المحتويات
المحتويات
قد يبدو وضع السوق العام للتكنولوجيا الصحية محبطًا للغاية. كانت أسهم التكنولوجيا الصحية التي تم الاكتتاب فيها مؤخرًا أقل من أداء السوق الأوسع ، حيث انخفض بعضها بنسبة 95٪ + من الاكتتاب العام الأولي - وفي الوقت نفسه ، فإن الشركات الأكثر تقليدية مثل UnitedHealth و Eli Lilly تقترب من أعلى مستوياتها على الإطلاق.
مما لا يثير الدهشة ، أن البعض في مجتمع الرعاية الصحية قد بدأوا في استقراء هذه النتائج المخيبة للآمال للمشهد الأوسع لشركات التكنولوجيا الصحية المدعومة من المشاريع والأطروحة الكامنة وراءها: هل يمكن بناء أعمال حقيقية عالية النمو وذات هامش مرتفع ويمكن الدفاع عنها بدرجة كبيرة في مجال التكنولوجيا الصحية؟
جوابنا: نعم ، بالتأكيد.
ستستفيد أهم الشركات في مجال التكنولوجيا الصحية - وتلك التي لها تأثير دائم على أكبر عدد من المرضى - من الفرص في مجال الرعاية الصحية (أي: الإنفاق الهائل ، ونسب العمالة إلى رأس المال غير المتناسبة ، وتكاليف التحويل العالية) من خلال نشر المزايا الإستراتيجية للعديد من أكبر شركات التكنولوجيا اليوم: زيادة قيمة عمر العميل (LTV) ، وتوسيع الرافعة التشغيلية ، وانخفاض العملاء تكلفة الاستحواذ (CAC).
تُظهر الشركات التي تفعل ذلك جودة نموذج عمل قوية ، أو كما نحب أن نطلق عليها "السحر".
تحديد السحر
إذا كانت شركات التكنولوجيا الصحية الحديثة محكوم عليها بالفشل بشكل أساسي في الأسواق العامة ، فإننا نتوقع أن نراها سيئة القيمة حتى عند حساب الجودة الملحوظة للأعمال. كما سنوضح ، هذا ليس هو الحال.
مراقبة الجودة
لهذا التحليل ، استخدمنا مقياسًا يسمى حكم 40—مقياس مركب لمعدل نمو الإيرادات وهامش الربح. عندما نخطط لعالم الرعاية الصحية العامة المتنامية (باستثناء التكنولوجيا الحيوية) والشركات والمستهلكين وشركات التكنولوجيا المالية من خلال درجة الكفاءة مقابل التقييم المتعدد (إجمالي قيمة المؤسسة على إجمالي الربح) ، نرى ارتباطًا معقولًا.
هذا يبدو منطقيا! يمكن للشركات ذات القاعدة الأعلى من 40 درجة أن تنمو بسرعة دون حرق الكثير. نحن نفكر في هذا التمرين الرسومي على أنه محاولة "للتحكم" في الجودة التي يمكن ملاحظتها للأعمال التجارية - بعد كل شيء ، إذا كتبنا مقالاً انتهى بالنمو السريع بينما يحترق قليلاً (على سبيل المثال القاعدة العالية 40) تُترجم تلقائيًا إلى مضاعف تقييم أفضل ، قد تتهمنا بالحشو.
هل التكنولوجيا الصحية محكوم عليها بالفشل في الأسواق العامة؟
وفي الوقت نفسه ، إذا كانت شركات الرعاية الصحية لا تحظى بالتقدير الهيكلي ، فإننا نتوقع رؤية مجموعة من المثلثات ذات اللون الأزرق الفاتح أسفل خط الانحدار - أي أنها ستتداول بمضاعفات أقل هيكليًا من نظرائها في المؤسسة أو المستهلك أو عالم التكنولوجيا المالية الذي كان لديه نفس مقياس الجودة التي يمكن ملاحظتها (قاعدة 40).
لكن هذا ليس ما نراه. في الواقع ، بعض النقاط ذات أكبر مسافة رأسية موجبة للخط (المخلفات الإيجابية) هي شركات رعاية صحية - Oak Street (إعلان ما قبل الاستحواذ) ، Agilon ، Veeva - بينما البعض الآخر مثل Doximity و R1 و Progyny و One Medical ( الشراء المسبق) على المحك ، جنبًا إلى جنب مع أقران مثل Visa و Datadog و Intuit و Airbnb.
استنتاجنا: لا يتم التقليل من قيمة شركات الرعاية الصحية هيكليًا في الأسواق العامة. ويكشف البحث في العوامل الدافعة للمخلفات الإيجابية في الرعاية الصحية عن بعض الأفكار الرئيسية لمؤسسي المرحلة المبكرة الذين يدرسون ما يخبرنا به السوق العام حول كيفية بناء أعمال قيمة.
ولتحقيق هذه الغاية ، ما هو العامل المشترك بين كل هؤلاء المتفوقين الموجودين في الأداء؟
شيء واحد على الأقل: السحر في نموذج أعمالهم ، بحيث يبدو أن مستثمري السوق العامة يعتقدون أن هذه الشركات ستكون قادرة على توليد التدفق النقدي بشكل متوقع وفعال ودفاعي لفترة طويلة في المستقبل.
حيث يظهر السحر
نرى العديد من أشكال السحر التي يمكن أن تدفع جودة نموذج الأعمال ، والتي يمكن استخدامها كنموذج للمؤسسين الحاليين والمستقبليين عندما يفكرون في الاتجاه طويل المدى لشركاتهم.
سحر LTV: زيادة تدفقات الإيرادات من العملاء الحاليين
سحر LTV: الثبات -> الاحتفاظ بالإيرادات
كلما كان المنتج أكثر ثباتًا ، زادت نسبة الاحتفاظ التي يمكن أن تتوقعها الشركة ، مما يخلق سحرًا على المدى الطويل. تحقق بعض شركات برامج المؤسسات ذلك من خلال أن تصبح جزءًا لا يتجزأ من العمليات التجارية لعملائها وتدفقات الدفع بحيث تصبح عمليًا لا غنى عنها. أحد أكثر أشكال هذه الحركة شيوعًا هو بناء نظام للتسجيل والمشاركة ؛ كونك العمود الفقري الرقمي للمؤسسات الأخرى يوفر قوة التسعير وتوسيع تدفقات الإيرادات.
تتمثل إحدى طرق تفسير القيمة المتبقية العالية التي تتلقاها Veeva ، على سبيل المثال ، في أن المستثمرين يتوقعون من عملاء Veeva ليس فقط البقاء معهم لفترة طويلة من الوقت ، بل إنفاق المزيد خلال مسار العلاقة ، مما يضاعف نمو الإيرادات بمرور الوقت. حتى في نطاق إيرادات 2.1 مليار دولار ، تُظهر Veeva احتفاظًا استثنائيًا بإجمالي وصافي الإيرادات بهامش أرباح قبل احتساب الفوائد والضرائب بنسبة 24 ٪ تقريبًا.
شركات Healthtech التي تقوم بتضمين نظام برمجياتها الأساسي في مهام سير العمل الأساسية لعملائها - لتصبح بمثابة نقطة ارتكاز لها توصيل الرعاية و / أو علوم الحياة مكدسات التكنولوجيا - يمكن أن تبني في دفاع قوي لسنوات قادمة.
سحر LTV: "قدرة النظام الأساسي"
شركات شبكة متعددة الجوانب تمتع بالميزة المركبة لتوسيع الشبكة ، مما يؤدي إلى القدرة على طبقة خدمات إضافية. بعبارة أخرى ، مع توسع منصة الشركة ، يمكن للشركة بسهولة إضافة مكونات إضافية متنوعة إلى تلك المنصة بتكلفة إضافية قليلة.
على سبيل المثال ، تتمتع تأثيرات شبكة Doximity بميزة المتابعة المتمثلة في السماح للشركة ببناء نشاط تجاري مواجه للأدوية بسرعة أعلى الشبكة الحالية. وبالمثل ، في Flatiron Health ، أتاحت شبكة مزودين قوية للشركة الفرصة لبناء أعمال لتوليد الأدلة في العالم الحقيقي تواجه الأدوية.
إمكانات المنصة هذه هي سبب اهتمامنا الخنادق قبل الهوامش الإجمالية. تتيح قاعدة العملاء التي يمكن الدفاع عنها والاحتفاظ بها للشركة زيادة القيمة الدائمة بدون زيادة متناسبة في التكاليف ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة هوامش الربح الضخمة.
سحر الرافعة التشغيلية: تقليل التكلفة الحدية لخدمة العملاء
سحر الرافعة التشغيلية: مستوى تكلفة البضائع المباعة
يمكن للشركات التي تطور تقنية متمايزة بشكل هادف لحل مشاكل عمل عملائها أن تحصل على حصة غير متكافئة من القيمة التي تولدها.
كما نجادل في كثير من الأحيان ، تسمح ديناميكيات التكلفة الحدية شبه الصفرية للبرامج بنمو هائل في الإيرادات مع هوامش إجمالية عالية. بمعنى آخر ، يمكن للبرنامج أن يسمح للشركة بالحفاظ على تكلفة هامشية متناقصة أثناء خدمة عملاء إضافيين.
هذه التكلفة الهامشية المتناقصة ، بدورها ، توفر للشركات الناشئة مساحة أكبر للخطأ في نفقات التشغيل. هذا صحيح لكل من البرنامج كخدمة (ادارة العلاقات مع) وشركات الخدمات التي تدعم التكنولوجيا - على الرغم من أن شركات الخدمات تميل إلى تحمل تكاليف عمالة أعلى تتناسب مع الإيرادات ، مما يقلل من مجال الخطأ.
ما زلنا متفائلين بشكل خاص بشأن الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا الصحية التي تستفيد من أحدث نماذج اللغات الكبيرة لتقديم منتجاتها مع الحد الأدنى من تأثير تكلفة البضائع المباعة. إذا كان البرنامج الذي جعل التكلفة الحدية للتوزيع تقترب من الصفر مؤثرًا ، تخيل فقط ما هو ممكن كما يجلبه الذكاء الاصطناعي التوليدي تكلفة الإنشاء وصولا الى الصفر.
سحر الرافعة التشغيلية: مستوى نفقات التشغيل (OpEx)
وبالمثل ، هناك فئة من الشركات التي تخلق السحر على مستوى نفقات التشغيل. هذه الرافعة التشغيلية هي نتيجة لنموذج ينمو الإيرادات دون زيادة متناسبة في الإنفاق المركزي. هذا مشابه لسحر مستوى COGS من حيث أنه يتم تحقيقه غالبًا باستخدام البرامج ، ولكنه يختلف من حيث أنه مرتبط بنفقات التشغيل الإجمالية (على وجه التحديد تكاليف البحث والتطوير وتكاليف G&A) ، بدلاً من التكلفة الحدية لكل منتج أو خدمة (مثل COGS).
تتمثل إحدى طرق تفسير المخلفات العالية التي يتلقاها Oak Street و Agilon في أن المستثمرين يقدرون ديناميكياتهم الفريدة المتمثلة في تحمل التكاليف إلى حد كبير على مستوى السوق المحلي. تسمح هذه الإستراتيجية لهاتين الشركتين بالحفاظ على نمو متواضع في نفقات التشغيل على مستوى الأعمال المركزية مع توسعهما داخل الأسواق الجديدة. بعبارة أخرى ، يبدو أن السوق يمنح Agilon و Oak Street ائتمانًا للتأثير على تكلفة الرعاية دون الحاجة إلى توظيف العديد من الموظفين الإكلينيكيين المركزيين (نفقات تشغيل ضخمة لشركات خدمات الرعاية الصحية التقليدية).
يمكن أن يؤدي هذا إلى مزايا أكثر وضوحًا لشركات التكنولوجيا الصحية عند دخولها اتفاقيات المخاطر التجارية والاستفادة من القيمة الإيجابية التي يقدمونها.
سحر CAC: تقليل التكلفة الحدية لاكتساب العملاء
سحر CAC: B2B2C
وبالمثل ، فإن إحدى أكثر الطرق فعالية لاكتساب عملاء جدد هي الوصول إلى مجموعات من المرضى ذوي الاحتياجات العالية من خلال الشراكات أو عمليات الاستحواذ مع الكيانات التي تحافظ بالفعل على تلك العلاقات.
نجح Agilon و Oak Street في تنفيذ هذا النوع من السحر من خلال الاشتراك في مجموعات مقدمي الخدمة أو خطط Medicare Advantage المسؤولة ماليًا عن أعداد كبيرة من المرضى. نتيجة لاستراتيجية الاستحواذ هذه ، بالإضافة إلى سحر مستوى OpEx ذي الصلة الذي ناقشناه أعلاه ، تحركت هذه الشركات نحو الربحية بسرعة ، مع توقع أنها ستحول إجمالي الربح إلى تدفق نقدي مجاني بمعدل مرتفع بشكل غير عادي بمرور الوقت.
لا يسعنا إلا أن نتخيل شركات التكنولوجيا الصحية المستقبلية القادرة على التأثير على تكلفة الرعاية للمرضى الكبار ذوي الاحتياجات العالية مع زيادة كفاءة المبيعات والتسويق ، من خلال مجموعة متنوعة الاقتراحات الإبداعية للذهاب إلى السوق (على سبيل المثال المبيعات التصاعدية).
سحر CAC: تأثيرات الشبكة
ليس سرا أننا في a16z نحب آثار الشبكة. تحدث تأثيرات الشبكة عندما يصبح المنتج أو الخدمة أكثر قيمة لمستخدميه حيث يستخدمه المزيد من الأشخاص ، مما يؤدي إلى إنشاء ملف تأثير دولاب الموازنة من النمو الفعال لرأس المال بشكل متزايد.
بالنسبة إلى Doximity ، تؤدي تأثيرات الشبكة القوية إلى انخفاض CAC التدريجي ؛ تعد قيمة Doximity للمستخدم رقم 10,000 أقوى بكثير مما كانت عليه للمستخدم رقم 1,000. بمرور الوقت ، يصبح بيع منصة Doximity أسهل.
نحن نفسر تفضيل Doximity في الأسواق العامة على أنه مستثمرون يقدرون تأثيرات شبكة Doximity ، مع مشاركة المستخدمين العالية للشركة والاحتفاظ بهم من المتوقع أن يستمر لفترة طويلة في المستقبل.
شركات Healthtech التي الاستفادة من يمكن الحفاظ على تأثيرات الشبكة أو حتى تحسين كفاءة على نطاق واسع ، مما يوفر ميزة تنافسية قوية بمرور الوقت.
بناء آلة سحرية (التدفق النقدي)
في نهاية المطاف ، لا يرغب أي رائد أعمال في قضاء أكثر من عقد في بناء شيء مقيم بأقل من قيمته على نطاق واسع. ناهيك عن حقيقة أن التقييمات العامة الأعلى يمكن أن تزيد من قدرة الشركة على متابعة مهمتها.
كل هذا التحليل يرجع حقًا إلى شيء واحد: التدفق النقدي. على وجه التحديد ، يقوم المستثمرون في النهاية بتأمين قدرة الشركة على توليد الكثير من النقد بشكل متوقع على المدى الطويل.
تتمثل طريقة التحكم في مصيرك في التركيز على إيجاد وإظهار السحر الذي سيمكنك من أن تكون آلة تدفق نقدي.
الأشكال الستة للسحر الموضحة أعلاه ليست شاملة بأي حال من الأحوال ، ولكن نأمل أن تعطي فكرة عن الطرق التي تُمنح بها بعض شركات التكنولوجيا الصحية تقييمات متبقية إيجابية عالية في الأسواق العامة. لاحظ أن هذا الأمر متعامد مع ما إذا كان النشاط التجاري عبارة عن خدمة تدعم التكنولوجيا أو تشغيل SaaS ؛ يمكن أن يكون كلاهما آلات تدفق نقدي سحرية!
وفي الختام
Healthtech لم يمت - لقد أسيء فهمه بشكل صارخ. نحن متحمسون لرؤية كيف يدمج الجيل القادم من مؤسسي التكنولوجيا الصحية الأشكال المختلفة للسحر التي حددناها ، أو نوع آخر لم نفكر فيه حتى ، لبناء أعمال حقيقية عالية النمو وذات هامش مرتفع ويمكن الدفاع عنها بدرجة كبيرة .
بصفتها الشركة التي روجت عبارة "البرنامج يأكل العالم، "نحن نعتقد أن التكنولوجيا ستمكّن شركات ضخمة ودائمة في مجال الرعاية الصحية. نحن متفائلون بشكل خاص بشأن إمكانيات الذكاء الاصطناعي، بالإضافة إلى الفرص المتاحة للشركات التي تستفيد من سحرها لتحمل المخاطر وتحسين رعاية المرضى بشكل هادف.
نظل متفائلين في مجال التكنولوجيا الصحية.
***
الآراء المعبر عنها هنا هي آراء أفراد AH Capital Management، LLC ("a16z") المقتبس منهم وليست آراء a16z أو الشركات التابعة لها. تم الحصول على بعض المعلومات الواردة هنا من مصادر خارجية ، بما في ذلك من شركات محافظ الصناديق التي تديرها a16z. على الرغم من أنه مأخوذ من مصادر يُعتقد أنها موثوقة ، لم تتحقق a16z بشكل مستقل من هذه المعلومات ولا تقدم أي تعهدات حول الدقة الدائمة للمعلومات أو ملاءمتها لموقف معين. بالإضافة إلى ذلك ، قد يتضمن هذا المحتوى إعلانات جهات خارجية ؛ لم تقم a16z بمراجعة مثل هذه الإعلانات ولا تصادق على أي محتوى إعلاني وارد فيها.
يتم توفير هذا المحتوى لأغراض إعلامية فقط ، ولا ينبغي الاعتماد عليه كمشورة قانونية أو تجارية أو استثمارية أو ضريبية. يجب عليك استشارة مستشاريك بخصوص هذه الأمور. الإشارات إلى أي أوراق مالية أو أصول رقمية هي لأغراض توضيحية فقط ، ولا تشكل توصية استثمارية أو عرضًا لتقديم خدمات استشارية استثمارية. علاوة على ذلك ، هذا المحتوى غير موجه أو مخصص للاستخدام من قبل أي مستثمرين أو مستثمرين محتملين ، ولا يجوز الاعتماد عليه تحت أي ظرف من الظروف عند اتخاذ قرار بالاستثمار في أي صندوق تديره a16z. (سيتم تقديم عرض للاستثمار في صندوق a16z فقط من خلال مذكرة الاكتتاب الخاص واتفاقية الاشتراك والوثائق الأخرى ذات الصلة لأي صندوق من هذا القبيل ويجب قراءتها بالكامل.) أي استثمارات أو شركات محفظة مذكورة ، يشار إليها ، أو الموصوفة لا تمثل جميع الاستثمارات في السيارات التي تديرها a16z ، ولا يمكن أن يكون هناك ضمان بأن الاستثمارات ستكون مربحة أو أن الاستثمارات الأخرى التي تتم في المستقبل سيكون لها خصائص أو نتائج مماثلة. قائمة الاستثمارات التي أجرتها الصناديق التي يديرها Andreessen Horowitz (باستثناء الاستثمارات التي لم يمنحها المُصدر إذنًا لـ a16z للإفصاح علنًا عن الاستثمارات غير المعلنة في الأصول الرقمية المتداولة علنًا) على https://a16z.com/investments/.
الرسوم البيانية والرسوم البيانية المقدمة بداخلها لأغراض إعلامية فقط ولا يجب الاعتماد عليها عند اتخاذ أي قرار استثماري. الأداء السابق ليس مؤشرا على النتائج المستقبلية. المحتوى يتحدث فقط من التاريخ المشار إليه. أي إسقاطات وتقديرات وتوقعات وأهداف و / أو آراء و / أو آراء تم التعبير عنها في هذه المواد عرضة للتغيير دون إشعار وقد تختلف أو تتعارض مع الآراء التي يعبر عنها الآخرون. لطفا أنظر https://a16z.com/disclosures للحصول على معلومات مهمة إضافية.
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- بلاتوبلوكشين. Web3 Metaverse Intelligence. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- المصدر https://a16z.com/2023/03/27/healthtech-show-your-magic/
