Ep. 344 Angesichts der Tatsache, dass jetzt so viele VC-Pitches über Zoom sind, dachten wir, es lohnt sich, die Dinge zu teilen, bei denen es leicht ist, beim Pitching von Investoren etwas falsch zu machen. VCs zu werfen ist wie alles andere. Sie werden es mit der Zeit besser machen. Später wirst du sogar großartig darin. Sobald Sie wissen, wie es funktioniert, ist es nicht einmal so schwer, es aus dem Park zu werfen. Aber bis dahin machen so viele Gründer ungezwungene Fehler. Anfängerfehler. Hier sind 16, die Sie heute leicht vermeiden / beheben können.
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Unten haben wir das Transkript der Episode geteilt.
Ansager: Dies ist die Lieblingsserie des SaaStr-Gründers. In dieser Folge teilte Jason Lemkin, CEO von SaaStr, 16 Rookie-Fehler mit, die Gründer beim Pitching von VCs machen.
Jason Lemkin: Ich habe mir in den letzten ein oder zwei Wochen viele Stellplätze von Gründern angesehen. Und einige von ihnen sind wirklich erstaunlich. Einige von ihnen springen einfach von der Seite und Sie möchten sich sofort mit diesem Gründer treffen. Aber normalerweise sieht man eine Glockenformverteilung, eine Handvoll Tonhöhen springen wirklich von der Seite. Ein Haufen ist schrecklich, ist einfach schrecklich und die meisten sind in der Mitte. Die meisten haben etwas Interessantes. Es gibt einen Hinweis. Es gibt etwas in der E-Mail, in der Betreffzeile, im Deck, das interessant ist. Aber es ist nicht so interessant wie es sein könnte.
Jason Lemkin: Und ich möchte darüber sprechen, weil es keinen Grund gibt, wenn Sie Investoren werben, dass Ihr Pitch in der Mitte der Glockenkurve liegen sollte. Es sollte so gut sein, wie es nur sein kann. Und ich wollte 16 Rookie-Fehler überprüfen, die Gründer immer wieder machen, wenn sie Investoren werben, bei denen es nicht nötig ist, diese Fehler zu machen. Und wenn Sie diese Fehler beheben, wenn Sie sie nicht machen, werden Sie diese Verteilung erhöhen. Sie werden in den Top 10% der Plätze sein, in denen sich die Leute wirklich mit Ihnen treffen wollen.
Jason Lemkin: Das erste ist wirklich eine Kombination aus zwei Punkten, nämlich dass kalte E-Mails funktionieren, aber sie müssen großartig sein. Und wir haben kürzlich das New New Venture bei SaaStr durchgeführt. Wir hatten einige Top-VCs, Aileen Lee vom Cowboy, Keith Rabois, David Sacks, Christoph Janz, Forbes Midas-Liste, drei der Top-VCs der Welt. Sie alle kamen und teilten ihre Erkenntnisse und Sie können sie auf YouTube auf newnewventure.com sehen.
Jason Lemkin: Und was interessant war, sind diejenigen, die ich interviewt habe, die Top-VCs, mit denen ich gesprochen habe, die alle fast alle eingehenden E-Mails gelesen haben. Und dies steht im Widerspruch zu vielen Ratschlägen, die Sie im Internet erhalten, wenn Sie ein warmes Intro benötigen, die richtigen Leute kennen müssen, nach Stanford gegangen sein müssen oder im richtigen Gaspedal waren. Und diese Dinge, keine Frage, die hilft. Fair oder nicht, diskriminierend oder nicht, es hilft, soziale Beweise zu haben, Beweise dafür zu haben, dass Sie großartig sein könnten. Es hilft, nach Stanford und Harvard zu gehen und den Abschluss von Y Combinator zu machen.
Jason Lemkin: Aber die besten VCs lesen ihre kalten E-Mails. Damit bist du bewaffnet. Sie wissen, dass Sie tatsächlich zu einem Top-VC eingehen können, zumindest zu Start-VCs, zumindest zu VCs im Frühstadium, und sie werden es wahrscheinlich lesen. Also mach es großartig, Leute. Es ist ein Verkaufsgespräch. Die Leute möchten keine einzeilige E-Mail darüber hören, wie Sie besser als Zoom sind. Nein, erkläre es. Lassen Sie diese Betreffzeile platzen und machen Sie jeden Teil Ihrer Tonhöhe erstaunlich. Lassen Sie die Betreffzeile der E-Mail so großartig sein, dass die Leute direkt außerhalb der Betreffzeile investieren möchten. Machen Sie den Text der E-Mail unglaublich, unglaublich. Teilen Sie Ihre besten Kennzahlen mit, warum Sie gewinnen werden, warum das Team großartig ist, warum Ihre Vision perfekt ist. Destillieren Sie es, damit jemand nur basierend auf dieser E-Mail investieren kann.
Jason Lemkin: Und dann befestige ein Deck und mache dieses Deck so großartig wie es nur sein kann. Ich habe kein Teaser-Deck. Werfen Sie keine zufälligen Statistiken über den Markt ab. Erklären Sie, warum jemand Aktien von Ihnen kaufen sollte. Fundraising verkauft Aktien. Es ist eine spezialisierte Version des Verkaufs, aber es ist zweifellos Verkauf. Machen Sie also die weltweit beste E-Mail möglich.
Jason Lemkin: Und wenn Sie unten nachsehen, werde ich einen Link zu zwei E-Mails teilen, die ich lese, kalte E-Mails, und diese Unternehmen sind jetzt buchstäblich Milliarden von Dollar wert. Für mich waren das reine kalte E-Mails, die ich für Millionen von Unternehmen finanziert habe, die jetzt Milliarden wert sind. Es passiert. Passiert es jeden Tag? Nein, aber jeden Tag passiert nichts. Aber jedes Jahr werden Einhörner, mehrere Einhörner in SaaS gegründet. Und jedes Jahr gibt es mindestens ein Decacorn, und Investoren suchen sie. Und Startkapitalinvestoren können nicht jeden treffen. Sie können nicht alles aus warmen Empfehlungen machen, und sie werden die bestmögliche E-Mail lesen, also machen Sie es großartig. Ansonsten tun Sie sich selbst einen schlechten Dienst.
Jason Lemkin: Punkt Nummer zwei, sei super geradlinig mit Antworten. Denken Sie daran, besonders Frühphaseninvestoren, insbesondere Startkapitalinvestoren und Engel und dergleichen, sie wissen, dass Sie nicht alles wissen. Sie wissen, dass Sie nicht 10 Millionen Umsatz und 10,000 Kunden haben. Beantworten Sie einfach die Frage. Wie viel Geld sammelst du? Wie viele Kunden haben Sie? Wie hoch ist Ihre Abwanderungsrate? Was ist dein NPS? Was funktioniert gut, was nicht? Warum gewinnst du Deals? Das ist das Wichtigste, antworten die Gründer einfach. Warum gewinnst du Deals? Warum bist du 10x besser? Das sollte auch in deinem Pitch sein. Warum bist du 10x besser? Sei nicht käfig.
Jason Lemkin: Die besten Gründer, kann ich Ihnen sagen, sind nicht käfig. Und ich weiß, dass es schwer ist. Ich weiß, dass viele von uns das noch nie gemacht haben. Ich weiß, es kann einschüchternd sein und Sie können unsicher sein, aber das ist Ihre Aufgabe, Sie sind der CEO, seien Sie ehrlich. Und wenn Sie die Antwort nicht kennen, sagen Sie das einfach. "Ich weiß die Antwort nicht." Und wenn Sie die Antwort kennen sollten und die Antwort nicht kennen, ist es in Ordnung, das auch zu sagen. Hören Sie, Sie sollten sagen: „Ich sollte diese Antwort kennen. Ich bin seit zehn Jahren in diesem Raum, aber ich bezweifle, dass ich darauf zurückkommen werde. Aber es ist eine gute Frage. Ich sollte die Antwort wissen. " Schauen Sie, wenn Sie das zu jeder einzelnen Frage sagen, ist es ein Fehlschlag, aber Sie können es ein- oder zweimal sagen. Es ist in Ordnung, acht von zehn Antworten zu kennen, selbst in Ihrer Branche, sieben von zehn, um ehrlich zu sein. Aber wenn Sie käfig sind, wird niemand glauben, dass Sie ein Einhorn bauen werden.
Jason Lemkin: Fehler Nummer drei. Und dies geschieht heutzutage häufiger im Prozess und heutzutage häufiger bei persönlichen Besprechungen in Zooms. Aber es passiert immer noch. Bringen Sie nicht die falschen Leute mit und legen Sie sie auch nicht in Ihr Dia-Deck. Berater sind großartig, Mentoren sind großartig, Engel sind großartig, aber sie sind nicht dein Team. Ziehen Sie nicht Ihren Berater oder jemanden, für den Sie Aktien bezahlen, mit, um Geld für das Anlegergespräch zu sammeln. Einige Leute werden dies in Frage stellen, aber die Realität ist, dass Investoren die Gründer und insbesondere den CEO, aber die Gründer kennenlernen möchten. Darauf setzen sie. Normalerweise und immer in einem frühen Stadium sind es mindestens 50% der Wette.
Jason Lemkin: Bringen Sie also keine Leute mit, die nicht Teil des Langzeitteams sind. Bringen Sie keine Leute mit, die keinen Code schreiben, keine Entscheidungen treffen oder nicht mit Kunden sprechen. Sie sind nur eine Flagge für jemanden, der unsicher ist. Auch hier sind wir alle unsicher, aber Sie brauchen keine Flaggen, die besagen, dass Sie nicht auf Distanz gehen. Bringen Sie also keine Leute mit, die keine Gründer sind.
Jason Lemkin: Nächster Punkt. Und ich weiß, das klingt einfach. Ich weiß tatsächlich, dass Sie gegenteilige Ratschläge von Inkubatoren und Beschleunigern hören werden. Aber Sie werden sehen, dass die meisten der besten Investoren, die live auf Twitter sind, mir zustimmen, dh das Deck senden. Senden Sie das Deck im Voraus, senden Sie es schnell und senden Sie alles. Denken Sie daran, Sie sind im Verkauf oder zumindest beim Sammeln von Spenden, jemand ist im Verkauf.
Jason Lemkin: Jetzt, später, wenn Sie das heißeste Einhorn bauen, wenn Sie das nächste Zoom und Slack und Twilio und Datadog bauen, wenn es später ist, werden Sie einen Datenraum bauen und alle Ihre Dokumente dort und Ihre Finanzberichte ablegen, die kann dann sogar geprüft werden, und alle Ihre Kohortendaten und alles. Und Sie haben 20 oder 30 Investoren pro Woche und zwei Wochen Zeit, sich in einem sorgfältig eingerichteten, passwortgeschützten Datenraum anzumelden, die Daten zu überprüfen und ein Angebot abzugeben und ein Gebot abzugeben. Möglicherweise sammeln Sie Term Sheets, zwei, fünf, zehn oder mehr, wenn Sie das heißeste Unternehmen im Spätstadium sind. Aber das ist selten, es ist selten so, wie es früh funktioniert.
Jason Lemkin: In der späten Phase sind die Investoren oft im Verkauf. Aber wenn Sie im Verkauf sind, wenn Sie der Gründer sind, wenn Sie der CEO im Verkauf sind, machen Sie es ihnen einfach. Dies gilt für alle Verkäufe. Also schick das Deck. Senden Sie kein Teaser-Deck, kein DocSend-Deck oder ein passwortgeschütztes Deck. Schauen Sie, es ist schön, DocSend zu haben. Es ist schön, alle Daten zu haben und zu sehen, wer was betrachtet. Natürlich ist es faszinierend, aber tu es nicht. Tu es nicht. Wenn Sie einen Mixmax-Link einbetten möchten, ist dies ein viel besserer Weg, da er stillschweigend verfolgen kann, wer was tut.
Jason Lemkin: Aber erschaffe keine Tore. Viele Anleger werden ein DocSend nicht lesen. Und was noch wichtiger ist: Wenn Sie das Deck nicht senden, senden Sie es einfach, es wird möglicherweise nicht weiterverfolgt. Sie dürfen nicht danach fragen. Sie können weiterziehen. Viele der Top-Investoren haben Hunderte von Stellplätzen in ihrem Posteingang und suchen diejenigen, die auffallen. Wenn Sie jedoch nicht Ihr bestes Vermögen senden, verringern Sie nur die Gewinnchancen.
Jason Lemkin: Nächster Punkt. Dies ist ein Anfängerfehler und ich sehe ihn die ganze Zeit und es sollte nicht passieren. Aber ich sehe es die ganze Zeit von super klugen Leuten. Sie müssen Ihre Investoren sorgfältig prüfen. Sie müssen sie erforschen. Ja, tief im Inneren können Sie im Grunde die gleiche E-Mail und das gleiche Deck an alle senden. Aber denken Sie daran, einen Top-Kunden zu erreichen. Behandeln Sie einen Investor wie einen Hundert-K- oder eine Million-Dollar-Deal. Wenn Sie eine Million Dollar von ihnen wollen, behandeln Sie sie wie einen Millionen-Dollar-Kunden. Sie verdienen ABM. Sie verdienen eine handgefertigte E-Mail, keine Trittfrequenz, keine E-Mail, die sie nicht einmal erkennt. Gehen Sie mindestens auf die Website, verbringen Sie 15 Minuten und schauen Sie sich das Geschäft an, das sie oder er gemacht hat, und schauen Sie sich einige ihrer anderen Portfolios an. Sehen Sie nach, ob es irgendwelche Verbindungen zu dem gibt, was Sie tun.
Jason Lemkin: Sie müssen nicht gleich sein, aber macht dieser VC SaaS? Machen sie B2B? Machen sie Marktplätze? Machen sie B2D? Welche Art von Geschäften machen sie? Wie ähnelt Ihr Unternehmen zumindest vage einer getätigten Investition? Es muss nicht dasselbe sein, und VCs wollen keine wettbewerbsfähigen Investitionen tätigen. Aber ist die Deal-Größe ähnlich? Ist die Art der Vertikalen ähnlich? Ist die Art des Käufers, ist das die Art der Nicht-Offensichtlichkeit ähnlich? Stellen Sie einfach eine persönliche Verbindung her.
Jason Lemkin: Und der beste Weg, dies mit VC zu tun, ist mit einem Portfolio-Unternehmen, das sie lieben, weil Portfolio-Unternehmen wie die Kinder von VC sind. Sie lieben es, über besonders erfolgreiche zu sprechen. Ich meine, wenn eine VC ein Decacorn in ihrem Portfolio hat, wird sie niemals aufhören, sie oder er wird niemals aufhören, darüber zu reden. Vergleichen Sie also, wie Ihr Startup wie dieser Datadog oder Twilio oder Workday oder Zoom war oder was auch immer es in den frühen Tagen war. Zeigen Sie diese Verbindung, und die Wahrscheinlichkeit, dass Sie eine Verbindung herstellen, ist zehnmal höher. Und schlimmer noch, wenn Sie es nicht tun, wenn klar ist, dass E-Mails nur an 10 Personen gehen, haben die besten VCs zu viele und sie folgen nicht. Sie müssen also personalisieren und Ihre Sorgfalt und ABM tun und diese VCs kennenlernen.
Jason Lemkin: Nächster. Sie müssen die meisten Investoren über Ihren Raum informieren. Die meisten von ihnen werden nicht wirklich verstehen, was Sie tun und warum Sie es tun und wie es funktioniert. Aber nicht zu viel. Verschwenden Sie keine Zeit, verschwenden Sie keine Folien in Ihrem Deck. Verschwenden Sie keinen Platz in Ihrer E-Mail und schulen Sie VCs in der Industrie zu sehr. Denken Sie an zwei Folien und zwei Zeilen und zwei Sätze ist genug. Wenn ein VC noch nie eine Investition getätigt hat, die auch nur annähernd ähnlich ist, werden sie dies wahrscheinlich nicht noch einmal tun, sondern die Branche in zwei Sätzen zusammenfassen. Warum verändert sich die Content-Marketing-Branche? Warum ändert sich das Reisen? Warum ändert sich das Anwendungsleistungsmanagement? Warum ändert sich was auch immer? Fassen Sie es einfach in zwei Sätzen zusammen. Fassen Sie es idealerweise auf einer Folie zusammen, aber zwei max. Wir brauchen die Geschichte Ihrer Branche seit dem 17. Jahrhundert, seit den Tagen der Mainframes, nicht mehr zu hören. Es ist zu viel und es ist versehentlich herablassend. VCs denken zumindest gerne, dass sie Branchen verstehen, auch wenn sie dies nicht tun. Vergessen Sie also die Jahrzehnte der Geschichte, vergessen Sie den Arbeitsplatz der Zukunft. Fassen Sie einfach schnell zusammen, was sich geändert hat und warum Sie wichtig sind.
Jason Lemkin: Okay. Die nächsten beiden sind ein bisschen Goldlöckchen. Aber Sie müssen vorsichtig sein, wenn Sie mit VCs zu stark, aber auch zu schwach sind. Also lass es mich erklären. Wenn du super stark bist und die Leute diesen Rat bekommen und so tun, als ob du 10 Angebote hast, bist du das heißeste Startup da draußen ... Wenn es wahr ist und das dein Ding ist und du gerne ein bisschen schwer machst , Tu es. Gehen Sie auf jeden Fall stark hinein. Wenn Sie zwei Term Sheets zu Begriffen haben, die Sie mögen, können Sie beim dritten etwas aggressiv sein. Sie können sagen: "Ich brauche ein Angebot bis Freitag, bis morgen, bis heute Nachmittag."
Jason Lemkin: Aber ich sehe zu viele Gründer, die es irgendwie vortäuschen. Und vielleicht sind sie nervös und vielleicht haben sie es noch nie getan. Vielleicht haben sie auf YouTube oder im Internet schlechte Ratschläge bekommen. Aber geh nicht zu stark rein. Seien Sie zuversichtlich, was Sie haben. Seien Sie zuversichtlich für Ihre Zukunft. Seien Sie zuversichtlich in Bezug auf Ihr Finanzmodell. Seien Sie zuversichtlich über Ihren Pitch. Setzen Sie die Anleger jedoch nicht übermäßig unter Druck, einen Scheck auszustellen, da sie sonst nur aus diesem Grund gehen können.
Jason Lemkin: Aus dem gleichen Grund ist dies schwierig. Das ist schwierig. Geh nicht zu schwach rein. Und was meine ich mit zu schwach? Zu schwach bedeutet nicht, dass du raus bist, wenn ich morgen kein Geld von dir bekomme. Was zu schwach bedeutet, ist zu schwach an Ihrem Start. Und ich sage Ihnen die Nummer eins, die ich höre, dass für mich immer eine riesige Flagge ist, das heißt, ich brauche nur Geld, um sie auszublenden. Ich brauche Geld, um ein Verkaufsteam einzustellen. Ich brauche Geld, um zu wachsen. Das Schlimmste ist, schneller zu wachsen. Als würde ich heute nicht so gut wachsen, aber wenn ich Geld hätte, würde ich einen magischen Verkäufer aus dem Internet einstellen und schneller wachsen. Das lässt dich zu schwach klingen. Gewinner finden immer einen Weg, um zu gewinnen. Und die Wahrheit ist, dass Investoren wirklich Geld in Startups stecken wollen, die es nicht brauchen.
Jason Lemkin: Nun, das wird selten bis zum sehr späten Stadium wahr. Aber denken Sie über diese Idee nach. Denken Sie daran, wahrheitsgemäß eine Nachricht zu präsentieren, in der Sie dieses Geld nicht benötigen. Sie wollen nur, dass es noch größer gewinnt. Das sollte dein Mantra sein. Nicht, ich kann nur gewinnen, wenn ich dein Geld habe. Selbst wenn es wahr ist, ist es zu verwaschen und zu schwach.
Jason Lemkin: Nächster Punkt. Und wir haben oben angedeutet, bitte nicht um Kaffee, um Notizen zu teilen. Es gibt einige Debatten im Internet, und vielleicht war es vor COVID-19 noch mehr eine gültige Debatte. Aber sollten Sie um Rat fragen, wenn Sie Geld wollen, oder um Geld bitten, wenn Sie Rat wollen? Ich verstehe das irgendwie. Ich kenne die genaue Antwort nicht, aber ich denke, das Beste ist, direkt zu sein. Wenn Sie Geld wollen, sagen Sie einem Investor, dass Sie Geld sammeln möchten, Sie sammeln Geld, damit er es weiß. Leute, die Zeit ist begrenzt. Lass es sie einfach wissen. Bitten Sie nicht um einen Kaffee, um Notizen zu teilen. Fragen Sie nicht in einer einzeiligen E-Mail nach, um auf dem Laufenden zu bleiben. Machen Sie diese E-Mail erstaunlich. Angenommen, ich erhöhe 100,00, 200,000, eine Million, 2 Millionen, 10 Millionen, hundert Millionen. Und hier ist genau der Grund. Genau deshalb sollten Sie mich finanzieren. Fragen Sie nicht nach Kaffee.
Jason Lemkin: Leute, die Gewinner in ihrem Portfolio haben, Leute, die bereits 10, 15, 20 Investitionen verwalten, haben keine Zeit für Kaffee. Und die Leute, die Zeit für Kaffee haben, haben wahrscheinlich keine Zeit, Sie zu finanzieren. Nicht wörtlich wahr. Es gibt Ausnahmen und es mag Leute geben, die Ihnen besonders helfen wollen, aber im Allgemeinen hat niemand Zeit für Kaffee, der ein Scheckheft hat.
Jason Lemkin: Als nächstes ist zu viel Information über Gründerbeziehungen. Es ist schön zu hören, dass Gründer eine gemeinsame Geschichte haben. Es ist schön zu hören, dass Sie zusammen bei Airbnb oder Salesforce zusammen gearbeitet haben oder wo auch immer zusammen. Aber wenn ich höre, dass du zusammen in die Grundschule gegangen bist, wie sagt mir das, dass du ein Einhorn bauen wirst? Das tut es nicht.
Jason Lemkin: Mein Punkt ist es, sicherzustellen, dass Sie ehrlich sind, wenn Sie die Verbindungen zu den Gründern beschreiben, dass Sie es ehrlich tun. Aber Sie tun es auf eine Weise, die überzeugend ist und der Investition einen Mehrwert verleiht. Die Tatsache, dass Sie beide die besten Ingenieure waren, die sich bei Ihrem letzten Start oder sogar in der Graduiertenschule oder sogar in der High School kannten, denke ich. Das ist überzeugend. Aber gehen Sie nicht zu weit in die Vergangenheit. Es ist mir eigentlich egal, dass ihr als Kinder zusammen Fußball gespielt habt. Und es untergräbt einen Teil der Laufzeit der Investition.
Jason Lemkin: Beantworten Sie als nächstes die Fragen. Beantworte die Fragen. Ich weiß, dass viele Leute gerne sagen, dass ich später in ihrer Präsentation dort sein werde, oder vielleicht sogar einem Investor sagen, dass sie die Branche nicht ganz verstehen. Tu das nicht. Tu das nicht. VCs, Investoren sind nachdenklich, warum sie die Fragen stellen. Sie können denken, die Frage ist dumm. Es mag sogar dumm sein, aber es gibt einen Grund, warum sie danach fragen. Manchmal ist es so, dass sie sich selbst reden hören, aber manchmal haben sie sich gerade mit einem Startup getroffen, das etwas anders war. Vielleicht nicht wettbewerbsfähig, nicht im selben Raum, aber ungefähr anders. Und etwas ist ihnen bei diesem Treffen im Kopf geblieben, und sie wollen hören, was Sie darüber denken.
Jason Lemkin: Mein Rat, und einige werden anderer Meinung sein, sagen Sie nicht, dass Sie später darauf zurückkommen werden. Sag nicht. Beantworten Sie die Frage des VC. Selbst wenn sie über das Deck springen möchten, springen Sie um das Gespräch herum, auch wenn das Gespräch nicht linear ist, wie Sie es möchten, auch wenn Ihre Tonhöhe unterbrochen ist, tun Sie es. Wenn ein VC eine Demo im Voraus sehen möchte, führen Sie die Demo im Voraus durch. Lass sie oder ihn nicht warten. Menschen lernen auf unterschiedliche Weise. Ich habe das von SaaStr gelernt. Ich habe es durch Investitionen in SaaStr gelernt. Einige Leute lernen aus Podcasts. Einige Leute lernen aus Ereignissen. Einige Leute lernen aus Blog-Posts. Einige Leute gingen von Quora-Antworten oder Twitter oder Tweets oder LinkedIn-Posts. Wir haben so viele verschiedene Arten von Medien bei SaaStr. Und verschiedene Menschen lernen auf unterschiedliche Weise. Es ist wahr. Auch Investoren. Wenn sie unterbrechen, weiß ich, dass es ärgerlich sein kann, aber beantworte ihre Fragen, weil sie wahrscheinlich so lernen.
Jason Lemkin: Sprechen Sie im Zusammenhang damit mit Daten, wenn diese vorhanden sind. Kennen Sie Ihre Daten, kennen Sie Ihre Metriken, kennen Sie Ihre Abwanderungsrate, kennen Sie Ihre Umsatzwachstumsrate. Kennen Sie den Durchschnitt Ihrer Wachstumsrate in den letzten Monaten. Auch wenn Sie Pre-Revenue sind, kennen Sie Ihren Plan. Linda, Bob, Jay, Jane, wie hoch werden Ihre Einnahmen Ende dieses Jahres sein? Wie viele Kunden werden Sie haben? Sie müssen diese Zahlen kennen. Sie müssen Ihr Modell kennen, kalt. Es muss nicht perfekt oder genau sein, aber Sie müssen mit Daten sprechen, wenn Sie können.
Jason Lemkin: Stellen Sie im Zusammenhang damit sicher, dass Sie die Geschichten unter den Daten kennen. Okay, toll, Sie haben 14 Kunden. Wie haben Sie diese 14 Kunden gefunden? Wie haben Sie diesen großen Kunden geschlossen? Ich weiß es nicht. Wenn Sie diese Antworten nicht finden können, ist es dem Todeskuss nahe. Sprechen Sie also mit Daten und kennen Sie die Geschichten, die hinter diesen Daten stehen. So beherrschen Sie überall dort, wo sich Ihr Unternehmen befindet, einen Kunden, 10 Kunden, tausend. Sie sollten der Meister sein, wie Sie dorthin gekommen sind und welche quantitativen und qualitativen Faktoren zugrunde liegen.
Jason Lemkin: Als nächstes behaupten wir Dinge, die nicht ganz wahr sind. Und was ich insbesondere meine, es gibt viele Dinge. Sei gewissenhaft wahr. Sprich positiv. Aber am wichtigsten ist, behaupten Sie nicht Dinge wie Piloten, behaupten Sie nicht Dinge wie unbezahlte Benutzer, behaupten Sie nicht Dinge wie freie Benutzer sind Kunden oder Einnahmen, die es nicht sind. Behaupten Sie, dass sie das sind, was sie sind. Wenn die Hälfte Ihres Umsatzes mit Piloten erzielt wird, sagen Sie das einfach. Sagen Sie: „Ich habe vier Kunden, die zahlen, vier, die zahlen, aber Piloten. Sie sind kleine Piloten. Und vier unbezahlte Piloten. “ Okay, ich habe es verstanden. Vier zahlende, vier bezahlte Piloten, vier unbezahlte Piloten. Aber sagen Sie nicht, dass Sie 12 Kunden haben.
Jason Lemkin: Ich muss Ihnen sagen, die meisten Gründer tun dies. Und es tut ihnen einen schlechten Dienst. Es untergräbt sofort Ihre Glaubwürdigkeit. Weil stell dir die Erzählung vor. „Oh, du hast 12 Kunden. Jay, das ist großartig. Okay, 12 Kunden. Aber wie wirkt sich das auf Ihre Einnahmen aus? “ "Nun, eigentlich zahlen nur acht." "Nur acht von Ihnen ... Sind sie also Kunden?" „Nur acht Kunden zahlen. Aber vier von ihnen sind Piloten, die erst nächsten Monat starten. “ Es summiert sich nicht.
Jason Lemkin: Übertreiben Sie nicht Ihre Einnahmen. Es ist früh. Sprechen Sie einfach die Wahrheit, sprechen Sie die Wahrheit über alles, vor allem aber über Ihre Kundendaten. Machen Sie sich klar, was ein Benutzer ist, was ein Pilot ist, was ein unbezahlter Pilot ist, ein Kunde. Ein Kunde ist jemand, der Ihnen jetzt echtes Geld für Ihr Produkt gibt. Und sei einfach wahr im Rest. Auch hier können Sie es stapeln. Ich habe so viele Kunden, so viele Piloten, so viele unbezahlte kostenlose Benutzer. Das ist gut. Sie sind alle gut. Sie haben unterschiedliche Werte. Kunden zählen mehr als Piloten und Piloten zählen mehr als kostenlose Testversionen, aber sie alle haben Wert. Also teile es einfach.
Jason Lemkin: Und damit verbunden, verstecke nichts. Es ist die Kehrseite. Verstecke nichts, was auch immer die schlechten Nachrichten in der Spendenaktion sind. Vielleicht können Sie davonkommen, indem Sie etwas davon verstecken, aber das meiste davon wird zurückkommen, um Sie zu beißen. Das meiste davon würde es wirklich tun. Was auch immer die schlechten Nachrichten sind, sprechen Sie sie zumindest beim zweiten Treffen an.
Jason Lemkin: Okay, die letzten beiden dieser 16 Fehler, die ich höre. Und dieses vorletzte höre ich immer wieder. Und ich weiß, dass es manchmal ein Zeichen von Nervosität ist, und das ist okay. Aber oft ist es ein Zeichen dafür, dass kein großer Gründer die Wettbewerbslandschaft nicht versteht. Sie müssen die Wettbewerbslandschaft verstehen. Die besten Gründer denken ständig über ihren Markt nach. Die großen Konkurrenten. Wenn Sie mit Zoom konkurrieren, wissen sie alles über Zoom. Sie wissen alles über Zoom. Sie wissen auch alles über den neuen Zoom-Konkurrenten, der gerade auf Product Hunt gestartet wurde und der noch kleiner ist als sie.
Jason Lemkin: Sie kennen ihre Landschaft kalt. Es ist nicht unbedingt, weil sie von Wettbewerb besessen sind. Einige von uns sind mehr besessen, andere weniger. Aber sie wissen, dass Sie von der Konkurrenz lernen. Es ist eine der besten Möglichkeiten, wie wir lernen. Fast keine Softwarekategorien sind neu. Wir iterieren über alte Kategorien. Zoom ist nicht die erste Webkonferenz. Salesforce ist nicht das erste CRM. Immer wieder sind nur sehr wenige Kategorien neu. Wir müssen also vom Wettbewerb lernen. Und die besten Gründer kennen ihre Konkurrenz kalt.
Jason Lemkin: Und damit verbunden, schmälern sie die Konkurrenz nicht. Sie sollten wissen, was sie können. Seien Sie schmeichelhaft für das, was sie gut können. Und mach es ehrlich. Machen Sie es nicht zu einer Wegwerflinie. Sagen Sie: „Weißt du was? Alles an Zoom ist großartig. Dies ist eines der bekanntesten Cloud-Unternehmen unserer Lebenszeit. Trotzdem konzentriert sich Zoom nicht auf das Gesundheitswesen. “ Okay, ich weiß nicht einmal, ob das stimmt. Aber wenn Sie mir das gerade gesagt haben, ist das eine großartige Möglichkeit, sich in der Landschaft zu positionieren. Zoom ist in allem großartig, aber sie konzentrieren sich nicht auf die Gesundheitsversorgung. Zoom ist bei allem großartig, aber sie konzentrieren sich nicht auf mehr als tausend Sitzplätze. Was auch immer es ist, das macht Sinn. Und das zeigt, dass Sie Ihre Landschaft kalt kennen.
Jason Lemkin: Und es zeigt auch, dass Sie respektvoll sind. Ich habe Zoom nicht verunglimpft. Ich habe nicht gesagt, dass ihre Technologie schrecklich ist, der Ton ist schrecklich. Ich habe sie nicht verspottet, und große Gründer tun es nie. Große Gründer respektieren diejenigen, die vor ihnen kamen, auch wenn sie sie auf dem Markt töten werden. Sie wissen, dass es nicht über Nacht passieren wird. Und sie wissen, dass es Kunden möglicherweise egal ist, selbst wenn die Technologie schrecklich ist, was selten der Fall ist.
Jason Lemkin: Salesforce ist über 20 Jahre alt. Salesforce wurde Ende der neunziger Jahre eingeführt. Ich meine, das ist eine 20 Jahre alte Software. Ich treffe viele Gründer, die Salesforce als Software betrachten. Sie verstehen es nicht. Kunden lieben Salesforce. Salesforce hat gerade seinen größten neunstelligen Deal aller Zeiten abgeschlossen. Das liegt daran, dass Kunden es lieben. Die besten Gründer respektieren die Konkurrenz sehr und wissen, dass es kalt ist.
Jason Lemkin: Und hier ist mein letzter Tipp. Und es geht zurück auf die erste Frage, wie man diese E-Mail perfekt macht, wie man die Betreffzeile perfekt macht, wie man den E-Mail-Text perfekt macht, wie man das Deck perfekt macht, wie man es zum bestmöglichen Verkaufsgespräch macht. Angenommen, Sie haben jemandes Aufmerksamkeit erregt, hier ist meine letzte Übung. Und es funktioniert immer.
Jason Lemkin: Wenn Sie ein Deck zusammenstellen, ein Investorendeck für potenzielle Investoren, stellen Sie sicher, dass die erste Folie den Deal verkauft. Jetzt könnten Sie eine Titelfolie haben. Aber ich meine die zweite Folie, die erste inhaltliche Folie. Egal, ob Sie fünf oder vier Aufzählungspunkte benötigen oder ob es zu textig ist und Sie 10 benötigen, was wir natürlich alle hassen, aber nehmen Sie an, dass der gesamte Deal, das gesamte Wertversprechen, in einer Folie zusammengefasst werden kann. Natürlich kann es. Sie sind am Ende des Tages nur eine als Finanzinvestition gehaltene Immobilie. Fassen Sie es zusammen. „Hallo, unser Name ist Goom, Doom, Vloom, was auch immer es ist, der nächste Zoom. Wir haben 21 Kunden. Unser ACV beträgt 1,100 USD. Wir werden 18% pro Monat. Wir haben vier Mitbegründer. Wir haben bisher eine halbe Million Dollar gesammelt und wollen dieses Jahr um 400% wachsen. Wir haben 0 US-Dollar für Marketing ausgegeben. “
Jason Lemkin: Das ist genau dort ziemlich cool. In Ordnung. Diese Folie verkauft das Unternehmen fast buchstäblich. Versuch es. Du wirst sagen, dass du es nicht kannst, aber wenn du eine Stunde verbringst und es dann beiseite legst und am nächsten Tag zurückkommst und später zurückkommst, wirst du feststellen, dass du den gesamten Grund herausarbeiten kannst um Ihr Unternehmen in diese erste Folie zu investieren. Und dann Folien zwei bis 20, zwei bis 40, hoffentlich ist es nicht zu lang, sie sind wirklich nur Backup, um diese Aufzählungspunkte zu erklären und warum die Leute einbeziehen sollten. Aber verkaufen Sie alles auf einer Folie. Zwinge dich dazu, nicht Kaffee zu trinken. Und du wirst dich pushen. Anstatt mit einem großartigen Startup mitten in dieser Glockenkurve zu sein, werden Sie ein großartiges Startup mit einer großartigen Tonhöhe sein. Das wird die Wahrscheinlichkeit, dass Sie finanziert werden, dramatisch erhöhen, selbst wenn es sich um eine kalte E-Mail handelt.
Quelle: https://www.saastr.com/saastr-podcast-344-with-saastr-founder-jason-lemkin/
