Der CEO von Navan, Ariel Cohen, revolutioniert einen alten Bereich des Spesen- und Reisemanagements und gestaltet die Dinge neu.
Mit einem neunstelligen Umsatz spricht Jason Lemkin, Gründer und CEO von Ariel und SaaStr, über alles rund um Navan, Rebranding bei Markenwert, Entwicklung von B2B-Software für Menschen, Preise und Geschäftsmodelle und vieles mehr.
Als Ariel 2015 anfing, kamen er und sein Mitbegründer als Gründer in der Anfangsphase zu SaaStr und fanden Hoffnung und eine Richtung für ihr Startup.
Sie haben von einigen der Größten im SaaS-Bereich gelernt – Aaron Levie und Jeff Lawson. Gründer in anderen Phasen sprachen über erfolgreiche Fehler und gaben neuen Gründern die Erlaubnis, Fehler zu machen.
Navan war früher TripActions. TripActions hatte eine superstarke Marke. Was waren also die größten Erkenntnisse für diejenigen, die ein Rebranding anstrebten, wenn sie bereits etwas Bedeutendes aufgebaut hatten?
Es war ein großes Projekt, weil die Leute von TripActions wussten. Aber wenn Sie einen Gründer haben, der Ihnen den Weg weist, kann es erfolgreich sein.
Das „Warum nicht“ war offensichtlich. Beim „Warum ja“ geht es mehr darum, wer du sein willst. Als sie TripActions starteten, war ihre Vision begrenzt. Ariel dachte nicht so darüber nach wie heute – mit einer eher amazonischen Sicht auf endlose Bedürfnisse, die befriedigt werden müssen.
Daher war die Marke TripActions äußerst eingeschränkt und musste grundlegend neu gestartet werden.
Das Rebranding war mehr als nur eine Namensänderung. Es gab einen neuen Schwerpunkt auf der Entwicklung von Software für Menschen.
Das Rebranding erfolgte gleichzeitig mit der Einführung einer besser funktionierenden App.
Vor Navan gab es verschiedene Apps zur Verwaltung von Ausgaben, Veranstaltungen und Besprechungen, Zahlungen usw.
Es war ein Frankenstein für Durchreisende.
Die neue App war äußerst kundenorientiert und löste Probleme für Menschen, wie es Doordash oder Netflix tun könnten, allerdings innerhalb von Unternehmen und KMU.
Es ist möglich und sogar wunderbar, Produkte für Unternehmen und B2B zu entwickeln, die Benutzer gerne verwenden.
Wenn man alle Ausgaben für Geschäftsreisen zusammenfasst, sind es mehr als eine Billion pro Jahr.
Das Navan-Team hat herausgefunden, dass ein CFO vielleicht sagen würde, er solle Concur oder American Express für die Buchung nutzen, aber mehr als 50 % der Mitarbeiter buchen außerhalb dieser Anbieter.
Lemkin erzählte eine Geschichte, in der er sich an Concur wandte, um das W zu buchen, das 1,100 US-Dollar pro Nacht kostete.
Als Ex-Gründer konnte er das nicht tun.
Also ging er online, fand es für 199 Dollar pro Nacht und buchte es auf seine eigene Kreditkarte.
Weißt du was passiert ist?
Ihm wurde gesagt, er könne entlassen werden und müsse sich verteidigen, um dem Unternehmen mehrere tausend Dollar zu ersparen.
Enterprise ist das egal, weil sie riesig sind. Sie müssen 10 Mitarbeiter verwalten, und Concur hat dem CFO und dem CIO dabei geholfen, den Überblick zu behalten.
Dies ist jedoch nicht die beste Möglichkeit, dem Unternehmen Zeit und Geld zu sparen oder die Reisen der Mitarbeiter effektiv zu verwalten.
Navan löst all diese Probleme – es erfüllt die Bedürfnisse des CFOs und bietet dem Benutzer ein positives Erlebnis, weshalb Unternehmen selten abwandern, wenn sie einmal beigetreten sind.
Während der Corona-Krise verlor Navan über Nacht einen Umsatz von 100 Millionen US-Dollar.
Sie beschlossen dann, Geld auszugeben, um Marktanteile auszubauen, auch ohne Einnahmen.
CAC zu LTV oder Payback geht ins Unendliche, weil Sie kein Geld verdienen.
Dafür brauchen Sie viel Vertrauen in sich selbst und Ihre Vision.
Jetzt bezahlen sie ihre Mitarbeiter dafür, dass sie auf ihrer Plattform günstigere Dinge auswählen.
„Wählen Sie statt dieses Hotels dieses.“
Navan ist in den meisten Segmenten kostenlos, lässt sich einfach installieren und die Integration in die gesamte Organisation dauert einen halben Tag.
Sie werden zur perfekten Lösung, wenn Sie auf Kunden hören, die Geld sparen und ihre Mitarbeiter nicht verärgern möchten.
Sollten Sie GTM stärker vorantreiben?
Ja, als Gründer besteht Ihre Aufgabe darin, Investoren davon zu überzeugen, dass Ihre Vision Sinn macht und Sie dafür Geld benötigen.
Herkömmliches Reisemanagement berechnet jedes Mal, wenn Sie anrufen und etwas ändern. Sie haben auch ein Geschäftsmodell, das nur eine Verbindung zu einer Inhaltsquelle herstellt.
Anstatt sich mit allem da draußen zu verbinden, können Sie die Kosten für das W nur an einem Ort finden.
Heutzutage sind Käufer jedoch schlauer und können einfach die Hotelpreise googeln, um zu sehen, ob sie fair sind.
Das ist es, was Navan auszeichnet: Sie stellen eine Verbindung zu allem her und bieten ein vereinfachtes Erlebnis, das den Menschen Zeit, Geld und Kopfschmerzen erspart.
Indem sie sich mit allem verbinden, bauen sie Vertrauen auf, denn die Preise, die die Leute auf Navan sehen, sind die gleichen wie bei Google.
Als Gründer besteht Ihr Hauptziel darin, sich auf den Endbenutzer zu konzentrieren und zu verstehen, dass dieser Mensch das Wichtigste in dieser Gleichung ist.
Vom ersten Tag an waren sie bestrebt, sich ständig mit der Einheitsökonomie auseinanderzusetzen.
„Bruttomargen sind etwas, das jeder bei Navan kennt“, sagt Ariel.
Bruttomargen wirken sich darauf aus, wie Sie über das Geschäft denken und in verschiedene Segmente einsteigen usw.
Es ist ein Balanceakt.
In Unternehmen gibt es viel Komplexität, in KMU mehr Volumen und weniger Volumen und Komplexität.
Sie müssen den Preis entsprechend festlegen.
Unternehmen zahlen mehr, KMU und Werbeunternehmen zahlen nichts.
Finden Sie das Gleichgewicht, wenn Sie über die Einheitsökonomie nachdenken.
In der heutigen Welt liegt der Fokus viel stärker auf Bruttomargen als Teil der Effizienz, aber der Umsatz ist nicht die einzige Messgröße.
Aus Fintech-Sicht verfügen viele Unternehmen, darunter auch Navan, über Kreditkarten und wenden sich an ihre Kunden, um sie aufzufordern, einen Kredit aufzunehmen.
Es gibt eine Risikoübernahme und ein gewisses Risiko, weil Sie im Grunde eine Bank sind, aber auch den Zinssatz zahlen.
Bei 5.5 oder 6 % steigen die Kapitalkosten und wirken sich auf die gesamte Wirtschaft aus.
Aus diesem Grund gibt es Navan Connect – um jedes Mal, wenn Sie eine Karte durchziehen, eine direkte Verbindung zu den Banken herzustellen und so die Ausgabenverwaltung zu vereinfachen.
Es gibt keine Übernahme oder Kreditvergabe, und die Leute müssen ihre Karte nicht wechseln. Dadurch entfällt jedoch ein Teil des Einkommens, sodass Sie weiterhin Geld sammeln müssen.
Obwohl Navan im Fintech-Bereich tätig ist, ist er ein Technologieunternehmen und keine Bank.
Deshalb ist der Umsatz nur eine Messgröße.
Sie können sich die Topline ansehen, aber wie viel verdienen Sie damit?
Wenn man nur nach oben schaut, ist alles super. Aber wenn man sich den Deckungsbeitrag anschaut, gibt man nicht viel auf.
Navan hatte gerade eine große Pressemitteilung über eine Partnerschaft mit Citi für ein Reise- und Spesenportal veröffentlicht.
Citi ist eine der größten Banken der Welt, aber oft sind diese großen Deals schwer umzusetzen und in das System einer anderen Person zu integrieren.
Wie schafft man also eine großartige Partnerschaft zwischen einem großen Unternehmen und einem Unternehmen vor dem Börsengang?
Ariel und sein Mitbegründer hatten und verkauften schon früh ein Startup, das eine Integrationsplattform in der Cloud war.
Sie haben robuste Unternehmenssysteme verbunden und verfügen daher über die Erfahrung, eine Partnerschaft wie diese zum Funktionieren zu bringen, wo andere möglicherweise Schwierigkeiten haben.
Was Partnerschaften erfolgreich macht, ist, dass GTM oder Vertriebsteams sich auf den Mehrwert für beide Kunden ausrichten, zusammenarbeiten und GTM umsetzen.
Bevor Ariel der Partnerschaft mit Citi zustimmte, bei der Kunden eine intelligentere Karte zum Buchen von Reisen und Verwalten von Ausgaben erhalten, meldete sich Ariel bei ihrem CRO.
Er fragte nicht, ob ihm die Partnerschaft gefiel. Stattdessen fragte er, ob er sich zu mehr Einnahmen verpflichten würde.
Die Antwort war ja, und es ist ein interessanter Lackmustest für den Einsatz weiterer Ressourcen.
Gute CROs oder VPs of Sales wissen, wie man einen Prozess für ein bestimmtes Unternehmen, eine bestimmte Geschäftsart oder einen bestimmten Kunden aufbaut.
Wenn Sie also zu so jemandem gehen, um eine Partnerschaft zu unterzeichnen, können Sie eine echte Diskussion führen, die nicht darauf basiert, wie Verkäufe vor 500 Jahren abgewickelt wurden.
Wenn Sie ein produktorientiertes Unternehmen sind, müssen Sie mit GTM und den Menschen, die es leiten, eng verbunden sein.
Es ist schwer, in die Zukunft zu blicken, ohne über KI zu sprechen.
Navan arbeitet an einem Chatbot und wird wirklich schlau.
Welchen Platz hat sie von zehn erreicht?
7.2 genau. Denn sie messen die Kundenzufriedenheit, und das ist es, was sie bekommt.
Die Leute werden nicht einfach anfangen, in großem Umfang mit Chatbots zu sprechen, sondern Navan kombiniert das aktuelle Kauferlebnis mit einem Chatbot.
Jetzt kann die KI die App für Sie konfigurieren, basierend auf den Informationen, die sie über Sie und Ihre Reisegewohnheiten und Vorlieben hat, und Sie dann mit allem da draußen abgleichen.
Es wird eine spannende und effektive Möglichkeit sein, Reisen und Ausgaben zu verwalten.
Pfund für Pfund, Mensch für Mensch bringt Israel mehr Softwareführer hervor als jedes andere Land.
Die Bay Area ist vielleicht die Nummer eins, aber nicht die USA
Wie können die Menschen in SaaS und Cloud also bei der schrecklichen Situation in Israel helfen?
Navan hat einen einzigartigen Blickwinkel bei der Unterstützung humanitärer Krisen. Sie können dabei helfen, Flüchtlinge in Hotels zu bringen und Belohnungen in Spenden umzuwandeln.
In Israel mussten die Menschen ihre Häuser über Nacht mit Nichts verlassen. Ihre Kreditkarten wurden gesperrt, weil sie gestohlen und benutzt wurden.
Um diesen Menschen etwas von ihrer Würde zurückzugeben, schickte das Navan-Team Menschen ins Zentrum Israels, um Karten mit Geld darauf auszugeben.
Wie kamen sie an das Geld?
Allein aus persönlichen Spenden ihrer Vorstandsmitglieder, Freunde und der Community und der Umwandlung von Belohnungen in Spenden.
Navan hat bisher 2.2 Millionen US-Dollar für diese Karten gespendet.
Für andere SaaS-Leute, die helfen möchten, sagt Ariel, dass die Menschen ihre Menschlichkeit und ihr Herz anzapfen und darüber nachdenken müssen, was für sie richtig ist.
Ariels letzter Rat an Gründer lautet:
Wenn Sie an Ihre Vision und Mission glauben, wird alles gut.
Jason fügt hinzu, dass ein großartiger Mitgründer oder ein Team, das niemals aufgibt, ebenfalls unerlässlich ist.
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- Quelle: https://www.saastr.com/whats-new-at-navan-the-most-successful-pre-ipo-true-icorn-doing-nine-figures-with-ceo-ariel-cohen/
