bei Unusual Ventures, gebeten, ihre Best Practices und Trends für die Preisgestaltung und Verpackung von KI-Produkten mitzuteilen.  Sandhya ist seit etwa 15 Jahren im Startup-Ökosystem tätig, wobei der Schwerpunkt in den letzten zwei Jahren stark auf Investitionen in KI-native Startups lag, vor allem auf der Anwendungs- und Unternehmenssoftwareseite. Im vergangenen Jahr haben die Menschen begonnen zu erkennen, wie herausfordernd Preisgestaltung und Verpackung für KI-Produkte sowie der Wettbewerbsdruck sind. Warum ist die Preisgestaltung so schwierig? 

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Die Herausforderungen bei der Preisgestaltung von KI-Produkten

Preisgestaltung und Verpackung sind heute aus drei Gründen komplexer. 

1. Die Kosten sind dynamisch. 
2. Die Nutzung ist volatil. 
3. Der ROI ist unbewiesen. 

Schauen wir uns die einzelnen Punkte genauer an. 

Die Kosten sind dynamisch: Es gibt tatsächliche, greifbare Kosten – Dollar pro Token, Kosten für Hosting, Feinabstimmung von Modellen usw. Wenn Sie ein Full-Stack- oder Modellunternehmen sind, fallen die Kosten für Schulung, Vorschulung, Umschulung usw. an die Daten selbst und das Kuratieren dieser Daten. Die Kosten für die Entwicklung und den Versand von Produkten sind für Startups ein bewegliches Ziel. 

Flüchtige Nutzung: Die Akzeptanzkurve verschiebt sich immer noch stark in Bezug darauf, wie oft Kunden KI-Produkte nutzen. Einige Unternehmen verfügen über KI-Funktionen mit sehr geringer Häufigkeit, aber Sie können nicht davon ausgehen, dass die Nutzung gering bleibt. Bei Notion können Sie es beispielsweise einmal pro Woche verwenden, aber Sie können nicht davon ausgehen, dass dies so bleibt. Im besten Fall steigt die Frequenz. 

Auch das Kundenverhalten stellt eine Herausforderung dar, insbesondere angesichts der nutzungsbasierten Preisgestaltung und des Betrugspotenzials. Es handelt sich um ein echtes technisches Problem, das es zu lösen gilt, um Ihre Preis- und Verpackungsstrategie sowie deren Umsetzung stabil zu halten. 

Unbewiesener ROI: Auf Kundenseite ist der unbewiesene ROI eine der großen Herausforderungen für Preisgestaltung und Verpackung. Kunden fragen sich möglicherweise: „Wie tätige ich einen großen Kauf, wenn ich nicht sicher bin, welche Auswahlkriterien meine sein sollen?“ Wie zuverlässig ist diese Investition? Wird es effektiv sein und mir Geld sparen oder einbringen, und wie viel? 

Das Zusammenwirken dieser drei Herausforderungen wird sich mit der Zeit langsam verbessern und vorhersehbarer werden. Aber wir sind heute sicherlich nicht dort. 

Ein einfaches Design-Framework für KI-Preisgestaltung und -Verpackung

Ein einfacher Rahmen, mit dem Sie die besten Preise und Verpackungen für Ihre Produkt- und Kundensegmente ermitteln können, ist:

1. Ein Vorbild für Ihr Unternehmen
2. Eine tatsächliche Struktur, an der trainiert werden kann 
3. Vorgänge, die es Ihnen ermöglichen, Ihre Preise zu iterieren, zu experimentieren und weiterzuentwickeln

Angesichts der Geschwindigkeit, mit der sich Ihre Kosten ändern und der Art und Weise, wie Kunden das Tool annehmen, wird dies nie wieder so kritisch sein wie heute. 

Ein Vorbild für Ihr Unternehmen

Wenn es um das Modell geht, konvergieren KI-SaaS-Unternehmen auf Hybrid, und zwar nicht unbedingt auf die Art und Weise, wie wir immer über Hybrid gesprochen haben (Plätze plus etwas Nutzung). Wenn Sie auf Enterprise umsteigen, kann es je nach Kunde eine Kombination aus vielen Dingen sein. 

Die gängigsten Preismodelle sind: 

1. Abonnement — pro Sitzplatz oder Benutzer, Freemium, pro Produkt mit Add-ons
2. Verbrauch – wie viel Sie verwenden. Schneeflocke ist ein Symbol für nutzungsbasierte Preisgestaltung. 
3. Lösung – Sitzplatz + Nutzung + Service, benutzerdefinierte Bereitstellungen, Personalisierung. Dies ist ein wichtiges Element, das Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie ein Startup für Unternehmenssoftware sind, da eine Menge Änderungsmanagement und Unterstützung erforderlich ist, damit Ihre größten Kunden Ihre Produkte übernehmen können. 

Die Mehrheit der KI-SaaS-Unternehmen gibt an, über ein Hybridmodell mit einer Kombination aus zwei oder allen der oben genannten Preismodelle zu verfügen. Ausnahmen bilden diejenigen, die extrem einfache Einzelproduktangebote wie Character.AI anbieten. 

Wo fängst du an? Welches ist das richtige Modell für Ihr Unternehmen? 

Wählen Sie das richtige Preismodell für Ihr Produkt

Beginnen Sie mit zwei Fragen. 

1. Welcher Art ist der Wert, den Sie bieten? 
2. Welchen Grad an Unterstützung benötigen Sie? 

Es gibt zwei einfache Möglichkeiten, sich Wert vorzustellen. Sparen Sie Zeit? Wenn ja, kann diese hochwertigere Freizeit monetarisiert werden? KI spart etwas Zeit, das ist also ein Wertfaktor, aber eine bessere Frage, die Sie sich bei der Bestimmung des Werts stellen sollten, ist: Was passiert mit der Zeit, die Sie Menschen sparen? 

Wenn Sie den Menschen keine monetarisierbare Zeit anbieten können, ist eine nutzungsbasierte Preisgestaltung nicht möglich. Es ist wichtig, im Voraus herauszufinden, ob Ihre Kunden einen Festpreis benötigen und die freigewordene Zeit nicht weiter monetarisieren können, oder ob Sie diese Zeit monetarisieren können, indem Sie Zeit gewinnen, um mehr Kunden zu betreuen oder den Umsatz zu steigern. 

Das Wichtigste, was Sie tun können, ist, sich in die Lage Ihrer Kunden zu versetzen und zu fragen, wofür sie optimieren. 

• Sind für sie die Fixkosten das Wichtigste? Wenn ja, behalten Sie ein einfaches Abonnementmodell bei. Wenn es keine Möglichkeit gibt, variable Kosten festzulegen, die nicht vorhersehbar sind und auf die sie empfindlich reagieren, können Sie nicht einfach mit anderen Ebenen experimentieren, weil der Kunde dies nicht zulässt. 
• Legt der Kunde mehr Wert auf einen festen ROI als auf feste Kosten? Ein gutes Beispiel hierfür ist alles in der Technik- und Dateninfrastruktur. Sie versuchen nicht, die Kosten konstant zu halten. Als Dateningenieur ist er bereit, die Kosten zu erhöhen, wenn die Menge der von ihm verwalteten Daten zunimmt, weil das bedeutet, dass das Unternehmen wächst. 
• Bei größeren Unternehmen mit viel Budget optimieren sie möglicherweise die Erledigung ihrer Aufgaben. Sie können nicht das Risiko eingehen, dass ein Projekt scheitert, und hier ist ein Service- und Lösungspaket von entscheidender Bedeutung. Möglicherweise geht es ihnen nicht um Sitzplätze oder Nutzung, sondern nur darum, dass das Projekt erfolgreich im Unternehmen eingeführt wird. 

Ein Preismodellvergleich 

Eine Fallstudie von drei Unternehmen zeigt die Nuancen der Preismodelle. 

1. Vizcom – im Bereich der Bilderzeugung
2. Mosaik ML – Modelltraining und KI-Infrastruktur
3. Autor – im Bereich der LLM-Sprachgenerierung

Diese drei KI-Unternehmen sind derzeit perfekte Beispiele für alles im KI-Bereich und verzeichnen Erfolge im Enterprise-Bereich. Dennoch hat jedes ein anderes Preismodell, und einige haben es auch anders Preismodelle für anders Kundensegmente für die gleich Produkt innerhalb der gleich Unternehmen. 

Eine tatsächliche Struktur, an der trainiert werden kann 

Sie haben sich also für ein Modell entschieden. Verstehen Sie die zugrunde liegende Struktur? Viele Menschen betrachten Preisgestaltung und Verpackung als Produktstrategie, bei der das Produkt oder GTM die Verantwortung trägt. Aber Preisgestaltung und Verpackung sind eine umfassende Unternehmensstrategie. 

Jeder besitzt es. Welche Eingaben fließen ein und welchen Wert schaffen Sie für die Kunden, der bei der Bestimmung des LTV hilft? Was ist Ihre GTM-Strategie, CAC, technische Qualität usw.? 

Preise und Verpackung sagen viel darüber aus, von wem Sie sich abheben und von wem Sie Geschäfte abwerben möchten, und all dies muss dargestellt werden. Viele Leute machen den Fehler zu sagen: „Mein Produkt hilft den Leuten, ihr Geschäft auszubauen, deshalb sollte ich in der Lage sein, meine Preise an den Umsatz anzupassen.“ 

Aber selbst Salesforce berechnet nicht auf Basis von Deals. Die Gebühren richten sich danach, wie viele Personen Salesforce nutzen. 

Vergleich der GTM-Strategie für die KI-Tools Midjourney und Vizcom

Beide Unternehmen verwenden Diffusionsmodelle zur Generierung von Bildern. Die Preise für jedes einzelne Paket und die einzelnen Segmente werden unterschiedlich sein, um den Wert des Unternehmens zu schützen und gleichzeitig kleinere Teams in das Unternehmen einzubinden. Sie müssen unterscheiden, was dem Unternehmenskäufer und dem Selbstbedienungskäufer am Herzen liegt. 

Die Preise während der Fahrt scheinen sitzplatzbasiert zu sein – 10 $/Monat und Benutzer. In Wirklichkeit handelt es sich jedoch um eine nutzungsbasierte Preisgestaltung, da der einzige Unterschied zwischen den Paketen darin besteht, wie viel GPU-Zeit Sie erhalten: 4 US-Dollar pro Stunde GPU-Zeit, wenn Sie bereit sind, sich im Voraus zu verpflichten. Das ist die gesamte Logik der meisten ihrer Preisgestaltung. 

Die große Frage ist, Funktioniert das für Teams? Sandhya argumentiert, dass dies für ein Team niemals funktionieren wird. Wenn Sie ein Designmanager mit zehn Designern sind, haben Sie keine Ahnung, wie hoch Ihre Midjourney-Rechnung am Ende des Monats sein wird, da sie davon abhängt, was diese zehn Designer mit ihrer Zeit machen. 

Das ist für eine Führungskraft erschreckend und wird für Unternehmen nicht funktionieren. Ironischerweise ist die nutzungsbasierte Preisgestaltung bei Unternehmensprodukten viel häufiger anzutreffen als bei Verbraucherprodukten. Freiberufler und kleine Teams lieben dieses Modell, bei dem man für das bezahlt, was man nutzt, während große Unternehmen Angst davor haben, ausgenutzt zu werden, weil es unzuverlässig ist. 

Vizcom bietet ein kostenloses Angebot wie Midjourney und dann 50 US-Dollar pro Monat für kleine Teams – meist einzelne professionelle Kreative. Da sie sich jedoch im oberen Marktsegment bewegen, gibt es keine unbegrenzte nutzungsbasierte Preisgestaltung. Sie haben lediglich einen höheren Preis dafür, wie eine unbegrenzte Nutzung aussehen könnte, sowie Nutzungs- und Servicepakete für Unternehmen mit individuellen Modellen für jedes Unternehmen. 

Das ist es, worauf Enterprise Wert legt. Beide Unternehmen nutzen die gleiche zugrunde liegende Technologie, haben sich jedoch für völlig unterschiedliche Preismodelle entschieden, da ihre Kundensegmente und GTM-Strategien unterschiedlich sind. 

Die technische Qualität bestimmt die Preisgestaltung

Wenn Sie mit Infrastruktur-Entwicklungstools arbeiten, ist die Investition in die Technik der wichtigste Faktor bei der Bestimmung von Preis und Verpackung. Je niedriger Ihre Kostenbasis ist, desto mehr können Sie den kostenlosen Zugang/Testzugang erweitern und desto agiler wird Ihr Team mit benutzerdefinierten Bereitstellungen zur Unterstützung von Unternehmensanwendungsfällen sein. 

Stellen Sie sich jedes Mal, wenn Sie eine neue Funktion veröffentlichen, diese drei Fragen. 

1. Werden Sie dies nutzen, um den ASP oder die Gewinnrate zu erhöhen? 
2. Können Sie Ihre Kostenbasis senken, um den kostenlosen/Testzugang zu erweitern?
3. Können Sie schnelle benutzerdefinierte Bereitstellungen für Unternehmen durchführen? 

Mosaik ist ein großartiges Beispiel dafür. 

Sie führen nutzungsbasierte Preis- und Schulungsmodelle durch. Aber achten Sie auf die Geschwindigkeit. Im Januar 23 sagten sie, sie könnten Diffusionsmodelle für 160 US-Dollar trainieren, was 2.5-mal weniger sei, als es kosten würde, wenn man es alleine machen würde. Dann, im Februar, gab es bereits ein Update, das besagte, dass es jetzt 125 US-Dollar kostet (vorher 160 US-Dollar). 

Es ist ein großartiges Beispiel dafür, was Sie in einem KI-Infrastrukturunternehmen tun müssen und wie wichtig es ist, Vorhersehbarkeit zu schaffen, wenn Sie eine nutzungsbasierte Preisgestaltung durchführen. Die Leute müssen planen können, wie viel sie auf Ihrer Plattform ausgeben. 

Wettbewerbspositionierung und Wertsteigerung für Kunden

Ein Fehler, den viele Leute machen, besteht darin, einen Premium-Plan mit einer kostenlosen Version zu haben, und diese kostenlose Version ist sehr begrenzt. Währenddessen bieten Konkurrenten kostenlose Testversionen der besten Version ihres Produkts an, und dadurch sieht Ihr Tool albern aus. 

Ein weiterer Fehler besteht darin, sich auf ein SMB-Segment zu konzentrieren, wenn es eine ausreichend gute kostenlose Alternative gibt. Die Realität ist, dass jeder Markt mit einer ausreichend guten kostenlosen Alternative zum SMB-Mid-Market-Segment kein attraktiver Markt ist. 

Insgesamt sollte jedes Unternehmen versuchen, den Wert für die Kunden im Laufe der Zeit zu steigern. Wenn Sie das nicht tun, werden Sie wahrscheinlich nicht durchhalten. Die Störungszyklen in der Software sind halsbrecherisch, daher müssen bei der Preisgestaltung einige Dinge berücksichtigt werden. 

1. Die Kosten für den Kauf Ihres Werkzeugs sollten immer deutlich geringer sein als der Wert der Nutzung Ihres Werkzeugs. 
2. Sorgen Sie für einen ausreichenden Wertunterschied zwischen Ihnen und der nächstbesten Alternative. 
3. Ihre Kosten müssen nicht monoton steigen. 

Manchmal kann Ihr Preis sinken, weil Sie versuchen, den Unternehmenswert und nicht den ASP zu steigern. Daher müssen Sie bei jeder neuen Funktionsversion überlegen, ob Sie dies aus Gründen der Gewinnrate oder des ASP tun. Es kann auf und ab gehen und muss jederzeit iterativ sein. 

Key Take Away

• Erfolgreiche KI-native Unternehmen sind vollständig hybrid und verwenden unterschiedliche Preismodelle für jedes Produkt, Paket und Kundensegment. 
• Kunden wünschen sich eine gewisse Vorhersehbarkeit. Dies können Kosten, ROI, beruflicher Erfolg oder eine Kombination aus allen dreien sein. Richten Sie Ihr Paket also auf das jeweilige Kundensegment und dessen Optimierungsziele aus. 
• Bei einer guten Verpackung und Preisgestaltung kommt es vor allem auf die Botschaft an. Sie müssen sich an das mentale Modell Ihrer Kunden anpassen, wie sie Software kaufen, und über Tools nachdenken, die für sie funktionieren. 
• Preisgestaltung und Verpackung sind eine unternehmensübergreifende Strategie. Das kann man nicht an eine Person delegieren. Damit es funktioniert, sollte jede funktionale Strategie auf Ihre Vorgehensweise bei Preisgestaltung und Verpackung abgestimmt sein. 
• Es muss iterativ sein. Es muss eine umfangreiche Infrastruktur vorhanden sein, um steigenden und sich ändernden Preisen gerecht zu werden. 

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