بالنسبة للكثيرين منا في SaaS ، هذه لا تزال أفضل الأوقات. أصبحت السحابة أكبر من أي وقت مضى ، والمدراء التنفيذيون يشترون أكثر من أي وقت مضى ، ولا تزال SaaS قيد التشغيل.
لكن أسعار الأسهم العامة في انخفاض كبير ، ورأس المال الاستثماري أقل بكثير مما كان عليه قبل بضعة أشهر فقط. الكثير منكم سيرغب في إدارة الحرق بعناية أكبر.
لكن لا يمكنك قطع طريقك للنمو. إذن ماذا يجب أن يفعل الرئيس التنفيذي؟
بعض الأفكار البسيطة:
1. اترك أقل 20٪ من مندوبي المبيعات لديك ، وركز العملاء المتوقعين على أفضل المندوبين. يمنحك هذا دائمًا دفعة قوية على حد سواء (أقرب المندوبين أكثر لكل عميل متوقع) ، ويمنحك مساحة لتوظيف المزيد من المندوبين بنفس الميزانية (لاستبدال 20٪).
بقعة كما هو الحال دائما. ربما استثناء واحد - قم بخفض المندوبين ذوي الأداء المنخفض وامنح العملاء المتوقعين أداءً أفضل
- سام أشقر (samdblond) 19 مايو 2022
2. امتلك ميزانية ثابتة لمعدل الحرق على مستوى فريق الإدارة. والتزم به. اختر مبلغًا ثابتًا من النقد يمكنك حرقه كل شهر ، فترة. واجعل جميع نواب الرئيس مسؤولين أمامها. يمكنهم التفاوض على أنفسهم بشأن مكان إنفاق الإيرادات الإضافية والدولار. أكثر هنا.
3. انتقل من أي نائب رئيس لم يتم إنجازه. إنهم دائمًا ما ينفقون أكثر من اللازم مقارنة بنواب الرئيس الذين يتفوقون في الأداء. يقومون بتوظيف أشخاص متوسطي المستوى في فريقهم. وهم يفرطون في الإنفاق لمحاولة وضع خطتهم. ابحث بشكل أعمق ، وستجد دائمًا أن أفضل نواب الرئيس لديك هم الأكثر كفاءة في رأس المال (الكل في) وأن نائب الرئيس (نواب) الضعيف ينفقون طنًا ولكن ليس لديهم الكثير لإظهاره. غالبًا ما يختبئ المؤسسون قليلاً من التكاليف الضخمة المباشرة وغير المباشرة من نواب الرئيس ذوي الأداء المنخفض. أكثر هنا.
4. قضاء المزيد من الوقت مع العملاء الحاليين. واذهبي واحفظي قطعة واحدة على السياج. أعلم أن هذا سجل مكسور على SaaStr ، لكنه يعمل. نسبيًا ، تكون المبيعات الأسهل من العملاء الحاليين. لذا اذهب واقضي المزيد من الوقت معهم. واذهب وانقاذ من على السياج. لا يمكنك فعل أي شيء حيال بعض ما تفعله ، ولكن على الأقل نصف الوقت ، يمكنك توفير العميل إذا ظهرت أو ظهرت في كثير من الأحيان. سيؤدي ذلك غالبًا إلى تجديد في الفقاعة.
5. قم ببناء نموذج L4M ، وقم بتحديثه كل شهر. يتحدث L4M مع البيانات ، ويعرض إيراداتك ومعدل الحرق بشكل أكثر دقة من نموذج "أمنية وأمل". لا يمكنك التخطيط للحرق إذا لم تتمكن من تصميمه. المزيد عن ذلك هنا.
6. التحسن في المجموعات. تأكد من أنك تقوم بتحصيل 100٪ من MRR الخاص بك كل شهر ، وبشكل مثالي 110٪ إذا كنت تقوم بصفقات سنوية. إن عددًا كبيرًا جدًا من الشركات الناشئة أفضل في إتمام الصفقات من تحصيل النقود. أكثر هنا.
7. ادفع مبلغًا ضئيلاً من المال لمدة عامين على الصفقات السنوية. هذا لا يعمل دائمًا ، ولكن على الهامش ، قدم خصمًا أكبر لمدة 2-3 سنوات من النقد على الصفقات الأكبر. في وقت لاحق ، قد يزعجك هذا ، لأنك تستبدل المزيد من ARR مقابل نقود أكثر قليلاً. ولكن في الأوقات الأقل حجمًا ، يمكن أن تكون صفقة جيدة على عدد قليل من صفقاتك الكبيرة.
8. احصل على التجديدات مبكرًا ، واعمل بجد عليها. فيما يتعلق بالمجموعات المذكورة أعلاه ، إلا أن عددًا كبيرًا جدًا من الشركات الناشئة يجعل عمليات التجديد صعبة للغاية وتنتظر وقتًا طويلاً لفحص عمليات التجديد. بغض النظر عما ينص عليه العقد ، احصل على فاتورة التجديد قبل 60 يومًا على الأقل من انتهاء الصلاحية واطلب الدفع في موعد لا يتجاوز تاريخ انتهاء العقد. يمكن أن يؤدي دفع جميع عمليات التجديد في الوقت المحدد إلى دفع أموالك بنسبة 20٪ أو أكثر.
9. تأكد من أن خطة شركات المبيعات تكافئ أصحاب الأداء العالي. في كثير من الأحيان ، تكون خطة شركات المبيعات مسطحة للغاية وتدفع بشكل متساوٍ. تغيير ذلك. تأكد من أن أفضل الموظفين أداءً يجنون الكثير من المال ، وأن لديهم مسرعات. هذا هو أكثر كفاءة لرأس المال بالنسبة لك أيضا.
10. انطلق في الطريق. اذهب لزيارة العملاء ، والعملاء المحتملين. أظهر صفقاتك الأكبر شخصيًا في كثير من الأحيان. كن في جميع الأحداث المهمة في مجال عملك - لأن عملائك سيكونون كذلك. يؤدي هذا دائمًا إلى زيادة أرباحك ، بتكلفة إضافية قليلة جدًا تتجاوز الكثير من الوقت وبضع تذاكر طيران وغرف فندقية.
غالبًا ما يؤدي تطبيق ما ورد أعلاه إلى إطالة مدرج نقودك بنسبة 20٪ إلى 30٪ هناك. دون إجراء أي تغييرات حقيقية أخرى ، ودون التأثير على النمو على الإطلاق.
