Vertriebstraining ist sowohl für B2C- als auch für B2B-Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Die Auswahl des richtigen Vertriebsschulungsprogramms kann dazu beitragen, Ihre Mitarbeiter effizienter zu machen, die Produktivität zu steigern und das Kundenerlebnis zu verbessern. In diesem Artikel werden fünf wesentliche Bestandteile besprochen, die Sie in Ihre Verkaufsschulungs-Checkliste aufnehmen müssen.

Aber zuerst klären wir die Grundlagen. 

Ein Vertriebsschulungsprogramm stattet Vertriebsmitarbeiter mit Informationen, Wissen und aktuellen Branchentrends aus, damit sie ihre Arbeit gut erledigen können.

Das Hauptziel eines Remote-Vertriebsschulungsprogramms besteht darin, das Verständnis des Vertriebsmitarbeiters für die Produkte/Dienstleistungen des Unternehmens zu verbessern, um den gewünschten ROI zu erzielen und potenzielle Kunden besser zu bedienen.

Effektiv, angemessen geplant und gut umgesetzt Verkaufstrainingsprogramme zielen auch darauf ab, das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter zu verbessern, unabhängig davon, ob sie neu oder erfahren sind. Es lehrt sie die genauen Techniken, die sie beherrschen müssen, um sich beim Verkauf der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens hervorzuheben.

Was ist, wenn Ihr Vertreter falsche Informationen verbreitet und den Interessenten dazu verleitet, ein Produkt zu kaufen, das er nicht benötigt? Hier kommt das Verkaufstraining ins Spiel – das Lehren ethischer und korrekter Verkaufstechniken.

Checkliste mit 5 kritischen Elementen für Ihr Verkaufsschulungsprogramm

1. Bewertung der wesentlichen Fähigkeiten

Um sicherzustellen, dass ein Verkaufsschulungsprogramm effektiv ist, muss es grundlegende Verkaufsfertigkeiten abdecken. Effektive Programme helfen neuen Mitarbeitern, sich die notwendigen Informationen anzueignen, und ermöglichen es erfahrenen Vertriebsmitarbeitern, ihr vorhandenes Wissen aufzufrischen. 

Wenn wir über absolut lebenswichtige Verkaufskompetenzen sprechen, meinen wir normalerweise die Fähigkeit, potenzielle Kunden zu identifizieren, kalte E-Mails zu verfassen, einen Bericht zu schreiben, ein Angebot zu erstellen, ein Geschäft auszuarbeiten, mit der Kundschaft in Kontakt zu bleiben, nachdem ein Geschäft abgeschlossen wurde, und so weiter. 

Ein gutes Verkaufsschulungsprogramm hilft Ihnen festzustellen, welche Ihrer Mitarbeiter bereits über diese Fähigkeiten verfügen und auf welchem ​​Niveau. Außerdem können Sie entscheiden, ob Sie die richtigen Personen den richtigen Positionen zugeordnet haben oder nicht. Danach ist es viel einfacher, personalisierte Schulungsprogramme zu entwickeln, die den Schulungsbedürfnissen jedes einzelnen Mitarbeiters am besten entsprechen.

2. Produktschulung und Verkaufsprozesse

Ihre Verkaufsschulung bietet eine ausgezeichnete Gelegenheit, Ihre bevorzugten Methoden zur Kontaktaufnahme mit Interessenten, zur Präsentation eines Produkts, zur Führung von Kunden durch den Verkaufszyklus, Upselling und Cross-Selling zu teilen. 

Die Schulung der Mitarbeiter in Bezug auf den einzigartigen Verkaufsprozess Ihres Unternehmens ist ein weiterer Punkt, den Sie auf Ihrer Checkliste für die Verkaufsschulung abhaken sollten. Wenn sie bereits Verkaufserfahrung haben, werden sie höchstwahrscheinlich verschiedene Techniken anwenden, die sie bereits haben, und Ihre Online-Schulungssitzung kann dazu beitragen, ihre Fähigkeiten zu erweitern und sie besser mit der Arbeitsweise Ihres Unternehmens vertraut zu machen. 

Der effizienteste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, Aktivitäten zu verwenden, die reale Erfahrungen nachahmen, z. B. Rollenspiele.

Übersehen Sie nicht die Bedeutung von Produktkenntnissen im Verkaufsprozess. Selbst wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter die Kunst der Überzeugung perfektioniert haben, scheitert ein Verkauf, wenn sie produktbezogene Fragen nicht beantworten. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter im Rahmen ihrer Schulung in die Services eintauchen und erfahren Sie mehr über die Merkmale, die Sie von der Konkurrenz abheben. Es wäre vorteilhaft, ihnen eine JIT-Produktinformationsbibliothek (Just-in-time) zur Verfügung zu stellen, auf die sie bei Bedarf zugreifen könnten.

3. Kundenerfahrung

Kunden sind das Rückgrat Ihres Unternehmens. Ihr Verkaufsschulungsprogramm sollte sich darauf konzentrieren, das Kundenerlebnis während des gesamten Verkaufsprozesses zu verbessern. Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen, verschiedene Kundenpersönlichkeiten zu identifizieren und zu wissen, welchen Ansatz sie mit jeder einzelnen nehmen müssen.

Verkäufer können Empathie üben, indem sie sich durch Rollenspiele in die Lage ihrer Kunden versetzen. 

Vertriebsmitarbeiter müssen während des Verkaufstrainings auch aktiv zuhören, eine Fähigkeit, die den Verkaufserfolg beeinflussen kann. 

Verkäufer sind häufig so begeistert von ihren Produkten, dass sie ihre Kunden überreden. Während es wichtig ist, Vertrauen in das zu haben, was Sie zu verkaufen versuchen, ist es auch wichtig zu verstehen, wann Sie innehalten und zuhören müssen.

4. Grundlegendes Verkaufstraining

Verkäufer müssen in der Lage sein, effektiv zu kommunizieren und zu verhandeln. Diese Fähigkeiten ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, ihre Bedürfnisse zu verstehen und Verkaufsverträge auszuhandeln. Diese Komponente des Verkaufsschulungsprogramms wird neuen Mitarbeitern dabei helfen, grundlegende Verkaufsfertigkeiten zu erlernen, wie z. Auch erfahrene Vertriebsprofis können von dieser Komponente profitieren, da sie ihre Fähigkeiten von Zeit zu Zeit auffrischen können, um auf dem neuesten Stand zu bleiben.

5. Ausrichtung von Geschäfts- und Ausbildungszielen

Ihr Verkaufsschulungsprogramm wird unvollständig sein, wenn Sie Ihre Ziele nicht an denen des Unternehmens ausrichten. Was auch immer Sie im Geschäft tun, ob es sich um eine Marketingstrategie oder ein Schulungsprogramm handelt, Sie müssen immer das Endziel im Auge behalten. Zwingen Sie Ihre Mitarbeiter nicht, sich für eine Reihe von Schulungen anzumelden, wenn diese nicht in direktem Zusammenhang mit ihren beruflichen Zielen oder Ihren Unternehmenszielen stehen. 

Durch die frühzeitige Bewertung der Fähigkeiten und Wissenslücken Ihrer Mitarbeiter sowie Ihrer Geschäftsziele können Sie Schulungsprogramme auswählen, die Ihrem Unternehmen einen Mehrwert verleihen können. Außerdem werden die Mitarbeiter mehr motiviert sein, ihre Fähigkeiten und ihr Wissen zu erweitern, wenn sie sehen, wie sich dies auf ihre Leistung auswirkt.

6. Teambuilding-Aktivitäten

Nehmen Sie Gruppenaktivitäten in das Schulungsprogramm auf, um Ihren neu eingestellten Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, sich als Team zusammenzuschließen, während sie die Grundlagen erlernen.

Trainingsleiter sollten die Gruppenzusammensetzung idealerweise so mischen, dass der Einzelne die meisten seiner neuen Kollegen kennenlernt.

Während sich die meisten Verkaufsschulungen auf das Geschäft konzentrieren, sollten Sie ab und zu eine unterhaltsame soziale Aktivität oder einen Ausflug einplanen.

Zusammenfassung

Sie glauben vielleicht, dass die Qualität der Schulungsunterlagen allein den Erfolg einer Verkaufsschulung bestimmt. Führung ist jedoch der Faktor, der es entweder machen oder brechen kann.

In Wirklichkeit ist Führung der Faktor, der über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann. Gute Führungskräfte mit allem, was in diesem Artikel geteilt wird, werden Sie bei der Transformation Ihres Unternehmens unterstützen. Mitarbeiter neigen dazu, engagierten und enthusiastischen Führungskräften zu folgen. Um Ihr Personal zu schulen und einen Mehrwert für die Organisation zu schaffen, sollten Sie zunächst ein Managementteam auswählen, um andere zum Wachstum zu ermutigen.

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• Quelle: https://www.fintechnews.org/sales-training-program-checklist-5-must-have-components/