Haben Sie schon einmal den Nervenkitzel verspürt, als Sie bei der Arbeit feststellen mussten, dass sich viele neue Leads über einen von Ihnen erstellten Artikel oder ein von Ihnen erstelltes Asset für eine Produktdemo angemeldet haben?

Ich kann Ihnen aus eigener Erfahrung sagen, dass es kaum etwas gibt, das die Motivation so stark steigert wie dieses. Schließlich ist es ein Beweis dafür, dass Sie etwas „richtig“ machen müssen.

Allerdings nimmt es viel Zeit in Anspruch, herauszufinden, wo Sie Ihre Zielgruppe finden. Es kommt vor allem darauf an, die richtige Marketing-Funnel-Strategie zu entwickeln, d. h. zu entscheiden, welche Arten von Sicherheiten in welcher Phase der Kaufbereitschaft eines Leads verwendet werden sollen.

Heute lernen wir einen Marketing-Trichter und Tipps für die Gestaltung Ihres eigenen kennen.

Was ist der Marketing-Trichter?

Phasen des Marketing-Trichters

Tipps zum Aufbau einer Marketing-Trichter-Strategie

Marketing Funnel – ein praktisches Beispiel

Was ist der Marketing-Trichter?

Der Marketing-Trichter beschreibt alle Phasen, die Ihr Interessent durchlaufen muss, bevor er Ihr Kunde wird – von der Bekanntschaft mit Ihrem Unternehmen bis zur Kaufentscheidung.

Kurz gesagt, der Marketing-Trichter dient als Karte, die Ihre potenziellen Kunden zur Conversion (und darüber hinaus) führt.

Wenn Sie genau analysieren, was in jeder Phase Ihres Trichters passiert, können Sie verstehen, wie Sie potenzielle Kunden beeinflussen können, um sie in die nächste Phase zu bringen. Schließlich werden sie zu Ihren Kunden.

Ein gut konzipierter Marketing-Trichter kann zu einer stärkeren Markenbekanntheit, höherer Loyalität und mehr Verkäufen führen.

Phasen des Marketing-Trichters

Es gibt verschiedene Ansätze für den Marketing-Trichter – einige unterteilen ihn in nur drei Phasen, während andere ihn viel detaillierter unterteilen.

Aufgrund meiner Marketingerfahrung glaube ich, dass das Folgende zeigt, wie Leads gut zu Kunden werden.

1. Bewusstsein

Potenzielle Käufer betreten den Marketing-Trichter, wenn sie zum ersten Mal auf Ihre Marke stoßen.

Abhängig von den Arten von Inhalten und Kanälen, auf denen Ihr Unternehmen erscheint, kann dies alles sein, von der Suche nach Ihnen in einer Google-Suche über das Ansehen eines Videos in sozialen Medien bis hin zum Herunterladen eines kostenlosen E-Books.

Die erste Phase sollte darauf ausgerichtet sein, Leads zu schulen und ein Expertenimage in Ihrer Kategorie aufzubauen.

2. Zinsen

Dies ist der Zeitpunkt, an dem Interessenten auf die Existenz Ihrer Marke aufmerksam werden. Da Sie ihr Interesse wecken, beginnen sie, sich darauf einzulassen.

Sie könnten zum Beispiel Ihren Blog besuchen, sich Ihr Profil in den sozialen Medien ansehen oder sich sogar für Ihren Newsletter anmelden (sofern Sie wirklich einen guten Eindruck bei ihnen hinterlassen haben).

3. Überlegung

Es ist Evaluierungszeit! Interessenten intensivieren ihre Bemühungen, so viele Informationen wie möglich über Ihre Marke zu sammeln. Sie suchen nach Erfahrungsberichten, Produktbewertungen und Preisen und prüfen Ihr Angebot genau.

Denken Sie daran: Nur weil Sie in die engere Wahl gezogen wurden, heißt das nicht, dass Sie die endgültige Wahl sind. Sie werden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf jeden Fall mit der Konkurrenz vergleichen.

4. Entscheidung

In der Entscheidungsphase ist der Lead bereit, Ihr Kunde zu werden. Sie können sich beispielsweise dafür entscheiden, indem sie an einer kostenlosen Demo Ihres Tools teilnehmen oder – wenn Sie im E-Commerce tätig sind – indem sie Artikel in ihren Warenkorb legen.

Ihre Aufgabe besteht darin, ihnen dabei zu helfen, den Deal so einfach wie möglich abzuschließen und eine ablenkungsfreie Customer Journey zu schaffen.

Tipps zum Aufbau einer Marketing-Trichter-Strategie

1. Stärken Sie Ihren Funnel mit benutzergenerierten Inhalten.

Bei der Meinungsbildung zu einem Produkt oder einer Marke holen sich Menschen authentische, also nicht gesponserte Meinungen von echten Nutzern ein.

Aus diesem Grund investieren viele Marken jetzt in nutzergenerierte Inhalte (UGC) in sozialen Medien, um Leads in den Trichter zu leiten.

Im Gegensatz zu Kollaborationsbeiträgen, die auf Influencer-Kanälen veröffentlicht werden, erscheint UGC auf dem Social-Media-Profil des Unternehmens. Wie sich herausstellt, erfreut sich diese Art von Marketingmaterialien ebenfalls großer Beliebtheit.

Die HubSpot-Studie zu Social-Media-Trends ergab, dass 22 % der Instagram-Nutzer mehr als einmal pro Woche gebrandete „Stories“ von Unternehmen ansehen. Darüber hinaus geben 36 % auch zu, sie zu liken, zu kommentieren oder zu teilen.

Ein Unternehmen, das mit UGC großen Erfolg hatte, ist Reisesprachlich. Sein Gründer, James Smith, sagt, dass sie begonnen haben, einen Marken-Hashtag zu verwenden und ihre Community gebeten haben, ihre Reisefotos, Geschichten und Erlebnisse über soziale Medien zu veröffentlichen.

„Dadurch wurde nicht nur eine Community aufgebaut, sondern auch eine Menge echter Inhalte geschaffen.“ , sagt er.

Und das Beste daran: Dieser benutzergenerierte Inhalt wurde zur Grundlage ihres Funnels.

„Wir haben diese Geschichten auf allen unseren Kanälen, von Blogs bis hin zu sozialen Medien, strategisch neu erstellt. Potenzielle Reisende könnten sich mit diesen realen Erlebnissen verbinden und so eine stärkere Bindung zu unserer Marke aufbauen“, sagt Smith.

Dadurch verzeichnete Trave-Lingual eine Steigerung der Interaktionsraten um 30 % und 20 % mehr Konvertierungen von Leads zu Buchungen.

2. Kombinieren Sie ansprechende Blog-Inhalte mit E-Mail-Follow-ups.

In der Content-Welt passiert viel, die KI kommt mit voller Geschwindigkeit ins Spiel und Google führt ständig neue Algorithmen ein (denken Sie an HCU-, Core- und Spam-Updates), um den Inhalt zu verbessern.

Marken konkurrieren um die Aufmerksamkeit der Menschen, und obwohl die Messlatte hoch gelegt ist, sehen sie die Produktion qualitativ hochwertiger Inhalte immer noch als effektive Marketing-Trichterstrategie an. Untermauern Sie dies mit intelligenten E-Mail-Follow-ups und Sie erhalten ein Erfolgsrezept.

Genau das ist es Geldhändler zu tun.

„Wir begannen damit, Blogbeiträge zu verfassen, die die Neugier unseres Publikums genau trafen. Das waren nicht irgendwelche Beiträge; Sie waren voller Erkenntnisse und wollten unseren Lesern das Gefühl geben, etwas Wertvolles zu lernen“, sagt Gründer Sudhir Khatwani.

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Khatwani erinnert sich, dass sein Team bei seinen Analysen Detektiv spielte. Sie erkannten, welche Beiträge am beliebtesten waren, und nutzten diese Informationen, um E-Mails zu versenden, bei denen es sich nicht nur um Spam-Verkaufsgespräche handelte.

„Diese E-Mails waren eher wie ein freundlicher Anstoß und boten tiefere Einblicke in Themen, an denen unsere Leser bereits Interesse gezeigt hatten. Denken Sie an kostenlose E-Books, Webinare – das gute Zeug.“ , sagt er.

Was war das Ergebnis?

Ihre E-Mail-Liste und ihr Umsatz stiegen in drei Monaten um 40 % bzw. 25 %.

Sudhir fügt hinzu, dass es vor allem darum ging, dem Publikum Gehör zu verschaffen und ihm Inhalte zu bieten, die bereichernd waren, aber nicht zu sehr auf den Verkauf drängten.

3. Nutzen Sie personalisierte E-Mail-Kampagnen.

Obwohl Marken zahlreiche Kommunikationskanäle nutzen können, um ihre Interessenten und Kunden zu erreichen, gehört E-Mail immer noch zu den beliebtesten. Und wenn man noch Personalisierung hinzufügt, kann es auch als am effektivsten angesehen werden.

Laut HubSpot's Marketingumfrage 2022E-Mail hat den dritthöchsten ROI aller Kanäle. Automation kann Ihnen dabei helfen, für jeden Lead die richtigen E-Mails zur richtigen Zeit zu versenden.

Für den Mitbegründer von ist das nichts Neues Gate2AI, Nathan Clark, der regelmäßig personalisierte E-Mails als Teil seines Marketing-Trichters verwendet.

„Der Schlüssel lag darin, den E-Mail-Inhalt in jeder Phase des Trichters auf der Grundlage der Benutzerinteraktionen und -präferenzen anzupassen“, sagt er.

Die Marke nutzte in verschiedenen Phasen der Customer Journey unterschiedliche Inhalte.

In der Awareness-Phase nutzen sie informative und ansprechende Inhalte, um die Aufmerksamkeit des Publikums zu erregen. In der Überlegungsphase verschickten sie gezielte E-Mails mit Fallstudien und Erfolgsgeschichten, die die praktischen Anwendungen unserer KI-Tools aufzeigten.

„Schließlich haben wir in der Entscheidungsphase zeitlich begrenzte Angebote und exklusive Vorteile eingeführt, um Conversions zu fördern.“ sagt Clark.

Dank der Personalisierung der Kommunikation konnte Gate2AI seine Konversionsrate um 20 % steigern und die Kundenbindung um 15 % steigern.

4. Erstellen Sie Top-of-the-Funnel-Materialien rund um FAQs.

Eine Möglichkeit, das Interesse eines Leads in der Awareness-Phase zu wecken, besteht darin, Inhalte zu erstellen, die für seine Situation relevant sind, beispielsweise Artikel, die auf häufig gestellten Fragen basieren.

Justin Chia, Gründer von Justjooz, entwickelt Ideen für Blog-Posts, indem er die häufigsten Fragen der Menschen zur Technologie, der Branche, in der Justin tätig ist, analysiert. Anschließend erstellt er Inhalte, die diese Fragen auf eine Weise beantworten, die jeder, nicht nur technisch versierte Leser, verstehen kann.

„Mehr als drei Monate nach Beginn dieser Blogging-Strategie stiegen die Website-Besuche um 40 %“, sagt Chia. „Mehr Leser schauen sich jetzt auch unsere anderen Seiten an. Es scheint, dass die Beiträge die Leute auf natürliche Weise auf unsere Website führen.“

Für Justjooz ist es besser, Menschen aufzuklären, Vertrauen aufzubauen und sie auf natürliche Weise durch den Marketing-Trichter zu führen, als bezahlte Anzeigen zu schalten.

Inhalte, die Benutzerfragen und -probleme umkreisen, können auch weiter unten im Trichter verwendet werden, wie ich als Nächstes erläutere.

5. Passen Sie die Marketing-Touchpoints an Ihre Customer Journey an.

Was ist das Geheimnis eines effektiven Marketing-Trichters? Es gibt keine einzige Antwort. Allerdings gem Yeespy Laut CEO Peter Michaels kommt es auf zwei Schlüsselelemente an:

• Richten Sie Kontaktpunkte aus, um potenzielle Kunden bei der Erkundung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung anzuleiten.
• Stellen Sie sicher, dass Ihr Funnel die Reise Ihrer Kunden widerspiegelt.

„Auf unserer SaaS-Reise konzentrierte sich eine herausragende Strategie auf eine Webinar-Reihe, die sich an Interessenten im mittleren Funnel-Bereich richtete, die detaillierte Einblicke in unsere Branche suchten“, sagt Michaels.

Das Unternehmen entwickelte Webinar-Themen basierend auf den Schwachstellen seiner Kunden. Das Ziel dieser MoFU-Sicherheit war es, das Produkt auf natürliche Weise als Lösung zu positionieren.

Sie nutzten Anzeigen und E-Mail-Kampagnen, um ein Nischenpublikum anzusprechen, d. h. jemanden, der nach einer Lösung wie ihrer suchte.

„Die von Branchenexperten moderierten Webinare lieferten hochwertige Inhalte und schafften Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei den Teilnehmern“, sagt Michaels. „Und die Ergebnisse waren bemerkenswert – wir konnten im Vergleich zu früheren Kampagnen einen Anstieg der Webinar-Anmeldungen um 40 % verzeichnen.“

Darüber hinaus stellt Michaels fest, dass über 30 % der Teilnehmer zu Demoanfragen oder Testanmeldungen übergingen, was zu einem Anstieg der Conversions um 25 % in der mittleren Funnel-Phase führte.

Diese Marketing-Trichter-Taktik funktioniert, da sie den Leads einen erheblichen Mehrwert bietet und sie gleichzeitig auf subtile Weise zur nächsten Phase führt.

6. Erstellen Sie Trichter für Vergleichsseiten.

Je wettbewerbsintensiver die Branche, in der Sie tätig sind, desto schwieriger kann es für Leads sein, zu sagen, was Ihre Lösung besser als andere auf dem Markt macht. Hier kann die Erstellung von Vergleichsseiten sehr effektiv sein.

Josh Gallant, Gründer von Backstage-SEOhat mehreren Startups durch die Erstellung dieser Produkt-Landingpages dabei geholfen, den Traffic und die Besucher-zu-Lead-Conversions zu steigern.

„Für einen Kunden haben wir etwa 40 Vergleichsseiten gestartet, die 2-3 organische Besuche pro Monat mit einer durchschnittlichen Besucher-zu-Lead-Conversion-Rate von etwa 10 % generierten. Das sind etwa 200 Inbound-Leads jeden Monat bei einer relativ geringen Anzahl von Besuchen, allein aufgrund der hohen Kaufabsicht der Besucher“, sagt er.

Um die Besucher der Vergleichsseite weiter in den Trichter zu führen, können Sie einen umsetzbaren CTA wie „Demo-Anfrage“ hinzufügen, der sie an den Vertrieb weiterleitet.

„Bonuspunkte erhalten Sie, wenn Sie benutzerdefinierte Antworten erstellen, die auf die Mitbewerberseite zugeschnitten sind, auf der die Conversion stattgefunden hat“, fügt Gallant hinzu.

Diese Erfahrung hat es zu einem der beliebtesten Content-Formate gemacht, die Backstage SEO seinen Kunden empfiehlt.

7. Schaffen Sie ein nahtloses Erlebnis für Ihre Interessenten und Leads.

Eine gute Marketing-Funnel-Strategie geht über die Erstellung personalisierter Inhalte und die Auswahl der richtigen Kommunikationskanäle hinaus. Es geht auch darum, wie die Informationen dem Betrachter präsentiert werden.

Christy Pyrz, Chief Marketing Officer von Paradigma-Peptide sagt, dass ihr Team den einfachen Zugang zu einem zentralen Bestandteil unserer Marketing-Funnel-Strategie gemacht hat.

„Ein häufiger Fehler, den Unternehmen machen, besteht darin, entweder zu viele Lead-Ins zu erstellen, um die gewünschten Informationen zu erreichen, oder sie auf eine Weise zu präsentieren, die entweder verwirrend oder überwältigend ist, was zu Frustration und schließlich zum Abbruch führt“, sagt Pyrz.

Laut Pyrz erkennt das Team die Notwendigkeit eines schnellen und reibungslosen Zugriffs auf Informationen. Dadurch schränken sie Werbung auf der Seite ein, vermeiden eine Überfülle an Feldformularen und eliminieren irrelevante oder unseriöse Informationen.

Marketing Funnel – ein praktisches Beispiel

Lassen Sie uns nun die Theorie in die Praxis umsetzen. In diesem Szenario werde ich eine Marketing-Trichterstrategie für ein Kundenfeedback-Tool entwerfen.

Die Zielgruppe dieser Software sind Kundenerfolgsteams, die die Zufriedenheit und Loyalität ihrer Kunden analysieren müssen. Dies wird ihnen helfen, die Abwanderungsrate unter Kontrolle zu halten.

Zu diesem Zweck suchen sie nach einem Tool zum Sammeln von Feedback, mit dem sie:

• Erkennen Sie eine niedrige Kundenstimmung.
• Ergreifen Sie proaktive und reaktive Maßnahmen, um unzufriedene Kunden zu binden.

über den Menschenhandel

Der Lead sucht nach Möglichkeiten, seine Kundenbindungsrate hoch zu halten. Sie fangen an, online nach Informationen zu suchen – suchen Sie über Google, suchen Sie nach Videos auf YouTube oder lesen Sie Reddit-Threads.

Nehmen wir an, sie haben die Suchanfrage „Wie kann man die Kundenbindung verbessern“ in die Suche eingefügt. Marken können es auf ihrer Website und in ihren Blogtexten als Long-Tail-Keyword verwenden, um den Traffic zu steigern.

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Ihre Website gehört zufällig zu den drei besten Ergebnissen für diesen Begriff. Sie klicken auf den Link und erfahren mehr über die Besonderheiten einer hohen Kundenbindungsrate. Ihr Inhalt befasst sich mit häufigen Ursachen und möglichen Möglichkeiten zur Behebung von Kundenabbrüchen.

Während sie den Artikel lesen, lernen sie auch Umfragen als eine der Methoden kennen, um die Kundenstimmung zu überprüfen. Sie führen sie in Konzepte wie Umfragen zur Kundenzufriedenheit (CSAT) und zum Net Promoter Score (NPS) ein.

Beispiele für Marketingmaterialien in der Awareness-Phase:

• SEO-optimierte Aufklärungsartikel, zum Beispiel „So halten Sie die Kundenabwanderung unter Kontrolle“ oder „Best Practices für eine hohe Umfrageantwortrate“.
• Kostenlose E-Books zu Themen rund um die Kundenzufriedenheit.
• Social-Media-Inhalte mit Tipps und einzigartigen Einblicken.

Berücksichtigung

Der Interessent ist sich nun bewusst, dass er eine Plattform zur Messung der Kundenzufriedenheit und -treue benötigt, um seine Ziele zu erreichen. Also beginnen sie mit der Erforschung von Werkzeugen.

Sie beginnen nun damit, bei Google nach Begriffen wie „Beste Tools zum Sammeln von Feedback“ zu suchen. Sie lesen Rezensionen auf Websites Dritter, sehen sich Erfahrungsberichte auf Websites mit Kundenfeedback-Tools an usw.

Beispiele für Marketingmaterialien in der Überlegungsphase:

• Fallstudien.
• Rezensionen zu G2Crowd, Serchen, Capterra.
• Antworten auf Tool-bezogene Fragen zu Quora/Reddit.
• Zeugnisse.
• Social-Media-Beiträge konzentrierten sich auf bestimmte Tools.
• Landingpages – Werkzeugvergleichsseiten, die Ihr Werkzeug hervorheben.

Entscheidung

Es ist Zeit der Entscheidung; Der Interessent beginnt mit der Auswahl seiner Optionen und dem Testen der Tools – wobei er sich auf diejenigen konzentriert, die eine kostenlose Testversion anbieten. Sie befassen sich eingehender mit den Funktionen und Preisen.

Denken Sie daran, dass Leads, die sich für einen Freemium-/Free-Plan anmelden, noch nicht Ihre Kunden sind. Sie befinden sich noch in der Entscheidungsphase.

Technisch gesehen haben sie bereits ein Konto im Tool und können sogar eine einfache NPS- oder CSAT-Umfrage durchführen, sind aber noch kein zahlender Kunde und können sich problemlos abmelden.

Beispiele für Marketingmaterialien in der Entscheidungsphase:

• Benutzer-Onboarding-Sequenzen. Es ist äußerst wichtig, sie zu engagieren, um einen Schulabbruch zu vermeiden.
• Anleitungsvideos.
• Artikel in der Wissensdatenbank.
• Preis-Landingpage – eine, die erklärt, was jeder Plan bietet.
• Fallstudien.

So gestalten Sie Ihre Marketing-Trichter-Strategie richtig

Sie können viele Taktiken anwenden, um eine effektive Marketing-Trichterstrategie zu entwickeln. Bevor Sie das Begleitmaterial für jede Phase erstellen, stellen Sie sicher, dass es zum Kontext der Reise Ihres Leads passt.

Sind sie bereit, etwas über Werkzeuge zu lernen? Sie können beispielsweise nicht erwarten, dass ein potenzieller Kunde Ihre Fallstudie liest, wenn er nicht weiß, ob Ihre Lösung seine Probleme löst.

Wie in vielen anderen Geschäftsbereichen ist auch die Erstellung des „richtigen“ Marketing-Trichters ein Versuch-und-Irrtum-Unterfangen – aber die Mühe lohnt sich. Viel Glück!

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• Quelle: https://blog.hubspot.com/marketing/i-took-a-deep-dive-into-the-marketing-funnel-heres-what-i-learned