Meiner Erfahrung nach sind die meisten SaaS-CEOs/Gründer keine Killer. Sie sind Baumeister. Tatsächlich stehen die beiden Jobs eines Gründers/CEO im Widerspruch zum Nullsummen- und Angriffsdenken. Erstens muss der Gründer/CEO auf strategischer Ebene die Zukunft sehen, eine positive Zukunft, die 100-mal größer ist als heute. Konzentriert sich darauf, die inneren Teile zusammenzusetzen, die nötig sind, um dorthin zu gelangen. Zweitens muss der Gründer/CEO auf taktischer Ebene sowohl im Herzen als auch in der Praxis eine Super-Win-Win-Situation sein, um ein Team aufzubauen, ein Team zu leiten und die Truppe und den Zug durch den Krieg zu ziehen.

Deshalb wollen die meisten Gründer/CEOs den Sieg erringen, den Krieg gewinnen, gut zu ihren Kunden sein und das Team beschützen. Den Feind tot zu töten ist nicht das primäre Ziel. So denken wir im Allgemeinen:

Wenn Sie in Ihrer Kategorie die Nummer 1 sind und sich gut weiterentwickeln, ist das großartig. Wir werden diesen Vorsprung weiter ausbauen.  Wir haben mehr Geld, mehr Ressourcen, mehr Kunden, mehr, mehr, mehr. Erfolg bringt Erfolg hervor. Wir bleiben die Nummer 1, der Markt wird wachsen, wir werden noch mehr die Nummer 1 sein. Möglicherweise wahr.

Wenn Sie in Ihrer Kategorie die Nummer 2 sind und sich gut entwickeln, dann sind Sie toller und kämpferischer.  Sie haben per Definition das bessere Produkt, zumindest für einige Kunden (denn sonst würden sie sich alle für Nr. 1 entscheiden). Sie haben in Nr. 1 ein klares Ziel. Es macht Spaß, gegen #1 zu gewinnen. Und Nr. 1 kann Sie in Ihrer Zone nicht schlagen. Und du wirst weiter wachsen und dich von der Masse abheben. Möglicherweise wahr.

Und in diesem #1/#2- oder #1/#2/#3-Halbgleichgewicht kann tatsächlich jeder Erfolg haben und viel Geld verdienen. Schauen Sie sich unseren Klassiker an Fallstudie von Eloqua/Marketo/Pardot. Jeder hat gewonnen/gewinnt. Und in jüngerer Zeit werfen Sie einen Blick auf die „Postmates-Effekt„. Da jeder Cloud-Anführer mittlerweile ein Decacorn und kein Unicorn ist, kann selbst die Nummer 3 auf einem Markt heute eine Milliarde Dollar oder mehr wert sein. BigCommerce mag beispielsweise weit hinter Shopify liegen, ist aber immer noch mehr als 4 Milliarden US-Dollar wert. Es sieht so aus, als wäre Wix viel größer als Squarespace, aber beide sind Milliarden wert. Twilio hat drei kleinere Konkurrenten im Wert von über 3 Milliarde US-Dollar.

Groß.  Tatsache ist jedoch, dass Sie in den meisten SaaS-Kategorien versuchen können und sollten, es sogar noch besser zu machen.  Sie sollten versuchen, Ihren Top-Konkurrenten zu töten. Tot. Weil es sich auszahlt.  Schauen Sie sich an, was Zoom mit WebEx gemacht hat. Schauen Sie sich an, was Slack mit HipChat gemacht hat. Schauen Sie, wie DataDog seinen Platz wirklich erobert hat.

Es gibt zwei Gründe, Ihre Konkurrenz auszuschalten: einen strategischen und einen taktischen.

• Erstens möchten Sie so schnell wie möglich eine dominante Strategie erreichen und diese nicht von Ihrem Konkurrenten umsetzen lassen.  Mehr über hier die vorherrschende Strategie. Aber im Grunde ist es so, dass Sie, wenn Sie sich in dieser Gleichgewichtsphase mit Ihrem Konkurrenten befinden, gleichzeitig auswählen und wählen. Spielen Sie Ihre Stärken aus. Verdoppeln Sie die Anzahl der Kategorien, in denen Sie gewinnen. Nehmen Sie sich Zeit mit Kategorien und Kunden, die nicht so gut funktionieren. Das ist großartig.  Aber wenn Sie im SaaS-Bereich wirklich groß rauskommen wollen, sollten Sie idealerweise Ihren bisherigen Stand verdoppeln verlieren, Zu.  Wo der ROI für Sie negativ, für Ihren Konkurrenten jedoch positiv ist. Sie möchten in jeder möglichen Kategorie mitspielen und jeden einzelnen Kunden gewinnen, auch solche mit einem sehr negativen ROI. Denn stellen Sie sich vor, Sie hätten es getan Unendliches Kapital – Sie würden dies in SaaS tun. Denn die Umsatzmultiplikatoren von SaaS sind für die großen Gewinner enorm. Wer also Dominant Strategy spielen kann, hat einen großen Vorteil. Beispiele hierfür sind der Einstieg in Segmente (z. B. Immobilien oder Gesundheitswesen oder was auch immer), in denen Sie schwach sind, oder das Vordringen in den oberen Marktsegmenten, selbst wenn Sie im Mittelstand stark sind. Usw. usw.

• Zweitens: SaaS-Multiples Höchst Belohnen Sie das Töten Ihres Hauptkonkurrenten.  Hier finden Sie einige grundlegende Abkürzungen für SaaS-Multiples von heute. Sehr gute SaaS-Unternehmen, die im Vergleich zum Vorjahr bei einem ARR von 100 Mio. USD um 10 % und bei einem ARR von 60 Mio. USD sogar um mehr als 50 % wachsen, streben heute einen ARR von bis zu 20x an. Aber diejenigen, die nur halb so schnell wachsen, haben es getan äußerst relativ gesehen niedrige Vielfache (2-4x) – 1/10 oder 1/20 davon oder weniger. Und die Spitzenreiter trotzen wirklich der Schwerkraft – und davon gibt es nur wenige, aber mehr als noch vor ein paar Jahren – diejenigen, die mit 150 % + - 200 % + ARR bei 10 Mio. USD + ARR wachsen, diejenigen, die immer noch mit 100 Mio. USD ARR wachsen – das haben sie Wahnsinnige Vielfache. 30x-50x ARR, mehr auf den privaten Märkten. Wenn Sie durch das Töten (oder Kaufen) Ihres Konkurrenten ein Wachstum von über 100 % gegenüber dem Vorjahr erzielen können, werden sich alle Kosten, Kopfschmerzen und Schmerzen mehr als amortisieren. Ihr Wert wird durch den Börsengang oder die Übernahme wahnsinnig steigen.

Und hier ein paar Dinge, die jetzt einfach umzusetzen sind:

• Machen Sie Buy-Out-Deals. Dies ist eine der einfachsten Taktiken, und Zoom hat sie in den frühen Tagen aggressiv umgesetzt. Wenn Ihre Konkurrenz Verträge mit Leuten mit einer Laufzeit von bis zu drei Jahren abschließt, „kaufen“ Sie deren Vertrag aus, indem Sie ihnen keine Gebühren für sich überschneidende Zeiträume in Rechnung stellen.
• Zahlen Sie Ihren Vertretern einen kräftigen Rabatt auf Abzocke-Angebote. Und machen Sie einfach ein paar Wiederholungen. Bezogen auf den vorherigen Punkt und teuer. Aber zahlen Sie, wenn es Ihren Vertriebsmitarbeitern gelingt, der Konkurrenz einen Deal abzuluchsen. Noch besser: Stellen Sie ein spezialisiertes Team zur Verfügung. Das ist alles, was sie tun. Rufen Sie die Konten Ihrer Konkurrenten auf. Damals zahlte DocuSign seinen Vertretern eine Gebühr voller Verkaufsprovision, wenn sie uns einen Deal gestohlen haben – und das Produkt dann verschenken kostenlos für den Rest der Amtszeit. Aggressiv? Ja. Schlau? Wahrscheinlich, wenn Sie das Kapital haben.
• Führen Sie gezielte Marketingmaßnahmen und Kampagnen für verlorene Kunden durch. Die besten SaaS-Unternehmen wissen, dass sie Angebote zurückerhalten können, die sie an die Konkurrenz verloren haben. Die Allerbesten verfügen hier über ein spezielles, segmentiertes Marketing.
• Werden Sie richtig, richtig gut in FUD und Counter-FUD. Weiß Ihr Vertriebsteam, wie es jedem aggressiven Punkt der anderen entgegenwirken kann? Weiß Ihr Vertriebsteam, wie es bei jeder schwierigen Frage gewinnen kann? Sie sollten.
• Verlieren Sie niemals ein wichtiges Logo-Konto. Schwärme sie. Ich weiß, dass du das bereits tust. Aber gehen Sie aufs Ganze. Der CEO sollte immer beteiligt sein. Mach was immer dafür nötig ist. Wenn Sie wieder können, steigen Sie in einen Jet. Betrachten Sie ein verlorenes Schlüssellogo als Totalausfall. Die aggressivsten SaaS-CEOs und CROs tun dies. Anstatt sich abzuschütteln und weiterzumachen, wie es die meisten von uns tun.
• Bauen Sie Beziehungen zu CEOs Ihrer Top-Konkurrenten auf. Manchmal ist der beste Weg, Ihre Konkurrenz auszuschalten, sie zu kaufen.  Zoominfo hat dies getan und ist mehr als 15 Milliarden US-Dollar wert. Dies ist am einfachsten, wenn Sie frühzeitig Beziehungen aufgebaut haben.

Ok, sagen Sie, ich verstehe, aber wenn ich es irgendwie schaffe, meinen Top-Konkurrenten zu töten, wird dann nicht einfach ein anderer wie Unkraut auftauchen?  Wird mein nächstgrößter Konkurrent nicht meine nächste große Bedrohung sein?

>> Die Antwort ist wahrscheinlich Nein. Wahrscheinlich nicht in SaaS, Wenn (x) Sie Post-Scale haben, beispielsweise einen ARR von 20 Millionen US-Dollar oder sogar 10 Millionen US-Dollar haben, und (y) wenn Sie sich in einem oligopischen Bereich befinden, wie es viele SaaS-Unternehmen tun. {Wahrscheinlich ja, wenn Sie sich in einem halbkommerziellen Bereich wie E-Mail-Marketing befinden, siehe Szenario B unten.} Aber in einem umfassenden Workflow-Bereich mit hoher Funktionalität kann der Markt im Allgemeinen nur zwei Führungskräfte und vielleicht einen Follower unterstützen. Niemand sonst kann die Investition tätigen, um mittlere und größere Kunden zu bedienen. Ich bin etwas simpel. Es tauchen immer neue Konkurrenten auf. Aber es kann fünf bis zehn Jahre dauern, bis sie Sie erwischen, und selbst wenn sie es wirklich tun, sind Sie schon so weit am Ende, dass es vielleicht keine große Rolle mehr spielt. Die Top-Führungskräfte der letzten SaaS-Generation sind alle dabei 1 Mrd. USD+ ARR jetzt – von Zendesk zu HubSpot zu Ringcentral und mehr.

Ich sage nicht, dass Sie 50 % Ihrer knappen Energie und Zeit darauf verwenden sollten, Ihren Konkurrenten zu töten. Dies unausgegoren zu tun, kann sehr ablenkend und verwässernd sein. Klagen, Drohungen gegenüber Kunden, übermäßig aggressive Verkaufstaktiken usw. können zu viel interne Energie und Kapital verschlingen.  Seien Sie außerdem vorsichtig, wenn Sie es tun. Viele scheinen den Killerinstinkt zu spät zu erkennen – sobald ihr Konkurrent zu groß zum Töten ist. Aber es lohnt sich, sich selbst und Ihr Team herauszufordern, um zu sehen, ob Sie es schaffen können, wenn Sie in einem oligopischen Markt tätig sind. Denn wenn man es kann, wenn man Erfolg hat, zahlt es sich aus. Auch wenn es sich … seltsam anfühlt.

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Wann Sie nicht versuchen sollten, Ihre Konkurrenz auszuschalten:

(Hinweis: ein aktualisierter SaaStr Classic)

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