Vor kurzem habe ich mich mit einem großartigen Gründer eines beliebten Produkts getroffen. Sie stiegen rasant auf 20 Millionen US-Dollar ARR, und dann … verlangsamte sich das Wachstum radikal. Bis zu 15 % pro Jahr.

Von 100 % Wachstum bei einem ARR von 10 Mio. USD auf 15 % bei einem ARR von 20 Mio. USD.

Das ist hart. Doch in den letzten 24 Monaten kam es bei vielen zu einer rapiden Verlangsamung des Wachstums. Der schwierige Teil? Das Brennen und die Abwanderung.

Der Verbrauch belief sich auf beeindruckende 2 Mio. US-Dollar pro Monat, und die Abwanderung war in die Höhe geschossen. Der tatsächliche NRR war wahrscheinlich auf etwa 80 % gesunken.

Schau, das ist hart. Es ist eine Art Todesspirale:

• Hohe Abwanderung, aber keine Verbrennung = Kampf, aber der Motor hält sich bis zu einem gewissen Grad selbst aufrecht.
• Hohe NRR, aber hohe Verbrennung = hart, aber Ihre NRR von über 140 % bringt Sie letztendlich oft durch.

Diese beiden sind hart, aber Gründer finden einen Weg. Was wirklich schwer zu lösen ist, sind die 3Hs: Hohes Wachstum für eine Weile – aber hohe Abwanderung. Und High Burn.

VCs ermöglichen diese Modelle häufig.  Die größeren Fonds sind dazu bestimmt, Hyperwachstum und hohes Wachstum gemeinsam zu finanzieren. Blitzskalierung. Aber Sie müssen zu 1000 % sicher sein, dass dieses Playbook tatsächlich für Sie funktioniert.  

Die großen D2C-Misserfolge sind Paradebeispiele. Der Verkauf von Essensboxen an Kunden, die nie wieder zurückkommen und etwas kaufen, kann auf den ersten Blick gut aussehen, aber diese Modelle können bei einer Abwanderungsrate von über 5 % pro Monat scheitern. Aber der anfängliche Schimmer des Hyperwachstums macht die Menschen blind für die Gefahren einer hohen Abwanderungsrate und einer hohen Abwanderungsrate.

Was ist also der Sinn hier? Es geht nicht darum, ein Kritiker zu sein. Nein, der Punkt ist, dass es sich hierbei nicht um D2C, sondern um B2B handelt. Das heißt du kann Beheben Sie diese Situation wahrscheinlich – wenn Sie früh genug handeln:

• Unermüdlicher Angriff auf Abwanderung. Verschleiern Sie es nicht mit Wachstum und/oder Risikokapital. Ja, HubSpot erreichte 100 % NRR erst weit über 30 Mio. USD ARR. Aber wir sind nicht alle HubSpot. Und selbst dort waren sie bei der Verbrennung immer noch sehr diszipliniert. Sie waren kein 3H-Startup.
• Sie müssen sich im Allgemeinen an ein Burn-Rate-Budget halten, insbesondere aber in einer Umgebung mit höherer Abwanderung.  Sie müssen unermüdlich sein, um sicherzustellen, dass Sie nicht mehr verbrennen als geplant. Sie verfügen nicht über eine NRR von 140 %, um im nächsten Jahr zu retten. Mit einem NRR von über 140 % und einer Bruttomarge von 80 % können Sie im Allgemeinen etwas lockerer vorgehen. Wenn Sie das nicht sind, seien Sie äußerst vorsichtig, wenn Sie das verpassen Budget für die Brennrate.
• Seien Sie noch vorsichtiger, wenn Ihre Bruttomargen weniger als 70 % oder so betragen. SaaS + Hardware, SaaS + Zahlungen usw. können großartig sein. Allerdings haben sie oft deutlich geringere Bruttomargen als reine Software. Seien Sie hier also besonders vorsichtig – Sie müssen noch effizienter sein als reines SaaS.

Nimm es mir nicht einfach weg. Hören Sie den Mitbegründern von HubSpot zu. Mit einer nachhaltigen Einheitsökonomie muss man einfach eine NRR von über 100 % erreichen. Sogar von KMUs:

[Eingebetteten Inhalt]

Zu viele Gründer ignorieren die Probleme einfach, wenn das Wachstum hoch ist. Aber während Sie einige der Probleme aufschieben können, wie es HubSpot getan hat, müssen Sie sich irgendwann mit ihnen auseinandersetzen. Geben Sie zumindest nicht das ganze Geld aus.

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• Quelle: https://www.saastr.com/the-riskiest-venture-backed-startups-are-3hs-high-growth-high-churn-and-high-burn/