Wenn Dritte oder andere innerhalb eines Unternehmens Möglichkeiten zur Kosteneinsparung anbieten, werden diese allzu oft abgelehnt. Anstatt Ersparnisse zu teilen (Gainshare), versuchen die Menschen lieber, die Ersparnisse selbst zu erzielen.

Allzu oft führt diese kurzsichtige „nicht hier erfunden“-Mentalität dazu, dass entweder nur geringe Einsparungen erzielt werden oder, was wahrscheinlicher ist, überhaupt keine Einsparungen erzielt werden.

Beschaffungsteams müssen ihren Stolz beiseite legen und verstehen, dass ihnen zusätzliche Einsparungen entstehen können, wenn sie Gewinnbeteiligungspartnerschaften eingehen, anstatt zu versuchen, alle potenziellen Einsparungen für sich zu behalten.

Die kurzsichtige Sparmentalität

Nach mehreren Besprechungen zum Verkauf von Supply-Chain-Dienstleistungen an die Führung eines Produktionsunternehmens wurde ich gebeten, dem Firmenpräsidenten meinen Vorschlag vorzulegen.

Das Verkaufsargument war einfach. Wir würden unseren Ausgabenhebel erhöhen, um ihre Kosten unter das zu senken, was sie aus eigener Kraft erreichen könnten. Die Ersparnisse würden zwischen uns aufgeteilt.

Wir hatten mehrere Runden detaillierter Kostenüberprüfungen für viele verschiedene Ausgabenkategorien durchlaufen. Wir hatten mit unseren Lieferanten eine Partnerschaft geschlossen, um mit unseren Ausgaben Einsparungen für diesen neuen potenziellen Kunden zu erzielen. Und der COO und die Vizepräsidenten für Operations und Finanzen erkannten an, dass wir ihnen nach ihrer eigenen Due-Diligence-Prüfung Einsparungen ermöglichen konnten, von denen sie allein nur träumen konnten.

Bei unserem Treffen mit dem Präsidenten war er begeistert vom Einsparpotenzial, kam aber schnell zu dem Schluss, dass sie diese Einsparungen ganz alleine erzielen könnten. Er ging von der falschen Annahme aus, dass alle möglichen Einsparungen nur von seinem Team erzielt werden könnten. Er würde unsere vorgeschlagenen Einsparungen nutzen, um sein Team alleine voranzutreiben. Unser Vorschlag, diesem Unternehmen zu helfen, scheiterte genau dort.

Im Laufe der Zeit haben wir uns erneut an das Unternehmen gewandt, nur um diese Beziehung aufrechtzuerhalten. Wir erfuhren, dass sie allein nicht in der Lage waren, die von uns vorgeschlagenen Einsparungen zu erzielen. Der Präsident verstand die Situation offensichtlich nicht und seine Unwissenheit und Kurzsichtigkeit kosteten seinem Unternehmen viele Chancen. Wie sich herausstellte, geriet das Unternehmen in einen finanziellen Sumpf, aus dem es nur sehr lange dauern würde, wieder herauszukommen.

In einem anderen Fall trafen wir uns mit einem Unternehmen, um ihnen Logistikdienstleistungen zu verkaufen. Wir könnten einfach unsere enorme Hebelwirkung bei Logistikausgaben und unsere bevorzugten Beziehungen auf kleinere Unternehmen ausweiten, die von den besseren Tarifen und Serviceniveaus profitieren könnten, die wir an den Tisch gebracht haben.

Wir haben uns mit der Führung des Unternehmens mit diesem Vorschlag getroffen und unsere Analyse ergab, dass wir diesem Unternehmen dringend benötigte Einsparungen im zweistelligen Bereich bescheren und gleichzeitig eine gesunde Marge für uns erzielen könnten.

Die Unternehmensleitung wollte, dass wir unseren Vorschlag anschließend dem Logistikteam der Organisation vorlegen. Für dieses Treffen habe ich unsere Logistikexperten hinzugezogen, die in der Branche bekannt und mit ihrer Erfahrung Weltklasse sind.

Es zeigte sich schnell, dass unsere Logistikexperten weitaus erfahrener, erfahrener und sachkundiger waren als ihre Kollegen auf der anderen Seite des Tisches. Wir gingen unseren Vorschlag durch, der eine Win-Win-Situation darstellte.

Aber bald wurde uns klar, dass den Logistikern des Unternehmens gedroht wurde, dass wir irgendwie versuchen würden, ihre Arbeitsplätze zu destabilisieren. Sie brachten mehrere sehr schwache Argumente vor, die wir widerlegten. Dennoch ließen sie sich nicht bewegen. Der Vorschlag scheiterte genau dort, als sie argumentierten, dass sie diese Einsparungen selbst erzielen könnten.

Im Laufe der Zeit gelang es dem Unternehmen überhaupt nicht, logistische Einsparungen zu erzielen. Stolz und Kurzsichtigkeit kosten das Unternehmen viel Geld.

Die Voraussetzung

Die Realität ist, dass es immer jemanden gibt, der besser verhandeln kann als Sie. Dafür gibt es viele Gründe: soziale Kompetenz, Verhandlungskompetenz und -taktiken, Ausgabenhebel, persönliche Beziehungen, Erfahrung, unterschiedliche Geschäftsbedingungen, Geografie, Loyalität, Timing, Saisonabhängigkeit, Vertragsdauer, …

Angesichts der Tatsache, dass an einem bestimmten Tag immer jemand anderes besser verhandeln kann, müssen die Einkäufer diese Tatsache akzeptieren. Die Einkäufer sind jedoch sehr stolz und wollen nicht hören, dass jemand anderes besser verhandeln kann. Sie fühlen sich bedroht, ihr Arbeitsplatz ist gefährdet und sie fühlen sich unzulänglich.

Die Sache ist, dass all diese Gründe emotionaler Natur sind. Für diejenigen, die mit dieser Situation konfrontiert sind, mögen sie sich real anfühlen, aber sie sind Anzeichen für mangelndes Selbstvertrauen, mangelndes Selbstbewusstsein und mangelnde Reife.

Eine aufgeklärtere Beschaffungsmentalität besteht darin, zu erkennen, dass es zu Ihren Zielen gehört, Kosteneinsparungen zu erzielen, und alle Möglichkeiten zur Erzielung dieser Einsparungen zu nutzen. Intelligente Beschaffungsteams nutzen die Zusammenarbeit anderer, um Einsparungen zu erzielen.

Immer mehr Unternehmen bieten Beschaffungsdienstleistungen bzw. Procurement as a Service an. Ihre Prämisse ist, dass sie auf der Grundlage ihrer Ausgabenhebel, vorgefertigten Beziehungen und Prozesse Einsparungen für Ihr Unternehmen erzielen können, die über das hinausgehen, was Sie selbst erzielen können.

Aber als Gegenleistung für die Gewährung von Ersparnissen möchten diese Unternehmen an diesen Ersparnissen teilhaben. Die Einsparungen können 50:50 aufgeteilt werden, oder es wird eine andere Formel vereinbart. Im Endeffekt werden die Einsparungen geteilt.

Dieses Geschäftsmodell erscheint mehr als vernünftig. Der Kunde kann die vorgeschlagenen Einsparungen nicht alleine erreichen. Der Dienstleister erweitert die Ersparnisse und möchte für den Mehrwert, den sie bringen, vergütet werden. In diesem Szenario gewinnt jeder.

Aber viel zu oft, wie wir bereits anhand einiger Beispiele aus dem wirklichen Leben festgestellt haben, ist die bloße Idee, Ersparnisse zu teilen oder sogar die Ersparnisse von jemand anderem zu erhalten, so abstoßend, dass Beschaffungsteams Hindernisse errichten, um dies zu verhindern. Das Ergebnis ist Lose-Lose. Der Kunde erhält keine Ersparnisse und der Dienstleister verliert die Geschäftsmöglichkeit.

Die Hindernisse für eine kollaborative Kostensenkung

Die Nichtannahme von Gewinnbeteiligungsmöglichkeiten aufgrund des verdrehten Wunsches, alle Ersparnisse zu behalten, ist auf viele verschiedene Ursachen zurückzuführen Hindernisse:

Stolz

Einkäufer sind stolz und haben das Gefühl, dass, wenn jemand anderes sagt, dass sie beim Verhandeln bessere Arbeit leisten können, egal wie irrational, der Stolz sie dazu veranlassen wird, alle externen Bemühungen zur Erzielung von Einsparungen zu sabotieren.

Kurzsichtigkeit

Der Mangel an praktischem Wissen führt dazu, dass viele denken, dass alle Einsparungen, die auf den Tisch kommen, von jedem erreicht werden können. Sie ignorieren andere Realitäten wie Ausgabenhebel sowie Erfahrung und Beziehungen

Ausgabenhebel

Zumindest bei der Auftragsvergabe kommt es auf die Größe an. Wenn Sie also mehr ausgeben, haben Sie auch eine größere Hebelwirkung. Und dieser Einfluss erstreckt sich auf alle Rohstoffe, nicht nur auf bestimmte Lieferanten.

Kleine und mittelständische Unternehmen verfügen möglicherweise über hervorragende Beschaffungsteams, aber wenn sie keinen Einfluss auf die Ausgaben haben, wird ihre Verhandlungsarbeit erheblich erschwert.

Gefahr von Arbeitsplatzverlust und Kontrollverlust

Wenn eine externe Partei bessere Kosteneinsparungen vorschlägt, interpretieren leider zu viele Leute im Einkauf dies so, dass jemand anderes seine Arbeit besser machen kann und ihre Arbeitsplatzsicherheit gefährdet ist.

Das könnte nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein. Der Einsatz externer Hilfe ist als intelligente Nutzung aller Ressourcen zur Erreichung von Kostensenkungszielen zu verstehen. Leider gibt es arme Führungskräfte, die Menschen mit ihrem Arbeitsplatz bedrohen und so die unter der Oberfläche verborgene Ungewissheit über den Verlust des Arbeitsplatzes schüren.

Margenverlust

Uninformierte gehen davon aus, dass bei einem Gewinnbeteiligungsmodell der Teil der Ersparnisse, der mit dem Dienstleister geteilt wird, zu einem Margenverlust führt. Sie ignorieren die Tatsache, dass sie ohne diesen Service keinen Teil ihrer einbehaltenen Ersparnisse erzielen könnten.

Anstatt also Einsparungen zu erzielen, stellt dieses Argument sicher, dass sie keine Einsparungen erzielen. Sehr kurzsichtig.

Change

Es gilt immer noch, dass viele Menschen sind resistent gegen Veränderungen jeglicher Art. Alles, was ihren Status quo durcheinander bringt, ist problematisch. Selbst wenn ein Dienstleister die Möglichkeit einer Gewinnbeteiligung bietet, handelt es sich um eine Änderung, und dieser Änderung ist um jeden Preis zu widerstehen.

Beschaffungsmentalitäten und -mängel

Niemand kann alles machen. Jeder kann an jedem Tag und unter allen Umständen besser verhandeln als jeder andere.

Intelligente Beschaffungsteams verstehen das. Sie wenden sich proaktiv an Dritte und ermutigen sie, gemeinsam Kosteneinsparungsvorschläge zu unterbreiten. Und ein Gainshare-Modell macht die Bereitstellung von Ergebnissen zu einem Win-Win-Szenario.

Aber viel zu oft wollen Einkaufsmitarbeiter alle potenziellen Einsparungen behalten, statt Gewinne zu erzielen, obwohl sie alleine nie alle Einsparungen erzielen können.

Seien wir also klug im Einkauf. Beschaffung als Dienstleistung ist ein Serviceangebot, das mit der Zeit nur noch zunehmen wird. Sie können entweder an größeren Ersparnissen teilhaben oder auf der Strecke bleiben und sich über Ihre kleineren, geringeren Ersparnisse freuen.

Es ist Ihre Wahl.

Copyright © Mortson Enterprises Inc. Alle Rechte vorbehalten.

Ursprünglich veröffentlicht am 24. Januar 2023.

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• Quelle: https://supplychaingamechanger.com/gainshare-or-retain-share-obstacles-to-collaborative-cost-reduction/