Beim Workshop-Mittwoch der letzten Woche haben wir eine unserer am meisten nachgefragten Sitzungen zurückgebracht: eine AMA (Ask Me Anything) mit SaaStr-Gründer und CEO Jason Lemkin. Darin behandeln wir die dringendsten Fragen der SaaS-Community Artificial Intelligence (KI), Preisgestaltung, Effizienz und Finanzierung. 

Bevor Sie sich mit Ihren Fragen befassen, sollten Sie den Link unten aufrufen und sich für eine spannende Veranstaltung anmelden, die diese Woche stattfindet. Am Mittwoch, den 27. März, veranstaltet SaaStr den AI Day. Unter diesem Link können Sie sich kostenlos anmelden. 

Viele von uns denken am meisten darüber nach, wie die Zukunft der KI im B2B aussehen wird. Einige Gründer kämpfen gegen KI, und diese Unternehmen verlieren Geschäfte an Konkurrenten, die vielleicht Probleme haben, aber immer noch auf KI setzen. 

[Eingebetteten Inhalt]

F: Was begeistert Sie am meisten an KI? 

KI kommt zum Verkauf und Marketing, und Jason ist ein großer Fan von KI im Marketing. Warum? Weil Hunderte der besten Gründer die Post-Sales-KI radikal durchbrechen, und jetzt ist es Zeit für das Marketing. 

„Die meisten Leute verstehen es, aber es hat eine Weile gedauert, bis ich die 80 %-Sache gesehen habe“, sagt Jason. Schauen wir uns ein Beispiel an, um zu veranschaulichen, was er meint. 

Bei SaaStr machen wir jede Menge Videos, vielleicht 500 Stunden pro Jahr oder mehr. Eine App namens Opus-Clip kam daher, und Sie geben ihm eine URL zu einem SaaStr-Video und Sie erhalten 20 Clips. Sind sie so gut wie das, was eine Agentur leisten kann? NEIN. 

Aber hier ist der Aha-Moment. Agenturclips schneiden doppelt so gut ab wie die von Opus, aber Wir bekommen 100x mehr und brauchen keine Agentur. Sie erhalten 100-mal mehr und benötigen keine Agentur, und das Ergebnis ist 80 % besser als eine Agentur, die manchmal zu spät kommt. Sie können 100 $/Monat für KI ausgeben, statt 5 bis 10 $/Monat bei einer Agentur. 

Es ist störend. Es lohnt sich möglicherweise nicht, 80 % so gut wie ein Mensch zu sein, wenn man es bereits tut. Aber 80 % dessen zu tun, was man nicht schaffen kann … das ist riesig. 20 % sind nicht gut genug. Wenn also ein Bot diese 20 % bis 80 % aushalten kann, ist das eine große Sache. Warum würdest du es nicht tun? 

F: Welche Rolle werden Mitarbeiter für KI spielen? 

Vertrauen ist beim Kundensupport eine große Sache. Ein SaaStr-Fan fragte, welche Rolle die Mitarbeiter des Unternehmens bei der KI und der Bereitstellung von Genauigkeit für Kunden spielen. „95 % der Leute, mit denen ich spreche, verstehen das Produkt selbst nicht“, sagt Jason. „Wenn ich eine gute Kaltakquise-E-Mail von einem SDR bekomme, frage ich, was sie wirklich für SaaStr tun könnten, aber sie haben keine Ahnung. KI ist besser als das.“ 

Viele CS-Leute möchten nicht hören, dass ihre ausgehenden E-Mails schrecklich sind oder dass sie ihnen nicht weiter nachgehen. CSMs wurden zu Upsell- oder Hinterhaltsagenten, zumindest außerhalb der Top-Performer. 

Wir brauchen keine mittelmäßigen CSMs, die 100 US-Dollar im Jahr verdienen, das Produkt nicht kennen oder ewig brauchen, um sich bei Ihnen zu melden. Es ist eine Herausforderung, hochqualifizierte Leute zu finden, es sei denn, Sie sind im B2C-Bereich tätig, wo der Kundensupport zum Verkauf gehört. Als Gründer müssen Sie sich stärker in Funktionsbereiche wie Vertriebsunterstützung und Erfolg einbringen. 

Zwei Dinge treiben diesen Wandel in der CS mit KI voran. 

1. Für die Leute ist es schwierig, diese Funktionen zu besetzen. 
2. Man muss viel effizienter sein. 

Das durchschnittliche öffentliche SaaS-Unternehmen strebt einen Umsatz von 400 US-Dollar pro Mitarbeiter an. Heute müssen wir viermal effizienter sein als noch vor ein paar Jahren, daher brauchen Sie wahrscheinlich nur halb so viele Leute wie Sie, und KI ist die einzige Möglichkeit, diese Lücke zu schließen. 

F: Was glauben Sie, was KI für die nächste Generation von Innovatoren und Disruptoren tun wird? Wird es sich auf Einstiegsjobs auswirken? 

„Wir werden sehen“, sagt Jason. Viele Tech-Veteranen wollen nicht mehr arbeiten, und wir können uns keine Leute leisten, die 10 Stunden pro Woche arbeiten und sechsstellige Beträge verdienen wollen. Wird die nächste Generation bereit sein, sich an die Arbeit zu machen? „Das hoffe ich“, fährt er fort. 

Im B2B-Bereich bleiben wir bei der KI hängen, weil es in unseren Unternehmen niemanden gibt, der arbeiten kann. Es gibt einige Piraten und Romantiker, und möglicherweise müssen Sie KI einsetzen. 

Wie sieht es mit dem Budget aus? Gibt es ein Budget für KI? Im Büro des CIO steht ein gewisses Budget für Experimente zur Verfügung, aber nicht so viel. Es gibt immer noch Leute, die App-Entlassungen vornehmen. Heutzutage konzentriert sich das KI-Budget mehr darauf, Menschen loszuwerden und effizienter zu werden. 

Wenn Sie darauf zugreifen können, können Sie auf ein Budget zugreifen, das in Ihrer Kategorie möglicherweise nicht vorhanden ist. Es ist ein wenig brutal, aber wenn die Leute die Hälfte ihres Contact Centers, das aus Menschen besteht, loswerden und durch Software ersetzen möchten, würden sie wahrscheinlich ein Budget von 50 US-Dollar erhalten. 

F: Welche Teams sollten beteiligt sein, um die KI vollständig zu nutzen und an der Spitze zu stehen? 

Jason würde jede Abteilung herausfordern, eine App zu finden, die das Unternehmen effizienter machen würde. Geben Sie jedem x Geldbetrag, um das Beste zu finden. Ist der CTO in diese Entscheidungen eingebunden? Nein, sie müssen nicht beteiligt sein, wenn Sie ein oder zwei Lizenzen einer beliebigen Software verwenden. 

Inspirieren Sie sie dazu, ein bisschen Reifen zu machen, herauszufinden, was ihre Ideen sind, und wenn es nicht funktioniert, machen Sie es zunichte. Man kann heute nicht alles durch KI ersetzen, aber die Fortschritte seit letztem September waren so groß, dass man in einem wettbewerbsintensiven Umfeld an der Spitze bleiben muss. 

„Wenn du gegen diese Welle ankämpfst, wirst du verlieren. Wenn nichts anderes passiert, finden Sie das Juwel der Wahrheit in der KI in Ihrem Segment und stellen Sie es Ihren Kunden vor.“ 

Ist SaaS derzeit tot? Nicht wörtlich, aber ist die Energie für ein SaaS-Produkt vorhanden, das keine KI ist? Der App-Rückgang ist immer noch im Gange und KI absorbiert die gesamte Energie in der Branche. Natürlich wird vertikales SaaS immer differenziert sein, aber wenn man auch nur annähernd horizontal agiert, gibt es keine Energie, es sei denn, man bringt KI mit. 

F: Wo kann man am besten mit der Implementierung von KI in Ihr Produkt beginnen? 

Wenn Sie keine KI in Ihr Produkt implementieren und sich nicht darauf eingestellt haben, was passiert, sollten Sie die Konkurrenz kopieren, damit Ihnen keine Geschäfte entgehen. Erstellen Sie eine mittelmäßige Version von etwas, weil Feature-Parodie in SaaS wichtig ist. 

Aufgrund von Feature-Lücken kann es zu Vertragsverlusten kommen, und Jason hat enorme Geschäftseinbußen erlebt, weil es keine Feature-Parodie gibt. Wenn Sie eine kritische Funktionslücke haben, verlieren Sie derzeit viele Angebote, auch wenn die KI Ihrer Konkurrenz nicht perfekt ist. 

Heutzutage scheinen die Leute weniger Funktionen einzuführen, die Preise zu erhöhen und in den bestehenden Kundenstamm einzudringen. „Wenn Sie keine Pseudo-KI-Parodie haben, wette ich auf den Anbieter, der irgendeine Art von KI hat“, teilt Jason mit. 

F: Was ist der beste Rat, um aggressive Erneuerungen und enorme Preiserhöhungen zu überwinden? 

„Menschen gehen zu Preiserhöhungen, wenn sie nicht wissen, wie sie innovativ sein sollen“, sagt Jason. Wenn Sie reif sind, kann es sinnvoll sein, die Preise um 1 $ zu erhöhen. Wenn Ihr Umsatz 100 oder 200 Millionen US-Dollar beträgt und Ihr Wachstum vor einem Rückgang im einstelligen Bereich steht, ist die Preisgestaltung äußerst wichtig. 

Wenn Sie jedoch schnell wachsen möchten, müssen Sie innovativ sein und sich um diese Kunden und die Energie kümmern, die in diese Preisspiele gesteckt wird, insbesondere für neue CROs und Umsatzteams. 

Jason teilt mit, dass er gerne mehr Fokus auf Logo-Beibehaltung und GRR sehen und diesen toxischen Trend der CS-Berichterstattung an den Vertrieb bekämpfen würde. Der Fokus des Vertriebs sollte möglichst darauf liegen, neue Kunden zu gewinnen, denn nur so wird Ihr Unternehmen langfristig erfolgreich sein. 

CROs konzentrieren viel zu viel Energie auf den Post-Sales-Bereich, was dem langfristigen Erfolg der Gründer schadet. Es ist viel besser für Sie, einen großartigen Vertriebsleiter zu haben, der Kunden an sich bindet und sie glücklich macht. 

Der einzige Weg, im B2B zu gewinnen, besteht darin, die Kundenzahl deutlich zu erhöhen. Unabhängig davon, ob Sie die Preise erhöhen oder nicht: Wenn Sie die Kundenzahl nicht erhöhen, werden Sie still und leise in den endgültigen Niedergang geraten. Wenn Ihre Kundenzahl immer noch jedes Jahr um 20-30-40 % wächst, auch wenn die NRR sinkt oder die Lage schwieriger wird, haben Sie eine glänzende Zukunft. 

F: Glauben Sie, dass sich dieser KI-Trend auf die Finanzierung auswirken wird? 

Werden spätere Runden verschwinden, weil die Leute effizienter werden und weniger Geld benötigen? Viele Leute erhöhen nur eine Runde und heben ab. Es handelt sich nicht so sehr um einen KI-Trend, sondern um einen Effizienztrend. Die Leute können eine Runde oder eineinhalb Runden erhöhen, und das ist alles bis zu einem sehr späten Zeitpunkt. Das hat Viva getan, und ihr Wert liegt bei 35 Milliarden US-Dollar. 

Eineinhalb Runden reichen für ein Geschäft mit einer Bruttomarge von 80 %, hohem NRR und guter Mundpropaganda. Alle großen Softwareunternehmen basieren zu 80 % auf Mundpropaganda. 

Wenn Sie diese frühe Viralität erreichen, und sei es auch nur in geringer Menge, und wenn Sie genug von diesem Motor in Gang bringen und effizient sind, können Sie viel erreichen. Wir werden wahrscheinlich noch mehr von diesem Trend sehen. Im Jahr 2021 wurde jeder gefördert, der anständig wächst. Deshalb gab es so viele Einhörner. 

Das stimmt heute nicht. Aber was passiert, ist, dass vielleicht 10–20 % der Leute mit den Raten von 2021 oder schneller wachsen und sie mit Kapital überschwemmt werden. Im Jahr 2021 gab es mehr Orte, an denen man es unterbringen könnte, aber wenn Sie zu den Top-5-Startups gehören, idealerweise mit KI an erster Stelle, werden Sie mit mehr Kapital überschwemmt, als jedes Startup haben sollte. 

Und die Mittel kommen nicht nur von neuen Leuten, sondern auch von bestehenden Investoren mit größeren Mitteln. Einige werden also ein oder zwei Runden lang aufhören zu erhöhen, andere werden ein Ausmaß erreichen, bei dem sie sehr diszipliniert sein müssen. 

Wachstumskapital wird nicht versiegen, weil es irgendwohin muss. Es ist immer schwierig, Kapital zu beschaffen, aber wenn Sie sich in der Lage befinden, in der Bewertung, Wachstum und Timing funktionieren, werden Sie gut zurechtkommen. Wenn man außerhalb dieses Rahmens liegt, ist es brutal. 

F: Welchen ARR pro Mitarbeiter empfehlen Sie, damit ein Startup mit einem ARR von 2 Mio. USD als effizient angesehen wird? 

„Das ist eine großartige und schreckliche Frage“, sagt Jason. Gründer auf der ganzen Linie interpretieren Ratschläge von VCs und sozialen Medien falsch. „Niemand möchte, dass ein Startup mit 2 Millionen US-Dollar profitabel oder effizient ist. Es ist zu früh." 

Es interessiert niemanden, ob Sie frühzeitig profitabel oder effizient sind. Es spielt keine Rolle, bis Sie die Größe erreicht haben. Die Leute können heutzutage nicht mehr so ​​viel Kapital aufbringen, aber als Startup bekommt man keine Anerkennung dafür, dass es profitabel ist, aber nicht wächst. 

Du musst immer noch so schnell wachsen wie eh und je. In vielen Fällen muss man mit weniger Kapital noch effizienter sein. Sie erhalten keine VC-Finanzierung, um profitabel zu sein. Sie müssen jedoch innerhalb von 1 Jahren oder weniger einen Umsatz von 200 bis 10 Millionen US-Dollar erzielen. Tragen Sie es also in eine Tabelle ein. 

Wenn Sie bei 2 Mio. US-Dollar sind und um 20 % wachsen, wie kommen Sie dann in sieben weiteren Jahren auf 200 Mio. US-Dollar? Das bist du nicht. Niemand wird Sie finanzieren, weil er mit Risikokapital kein Geld verdienen kann, und es ist sehr schwer, mit Risikokapital Geld zu verdienen. 

Wenn Sie in 100 Jahren 10 Millionen Dollar verdienen, ist das ziemlich gut. Angenommen, das Wachstum verlangsamt sich, und Sie verkaufen für 800 Millionen US-Dollar; Das ist ziemlich erstaunlich. Angenommen, der VC besitzt 10 %. Das sind 80 Millionen Dollar. Der Fonds beträgt 300 Millionen US-Dollar. Wie viel des Fonds wird zurückerstattet? Selbst bei einem milliardenschweren Ausstieg haben Sie kaum ein Viertel des Fonds zurückgegeben. 

Sie brauchen ein erstklassiges Team, Innovation, Spitzentechnologie, dreistelliges Wachstum und Effizienz. Ihre Arbeit ist gerade schwieriger geworden, und der Druck, profitabel zu sein, ist nicht geringer. 

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• Quelle: https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/