Die CAC-Amortisationszeit – die Zeit (in Monaten), die benötigt wird, um die Kosten für die Akquise eines neuen Kunden wieder hereinzuholen – war früher eine dieser seltsamen SaaS-Kennzahlen, die VCs bei der Diskussion einer Investition mit sich herumwarfen. Aber immer mehr Gründer und Betreiber machen sich Sorgen um die CAC-Rückzahlung.

Die CAC-Amortisation ist eine fantastische Kennzahl, vor allem weil sie besser ist als die Alternativen. Dabei handelt es sich um eine ausgefeiltere Kennzahl als CAC allein, die die Kundenqualität außer Acht lässt – ob sie tatsächlich kaufen, im Laufe der Zeit mehr ausgeben, wie viel sie ausgeben usw. – und auch LTV:CAC übertrifft, da der LTV in SaaS mit hoher Kundenbindung grenzenlos sein kann Unternehmen.

Zu wissen, welche Metrik Sie verwenden sollten, ist nur die halbe Miete. Sie müssen auch wissen, wie „gut“ aussieht. Hierfür können wir uns an unsere wenden 2022 SaaS-Benchmarks-Bericht.

Leider gibt es keine eindeutige Antwort. „Gut“ variiert stark, je nachdem, an wen Sie verkaufen. Kleinere Unternehmen haben kürzere Kaufzyklen (geringerer CAC), aber Zielkunden sind im Allgemeinen weniger an Ihr Produkt gebunden und wechseln möglicherweise schneller ab (geringerer NDR, der etwas später erreicht wird). Beim Verkauf im gehobenen Segment gilt das Gegenteil:

Wenn Ihre CAC-Amortisationszeit gesund ist, sollte es theoretisch einfacher sein, Kapital anzuziehen, da Sie $ schnell in $$$$ umwandeln können. Und das gefällt den Investoren!

Das alles sind sicherlich gute Nachrichten, aber es sind nicht nur Rosenblüten. Denn trotz aller Bemühungen kann es sein, dass Sie immer noch eine falsche CAC-Rückzahlung erhalten. Hier erfahren Sie, was Sie vermeiden sollten.

📊 Wir glauben an einen einzigen Goldstandard für die CAC-Rückzahlung.

Wie oben erwähnt, gibt es keinen einheitlichen Goldstandard für die CAC-Rückzahlung. „Gut“ ist stark geschäftsabhängig. Um zu wissen, wie das aussieht, müssen Sie die CAC-Amortisationszeit eng mit der Netto-Dollar-Retention (NDR) verknüpfen, zum Beispiel:

• Unter 100 % NDR: Achten Sie auf eine CAC-Rückzahlung innerhalb von 12 Monaten
• 100-120 % NDR: Achten Sie auf eine CAC-Amortisationszeit von 12 bis 18 Monaten
• 150 %+ NDR: Abhängig von den Barreserven und der Produktklebrigkeit können Sie mit einer längeren CAC-Amortisation zufrieden sein

Geringe CAC-Amortisation + hohe NDR = effizientes Wachstum.

Durch die Verknüpfung der beiden Kennzahlen können Unternehmen bis zu einem gewissen Grad vor externer Volatilität geschützt werden.

Daten aus demselben SaaS-Benchmarks-Bericht zeigen, dass CAC-Payback und NDR die zugrunde liegenden Faktoren für die beiden beliebtesten Kennzahlen sind, die zur Wertzuweisung von Unternehmen verwendet werden: Wachstumsrate und … Regel von 40.

Wenn wir CAC-Payback und NDR zusammenfassen, fällt die Beständigkeit der Unternehmen in diesem Bereich mit niedrigem CAC und hohem NDR auf:

Unternehmen mit großer NDR- und CAC-Amortisation haben phänomenale Wachstumsraten (200 % Median) UND befolgen die Regel von 40 (63 % Median). Unternehmen, die Probleme mit der NDR- und CAC-Rückzahlung haben, weisen vergleichsweise schlechte Wachstumsraten (35 %) und Regeln von 40 (0 %) auf.

Intuitiv macht das Sinn. Unternehmen, die im Vergleich zu ihren Mitbewerbern zu geringen Kosten Kunden gewinnen können, werden in der Lage sein, zu geringeren Kosten und schneller zu wachsen. Dieselben Unternehmen, die die von ihnen gewonnenen Kunden besser binden und erweitern als ihre Mitbewerber, verfügen über ein zusätzlich effizientes Wachstumsmodell. Wenn Sie diese beiden Faktoren zusammennehmen, haben Sie die Möglichkeit, unabhängig von den Marktbedingungen ein kontinuierliches Wachstum zu erzielen.

👩‍💻 Im Glauben, dass Vertrieb und Marketing die einzigen Anschaffungskosten sind.

PLG Unternehmen investieren im Rahmen ihres Kundenakquise-Mix in Forschung und Entwicklung (kostenlose Sidecar-Produkte, Freemium, Wachstumsteams, Self-Service-Einkauf usw.). Atlassian beispielsweise gibt 2.43 US-Dollar für Forschung und Entwicklung für jeden US-Dollar für Vertrieb und Marketing aus.

Aber F&E-Investitionen werden in der Berechnung der CAC-Amortisationszeit normalerweise nicht berücksichtigt, was den Überblick über die Gesundheit des Wachstumsmodells verschleiert.

Wenn Sie in PLG investieren, planen Sie, unter den „normalen“ CAC-Amortisations-Benchmarks zu bleiben.

💰 Unterschätzen Sie Ihre wahre CAC-Rückzahlung.

Zu den häufigsten Rechenfehlern gehören:

• Betrachtung der CAC-Rückzahlung auf Umsatzbasis → Anpassung an die Bruttomarge
• Betrachtung der CAC-Rückzahlung auf Bargeldbasis → Selbst wenn Sie Bargeld im Voraus einsammeln, müssen Sie es über die Laufzeit des Kunden amortisieren (Barrückzahlung oder Bargeldumwandlung ist eine andere, aber auch wichtige Kennzahl).
• Ausgabenbereiche ignorieren → Die Kosten für die Kundenakquise umfassen mehr als nur Programmausgaben und Verkaufsvergütungen

Der TL;DR: Es lebe die CAC-Rückzahlung. Aber nehmen Sie diese drei Änderungen vor, damit Sie nicht in die Irre geführt werden 👇

1. Korrigieren Sie Ihre Berechnungen
2. Passen Sie die Benchmarks an Ihr spezifisches Geschäftsmodell an (NDR-Profil, PLG vs. Nicht-PLG).
3. Kombinieren Sie die CAC-Amortisation mit anderen Effizienzkennzahlen, z. ARR pro FTE oder Burn-Ratio, um einen ganzheitlichen Überblick über Ihr Unternehmen zu erhalten.

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• Quelle: https://openviewpartners.com/blog/cac-payback-period-mistakes/