للاحتفال بمجتمع لوس أنجلوس ونمو المدينة ، استضافت A16Z مؤخرًا Time to Build Los Angeles ، وهو حدث قمنا فيه بدعوة المستثمرين والمؤسسين والمشغلين المقيمين في لوس أنجلوس من مجموعة متنوعة من الصناعات للتحدث عن بناء الشركة في لوس أنجلوس. في هذه الحلقة ، جرانت لافونتين ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لمنصة التسوق المباشر Whatnot ، يتحدث مع a16z General Partner Connie Chan حول بناء الشركة ، وتجربته كأول شخص في الموقع يتم بثه مباشرة ، ولماذا يفضل لوس أنجلوس فوق سان فرانسيسكو. 

النص الكامل

كوني تشان: من الرائع أن يكون لديك مثل هذا المنزل المزدحم اليوم. بالنسبة لأولئك منكم الذين لم يستخدموا Whatnot ، جرانت ، هل يمكنك إخبارنا ووصف ما هو Whatnot؟

جرانت لافونتين: بالتأكيد. Whatnot عبارة عن منصة تسوق بث مباشر ، سوق عبر الإنترنت. يمكنك نوعًا من التفكير فينا بينما يلتقي Twitch مع eBay.

كوني: Twitch يلتقي eBay. هل هي مختلفة عن شبكة التسوق المنزلي و QVC ، أم…؟

منحة: لذا ، كما تعلمون ، من المفيد التفكير في الأمر. مثل أي شخص يمكن أن يأتي على Whatnot ، يمكن أن يكون مضيفًا على غرار QVC أو Sotheby's ، بائع مزاد مباشر. أعتقد أن الأشخاص القادمين لن يأتوا لأنهم يريدون QVC ، إنهم يأتون لأنهم يكرهون QVC ، وهذا شيء مختلف حيث يمكنهم الانخراط في ما هم متحمسون له أو مع المجتمعات التي يتحمسون لها الكثير من الأشياء التي يتم بيعها على Whatnot هي مقتنيات وأشياء في فئات المتحمسين. أشياء مثل البطاقات الرياضية والأزياء القديمة والأحذية الرياضية وما إلى ذلك.

كوني: ما الذي جعلك تقرر بدء Whatnot؟

منحة: الجواب الصادق هو أنني كنت في Facebook قبل ذلك ، وكان الشريك المؤسس في شركة كبيرة أخرى. وكنا قد أنشأنا شركتين من قبل ، وأحببنا البناء. وهذا هو الشيء الأكثر متعة وجاذبية وإرضاءً الذي قمنا به. وقررنا للتو أننا سنبدأ شركة. ولم نكن نعرف في البداية ما الذي سنفعله ، وقمنا فقط بتعيين المعلمات ، وسنقوم بإنشاء سوق عبر الإنترنت لأن هذا هو المكان الذي أمضينا فيه كل وقتنا ، وبعد ذلك سنقوم فقط ببناء الأشياء حقًا سريع. سنقوم بأخذ تقلبات كبيرة ونبني شركة عظيمة حقًا تركز على المستهلك ولا تركز على الرؤية. نريد أن نبني أشياء يريدها الناس.

بدأنا بشيء سيء حقًا ، وقررنا أننا لا نستطيع جني أي أموال. ثم عدنا إلى Whatnot by… قليلاً من الخلفية. كما تعلم ، بدأت ببيع بطاقات بوكيمون عبر الإنترنت عندما كنت في السابعة من عمري. لقد فعل مؤسسي الشريك الكثير من الشيء نفسه ، حيث قام ببيع أحذية رياضية وبطاقات بوكيمون. ويمكننا أن نرى أن أشخاصًا مثلنا قد عادوا للتو إلى التجميع ، والعودة إلى السوق ، واعتقدنا أن هناك منتجًا سيتم بناؤه هناك في مساحة التجارة الاجتماعية التي من شأنها جذب هذا الجمهور. كنا نظن أن موقع eBay قد تخلف عن العصر قليلاً.

كوني: لذا ، eBay للجيل القادم؟

منحة: نعم.

كوني: رائع. كيف علمت أنك كنت على شيء؟ كيف شعرت تلك اللحظة؟ لأن الشركة صغيرة حقًا ، أليس كذلك؟

منحة: نعم. لذلك ، أعتقد أنه من أجل السياق ، بدأنا العمل في ديسمبر 2019. منذ أقل من ثلاث سنوات بقليل. سنتان ، تسعة أشهر ، على ما أظن. حقيقة ممتعة ، عندما بدأنا لأول مرة ، قمنا ببناء سوق Funko Pop للتجارة الاجتماعية. وأراهن أن هناك أشخاصًا في هذه الغرفة تحدثنا إليهم حول ذلك ، وقالوا إنها فكرة سيئة حقًا ولم يستثمروا فينا. استغرق الأمر منا على الأرجح 10 أشهر قبل أن نظن أننا في طريقنا إلى شيء ما. في الأشهر التسعة أو العشرة الأولى ، نمت بسرعة كبيرة.

كوني: وهذا أمر معتاد في الأسواق ، أن تستغرق بعض الوقت قبل أن تشعر وكأنك قد وصلت إلى شيء ما.

منحة: أولاً ، إنه بالتأكيد سوق نموذجي. أعتقد أن بناء الأسواق أصعب. لديك مشكلة الدجاج والبيض الكلاسيكية. كيف تحصل على البائعين إذا لم يكن لديك مشترين؟ كيف تحصل على مشترين إذا لم يكن لديك بائعون؟ لقد تمكنا من حل هذه المشكلة بشكل جيد في وقت مبكر ، وهو مثل يناير وفبراير ومارس ، كنا ننمو بنسبة 30٪ شهريًا. ومع ذلك ، لم أشعر وكأنه شيء تحويلي ، لقد شعرت بشيء كان قليلاً جدًا. بينما كان العالم ينغلق وكان COVID يتولى زمام الأمور ، أردنا مضاعفة شيء كبير في التجارة الاجتماعية. وذلك عندما توصلنا إلى هذه الفكرة لوضع خطة التسوق المباشر في Whatnot ، والترويج لمؤسستي الشريكة ، مثل ، "أعتقد أنه سيكون رائعًا حقًا. سوف تكون رائعة." لأننا كنا نفتح بطاقات مباشرة على Instagram وأشياء من هذا القبيل ، وكان الأمر ممتعًا للغاية.

كنت مثل ، "هل يمكنك بنائه؟" لم يقم أبدًا ببناء أي شيء بالفيديو المباشر من قبل ، وكان يقول ، "لا أعرف. سأحاول اكتشاف ذلك ". حبس نفسه في غرفته لمدة ستة أسابيع ، خرج مع المنتج. كان ذلك في يوليو من عام 2020. وكنت أول شخص يتم بثه مباشرة. كنا فقط نبيع Funko Pops في ذلك الوقت. وشريكي في التأسيس لن يستخدمه لأنه كان خائفًا جدًا من أنه لن ينجح لأنه لم يقم أبدًا ببناء أي شيء بالفيديو المباشر في الوقت الفعلي. وهكذا بدأت البث المباشر. وأنا لست شخصًا ترفيهيًا ، كما ستظن على الأرجح بنهاية هذه اللوحة ، لكنني قمت ببيع ما قيمته 5,000 دولار من Funko Pops في ساعتين ونصف الساعة ، وهو ما كان أكثر مما بعته على eBay في العام السابق.

كوني: كنت تعلم أنك قد أصبت بشيء سحري.

منحة: كما تعلم ، ما زلنا في هذه المرحلة غير متأكدين تمامًا مما كان لدينا ، لكننا نذهب ، "هذا الشيء مميز. اجتماع الفريق صباح الغد. الجميع في هذا. " حتى ذلك الحين ، لم أكن لأقول أن لدينا منتج مناسب للسوق. كنت سأقول أن لدينا شيئًا مميزًا يمكن أن يتلاشى. ومن ثم عملنا بشكل منهجي من خلال الأشياء التي يجب علينا إثباتها لبناء عمل تجاري جيد حقًا. كان هؤلاء مثل ، "حسنًا ، نحن فقط في Funko Pops ، علينا إثبات أنه يمكننا التوسع في أسواق أخرى." ذهبنا إلى بطاقات بوكيمون ، وذهبنا إلى البطاقات الرياضية. "حسنًا ، في جميع هذه الأسواق ، يتعين علينا إثبات أنه يمكننا أن ننمو بشكل مستدام وأن لدينا حقًا احتفاظ جيد بالمشتري ، واحتفاظ البائع."

ولذا ، لا أعتقد أننا أوقفنا هذه الأشياء بشكل صحيح حتى ديسمبر. وبمجرد أن فعلنا ذلك ، ثم بدأت أشعر بالرياح مما كان يحدث مع التسوق المباشر في الصين ، والذي بالنسبة لأولئك الذين لا يعرفون: التسوق المباشر في الصين هذا العام سيحقق مبيعات بقيمة 250 مليار دولار ، 20٪ من جميع التجارة الإلكترونية ، وما زالت تنمو بنسبة 100٪ على أساس سنوي. كانت لدي نقاط إثبات حول كيفية توسيع نطاق الأعمال وتنميتها ، وقد أحبها الأشخاص الجدد ، وكانت لدي هذه النقطة أسفل السطر التي تقول ، "رائع ، يمكن أن يكون هذا الشيء ضخمًا." أعتقد أننا فعلنا ذلك بسرعة كبيرة ، لكن الأمر استغرقنا حوالي عام قبل أن يكون لدينا قناعة حقيقية في هذا المجال.

كوني: اعطنا فكرة عن كيفية نموها. Whatnot هو السوق الأسرع نموًا في الولايات المتحدة الآن عامين على التوالي ، استنادًا إلى جميع بيانات لوحة بطاقة الائتمان Second Measure. أعطنا فكرة عن مدى سرعة نموها.

منحة: قبل عامين ، كنا السوق الأسرع نموًا. في العام الماضي ، كنا السوق الأسرع نموًا. 

كوني: على هذا النطاق. تمام. لذا ، لأننا هنا في LA Tech Week ، أعطني فكرة عن الدور الذي لعبته LA في نمو الشركة؟ 

منحة: إحدى الطرق التي أنظر بها إلى ما يحدث للتكنولوجيا ، أنها اعتادت أن تكون مركزية بالفعل في سان فرانسيسكو. ولكي تبني شركة ناجحة ، يجب أن تكون هناك. أنا لست من أشد المعجبين بسان فرانسيسكو. لعدد من الأسباب ، ثقافيًا ، أصبح متجانسًا بعض الشيء. المدينة مهتزة قليلاً الآن. أعتقد أن ما يعنيه ذلك بالنسبة لي هو ، ما يمكن أن يحدث الآن هو أنه يمكنك بناء شركات تقنية رائعة حقًا بسهولة نسبية وفي أي مكان تقريبًا ، وأعتقد أن لوس أنجلوس هي واحدة من أفضل الأماكن للقيام بذلك. إنها مدينة رائعة ذات ثقافة عظيمة.

كوني: وصف ثقافة Whatnot.

منحة: لدينا رسميًا 10 مبادئ تحدد ثقافتنا. وبينما نجلب الأشخاص إلى الشركة ، فإن هذا هو الشيء الوحيد الأكثر أهمية الذي نقوم بتقييم الأشخاص بناءً عليه. لذلك ، يخضع الجميع لمقابلة ، حيث نقوم بتقييمك بناءً على هذه المبادئ. لن أخوض في كل منهم ، لكنني أود أن أقول ، أهم الأشياء هي أننا نتحرك بسرعة البرق. نحن نتفهم بعمق عملائنا ونستمع إليهم بنية لا تصدق. نحن نواجه تقلبات ومخاطر كبيرة حقًا ، نحن نلعب في سوق بمئات المليارات ، وربما تريليون دولار. لا يمكنك تجنب المخاطرة. وكلنا أناس طيبون. هناك نوعان من الاختصارات لدي حول هذا. الأول هو أنني أحب توظيف أسماك القرش اللطيفة. لذا فإن الأشخاص الذين سوف يسعون وراءها ، لكنهم أناس طيبون. النوع الآخر من الاختصار في التوظيف عندما أتحدث إلى فريقي هو ذكي ومتواضع وجائع. ولذا ، أريد بناء شركة مليئة بهؤلاء الأشخاص.

كوني: ذكي ومتواضع وجائع. تلك هي الشخصية التي تنجح هناك؟

منحة: هذا هو المهندس المثالي.

كوني: لقد رأيت أيضًا الكثير من النجاح في توظيف مؤسسين سابقين.

منحة: نعم ، الكثير من المؤسسين السابقين. بخلاف ذلك ، فإن خلفية الأشخاص الذين نجحوا في Whatnot متنوعة للغاية. أود أن أقول إن لدينا الكثير من الموظفين غير المتخصصين في قطع ملفات تعريف الارتباط ، وهذا في الواقع أحد أكثر الأشياء التي أشعر بالفخر بها. أحد أكثر الأشخاص تأثيرًا في فريقنا ، إنها قصة جيدة ، إنه شخص شراكة في فريق البطاقات الرياضية لدينا. قبل العمل في Whatnot ، كان مديرًا للتسويق في متجر محلي للأخشاب. لقد قمت بتعيين رئيس الشراكات والتسويق لدينا ، وهو شخص كنت قد عملت معه من قبل ، وكنت مثل ، "عليك التحدث إلى هذا الرجل. أعتقد أنه يناسب ذلك الوضع الذكي والمتواضع والجائع ". أجرى مقابلة معه ، وأصدر لي رنينًا ، وقال لي ، "ماذا تفعل؟ انت مجنون. من هذا الشخص؟" على أي حال ، انتهى بي الأمر بإقناعه بإحضاره على عقده. تقدم سريعًا إلى اليوم: البطاقات الرياضية هي أكبر فئة لدينا بهامش كبير. بدونه ، لن تكون الفئة حيث هي اليوم بهذا اليقين. ولذا ، فمن المحتمل أن يكون أحد أفضل 10 قيم تضيف إلى الشركة بأكملها. وهو شخص ، إذا نظرت إلى معظم الشركات الناشئة أو شركات وادي السيليكون ، فربما لن تفعل ذلك.

كوني: نعم. أعتقد أنك ستوافق إذا قلت إننا ما زلنا في مرحلة مبكرة لما يمكن أن يبدو عليه التسوق المباشر في الولايات المتحدة ، هل ستقول أن هذا صحيح؟

منحة: إطلاقا.

كوني: هل يمكنك مشاركة بعض قصص التسوق الحية التي لديك؟ بعض من أفضلها لمن لم يجربوها من قبل.

منحة: كما قلت في البداية ، نحن نوعا ما مثل QVC ، لكن في نفس الوقت ، لا أريد أبدا أن أكون QVC. إنه بلا روح وغير ممتع.

كوني: لا مجتمع. أنت لا تعرف المشترين الآخرين.

منحة: نعم. لا يوجد مجتمع حولها. وما يحدث في النهاية هو أننا نمنح الجميع تلك الأدوات التي تضخ المزيد من الشخصية والروح فيها. واحدة من أولى حياتنا على الإطلاق ، أعتقد أنها كانت أول بائع مباشر خارجي لنا ، يُدعى Funko Whisper. إنه الآن ثنائي الزوج والزوجة. لم يكونوا زوجًا وزوجة عندما أحضرناهم ، لكنهم بنوا شركة كبيرة جدًا لبيع Funko Pops على Whatnot. ولأنه كان جزءًا كبيرًا من حياتهم ، فقد قاموا ببث حفل زفافهم مباشرة وباعوا الهدايا من سجل الزفاف ، واشترى المجتمع جميع الهدايا الموجودة في سجل الزفاف. قاموا ببثها مباشرة وباعوا كل هداياهم. وهكذا ، هناك الكثير من حالات الاستخدام المثيرة للاهتمام عندما تبدأ في تسليم هذه الأدوات إلى قاعدة عريضة من الناس.

كوني: كما لو كانت صداقات حقيقية تتشكل مع البائعين والمشترين الآخرين. أرى أشخاصًا يشترون أشياء ويعطونها لمشاهدين آخرين في نفس العرض. حتى أنهم سيخبرون البائع ، "لا تشحنه إلي ، قم بشحنه إلى هذا الشخص الآخر."

منحة: نعم. سيذهب الناس إلى هناك لقضاء وقت ممتع والتواصل. كما تعلم ، أعتقد أنه في اليوم ، قد تذهب إلى مركز تجاري ، وتتسكع مع أصدقائك ، وتكون لديك تفاعلات اجتماعية. يأتي الناس إلى Whatnot ، إنهم يبنون صداقات حقيقية ، يشترون أشياء لأصدقائهم. وحتى مجرد إجراء الشراء هو أمر مثير للاهتمام حقًا. لذا ، أنا جميلة في الأحذية الرياضية. كنت أرتدي أحذية رياضية قبل بدء Whatnot ، والآن ، تعد الأحذية الرياضية فئة كبيرة جدًا على Whatnot. يوجد هذا الزوج من أحذية ترافيس سكوت ، وهو حذاء مشهور جدًا ظهر في ذلك اليوم. إنها باهظة الثمن ، لكنني كنت مثل ، "حسنًا. سوف أتفاخر ، سأشتريهم ". واشتريتهم ، وبعد ذلك أصيب الجميع بالجنون. ذهبت الدردشة بأكملها ... كانت ، "يا إلهي" ، وأصيب البائع بالجنون ، وكانوا سعداء للغاية لبيعهم ، وبدأوا في أخذ اللقطات من أجلي. وهكذا ، المجتمع ، التفاعل في الوقت الفعلي ، بمجرد أن يكون هناك شيء ما على الهاتف المحمول ويمكن لأي شخص أن يكون مضيفًا خاصًا به على غرار QVC ، فأنت فقط تخلق تجربة أكثر ثراءً وأعمق ستفاجأ بها.

كوني: ما قصة أخرى؟

منحة: لذا ، فإن أحد الأشياء الأخرى التي لا تنسى هو ... لقد قلت هذا سابقًا. لذا ، البطاقات الرياضية كبيرة جدًا. والشيء الأكثر شيوعًا في البطاقات الرياضية اليوم هو أن أفضل البطاقات هي أصول واستثمارات كبيرة جدًا. لذلك أعتقد أن بطاقة بيعت الأسبوع الماضي بمبلغ 10 ملايين دولار. اذا كان لديك…

كوني: انتظر ، هل يمكنك قول ذلك مرة أخرى؟ في الأسبوع الماضي ، تم بيع بطاقة من أجل ماذا؟

منحة: لذلك ، مقابل 10 ملايين دولار. ليس على Whatnot ، ولكن على نطاق واسع. طوال الوقت ، يتم بيع بطاقات بملايين الدولارات. وإذا كنت جامعًا في وقت ما ، فإن أحد أفضل الأشياء التي يمكنك القيام بها هو شراء الحزم وفتحها مباشرة لمعرفة البطاقات الرائعة التي تحصل عليها. وهكذا ، يحدث الكثير من ذلك على الفيديو المباشر. إنها واحدة من أكثر حالات الاستخدام شيوعًا. منذ حوالي شهر ، شهرين ، كان عدد من البائعين يفتحون هذا المنتج الذي كان ... أطلقوا عليه اسم LeBron James Triple Logoman ، وهو أحد أكثر البطاقات طلبًا في العصر الحديث. واعتقد الناس أنه قد تم سحبه بالفعل وكان هناك شخص ما يخفيه في مكان ما ، لكنهم سحبوه مباشرة على Whatnot. هذه البطاقة بيعت ، على ما أعتقد ، بمبلغ 3 ملايين دولار. لذلك ، هناك كل هذه الأنواع من التطرف ، مثل رؤية العناصر باهظة الثمن وصولاً إلى حفلات الزفاف والتفاعلات الشخصية حقًا. إنها بيئة غنية جدًا.

كوني: لذا ، يبدو الأمر أكثر من مجرد تجارة. إنها حقًا تجارة وترفيه ومجتمع واجتماعي كلها مدمجة في واحد؟

منحة: نعم. كما تعلم ، أعتقد أن أحد الأشياء الشائعة هو المحتوى والمجتمع والتجارة. وهذه طريقة موجزة لوصف ما هو غير موجود ، وكل هؤلاء الثلاثة مكونات كبيرة جدًا منه.

كوني: ما هو آخر شيء اشتريته على Whatnot؟

منحة: لذا فإن إحدى الفئات الجديدة المفضلة لدي تسمى مبيعات العقارات. والسبب هو ...

كوني: صف كيف يبدو بيع العقارات.

منحة: بصراحة ، إنه مثل بيع المرآب إذا كنت صادقًا ... إنها مجرد عملية بحث عشوائية. كنت أشاهد هذا العرض في ذلك اليوم ، و ... كان الناس يسمحون لهم بالدخول إلى منازلهم وفتح الصناديق ، ثم كانوا يرون فقط ما يريد الناس شرائه وشرائه على الفور. وأردت شراء شيء ما لأنني ...

كوني: إنه نوع من تلفزيون الواقع؟

منحة: نعم. هناك كل هذه العروض حيث يمكنك التجول ومعرفة قيمة شيء ما. ولذا اشتريت للتو برطمانًا صغيرًا. لم أهتم. أردت فقط دعم البائع. وظننت أنه كان ممتعًا حقًا ، شاركته مع الفريق.

كوني: وتحدث هذه الديناميكية كثيرًا. أنت فقط تريد دعم البائع. ينتهي بك الأمر بشراء أشياء في كثير من الأحيان لا تفكر في شراءها بالضرورة.

منحة: نعم.

كوني: آخر شيء بعته على Whatnot.

منحة: آخر شيء بعته على Whatnot كان حزمة من بطاقات بوكيمون.

كوني: السؤال الأخير. ما هو الاقتباس المفضل أو فلسفة الحياة التي تريد مشاركتها؟

منحة: كما تعلم ، أنا لا أحب الاقتباسات كثيرًا ، ولكن ... عندما أفكر في كيفية بناء Whatnot وما أفكر فيه كل يوم ، تحرك سريعًا ، وقم بالمخاطرة ، وابني شيئًا يريده الناس ، وهذان نوعان من الزوجين من المبادئ التوجيهية.

كوني: ما هي سرعة الصيام؟

منحة: أسرع مما تعتقد أنه يمكنك التحرك. إذا كنت تعتقد أنك تتحرك بسرعة ، فمن المحتمل أنك لست كذلك ، ويجب أن تبحث عن كل شيء. واحدة من أعظم فوائد البرنامج هي أن تكلفة الخطأ منخفضة حقًا ، فهي منخفضة بشكل استثنائي. يمكنك دائمًا إصلاح هذا الخطأ. وبالتالي ، كدالة على ذلك ، يمكنك التحرك بوتيرة لا تصدق ، لا تصدق. أحد أكبر الأخطاء التي أراها شخصيًا مع الشركات الناشئة هو أنها لا تتحرك بالسرعة الكافية لأنه يمكنك التحرك بسرعة البرق. أنشأنا الإصدار الأول من تطبيقاتنا في غضون أسبوعين. منتجنا التجاري المباشر الذي قمنا ببنائه في ستة أسابيع ، ولكن هذا كان فقط لأنه ، لوجان ، وهو أحد مؤسسي ، ارتكب خطأ واستخدم مزود فيديو مباشر سيء حقًا في البداية. ربما يمكن بناءه في ثلاثة أسابيع. نحن في طور الانطلاق دوليًا. قررنا القيام بذلك في يوم واحد. بالنسبة لكندا ، جاءني الفريق الهندسي وقال ، "يمكننا البدء في كندا في ثلاثة أيام. ماذا تريد أن تفعل؟" قلت ، "ابدأ في كندا في ثلاثة أيام." هذا ليس سؤالا.

كوني: وقرارات المنتج ، هل تحدد الإطار الزمني لاتخاذ القرار؟

منحة: باختصار إنسانيًا ... نحن مثل 220 شخصًا الآن. لذا ، فإن توصيتي للفريق هي ، إذا لم تكن قد اتخذت قرارًا في غضون أربعة أيام عمل ، فيجب أن يأتي إليّ لأنني سأتخذ القرار نيابةً عنك إذا لم تكن قد اتخذته. هذين الأمرين ، مثل السرعة والتركيز على المستخدم وبناء شيء يريده الناس ، نقوم بحقنه في كل مكان. حتى تفعل ذلك ، تعتقد أنك لا تستطيع ذلك ، ولكن بعد ذلك عندما تبدأ في القيام بذلك ، لن ترغب أبدًا في العمل بأي طريقة أخرى ، خاصة في شركة برمجيات. نحن لا نبني أجهزة ... لقد عملت في الأجهزة قبل ذلك ، ولن نفعل ذلك هناك. لكن في مجال البرمجيات البحتة ، يمكنك فعل ذلك.

كوني: شكراً جزيلاً. جرانت ، الرئيس التنفيذي لشركة Whatnot.

منحة: شكرا.