Daher haben wir HubSpot in dieser Reihe „5 interessante Erkenntnisse“ wahrscheinlich mehr als alle anderen SaaS- und Cloud-Marktführer behandelt, aber dafür gibt es einen guten Grund: Erstens ist HubSpot den meisten von uns sehr ähnlich. Es verkauft Vertriebs-, Marketing-, Support- und weitere Tools. Und zweitens nutzen so viele von uns HubSpot. Der Großteil der SaaStr-Community nutzt HubSpot! Es ist also sehr … greifbar.
Und trotz des allgemeinen makroökonomischen Gegenwinds, vor dem auch HubSpot nicht gefeit war, geht es immer noch bergab. Die Marktkapitalisierung beträgt 32 Milliarden US-Dollar (!), das Wachstum ist mit 24 % immer noch stark und es wird jetzt sehr, sehr profitabel.
HubSpot geht es also so gut wie nie zuvor. Aber jetzt tut es es anders.
5 Interessante Erkenntnisse:
#1. Die Neukundenzahl wächst immer noch um 23 % pro Jahr, selbst bei über 200,000 Kunden und einem ARR von 2.4 Milliarden US-Dollar.
Für mich ist das nur die beeindruckende Messgröße von allem. So viele SaaS-Unternehmen haben nach etwa 100 Millionen US-Dollar ARR einfach keine neuen Kunden mehr. Die Zahl der Neukunden geht in den Zehnerbereich oder sogar noch darunter zurück. Aber HubSpot hat einen Weg gefunden. Die Umstellung auf mehrere Produkte hat geholfen. Es hat viel geholfen. Vor allem aber haben sie einen Weg gefunden, immer mehr KMUs, insbesondere größere KMUs, zu schließen. Sie haben jetzt 205,000 Kunden und steigern die Zahl ihrer Neukunden immer noch um 23 % pro Jahr!
#2. Das Umsatzwachstum ist nur um 24 % gestiegen. NRR wahrscheinlich auf etwa 100 % gesunken.
Das Umsatzwachstum von HubSpot von 24 % (21 % währungsbereinigt) entspricht im Wesentlichen der Netto-Neukundenzahl. Es ist also wahrscheinlich, dass der NRR auf etwa 100 % gesunken ist 110 %+ vor ein paar Jahren und 104 % bei einem ARR von 2 Mrd. USD. Auch wenn HubSpot auf dem Vormarsch ist, ist es dennoch nicht immun gegen makroökonomische Auswirkungen. Kunden schränken ihre Mehrausgaben ein, und der Verkauf von HubSpot an KMUs muss funktionieren, um den NRR in der heutigen Umgebung auch bei 100 % zu halten.
#3. Der ACV liegt grundsätzlich bei 11,365 $
Dies ist wahrscheinlich zum Teil auch eine „Makro“-Auswirkung – ebenso wie die Tatsache, dass HubSpot weiterhin in seine kleineren Einsteigerkunden investiert. Trotz Preiserhöhungen und dem Verkauf von mehr Produkten liegt der ACV von HubSpot im Wesentlichen unverändert bei 11,365 US-Dollar. Offensichtlich arbeiten auch kleine und mittelständische Unternehmen daran, ihre Ausgaben zu mäßigen, auch wenn die Anbieter die Preise erhöhen. Preiserhöhungen führen also nicht immer automatisch zu einem ACV-/ARPU-Anstieg.
#4. Der Non-GAAP-Betriebsgewinn stieg rasant auf fast 20 %
Wie fast jeder öffentliche SaaS- und Cloud-Marktführer. HubSpot ist in den letzten 18 Monaten sehr viel effizienter geworden. Es hat seine Betriebsmargen in nur einem Jahr von etwa 10 % auf 17 % verdoppelt.
#5. 7,770 Mitarbeiter. Also etwa 310,000 US-Dollar Umsatz pro Mitarbeiter
Im Zuge dieser Effizienzsteigerung sind die meisten SaaS- und Cloud-Führungskräfte heute auch dort, wo sie einen Umsatz von über 300,000 US-Dollar pro Mitarbeiter erzielen und auf 400,000 US-Dollar zusteuern.
Und noch ein paar andere interessante Erkenntnisse:
#6. 60 % der Pro- und Enterprise-Kunden nutzen zwei oder mehr HubSpot-Produkte
HubSpot hat aufgehört, seinen Umsatz pro Produkt aufzuschlüsseln, aber die Umstellung auf mehrere Produkte ist der Schlüssel zu ihrem Wachstum in großem Maßstab, wobei ihr Vertriebs-/CRM-Produkt der Wachstumstreiber Nr. 1 ist. Mittlerweile verwenden 60 % ihrer Pro- und Enterprise-Kunden zwei oder mehr Produkte.
#7. Grobe Retention in „The High 80s“
Obwohl die NRR auf etwa 100 % gesunken ist, verlassen die Kunden das Unternehmen nicht. GRR ist konsistenter. Sie kaufen einfach nicht so viel mehr im heutigen Makro.
#8. Es wird erwartet, dass Clearbit 1 % zum Umsatzwachstum beitragen wird
Jedes „Bisschen“ hilft, aber die Übernahme von Clearbit selbst ist nicht darauf ausgelegt, das Umsatzwachstum dramatisch zu steigern.
#9. Partner tragen immer noch 40 % zum NRR bei
Dies ist der Schlüssel zum Wachstum von HubSpot (und Shopify). 40 % ihres Umsatzes stammen von Agenturen, Partnern und anderen, die HubSpot für kleine Unternehmen einsetzen. Und du?
Ziemlich episch.
Derzeit bietet HubSpot das Gesamtpaket: starkes, effizientes Wachstum in großem Maßstab sowie beeindruckendes Wachstum bei neuen Kunden.
Aber es war nicht einfach. Makroeffekte haben NRR getroffen und der ACV-Expansion einen Riegel vorgeschoben. HubSpot musste einfach noch härter arbeiten, um diesen Gegenwind zu überwinden.
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- Quelle: https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-hubspot-at-2-4-billion-in-arr/
