Dieser Beitrag erschien ursprünglich auf Berkonomics Blog.
Kennen Sie Ihren Markt und Ihre Konkurrenz, oder geben Sie keinen Cent für etwas anderes aus.
Ich liebe absolute Aussagen – Aussagen ohne Spielraum für Grauzonen-Antworten. Nun, hier ist einer davon, und er befasst sich in erster Linie mit Marktforschung.
Lassen Sie mich Ihnen auf eigene Kosten eine kurze Geschichte erzählen.
Im Jahr 1994 (ich weiß, das ist schon lange her) habe ich über eine Million Dollar (heutzutage zwei Millionen sechshunderttausend) in ein Unternehmen investiert, dessen Unternehmer eine Vision hatten, an der ich aus vielen Gründen, nicht zuletzt wegen denen, festhielt dass ich Branchenerfahrung hatte und den Bedarf verstand.
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Wie hätte das damals für Sie geklungen?
Das erste von mehreren fortschrittlichen Produkten war ein einzigartiges Mobiltelefon für Hotelzimmer, das über einen speziellen „Schalter“ im Telefonraum des Hotels verbunden war und erkennen konnte, wenn ein Anruf auf dem Telefon im Gästezimmer einging, und gleichzeitig das zugewiesene Mobiltelefon klingeln ließ diesem Raum, egal wo er sich gerade befand. Eine Zeltkarte neben dem voll aufgeladenen Telefon begrüßte den Gast, der das Zimmer zum ersten Mal betrat, und forderte ihn auf, das Mobiltelefon für die Dauer seines Aufenthalts einzustecken. Das Telefon kann zum Empfangen eingehender Anrufe im Restaurant, auf dem Golfplatz oder anderswo verwendet werden. Der Gast könnte sogar Zimmer-zu-Zimmer- oder Concierge-Anrufe tätigen, als ob er vom Zimmer selbst aus wählen würde. Wie Sie vielleicht vermuten, waren diese Systeme nicht billig.
Wie das damals für Käufer klang …
Vier- und Fünf-Sterne-Hotels waren von dem Konzept begeistert, das die Umleitung ausgehender Anrufe des Gastes vom Mobiltelefon über die Festnetzvermittlung des Hotels vorsah, wodurch das Hotel zu einer Miniatur-Telefongesellschaft wurde und damit Gewinne erzielte.
Aber warten Sie auf den Mikrofonabfall …
Hier hätte eine intelligente Marktforschung das Unternehmen und meine Investition retten können. Spulen wir nur ein paar Jahre vor, bis 1996. Hotels installierten das System; Die Gäste waren zufrieden und das Unternehmen wuchs. Es war sogar die Rede davon, dass einige Telefongesellschaften das patentierte System nutzen würden, um Gästegruppen und nicht nur ein einzelnes Hotel zu bedienen. Aber das war im Jahr 1996.
Was? Marktforschung ist wichtig?
Diejenigen von uns, die diese Zeiten miterlebt haben, werden sich an die landesweite Werbekampagne erinnern, die plötzlich die Zeitungen und Fernseher überzog: Die ersten digitalen Mobiltelefone kamen auf den Markt, kleiner, billiger und zu einem Preis mit Roaming-Tarifen, die den Transport ohne Zusatzkosten ermöglichten digitale Telefone in Städte weit weg von zu Hause. Über Nacht versiegte die Nutzung der Zimmerhandys durch die Gäste und die Hotels blieben mit teuren Schaltern, Telefonen und Ladegeräten ungenutzt zurück. Schon bald stand das Unternehmen kurz vor dem Bankrott, da die Mietverträge für die Systeme nach und nach ausliefen.
Ich erzähle die Geschichte oft, um Folgendes zu verdeutlichen:
Ich garantiere, dass es Zehntausende Menschen im Land gab, die lange im Voraus von der bevorstehenden Einführung des digitalen Mobiltelefons wussten und dessen Auswirkungen auf die Nutzung, insbesondere die Roaming-Nutzung, vorhersagen konnten. Und doch wurde das Unternehmen überrumpelt, als es weiterhin in die spezielle Telefonvermittlung und die spezielle Hardware für analoge Telefone investierte, die bald sofort veraltet waren. Eine bloße Anpassung der Schalter an neue digitale Telefone würde nicht funktionieren, da die Gäste den Service selbst nicht mehr benötigen und sofort autark sind. Man rief die Gäste nicht mehr in ihrem Zimmer an, sondern direkt auf ihr Mobiltelefon, auch wenn die Gäste unterwegs waren.
Der technologische Fortschritt ist nicht aufzuhalten.
In diesem Fall kam die Konkurrenz nicht von einem Unternehmen, sondern von einer neuen Technologie. In den meisten Fällen ist es der Konkurrent mit einem besseren Produkt, einem niedrigeren Preis, einem schnelleren Service und einem besseren Ruf, der die Bedrohung darstellt.
Was oder wer wären also Konkurrenten?
Wenn ich mir den Pitch eines begeisterten Unternehmers anhöre oder die Zusammenfassung eines Businessplans lese, ist eine der ersten Fragen, die ich stelle, nach der Stärke der Konkurrenz. Überraschenderweise reagieren viele Unternehmer sofort. „Es gibt keine Konkurrenz.“ Nun gibt es eine Aussage, die nicht einmal Alexander Graham Bell über das Telefon treffen konnte (das er seinen Investoren als Hilfsmittel zur Unterstützung gehörloser Menschen vorstellte). Bells Konkurrenz war die schriftliche Botschaft, das Nichtstun, der Telegraph und die altmodische Mundpropaganda. Zu sagen „es gibt keinen Wettbewerb“ ist für einen Anleger immer das roteste Signal. Um die brillantesten neuen Ideen und Geschäftspläne besteht der Wettbewerb lediglich darin, nichts zu tun. Diese Reaktion unterscheidet sich erheblich von der Reaktion, bei der Wettbewerber den Weg geebnet haben und bestehende Kunden durch die Nutzung beweisen, dass das Produkt oder die Dienstleistung geschätzt wird.
Ich habe also viel Geld verloren, weil ich keine Marktforschung betrieben habe. Bell hatte Glück, aber das Tempo der Technologie war damals viel langsamer. Um jetzt, da Sie meine Geschichte gehört haben, einen wohlverdienten Punkt hervorzuheben: Kennen Sie Ihren Markt und Ihre Konkurrenz oder geben Sie keinen Cent für etwas anderes aus. Oh, wie ich wünschte, ich hätte meinen eigenen Rat befolgt.
Über Berkonomics
Dave Berkus ist ein bekannter Redner, Autor und Frühphasen-Private-Equity-Investor. Er gilt als einer der aktivsten Angel-Investoren des Landes und hat über 180 Technologieinvestitionen getätigt und sich aktiv daran beteiligt. Derzeit verwaltet er Wayfare Ventures, LLC, einen Risikofonds für die Reisebranche, sowie zwei Angel-VC-Fonds (Berkus Technology Ventures, LLC und Kodiak Ventures, LP) und ist Geschäftsführer von drei Tech Coast Angels ACE Funds (TCA). Dave ist ehemaliger Vorsitzender von TCA, einem der größten Angel-Netzwerke in den Vereinigten Staaten.
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- Quelle: https://gust.com/blog/avoiding-investment-blunders/
