Ratschläge sind sehr kontextsensitiv, also nehmen Sie diesen Beitrag mit einem Körnchen Salz.

Aber ich dachte, ich würde einen Stich in die Top 10 der klassischen SaaS-Ratschläge wagen … die, zumindest meiner Erfahrung nach, normalerweise einfach falsch sind. Nicht immer, aber meistens.

Die Ratschläge und Überlegungen, die Sie dazu bringen, wichtige Fehler zu machen, müssen Sie wirklich nicht machen:

1.  „Fragen Sie VCs um Rat, wenn Sie Geld wollen, Geld, wenn Sie Rat wollen“. Ich weiß nicht, wer damit angefangen hat, aber sie müssen klüger und scharfsinniger sein als ich. Ich werde oft um Rat gefragt. Ich werde oft um Geld gebeten. Ich habe 60 Stunden die Woche. Bitte helfen Sie mir wirklich zu wissen, was Sie wollen. Vor allem der Geldteil. Ich werde wahrscheinlich darauf verzichten, in dich zu investieren, wenn ich nicht weiß, dass du Geld willst. Wir haben kürzlich eine New New in Venture-Veranstaltung durchgeführt und ich habe die Frage vielen Top-VCs gestellt, darunter David Sacks, Keith Rabois, Aileen Lee und mehr. Die meisten sagen dasselbe – senden Sie uns einfach den Pitch, wenn Sie bereit sind. Wir bewegen uns schnell. Holen Sie diese Sitzungen nach hier.
2. „Gib dem VP of Sales einfach mehr Zeit“.  Das ist immer ein schrecklicher Rat. Wenn ein VP of Sales die Dinge nicht in einem Verkaufszyklus oder weniger verbessern kann oder zumindest nur einen Hauch länger – er wird es nie tun. Und ohne sie bist du besser dran. Das bedeutet nicht, dass die Verbesserung magisch sein muss. Aber es muss quantitativ da sein. In einem Verkaufszyklus oder weniger. Es ist Ihre Schuld, dass Sie die falsche Einstellung vorgenommen haben, aber mehr Zeit wird das Problem nicht beheben. Mehr dazu hier.
3. „Wir können es uns nicht leisten“.  Geduld mit mir, hier. Wenn etwas wertsteigernd ist – Sie kann es sich leisten. Als CEO müssen Sie einen Weg finden. Das ist dein Job. Wenn ein großartiger VP of Marketing Ihre Inbound-Leads verdoppeln kann – natürlich können Sie sich ihr Gehalt leisten. Wenn ein Outbound-Vertriebsteam wirklich mehr Einnahmen generieren kann, als es kostet … wenn eine Veranstaltung mehr Kundeneinnahmen generieren kann, als es kostet, sie zu veranstalten … wenn ein Ingenieur mehr Funktionen erstellen kann, die mehr Kundeneinnahmen als ihr Gehalt erzielen … usw. usw. Sie können sich keine Dinge leisten, die Ihnen kein Geld einbringen, bis Sie relativ groß sind. Aber nach nur 1 bis 2 Millionen US-Dollar ARR können Sie sich alles leisten, was Sie zu Geld macht. Einen Weg finden. Mehr dazu hier.
4. „Fügen wir eine Freemium-Edition hinzu.“ "Lasst uns eine supergünstige Ausgabe hinzufügen."  Das funktioniert selten, es sei denn, es handelt sich wirklich um eine Top-3-Unternehmensinitiative … und selbst dann ist es schwierig. Wenn Sie eine erfolgreiche Freemium-Edition hätten … hätten Sie bereits eine Freemium-Edition. Es funktioniert nicht, weil Freemium selten eine Markteinführungs- und Marketingstrategie ist. Kostenlos generiert fast nie genug Benutzer, um es wert zu sein. Eine Cheap Edition auch nicht. Der Aufwand hier ist fast immer extrem verwässernd für Ihre Zeit und Ressourcen.
5. „Ich brauche keinen echten VP of Marketing … noch"  Natürlich tun Sie das – wenn Sie irgendeine Art von wiederkehrendem Geschäft haben. Stellen Sie keine Junior-Marketing-Mitarbeiter ein, die Ihnen nicht wirklich mehr Leads verschaffen können. Stellen Sie jemanden ein, der das erledigen kann. Das kann es besitzen. Das kann Ihnen mehr Leads, mehr Gelegenheiten und mehr Top-of-the-Funnel-Sachen bringen. Es ist Zeitverschwendung, eine Junior-Person nach nur 20 US-Dollar MRR einzustellen. Sie brauchen einen Besitzer. Ein Eigentümer fügt mehr Nettoneueinnahmen hinzu als sein Gehalt. Ein Nicht-Eigentümer nicht. Ein Eigentümer ist also billiger. Zum doppelten Preis. Mehr hier.
6. "Sie sind kein bedeutender Konkurrent. Wir schlagen sie bei jedem Deal.“  Hurra. Schön, dass du gewinnst. Aber was ist mit den Deals, die sie gewinnen und Sie nicht einmal dabei sind? Unterschätzen Sie keinen Konkurrenten, der mit einem ARR von sogar 1 Mio. $ so schnell wächst wie Sie. SaaS-Verbindungen. Verfolgen Sie Ihre Verlustrate, nicht Ihre Gewinnrate. Besprechen Sie die Geschäfte, die Sie verloren haben, nicht die, die Sie gewonnen haben. Sie wissen, wie man die gewinnt, die Sie gewonnen haben. Es gibt nicht zur Verbesserung der Gesundheitsgerechtigkeit dort viel zu lernen. Was Sie wirklich nicht wissen, ist, wie Sie die gewinnen können, an denen Sie nicht einmal teilgenommen haben. Sprechen Sie viel mehr über diese.
7. „RFPs sind zu viel Arbeit, und wir verlieren sie sowieso alle.“  Na, dann hör doch einfach auf. 🙂 RFPs sind ein fester Bestandteil echter Unternehmensverträge. Lassen Sie sich also nicht von RFPs frustrieren. Werde besser bei ihnen. Stellen Sie jemanden ein, der Ihnen beim Ausfüllen hilft. Zwingen Sie die Menschen, ihren Teil zu tun. Lassen Sie hier keine Beschwerden zu. Die ersten 5 können brutal sein und sich wie eine totale Verschwendung anfühlen. Aber nachdem Sie 1 gewonnen haben, gewinnen Sie 2. Und dann 10. Und dann werden sie zu Ihren Gunsten geschrieben. Ausschreibungen sind nichts für Verlierer. Sie sind für Enterprise Winners. Im schlimmsten Fall ist es eine gute Übung.
8. „Die Leads sind da, das Problem ist das Vertriebsteam.“  Nein. Technisch mag das stimmen, aber wenn die Leads wirklich da wären, gute Leads … einige würde schließen. Und weitere würden im letzten Quartal und sicherlich im letzten Jahr schließen. Ein „Soft Miss“ kann auf den Verkauf zurückzuführen sein, aber bei einem „Hard Miss“ ist ohne Frage auch das Marketing schuld. (Mehr zu diesem Unterschied hier). Auch das Marketing versagt fast immer bei neuen Buchungen fallen lassen. Seien Sie hier ehrlich und beheben Sie beide Probleme. Ein mittelmäßiges, aber beständiges Vertriebsteam gepaart mit besseren Leads = gleicher oder besserer Umsatz pro Lead. Das ist nur SaaS-Mathematik.
9. „Unser Markt ist zu klein.“  Nein. Sicher, Ihr aktueller Markt, das adressierbare und fokussierte Stück, mag klein sein. Aber wenn Sie 500 Kunden finden, die Ihr kleines altes SaaS-Produkt kaufen … glauben Sie wirklich nicht, dass es da draußen noch 500 gibt? Natürlich gibt es sie. Es gibt also keine Entschuldigung, dieses Jahr aufgrund der Marktgröße nicht zu verdoppeln, Leute. Und danach … den Markt neu definieren. Erweitern Sie es, wachsen Sie es. Aber das ist keine akzeptable Entschuldigung für dieses Jahr. Boo hoo. Sie haben Ihren Markt noch nicht ausgereizt, meine Freunde. Nicht, wenn Sie letztes Jahr > 50 % gewachsen sind, haben Sie das nicht getan. Und eine Folge davon ist, dass das „Gesetz der großen Zahlen“ nur eine Ausrede ist. Bis du viel, viel größer bist.
10. „Wir brauchen keinen VP of Engineering oder VP of Product“. Na dann, hurra. Aber ich kann fast garantieren, dass Sie vor 10 Millionen Dollar ARR an eine Wand stoßen werden, wenn Sie keine echten Veteranen im Produkt- und Konstruktionsmanagement hinzufügen. Hacken ist toll. Hacking skaliert einfach nicht. Jede Woche eine Roadmap zu erstellen reicht nicht nach 100, 200, 400, 4000 Kunden. Jedes SaaS-Unternehmen benötigt ein VPE und VPP von spätestens 8 bis 10 Millionen US-Dollar ARR, idealerweise vorher. Dies sind Management-, Rekrutierungs- und Planungspositionen. Hacker können dies selten schaffen, wenn die Komplexität um eine weitere Größenordnung anwächst. Was es im Allgemeinen nur von 1 bis 4 Millionen US-Dollar ARR tut. Mehr hier.

[Eingebetteten Inhalt]

Wenn Sie in diesen 10 ein wenig von sich selbst sehen … nehmen Sie eine Veränderung vor. Mindestens eine Änderung.

Die Ergebnisse werden schnell, positiv und materiell sein.

(Hinweis: ein aktualisierter SaaStr Classic-Beitrag)

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• Quelle: https://www.saastr.com/top-10-bad-pieces-of-saas-advice/