Sehr geehrter SaaStr: Wenn Sie einen Vertriebsleiter für ein hochpreisiges Nischen-B2B-SaaS-Produkt einstellen würden, würden Sie sich auf allgemeine B2B-SaaS-Vertriebserfahrung oder auf Markt-/Kundenkenntnisse konzentrieren, vorausgesetzt, dass es sehr schwierig sein wird, einen Kandidaten mit beidem zu finden? ?
In diesem Szenario ist der Kompromiss am akutesten.
Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen ein Produkt im Wert von über 100,000 US-Dollar und verfügen selbst als CEO/Gründer nur über begrenzte Kenntnisse im Verkauf an den Kundenstamm. Sie werden sehr versucht sein, jemanden mit einem scheinbar magischen Rolodex einzustellen.
Was mit Sicherheit nicht funktioniert, ist die Einstellung von jemandem mit (x) keiner Fachkenntnis in diesem Bereich, der außerdem (y) ebenfalls nur kleine Deals (z. B. 10 $) verkauft hat. Das ist ein doppeltes Nein.
Aber wenn die Deals größer werden, steigt der Wert der Domain-Expertise in der früh Ein Teil der Amtszeit eines Vertreters erhöht sich.
Denn Vertriebsmitarbeiter mit viel Branchenerfahrung bei größeren Deals verfügen nicht immer ganz über die Rolodex, die sie behaupten – aber sie können Ihnen oft mindestens ein oder zwei starke Leads verschaffen. Bei 1 $ pro Jahr, na und? Aber bei 2 US-Dollar im Jahr können diese beiden Goldmünzen die Anstellung mehr als rechtfertigen.
- Ich bin daher dafür, beides am Anfang auszuprobieren, wenn der ACV groß ist. Stellen Sie die beste AE mit umfassender Branchenerfahrung ein, die Sie finden können, und sehen Sie, ob sie das kann schnell Bringen Sie 1–2 starke, qualifizierte Möglichkeiten aus ihrem Netzwerk. Auch wenn sie zu diesem Zeitpunkt nicht besonders gut für Ihr Unternehmen ist… diese 1–2 Deals können es sein.
- Und engagieren Sie auch den besten AE, den Sie finden können, nur mit allgemeiner Erfahrung zu Ihrem Preis. Sie werden hier am Ende einen „besseren“ Vertreter einstellen, weil Sie ihn oder ihn nicht wegen der Fachkompetenz in seinem Fachbereich nachlassen.
Sehen Sie, wer es besser macht. Vielleicht treten beide auf.
Aber um es zusammenzufassen:
#1. Die meisten komplexen vertikalen SaaS-Start-ups, mit denen ich zusammengearbeitet habe, haben ihre ersten ein bis zwei Vertriebsmitarbeiter nicht erfolgreich gemacht, es sei denn, sie verfügen über Fachwissen in diesem Bereich. Nicht alle, aber die meisten.
Seien Sie also vorsichtig, wenn Sie generische B2B-Vertreter für Ihr komplexes vertikales B2B-SaaS-Angebot im Frühstadium einstellen. Egal wie überzeugend die Marke zu sein scheint.
und
#2. Wenn es an der Zeit ist, einen VP of Sales einzustellen, muss dieser, wenn es sich um komplexes vertikales SaaS handelt, zumindest schnell ein Domain-Experte werden. Und das ist im Allgemeinen unmöglich, wenn das letzte verkaufte Produkt ein weniger komplexer Verkauf war.
Ignorieren Sie diesen Rat bei stark transaktionalen Verkäufen. Zu viele Hinweise, zu viel Geschwindigkeit, als dass der Rolodex von Bedeutung wäre. Und Domänenexpertise ohne ein Rolodex? Sie können es in 60 Tagen abholen.
Aber führen Sie ein kurzes Experiment durch, um herauszufinden, ob ein erfahrener AE ein bis zwei große Namen gewinnen kann, zumindest soweit es sich um eine qualifizierte Gelegenheit handelt? Es ist nicht so teuer, nicht wirklich.
Bewerten Sie das Experiment einfach ziemlich schnell und stellen Sie sicher, dass der von Ihnen eingestellte andere AE noch stärker ist. Stellen Sie nicht einfach einen ein. Mehr dazu hier: https://www.saastr.com/when-you-…
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- Quelle: https://www.saastr.com/hiring-head-sales-high-priced-niche-b2b-saas-product-focus-general-b2b-saas-sales-experience-marketcustomer-knowledge-assuming-will-difficult-t/
