100 Millionen US-Dollar ARR entstehen nicht über Nacht. Gründer sind dafür verantwortlich, sicherzustellen, dass ein Startup immer über genügend Geld verfügt, die Vision für das Unternehmen festzulegen und die Dinge voranzutreiben.
Es scheint einfach zu sein, aber es ist nicht immer einfach, wie die Gründungs-CEO und Mitbegründerin von LaunchDarkly, Edith Harbaugh, aus erster Hand erfahren hat, als sie das Unternehmen von null auf über 100 Millionen US-Dollar brachte.
Harbaugh teilt die zehn wichtigsten Lektionen, die sie beim Übergang von 10 Mio. USD auf 1 Mio. USD gelernt hat (100–0 Mio. USD ist eine ganz andere Phase), in der Hoffnung, dass Gründer in der Lage sein werden, Fallstricke zu erkennen, die sie gerade machen oder die sie bereits begangen haben ihnen zu zeigen, dass sie nicht allein sind.
Lektion Nr. 1: Wenn Sie keine Fehler machen, sind Sie nicht in einem Startup
Wenn Sie Dinge tun, die immer funktionieren, und den Status Quo beibehalten, sind Sie wahrscheinlich bei einem großen Unternehmen wie Microsoft. Startups experimentieren und machen Fehler.
Nachdem LaunchDarkly die Serie A bekam, kam es zu einer Wende. Sie stellten ihren ersten VP of Sales mit einem wunderbaren Hintergrund und Erfahrung bei einigen der angesagtesten Startups ein.
Aber wie Sie sich vorstellen können, hat es nicht geklappt.
Nach drei Monaten kam dieser talentierte Mann zu Harbaugh mit der Erkenntnis, dass die Kunden von LaunchDarkly Entwickler waren. Er wollte nicht an Entwickler verkaufen, also gab er auf.
Harbaugh musste verlegen zu ihrem neuen Vorstandsmitglied gehen und ihnen sagen, dass sie, anstatt ihre Prognosen, von 1 Mio. auf 5 US-Dollar zu steigen, glücklicherweise erreichen würden, 1.5 Mio. US-Dollar aufbringen könnten, weil sie das Vertriebsteam neu aufbauen müssten.
Die beste Weisheit, die Harbaugh in dieser Zeit erhielt, war: „Wenn man herauszoomt, ist alles oben und rechts.“
Und es war wahr.
Sie bauten das Vertriebsteam neu auf und schlossen einige große Geschäfte ab.
Der Unterricht - Stellen Sie niemanden ein, nur weil er einen großartigen Stammbaum hat. Gehen Sie tiefer und stellen Sie sicher, dass Sie sich darüber im Klaren sind, was Sie wollen, und dass ihnen klar ist, worauf sie sich einlassen.
Lektion Nr. 2: Wenn Sie in einem schnell wachsenden Unternehmen arbeiten, müssen Sie jedes Jahr mit großen Veränderungen rechnen
Wenn Sie von 1 Mio. USD auf 100 Mio. USD steigen, verdoppeln und verdreifachen Sie Ihr Volumen jedes Jahr. Vielen Menschen ist das unangenehm.
Ein Fehler, den LaunchDarkly in seinen frühen Tagen während des Übergangs von Seed zu A gemacht hat, bestand darin, viel mehr Leute einzustellen, und einige dieser Seed-Day-Leute mochten das neue Unternehmen nicht.
Ein 25-köpfiges Team ist ganz anders als ein engmaschiges 8-köpfiges Team, und die Veränderungen führten zu einer großen Fluktuation.
Harbough erhielt einen hektischen Anruf, in dem er die hohen Fluktuationsraten in Frage stellte, als sie versuchten, ihr B zusammenzubringen. Sie richtete ihre Aufmerksamkeit sofort auf die Kultur, um die Fluktuation zu minimieren.
Der Unterricht - Ihr Unternehmen wächst schnell und wenn Sie nicht darauf vorbereitet sind, kann es zu hohen Fluktuationen kommen. Achten Sie beim Wachsen auf die Kultur. Wenn Sie dies nicht tun, wird es Ihnen davonlaufen.
Lektion Nr. 3: Einnahmen sind Finanzierung
Es wird immer schwieriger, Geld zu beschaffen, und Startups müssen mehr Einnahmen erzielen. VCs können bei der Finanzierung wankelmütig sein, aber wenn Sie Einnahmen haben, haben Sie mehr Spielraum bei der Investition.
Harbaugh wurde beispielsweise zu einem Treffen mit einem VC eingeladen und ihm wurde gesagt, dass es sich nur um ein informelles Treffen handele, um mehr über das Unternehmen zu erfahren.
Nun ja, es war eigentlich ein Partnertreffen und sie war völlig unvorbereitet. Sie erwarteten einen ausgefeilten Pitch, und alles, was Harbaugh hatte, waren grobe Folien und Erwartungen an Workshops und Feedback.
Es überrascht nicht, dass sie einen Anruf erhielt, dass sie keine Finanzierung vornehmen würden. Sie gelobte, es beim nächsten Mal zehnmal besser zu machen.
Der Unterricht - Verfolgen Sie immer den Weg, Einnahmen zu erzielen. Es könnte Ihnen vielleicht ein- oder zweimal ersparen.
Eine zusätzliche Lektion – Wenn Sie ein Treffen mit einem VC wahrnehmen, seien Sie immer vorbereitet. Haben Sie ein Deck, Zahlen und einen ausgefeilten Pitch, auch wenn es sich um ein informelles Treffen handelt.
Lektion Nr. 4: Sie werden in jeder Wachstumsphase unterschiedliche Leute einstellen
Leute mit 1 Million Dollar wollen die Maschine bauen. Leute mit 50 Millionen US-Dollar möchten, dass die Maschine bereits läuft.
Bei 1 Mio. $, 5 Mio. $, 10 Mio. $, 20 Mio. $ und 50 Mio. $ stellen Sie völlig unterschiedliche Leute ein.
Seien Sie bei der Befragung von Menschen klar und vorsichtig darüber, was sie tatsächlich wollen. Ein Startup wird oft hin und her geworfen, aber seine Bedürfnisse ändern sich in jeder Phase.
Manche Leute möchten vielleicht kostenlose Massagen und Fahrräder, und sie suchen tatsächlich nach Unternehmen wie Google und nicht nach einem 15-köpfigen Team mit einem Kühlschrank, der eine Menge Lärm macht.
Der Unterricht - Seien Sie vorsichtig mit den Erwartungen der Leute, die Sie einstellen, und der Infrastruktur, die sie erwarten.
Lektion Nr. 5: Das Recruiting von Führungskräften lohnt sich … manchmal
Sie haben eine Stelle zu besetzen und haben einen Personalvermittler für Führungskräfte engagiert, der Sie dabei unterstützt. Ein guter Personalvermittler für Führungskräfte ist wie ein Immobilienmakler oder Heiratsvermittler.
Ein guter Mensch weiß, wer auf dem Markt ist und verfügbar ist; Auch wenn sie keine Werbung machen, sind sie verfügbar.
Ein schlechter Mensch kann dich torpedieren.
Bei LaunchDarkly fanden sie einen guten Kandidaten für eine Stelle, stellten jedoch später fest, dass der Kandidat aufgrund der Drucktaktik des Personalvermittlers beinahe nicht beigetreten wäre.
Eine weitere häufige Gefahr, auf die Sie achten sollten, besteht darin, dass Personalvermittler Kandidaten mitbringen, die außerhalb Ihrer Preisspanne liegen.
Ein guter Personalvermittler ist es wert. Ein schlechter ist es nicht.
Der Unterricht - Stellen Sie bei der Suche nach Personalvermittlern sicher, dass diese darauf abgestimmt sind, wie Sie mit den Kandidaten zusammenarbeiten.
Lektion Nr. 6: Delegieren Sie zeitraubende Aufgaben so schnell wie möglich
Harbaugh machte sich schuldig, zu lange an der Verantwortung festgehalten zu haben. Beispielsweise arbeitete sie bis zur zweiten Runde mit Modellen und Tabellenkalkulationen. Ihrer Meinung nach war es kein großer Aufwand und dauerte ein paar Stunden pro Woche.
Aber später wurde ihr klar, dass es eine große Belastung für die Organisation darstellte. Diese zwei Stunden hätte man mit anderen Dingen verbringen können, und ein Vollzeit-Finanzmitarbeiter kann viel mehr Arbeit leisten, um die Sache voranzutreiben.
Gründer verschwenden Zeit mit administrativen Aufgaben, wenn sie mit Kunden telefonieren könnten.
Der Unterricht - Sobald Sie anfangen zu wachsen, schauen Sie sich an, wo Sie Ihre Zeit verbringen, und entscheiden Sie, ob Sie die beste Person dafür sind, damit weiterzumachen. Versuchen Sie, bei Ihren eigenen Aufgaben so viel Einfluss wie möglich zu nutzen, und halten Sie nicht zu lange an den Dingen fest.
Lektion Nr. 7: Auf die Preisgestaltung gibt es keine richtige Antwort
„Die Preisgestaltung kann total zeitraubend sein, weil es keine richtige Antwort gibt“, sagt Harbaugh.
LaunchDarkly versuchte zunächst ein günstiges und fröhliches Preismodell über eine Click-through-Vereinbarung, was aus zwei Gründen nicht gut ankam.
- Sobald Sie jemanden an einen Preis binden, beispielsweise 15 oder 50 US-Dollar, ist es schwierig, ihn von diesem Preis abzubringen. Sie haben sie lebenslang daran geknüpft, dass das Produkt 15 US-Dollar wert ist, unabhängig davon, was andere Kunden zahlen.
- Die Anmeldung mit einer Kreditkarte schien der Weg des geringsten Widerstands zu sein, aber jeder wollte trotzdem einen Verkäufer und einen individuellen Vertrag. Billig und fröhlich bedeutete, sich selbst zu unterbieten.
Wenn Sie sich in einem Unternehmensverkaufszyklus befinden, erwarten die Leute, dass sie für einen Premium-Service höhere Kosten zahlen. Sie gehen davon aus, dass es in die Beschaffung geht und um 10 % gekürzt wird.
Fordern Sie also immer gleich von Anfang an mehr Geld.
Der Unterricht - Unterverkauf kann genauso schlimm sein wie Überverkauf. Wenn es um die Preisgestaltung geht, gibt es keine richtige Antwort. Denken Sie also darüber nach, welchen Wert Sie Ihren Kunden bieten und wie hoch der wahrgenommene Wert ist.
Lektion Nr. 8: Erstellen Sie immer eine Kategorie
Als LaunchDarkly im Jahr 2014 startete, gab es noch kein Feature-Management. Harbaugh weiß es, weil sie den Begriff erfunden hat.
Damals war es eine andere Welt. Die Leute verglichen sie mit Optimizely, einem Unternehmen, das spontane Experimente mit A/B-Tests durchführte.
Im direkten Wettbewerb mit Optimizely scheiterte es. Sie verkauften an Vermarkter und LaunchDarkly verkaufte an Entwickler.
Zu einer Zeit, als man dachte, Experimentieren sei beliebt, war das in Wirklichkeit nicht der Fall.
Die Leute experimentierten nicht. Sie hatten Probleme mit Basisversionen. Deshalb konzentrierte sich LaunchDarkly auf das Feature-Management.
Jetzt, im Jahr 2023, gibt es auf dem Markt genügend Experimente, um ihn rentabler zu machen.
Der Unterricht - Erstellen Sie weiterhin Kategorien, denn die Welt verändert sich ständig. Möglicherweise ist es zu diesem Zeitpunkt noch nicht bereit für das, was Sie anbieten, aber in ein oder zwei Jahren kann es sein, dass es soweit ist.
Lektion Nr. 9: Haben Sie keine Angst, Ihre Werte zu ändern
Eine Sache, die LaunchDarkly beim Übergang von Seed zu A tat, war, ihre Werte aufzuschreiben. Bei nur acht Leuten weiß jeder, was los ist. Aber wenn Sie mehr Leute einstellen, ist es wichtig, Dinge aufzuschreiben.
Zu den Werten von LaunchDarkly gehören:
- Lernen und wachsen. Wer keine Fehler macht, lernt nicht.
- Respekt für die Gemeinschaft und die Kunden.
- Und schließlich ist Arbeit nicht Leben.
Das letzte kam Harbaugh klobig vor, aber sie behielten es.
In den nächsten drei bis fünf Jahren wurde der Wert „Arbeit ist nicht Leben“ problematisch.
Sie wollten ein Unternehmen gründen, in dem die Menschen nicht 80 Stunden pro Woche arbeiten müssen, um neben der Arbeit ein Leben und Kinder zu haben. Leider begannen die Leute, es als Waffe zu nutzen, um nicht die optimale Leistung zu erbringen.
Nach fünf Jahren haben sie endlich ihre Werte aufgefrischt und einen Berater engagiert (siehe Lektion 6).
Der Unterricht - Haben Sie keine Angst, Werte zu ändern. Wenn etwas nicht stimmt, ändern Sie es. Ihre Werte können Ihre Unternehmenskultur prägen und beeinflussen.
Lektion Nr. 10: Es gibt kein richtiges Playbook, nur Play-Seiten
Alle diese Erkenntnisse sind Spielseiten aus einem größeren Spielbuch. Jedes Unternehmen wird ein anderes Playbook haben, weil jedes Startup anders ist.
Viele Taktiken, die in der Vergangenheit nicht funktionierten, könnten jetzt funktionieren und umgekehrt.
Wenn Sie ein Vorstellungsgespräch führen oder über Ihr Unternehmen nachdenken, ist es verlockend zu sagen: „Ich möchte das Box- oder LaunchDarkly-Playbook ausführen.“ Aber in Wirklichkeit besteht das richtige Playbook nur aus einem Haufen Seiten, die Sie aus anderen Startup-Playbooks herausreißen.
Der Unterricht - Sie müssen sammeln, was bei anderen Unternehmen funktioniert hat, und sie zu etwas zusammenfügen, das für Ihr Unternehmen funktioniert.
Der Weg zu 100 Millionen US-Dollar ARR für LaunchDarkly verlief durch viele Höhen und Tiefen. Für Gründer, die ihre eigenen Playbooks zusammenstellen möchten, gibt es folgende Erkenntnisse:
- Wenn Sie herauszoomen, ist alles oben und rechts.
- Große Veränderungen passieren alle 6–18 Monate.
- Einnahmen sind eine eigene Finanzierung.
- Einstellungsänderungen im Laufe der Zeit.
- Schätzen Sie Ihre Zeit und profitieren Sie davon.
- Gute Personalvermittler für Führungskräfte lohnen sich.
- Auf die Preisgestaltung gibt es keine richtige Antwort.
- Das Erstellen einer Kategorie erfordert ständigen Aufwand.
- Aktualisieren Sie Ihre Werte nach Bedarf.
- Es gibt kein Spielbuch. Spielen Sie einfach Seiten ab.
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- Quelle: https://www.saastr.com/top-10-mistakes-getting-to-100m-arr-with-launchdarklys-co-founder-edith-harbaugh-pod-668-video/
