Daher hat VC Iconiq, der in der Wachstumsphase führende VC, seinen neuesten und sehr detaillierten endgültigen Leitfaden zur Vertriebsvergütung veröffentlicht hier.  Es ist sehr detailliert und eher auf Scale-Ups in der Wachstumsphase ausgerichtet – aber es ist ausgezeichnet. Jeder sollte es lesen.

Ich habe daraus nicht so sehr gelernt, sondern vielmehr bestätigt – Dinge bestätigt, die ich gesehen, gewusst und in die Praxis umgesetzt habe, und die sich bei vielen SaaS-Startups bestätigt haben.

Meine Top-Take-aways:

#1. Ja, 50/50 Basis/Variable für AEs bleibt der Standard und das 4x-5x+ Quote:OTE-Verhältnis bleibt der Standard. In den Boomzeiten des Jahres 2021 wurden Abstriche gemacht, aber wir sind wieder bei vernünftigen Verkaufsmodellen angelangt. Das Verhältnis von Unternehmensquoten zu OTE ist höher (5x+), bei SMB ist es etwas niedriger, aber am Ende des Tages müssen Sie das 4- bis 5-fache dessen abschließen, was Sie mit nach Hause nehmen.

#2. Verlängerungen werden, wenn sie durch Verkäufe erfolgen, mit etwa 40 % einer anfänglichen Provision ausgezahlt. Hier handelt es sich um ein komplexes Thema, bei dem es sinnvoll ist, den Vertrieb in Vertragsverlängerungen einzubeziehen. Es ist jedoch hilfreich zu sehen, dass dieser etwa 40 % der Provision eines neuen Vertrags erhält.

#3. Die Vertriebsleitung hat in der Regel etwa 40 % variable Vergütung. CSMs steigern den Umsatz um bis zu 20 %. Das klingt ungefähr richtig. Ich bevorzuge ein 50/50/25-Modell für einen VP of Sales, zumindest in der Anfangszeit. Aber in den letzten Jahren haben immer mehr Menschen auf immer höhere Stützpunkte gedrängt.

#4. UEs in späteren Phasen haben OTEs für 235 bis 250 US-Dollar – aber sie müssen viel schließen, um tatsächlich Geld zu verdienen es ($1 Mio.+). SZR 85 bis 95 US-Dollar. Die Tabelle unten zu den Comp-Bereichen ist hilfreich. Beachten Sie noch einmal, dass dies tendenziell eher Startups und Scale-ups in der Spätphase betrifft. Im Allgemeinen würde ich sagen, dass die Vergütung in der Frühphase 10–20 % niedriger ist.

#5. SaaS-Unternehmen zahlen in „Tier-5“-Städten wie SF, NYC usw. immer noch 20–1 % höhere OTEs. Das macht für mich Sinn. Und Leute mit Remote-Teams zahlen weniger. Bei den meisten SaaS-Unternehmen ist die Skalierung noch nicht wirklich stagniert, auch wenn dies bei vielen bereits in einem früheren Stadium der Fall ist. Auch in Europa und Kanada ist die Vergütung etwa 20 % niedriger, was mit meiner Erfahrung übereinstimmt.

#6. Unternehmens-SDRs müssen in der Regel 5 SQLs pro Monat buchen, Mittelstands-SDRs etwa 20. 20 war schon immer meine Regel, gut, dass dies hier mit den neuesten Daten bestätigt wird:

#7. 33 % der SaaS-Startups vergleichen SDRs jetzt basierend auf der Pipeline, die sie beziehen, im Vergleich zu SQL. Ich habe das auch ausprobiert, es hat Vor- und Nachteile. Der Vorteil besteht darin, dass es tendenziell auf größere und bessere Angebote ausgerichtet ist. Der Nachteil besteht darin, dass SDRs bei weniger, dafür größeren Deals funktionieren. Wenn sie dies tun, müssen sie im Durchschnitt etwa das 10- bis 15-fache ihres OTE in der Pipeline beschaffen.

#8. 82 % der SaaS-Startups nutzen Vertriebsbeschleuniger, hauptsächlich basierend auf der Überschreitung der Basisquote. Wahrscheinlich keine Überraschung. Belohnen Sie Ihr Bestes. Der typische Basisprovisionssatz von 10 % erhöht sich für die Leistungsstärksten auf bis zu 20 %, sobald die Quote erreicht ist.

#9. Bei UEs wird in der Regel eine 4–6-monatige Rampe gewährt, bei SDRs eine 2–3-monatige Rampe. Die Besten schaffen es dieses Mal in der Hälfte, aber es ist hilfreich, hier Best Practices zu sehen.

#10. Hochgestufte Vertriebsteams erreichen eine Quotenerreichung von 60–70 %, bei den allerbesten Teams sogar bis zu 80 %. Allerdings war das erste Quartal 1 hart. Viele SaaS-Unternehmen haben heutzutage Schwierigkeiten, diese Kennzahlen zu erreichen, aber das deckt sich immer noch mit meiner Erfahrung, wie die besten Vertriebsteams Erfolg haben, wenn Startups schnell wachsen. Allerdings verzeichnen viele in Schwierigkeiten geratene SaaS-Startups heute nur halb so hohe Erfolgsquoten.

Und ein paar andere kleine Notizen, die ich hilfreich fand:

• 53 % der SaaS-Unternehmen nutzen Rückforderungen. Ich weiß, dass die Vertriebsmitarbeiter sie hassen, aber ich finde, dass sie wirklich dazu beitragen, Abwanderungsgeschäfte einzudämmen.
• Nur 14 % der SaaS-Unternehmen begrenzen die Provisionen. Lass das Beste laufen!
• 50 % der PLG-Unternehmen zahlen dem Vertrieb eine Provision für Selbstbedienungsgeschäfte, die ohne menschliches Zutun bezahlt werden, zumindest in der Anfangszeit. Es ist ein komplexes Thema, aber am Ende ist es oft einfacher, die Vertriebsmitarbeiter für alle von ihnen abgedeckten und abgeschlossenen Geschäfte zu bezahlen.

Ein toller Bericht!

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• Quelle: https://www.saastr.com/sales-reps-really-do-have-to-close-4x-5x-what-they-take-home-iconiqs-sales-compensation-guide/