Es ist Marketing- und Branding-Monat hier bei Inman. Lassen Sie uns zu Beginn einer wettbewerbsintensiven Frühjahrsverkaufssaison untersuchen, mit welchen bewährten Taktiken und innovativen Innovationen auf dem heutigen Markt Geschäfte abgeschlossen werden. Mit Inman's werden wir auch die Marketing- und Markenführer der Branche auszeichnen Marketing-All-Star-Auszeichnungen.

Während wir in eine neue Realität eintreten, die von der Vergleich der NAR-Klage Sobald es genehmigt ist, könnten die erforderlichen Änderungen in den Praktiken – Entkopplung der Vergütung, keine Anzeige der Provision im Multiple Listing Service (MLS) und die Notwendigkeit einer unterzeichneten Käufer-Makler-Vereinbarung vor der Präsentation von Häusern – einen Lichtblick haben. Als Branche werden wir unsere Käuferbeziehungen wahrscheinlich deutlich verbessern.

Da ich seit mehr als 20 Jahren in der Branche tätig bin, kann ich nicht mehr zählen, wie viele Kunden, von denen ich annahm, dass sie mir gehörten, am Ende doch jemand anderen für den Kauf eines Hauses beauftragt haben. Ich bin nicht alleine. Man kann mit Fug und Recht sagen, dass viele Agenten im Laufe der Jahre „schnell und locker“ gespielt und es daher versäumt haben, die notwendigen Schritte zu unternehmen, um die Loyalität eines potenziellen Kunden sicherzustellen.

Hier sind fünf Schlüsselaktivitäten, die die Abwanderung von Käufern in Zukunft verhindern können:

1. Sichern Sie sich die vollständigen Kontaktinformationen des potenziellen Kunden

Wenn Sie mit Agenten über ihre sprechen DatenbankIch frage zunächst, wie viele Kontakte sie tatsächlich haben. Auch wenn einige eine anständige Zahl angeben, bringt meine Folgefrage die Dinge normalerweise ins rechte Licht.

„Von wie vielen davon“, frage ich, „haben Sie den vollständigen Namen, die Handynummer, die E-Mail-Adresse und die Postanschrift?“ Die Antwort ist normalerweise dramatisch weniger.

All das wirft eine interessante Frage auf: „Wie genau wollen Sie mit ihnen in Kontakt bleiben?“ Wenn Sie in der neuen Realität erfolgreich sein wollen, werden diese Informationen von entscheidender Bedeutung sein, da sie für das korrekte Ausfüllen von Käufer-Makler-Verträgen erforderlich sind.

Die Bereitschaft einer Person, ihre vollständigen Informationen bereitzustellen, zeigt, ob Sie tatsächlich einen potenziellen Kunden haben, der bereit und kaufwillig ist.

2. Formulieren Sie Ihre Beziehung

Wenn sich aus der aktuellen Provisionsumwälzung ein Bonus ergibt, müssen wir (in den meisten Fällen) einen verwenden Käufer-Makler-Vereinbarung mit allen zukünftigen Käuferkunden. Wir sehen diese Realität bereits, da viele Maklerfirmen und Maklerverbände dazu übergehen, eine formalisierte Vereinbarung obligatorisch zu nutzen.

Zwar kann es zunächst zu Ablehnung seitens der Käufer kommen, aber sobald die Praxis von allen Immobilienmaklern allgemein akzeptiert wird, muss ein Käufer eine Vereinbarung unterzeichnen, unabhängig davon, mit wem er zusammenarbeiten möchte. Zumindest (abhängig davon, wie die Formulare ausgefüllt werden) sollte dies dazu beitragen, Kunden für einen bestimmten Zeitraum an ihren Agenten zu binden.

In der Vergangenheit wurden unsere Teammitglieder dazu ermutigt, unser proprietäres Käufervereinbarungsformular zu verwenden, das eine Liste der Vorteile bei der Zusammenarbeit mit unserem Team enthielt und die Erwartungen, die wir an unsere Kunden hatten, detailliert darlegte.

Auch wenn in unserem Formular angegeben war, dass es sich nicht um einen handelte verbindlicher Vertrag und konnte jederzeit storniert werden. Allein die Tatsache, dass unsere Kunden zugestimmt und das Dokument unterschrieben haben, hat sie emotional an uns gebunden, sodass ich mich nur an ein einziges Mal erinnern kann, als jemand, der unser Formular unterschrieben hatte, einen anderen Makler für den Kauf eines Hauses eingesetzt hat.

Die Ironie dabei ist, dass diejenigen, die Käuferverträge unterzeichnen lassen (was möglicherweise zu einer Provision führt), möglicherweise nicht die ersten Personen sind, die ursprünglich mit dem Käufer gesprochen haben. Ihr bisheriges Versäumnis, eine unterzeichnete Vereinbarung zu erhalten, könnte Ihre zukünftige Chance sein.

Es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass offizielle Käufer-Makler-Verträge wie jeder Vertrag ein Anfangs- und Enddatum haben müssen. Fügen Sie eine Erinnerung in Ihr CRM oder Ihren Kalender ein, die Sie daran erinnert, bei Bedarf Kontakt aufzunehmen, um die Vereinbarung zu verlängern.

3. Bleiben Sie in Kontakt

Sie benötigen die Kontaktinformationen eines Kunden nicht nur zum Ausfüllen des Käufer-Makler-Vertrags, sondern auch, um optimal mit ihm in Kontakt bleiben zu können. Nicht jeder potenzielle Käufer wird sofort kaufen müssen oder wollen.

Wir empfehlen ein Programm mit mindestens 36 Berührungen, um im Gedächtnis zu bleiben, einschließlich Telefonanrufen, Textnachrichten, E-Mails, Notizkarten, Newslettern usw. Durch die ständige Kommunikation mit Ihren Kunden und die Bereitstellung von Wertgegenständen behalten Sie Ihre Top-of-Mind-Position bei ihnen bei.

Wenn Sie über ein robustes CRM verfügen, können Sie ihnen automatisierte Immobilienbenachrichtigungen, Marktaktualisierungen, Kundenereignisse und mehr senden. Das Fazit lautet: Berühren, berühren, berühren.

4. Skript erstellen

Jetzt ist es mehr denn je an der Zeit, dies zu tun die Fähigkeiten entwickeln notwendig, um in dieser neuen Realität erfolgreich zu sein. Kurzfristig wird es angesichts der erheblichen Änderungen bei der Vergütung von Käufervertretern höchstwahrscheinlich großen Widerstand seitens der Käufer geben. Anstatt Ihren Dialog zu beflügeln, Skripte suchen und üben Sie sie dann, bis Ihre Antworten automatisch werden.

5. Jetzt starten

Während die NAR-Vereinbarung erst im Juli in Kraft treten wird und von der Zustimmung des Richters zu den Bedingungen abhängig ist, ist klar, dass sich die Einsatzregeln jetzt ändern. Agenten, die die Nase vorn haben wollen, sollten jetzt Änderungen vornehmen, damit sie gesperrt und geladen werden, sobald die neue Realität offiziell ist.

Im klassischen Film Mary PoppinsAls Bert die Richtungsänderungen der Wetterfahne sieht, sagt er: „Der Wind weht im Osten, Nebel zieht auf, als ob sich etwas zusammenbraut und bald beginnen würde.“ Ich kann nicht genau sagen, was uns erwartet, aber ich fürchte, was passieren wird, ist alles schon einmal passiert.“

Die einzige Beständigkeit in diesem Geschäft ist Übernehmen . Letztlich lassen sich Agenten in zwei Gruppen einteilen: Diejenigen, die die Veränderung kommen sahen, sich an die neue Realität anpassten und ihre Beziehungen zu ihren Kunden festigten, oder diejenigen, die sich nie angepasst haben und möglicherweise den ersten Kontakt hatten , verlor gegen diejenigen, die den Tag nutzten.

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• Quelle: https://www.inman.com/2024/03/20/after-the-nar-settlement-5-keys-to-buyer-relationship-marketing/