في التجارة الإلكترونية، حيث يتصرف العملاء بسرعة، وغالبًا ما يكون ذلك باندفاع، وتتغير توقعاتهم بسرعة، من المهم زيادة قيمة العميل إلى الحد الأقصى. السؤال هو كيف؟ إحدى الطرق الفعالة هي من خلال زيادة المبيعات، والتي يمكن أن تؤدي إلى زيادة كبيرة في الإيرادات، في المتوسط 10٪ و30٪.
ما هو الارتقاء بالمبيعات؟ أسلوب تشجيع العملاء على شراء منتجات ذات قيمة أعلى مما كانوا يقصدونه في الأصل. إنه نهج لا يؤدي فقط إلى زيادة متوسط قيمة الطلب (AOV) والإيرادات الفورية، ولكنه يعزز أيضًا العلاقات طويلة الأمد مع العملاء. بالنسبة للشركات التي تسعى إلى النمو المستدام، فقد أثبتت عملية الارتقاء بالمبيعات أنها استراتيجية قوية!
في هذه المقالة، سنتعمق في أفضل ممارسات وتقنيات البيع لتكون بمثابة قائمة مرجعية للتأكد من أنك لا تفوت أي خيارات واضحة، ونأمل أن تتعلم بعض الحيل الجديدة على طول الطريق.
بينما نستكشف أفضل ممارسات وتقنيات البيع، يصبح من الواضح أن الهدف ليس فقط زيادة مبالغ المعاملات، ولكن توفير قيمة حقيقية للعملاء وتحسين تجربتهم الشاملة.
سنغطي استراتيجيات زيادة المبيعات الفعالة، ونراجع أفضل الممارسات لتوجيه نهجك، ونناقش خيارات التنفيذ، ونفحص دور تحليلات البيانات في تحديد فرص زيادة المبيعات.
قبل أن نتعمق، دعونا نوضح الفرق بين البيع الزائد والبيع المتقاطع. لقد حددنا بالفعل ما هو الارتقاء بالصفقة. عن طريق بيع هي التوصية بمنتجات إضافية تكمل المنتج الأساسي الذي يتم شراؤه. من الناحية العملية، هناك بعض التداخل، حيث يمكن أن تتضمن تكتيكات البيع عناصر البيع المتبادل.
الفرق بين البيع الزائد والبيع المتقاطع
أفضل ممارسات البيع
تعرف عملائك
إن فهم عملائك هو جوهر نجاح عمليات البيع للشركات عبر الإنترنت. خاصة وأن بيع العملاء العائدين أسهل من بيع العملاء الجدد.
عندما يكون لديك فهم عميق لتفضيلات عملائك وسلوكياتهم واحتياجاتهم، يمكنك تصميم استراتيجيات البيع الخاصة بك لتتوافق مع احتياجاتهم. ستعرف أفضل طريقة لبيعها من خلال الزبائن.
قم بإنشاء شرائح محددة من العملاء ودمجها في نطاق التواصل الخاص بك لتحسين المشاركة. بالإضافة إلى تقسيم العملاء، يمكنك استخدام النتائج الصحية كمشغلات للحملة.
لا تتجاهل قوة... السؤال. قم بإجراء الاستطلاعات وتعرف على المزيد حول ما يهتم به العملاء.
إضفاء الطابع الشخصي على تجربة العميل
والخطوة التالية هي استخدام البيانات ل إضفاء الطابع الشخصي على تجربة عملائك في متجرك عبر الإنترنت أو في SaaS أو تطبيق الهاتف المحمول (إذا كان لديك واحدًا). تذكر أننا تحدثنا عن أهمية تحليل البيانات في المقدمة. هذا هو المكان الذي يأتي فيه.
يمكنك استخدام البيانات للتوصية بالمنتجات بناءً على مشتريات العميل السابقة (الأخيرة) أو سجل التصفح. تعمل التوصيات المخصصة على تحسين تجربة العملاء وتجعل اقتراحات الارتقاء بالمبيعات أكثر جاذبية. استخدم أدوات التحليل المتقدمة للحصول على رؤى عميقة حول سلوك العملاء. استخدم أدوات لتتبع سلوك العملاء على موقع الويب الخاص بك وداخل التطبيق وربطه بسلوكك بيانات CRM. تساعد التحليلات المتطورة في الكشف عن الأنماط والاتجاهات، حتى تتمكن من اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات لحملات زيادة المبيعات الأكثر فعالية.
قم بتنفيذ محتوى وتوصيات مخصصة على موقع الويب وكذلك عبر رسائل البريد الإلكتروني التسويقية المستهدفة والقنوات الأخرى مثل الرسائل القصيرة أو وسائل التواصل الاجتماعي.
إضفاء الطابع الشخصي بشكل مفرط باستخدام الذكاء الاصطناعي
تعد التوصية بالمنتجات للمستخدمين بناءً على سلوكهم من أفضل الممارسات الأساسية في تخصيص موقع الويب. يمكنك الارتقاء بهذا إلى المستوى التالي باستخدام الذكاء الاصطناعي، وهو ليس مجرد ضجيج، ولكنه يمكن أن يساعد متجرك عبر الإنترنت في تقديم تخصيص أكثر دقة. على سبيل المثال، أ محرك توصيات المنتج القائم على الذكاء الاصطناعي يمكن عرض أدوات البيع لزوار الموقع على الصفحات ذات الصلة - صفحات المنتج أو الصفحة الرئيسية أو عربة التسوق. يساعد ذلك المتاجر عبر الإنترنت على زيادة معدلات التحويل ومتوسط قيمة الطلب (AOV).
يمكنك استكمال هذا ب برامج الدردشة بالذكاء الاصطناعي التي توفر مساعدة إضافية للتسوق وتوصيات حول المنتجات مدعومة بالذكاء الاصطناعي التوليدي.
ضع عمليات البيع كقيمة مضافة
عند تقديم عملية بيع إضافية، فإن المفتاح هو التركيز على القيمة التي سيحصل عليها العميل، بدلاً من التكلفة. يركز هذا النهج الفعال على عقلية تتمحور حول العميل، مع التركيز على كيفية مساهمة عملية الارتقاء بالمبيعات بشكل فعال في نجاح العميل.
ومن خلال توضيح قيمة الارتقاء بالمبيعات وإبراز الوظائف الإضافية للعرض الذي تمت ترقيته، فإن الهدف هو إنشاء سرد يضع الارتقاء بالمبيعات كأداة أساسية لتحقيق نتائج أسرع ومتفوقة، أو ببساطة لإسعاد العميل.
في جوهر الأمر، يعد تحديد أولويات قيمة البيع بمثابة إجراء استراتيجي مضاد للعيوب المحتملة المرتبطة بهذه التقنية. ينطوي الارتقاء بالمبيعات على خطر أن يُنظر إليه على أنه أسلوب مبيعات انتهازي أو محاولة لخداع العميل، لذا فإن التأكيد على القيمة يعمل كإجراء استباقي لمواجهة مثل هذه التصورات السلبية.
وضع حد أقصى لزيادات الأسعار
من الناحية المثالية، يجب أن تهدف إلى زيادة الأسعار التي تبقى في حدودها 50% من قيمة الشراء الأصلي للعميل، والحفاظ على التوازن بين تعظيم الربحية ومواءمة القيمة المتصورة للارتقاء بالمبيعات مع توقعات العملاء. أنت تخاطر بخسارة العميل تمامًا إذا حاولت بيع منتج أكثر تكلفة بكثير.
معرفة متى تبيع
أفضل وقت لتقديم عرض البيع هو بعد وقت قصير من التزام العميل بعملية الشراء الأولية. في بعض الحالات، للتأكد من أنك لن تفقد البيع الأساسي، يمكنك حتى زيادة المبيعات بعد اكتمال عملية الشراء. سنتحدث أكثر عن كيفية القيام بذلك في قسم التقنيات.
تجنب الحمل الزائد للقرار
منع الحمل الزائد لقرارات البيع عن طريق الحد من عدد الخيارات وتزويد العملاء باختيار مركّز وسهل الإدارة لعملية اتخاذ قرار مبسطة.
استخدم الدليل الاجتماعي لتقليل إرهاق اتخاذ القرار وتزويد العملاء بالطمأنينة والتوجيه لتبسيط خياراتهم.
وفي الوقت نفسه، استخدم (و تجربه بالعربي!) مجموعة من الخيارات - عادةً ما تكون النقطة المثالية هي مزيج من البيع الإضافي والبيع الإضافي، مما يمنحك فرصة أفضل للتحويل. على سبيل المثال، قد تعرض بيعًا إضافيًا على صفحة المنتج وبيعًا إضافيًا على صفحة عربة التسوق.
ضع في اعتبارك أيضًا تخفيض المبيعات إذا رأيت الكثير من التخلي، خاصة بالنسبة لخطوط إنتاج معينة. يمكن أن يتخذ البيع المنخفض عدة أشكال: أجزاء أصغر من العرض الأكبر، أو منتج أقل تكلفة (وقيمته أقل). بالنسبة للتخلي عن عربة التسوق بالكامل، فكر في أساليب مختلفة، مثل المتابعة من خلال القنوات الأخرى في الساعات/الأيام/الأسابيع التي تلي الترك لإرسال تذكيرات أو عرض المنتجات ذات الصلة، أو عروض نية الخروج من الموقع.
التحفيز بالمكافآت والمكافآت
قم بتوفير نقاط الولاء أو الخصومات المستقبلية أو الامتيازات الرقمية لعمليات الشراء الكبيرة. وهذا لا يعزز تجربة التسوق المباشرة للمشتري فحسب، بل يخلق أيضًا اتصالًا طويل الأمد بعلامتك التجارية. إن احتمال تراكم الفوائد بمرور الوقت يعزز الشعور بالقيمة والتقدير، وربما القليل من الخوف من الخوف (FOMO)، الذي يشجع العملاء على إجراء عمليات شراء متكررة واختيار منتجاتك أو خدماتك على المنافسين.
الآن بعد أن أتقنت أفضل ممارسات الارتقاء بمبيعاتك، دعنا نتعمق في أفضل الطرق لزيادة مبيعات المنتجات.
تقنيات Upselling
الأشياء القديمة ولكن الذهبية: الحزم والصفقات
من السهل اكتشاف عروض الباقات وشرحها. أنها تنطوي على تقديم منتجات أو خدمات مجمعة للعملاء بسعر مخفض. في الأساس، يمكنك شراء المزيد من نفس الشيء بسعر أفضل لكل وحدة.
يتعلق عرض القيمة في المقام الأول بتوفير التكاليف، ولكن في بعض الحالات، مثل الاشتراكات، يتضمن جانبًا زمنيًا. يتيح ذلك للعملاء تجربة نفس المنتج أو الخدمة على مدار فترة زمنية ممتدة دون انقطاع.
مثال على صفقة الحزمة. مصدر: Malwarebytes.com
الاحتمالات لا حصر لها. يمكنك الجمع بين الخيارات المختلفة والترقيات المجانية والمدفوعة مع عروض الباقة وما إلى ذلك. فيما يلي مثال على هذا المزيج، ربما مع حدوث القليل جدًا؟ انزلق السنجاب إلى الداخل ولفت انتباهي، حتى يتمكن من البقاء!
مثال على الترقية المجانية إلى المدفوعة مع صفقة شاملة. مصدر: mondly.com
الآن، الحزم هي أبناء عمومة البيع الإضافي والبيع المتبادل. يُعد الارتقاء بالحزم أسلوبًا استراتيجيًا تقوم فيه الشركات بدمج المنتجات أو الخدمات ذات الصلة في حزمة واحدة لتقدم للعملاء حلاً أكثر اكتمالاً. يجذب هذا النهج العملاء بأسعار مخفضة أو قيمة مضافة، مما يحسن تجربة الشراء الشاملة لديهم.
الحزم التي تعزز AOV. مصدر: هاريس.كوم
هناك تكتيك آخر يتمثل في زيادة مبيعات المنتج الحالي بحزمة من نفس المنتج بالإضافة إلى منتج تكميلي. يمكنك أيضًا تقديم المنتج التكميلي في الحزمة مجانًا كحافز إضافي.
مثال على حزمة تتضمن منتجًا مجانيًا. مصدر: nero.com
قم ببيع المشتريات لمرة واحدة مع عروض الاشتراك
عزز إيراداتك من خلال جذب العملاء من خلال عروض الاشتراك، وإنشاء تدفق ثابت للإيرادات، وتعزيز علاقات العملاء طويلة الأمد. يتم استخدامها بشكل متزايد للسلع المادية، وليس فقط المنتجات الرقمية.
زيادة مبيعات الاشتراك وحافز الشحن المجاني لزيادة AOV. مصدر: 1Body.com
توصيات في سلة التسوق
في مشهد التجارة الإلكترونية، غالبًا ما يتم تنفيذ أساليب البيع المتبادل داخل عربة التسوق من خلال تقديم اقتراحات للعملاء مثل "قد تعجبك هذه أيضًا" أو "لقد اشترى آخرون هذه". تم تصميم هذه المطالبات لتقديم منتجات تكميلية أو ذات صلة لتعزيز عملية الشراء لدى العميل.
من ناحية أخرى، فإن الاستراتيجيات التي تركز على زيادة المبيعات في سلة التسوق غالبا ما تتضمن حوافز مرتبطة بعتبات الطلب. على سبيل المثال، تشجيع العملاء على إنفاق مبلغ معين للتأهل للشحن المجاني، أو تقديم خصومات كبيرة على المشتريات الكبيرة. يهدف هذا التكتيك إلى تعظيم قيمة عربة التسوق الخاصة بالعميل في المراحل النهائية من عملية الشراء.
من الأساليب الجيدة لزيادة المبيعات المتعلقة بالشحن والتسليم استخدام الرسائل المخصصة في سلة التسوق بناءً على موقع المتسوق.
بدلاً من ذلك، فكر في عرض تقديمي لعربة Ajax حيث يظهر العرض أسفل العناصر الموجودة أو أعلاها عند إضافة منتج إلى سلة التسوق، مما يسمح للمتسوقين بالإضافة بسرعة إلى طلباتهم.
يمكن أيضًا عرض حوافز زيادة المبيعات على صفحات تكوين المنتج قبل مرحلة مراجعة سلة التسوق.
تحفيز العميل على إنفاق المزيد للحصول على شحن مجاني. مصدر: vistaprint.com
هناك أيضًا طرق أخرى لعرض عروض البيع، مثل التراكب أو على صفحة بينية.
مثال على خيار عرض البيع في سلة التسوق – التراكب (2Checkout وظائف)
مثال على خيار عرض البيع في سلة التسوق – الإعلان الخلالي (2Checkout وظائف)
هل ترغب في معرفة ما الذي نجح في شركات البرمجيات وSaaS؟ تحقق من هذه الندوة عبر الإنترنت على كيفية ابتكار تجربة التسوق الخاصة بك من خلال اختبارات وتحليلات A/B.
استخدم العروض لفترة محدودة
العروض محدودة الوقت تضفي إحساسًا بالإلحاح الذي يشجع العملاء على التصرف بسرعة. إن عنصر الندرة لا يجذب الانتباه فحسب، بل يخلق أيضًا خوفًا من تفويت الفرصة (FOMO) الذي يجبر العملاء على استغلال الفرصة.
لا تؤدي الصفقات الحساسة للوقت إلى ارتفاع الإيرادات على المدى القصير فحسب، بل تعزز أيضًا الشعور بالحصرية، مما يغري العملاء بالاستفادة من العروض الفريدة.
مطالبات Upsell
تتشابه مطالبات Upsell في المظهر والتوقيت مع مطالبات الترقية المجانية إلى المدفوعة.
يتم استخدام هذه المطالبات غالبًا في تطبيقات SaaS، حيث تستهدف المستخدمين المتميزين الذين كانوا مشتركين في خطة أساسية أو ذات مستوى أدنى لفترة من الوقت. يتم تشغيلها من خلال الوصول إلى مستوى عالٍ من استخدام المنتج أو حاجة المستخدم إلى توسيع نطاق وصوله أو تحسين تجربته بشكل عام.
مثال على مطالبة زيادة مبيعات SaaS المعروضة داخل التطبيق. مصدر: حرباء: مشروط ChartMogul
بيع على شكرًا لك صفحة
يؤدي تقديم العرض بعد إكمال العميل لطلبه الأولي إلى التخلص من مخاطر التخلي عنه ويضمن وضعًا مربحًا للجانبين، حيث لا يؤثر العرض على معدلات التحويل، ولكنه يمكن أن يؤدي فقط إلى زيادة الإيرادات.
"عمليات البيع الإضافية بعد الشراء تتحول بجنون" Reconvert.io.
لا تتردد في بيع المنتجات الأعلى سعرًا، أو خطط الاشتراك، أو الخيارات ذات الفترات الأطول والمزيد من الميزات.
هناك عدة طرق لعرض هذه العروض، مثل الشعار المضمن في صفحة الشكر.
مثال على شعار الارتقاء بالمبيعات المعروض على صفحة "شكرًا لك" (2Checkout وظائف)
مثال على البيع على صفحة بينية يتم عرضها بعد الشراء وقبل صفحة الشكر (2Checkout وظائف)
مهما كانت التقنيات التي تستخدمها، تذكر هذا: اجعل عملية الارتقاء بالمبيعات سهلة! يجب أن يكون قبول عرض البيع أمرًا سهلاً. لا تضيف الاحتكاك إلى عملية الشراء. يجب أن تكون نقرة واحدة هي كل ما يتطلبه الأمر للاستفادة من المنتج أو الخدمة التي تمت ترقيتها.
الهدف النهائي هو تحسين تجربة العملاء بشكل عام. من خلال قبول الارتقاء بالمبيعات، يجب على العملاء إدراك تحسن كبير في جودة وكفاءة الخدمات أو المنتجات التي يتلقونها. تصبح هذه التجربة الإيجابية عاملاً مقنعًا في عملية صنع القرار.
بالإضافة إلى الاستراتيجيات التي تمت مناقشتها، من المهم استكشاف قنوات متعددة للارتقاء بالمبيعات، مثل البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي. ومن خلال الاستفادة من هذه المنصات، يمكن للشركات تقديم عروض بيع مخصصة وفي الوقت المناسب مباشرة إلى جماهيرها. سواء من خلال حملات البريد الإلكتروني المستهدفة أو العروض الترويجية الإستراتيجية على وسائل التواصل الاجتماعي، يمكن للشركات الاستفادة من التفضيلات والسلوكيات المحددة لعملائها لتوفير فرص زيادة المبيعات ذات الصلة. لا يعمل هذا النهج متعدد القنوات على توسيع نطاق جهود البيع فحسب، بل يعزز أيضًا تجربة العملاء الشاملة، مما يساهم في زيادة الإيرادات والحفاظ على ولاء العملاء.
الأفكار النهائية بشأن البيع
تبدأ استراتيجية البيع الناجحة بفهم عملائك واحتياجاتهم والوقت والطريقة المثالية لتقديم عروض البيع الإضافية. وهو يتضمن إيجاد التوازن الصحيح لزيادات الأسعار، وذلك باستخدام مزيج من عروض البيع الإضافية والبيع المتبادل، ووضع العروض بشكل استراتيجي.
اتبع هذه الممارسات، وستتمكن شركتك من زيادة الإيرادات وتحسين رضا العملاء وتنمية ولاء العملاء.
بيع البرمجيات أو SaaS؟ قم بتكوين حملات الارتقاء بالمبيعات بسهولة باستخدام 2Checkout (الآن Verifone). اقرأ عن كيفية استفادة عملائنا من أدوات التسويق الخاصة بمنصتنا والنتائج التي يسجلونها:
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
- أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
- أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
- المصدر https://blog.2checkout.com/saas-upselling-tactics-2024/
