Wir haben also ein paar gute Posts auf SaaStr gemacht wie man einem Konkurrenten einen Kunden / Interessenten stiehlt auf SaaStr hier:

Und doch sehe ich immer noch so wenige SaaS-Unternehmen, die es schaffen die grundlegendsten Schritte hier. Zu viele fragen nur: „Können wir noch irgendetwas tun, um Ihr Geschäft zu gewinnen?“ … wenn der Deal völlig verloren und längst mit einem anderen Anbieter unterschrieben ist. Warum stören sie sich überhaupt? Ich verstehe, dass die meisten Verkaufsteams nicht so strukturiert sind, dass sie hier wirklich die Arbeit investieren, um einen Kunden zu stehlen. Aber es gibt eine einfache Sache, die Sie tun können – Richtlinien für Buy-out-Deals aktivieren und einführen. Um potenzielle Kunden aus langfristigen Verträgen herauszukaufen, die sie bereits mit der Konkurrenz abgeschlossen und bezahlt haben.

Sie können jederzeit einen Buy-Out-Deal anbieten, um einen Deal zu stehlen oder zurückzustehlen. In vielen Fällen sogar Sie sollte.

Was ist ein Buy-Out-Deal? Es gibt viele Varianten, aber in der einfachsten Form zahlt der Kunde für den Wechsel nicht mehr, sondern verlängert manchmal die Gesamtlaufzeit. So einfach ist das:

• Ein Kunde 6 Monate in einen 12-Monats-Vertrag? Dann gib ihnen 18 Monate zum Preis von 12.
• Ein Kunde, der gerade bei einem Wettbewerber unterschrieben hat? Nun, das kann schwierig sein, aber Sie müssen ihnen möglicherweise sogar mehr als 18 zum Preis von 12 geben.
• Ein Kunde, der bei einem Wettbewerber etwas weniger zahlt als sonst? Nun, vielleicht müssen Sie es zumindest am Anfang anpassen. Dieser kann komplizierter sein, aber wenn Sie nicht eindeutig die unternehmerischere Option sind, warum dann mehr bezahlen?

Was ist mit Verkaufsprovisionen? Es liegt an Ihnen, aber damals, als DocuSign mit uns konkurrierte, gaben sie den Vertriebsmitarbeitern eine volle Provision auf den gesamten theoretischen Deal, nicht nur auf den Teil des Nettoneuumsatzes. Das funktioniert möglicherweise nicht, wenn Sie nicht sehr gut finanziert sind, und es ist in den meisten Fällen möglicherweise nicht ganz sinnvoll, aber es ist ein Lernen.

Unterm Strich gilt: Wenn Sie der Konkurrenz Kunden stehlen wollen, denken Sie zumindest aus deren Perspektive. Fast keine Vertriebsmitarbeiter, mit denen ich spreche, tun dies wirklich. Sie behandeln das alles immer noch als „einen Deal“. Dass „es noch ein Geschäft zu machen gibt“ ist eine Art Ausdruck, den ich zu oft von Verkäufern höre. Nein, es ist niemals nur ein Geschäft für einen Kunden. Vor allem, wenn sie bereits für eine andere Lösung bezahlen.

Warum sollte ein Kunde zweimal bezahlen wollen? Würden sie mehr bezahlen wollen, auch wenn der Anbieter etwas besser ist? Noch wichtiger ist, wollen sie gehen bis Umständlich wechseln und trotzdem doppelt bezahlen? Du musst es einfach machen.

Zoom hat die Videokollaborationskriege gewonnen, aber es war nicht immer so klar. Um WebEx in den frühen Tagen zu schlagen, musste es mit mehrjährigen Lock-in-Deals konkurrieren, die WebEx eingerichtet hatte.

Was hat es getan? Buy-Out-Verträge. Ja, Zoom hatte ein besseres Produkt, aber WebEx war immer noch in Ordnung, funktionierte, wurde eingeführt, die Leute wurden darin geschult und Kunden hatten bereits Mehrjahresverträge unterzeichnet. Zoom musste mehr tun, als nur ein besseres Produkt anzubieten.

Wenn Zoom es getan hat, sollten Sie vielleicht auch darüber nachdenken. Und dann klare Richtlinien und einen Ausnahmepfad für den Verkauf aufstellen. Damit sie nicht aus Versehen einen Deal platzen lassen, der … gestohlen werden könnte.

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• Quelle: https://www.saastr.com/buy-out-contracts-at-least-think-about-making-them-part-of-your-sales-toolkit/