عزيزي SaaStr: ما هي الأخطاء الشائعة في مبيعات B2B في الأيام الأولى؟

آه ، الأخطاء الأكثر شيوعًا التي نرتكبها في مبيعات المرحلة المبكرة 🙂

يمكن أن تكون القائمة لا نهاية لها. ويمكن أن تختلف كثيرًا بناءً على نوع العميل ونوع البيع وما إلى ذلك. ويرى البعض بعض هذه الأخطاء على أنها أفضل الممارسات ، أو على الأقل ممارسات جيدة.

لكن اسمحوا لي أن أوضح بعض الأخطاء الشائعة التي تعني أنك تترك المال على الطاولة ، إما الآن أو على المدى الطويل:

• عدم تدريب الممثلين من 3 إلى 300. أول ممثلين يمكنك تدريبهم غالبًا عن طريق التناضح. ولكن بعد ذلك ، عليك بناء أنظمة وعمليات لتدريبهم. لا يستغرق الأمر وقتًا طويلاً حتى يصبح المنتج دقيقًا جدًا ومعقدًا للغاية ومع الكثير من المنافسة ، بحيث لا يمكن للمندوب أن يتفوق عليه. ولا يمكن التعلم بمجرد الجلوس بجانب الرئيس التنفيذي. بمجرد أن لا يكون لديك وقت للعمل كل يوم مع الممثلين ، على الأقل بحلول ذلك الوقت - عليك تدريبهم. أكثر بكثير مما كنت قد خططت له. المزيد هنا: عليك تدريب ممثلين 3-100 + لن يدربوا أنفسهم. | SaaStr
• آفاق "إطلاق النار". لا تطلق أي احتمال. لا تنفصل عنهم. لا يتمتع أي عميل محتمل بخوض عملية البيع من أجل المتعة. إذا لم يتمكن أحد المندوبين من المشاركة ، ولكن سجل أحد العملاء المحتملين بعض الاهتمام ، فيمكن للتسويق على الأقل إسقاطه في حملة مشاركة طويلة الأجل. لا أحد يحب الانفصال عن الناس. هذا لا يفعل شيئا لعلامتك التجارية. وظيفة ذات صلة هنا:  يتم تدريس 10 أشياء ممثلي المبيعات الجدد. ربما لا يجب أن يكونوا.
• عدد كبير جدًا من الإيقاعات والأتمتة. نعم ، استخدم Mixmax و Salesloft وما إلى ذلك لأتمتة التوعية بالتأكيد. مدروس بشكل خاص ، متابعة ، إلى حد ما. يعطونك الحجم. لكن - لا تفعل هذا لآفاق أكبر. العملاء الأكبر حجمًا يستحقون التوعية الشخصية. لن يقوم أي شخص بعملية شراء بقيمة 100 ألف دولار بدون اكتشاف شخصي وبيع حل. يجب عليك قضاء الوقت للتعرف على توقعاتك واحتياجات عملائك. دائما يؤتي ثماره.
• عدم تقسيم العملاء المحتملين والعملاء. إذا كان مندوبوك يعملون على كل نوع من العملاء المحتملين ، فإنهم يتخلفون عن قضاء معظم وقتهم في أي نوع من العملاء المحتملين يحصلون على أعلى عائد استثمار شخصي منه. في بعض الأحيان ، هذه هي الحيتان. في بعض الأحيان ، هي التي تشير على الفور إلى النية. دائمًا ما تعاني الشركات الصغيرة والمتوسطة. هم كثير من العمل ، وأجر أقل. لذلك ، على الأقل ، أرسل SMB يؤدي إلى مندوب يعمل فقط على هؤلاء. سوف تغلق الكثير منهم. أكثر بكثير. أكثر هنا.
• حصص مستحيلة. تريد ما لا يقل عن النصف ، من الناحية المثالية 60٪ -70٪ من ممثليك ، مع بلوغ الحصة. المبيعات صعبة بما يكفي كما هي. إذا كان لديك فريق مبيعات سيئ ، فربما لا يكون ذلك ممكنًا. لكن عليك التأكد من أن المندوبين الجيدين المدربين جيدًا يمكنهم الوصول إلى الحصة المحددة والحصول على رواتبهم بشكل عادل. أي شيء أقل من ذلك محبط. والناس يغادرون.
• حقوق السحب الخاصة (و AEs) التي تفسد الصفقة. انظر سقسقة أعلاه. في اندفاعنا لتأهيل العملاء المحتملين وتحسين الكفاءة ، يمكننا دفع بعض من أكثر العملاء المحتملين تفاعلاً بعيدًا. حقوق السحب الخاصة رائعة ، لكن لا ينبغي لها أن تضيف احتكاكًا إلى صفقة محتملة. هل هم؟ ويجب أن تكون AE أفضل حليف محتمل في عملية الاكتشاف. إذا انفصلت AE عن عدد كبير جدًا من الاحتمالات ، فمن المحتمل أن يكون لدى AE عدد كبير جدًا من العملاء المتوقعين. ربما تنتقل إلى بيئة مبيعات "فقيرة في القيادة". أو على الأقل اعتبرها.
• عدم المتابعة خلال دقائق لكل طلب وارد. تُظهر كل دراسة مبيعات تحتوي على بيانات أنه كلما زادت سرعة استجابتك لطلب مُلزم ، زاد معدل الإغلاق. لماذا لا يمكن استدعاء كل عميل محتمل في دقيقة واحدة ، أو 1 دقائق على الأقل؟ هل أنت متأكد من أنهم لا يستطيعون ذلك؟  غدا ليس جيدا بما فيه الكفاية.
• توقع أن يقوم المندوبون بكل شيء - التنقيب ، والصادر ، والوارد. يمكنك في بعض الأحيان أن تبدأ هنا. لكن بعد ذلك بسرعة ، تريد أن تتخصص. تريد ممثلين يفعلون ما هم الأفضل فيه. حقوق السحب الخاصة تقوم فقط بالتوعية. AEs تغلق للتو. المندوبون الميدانيون يبحثون فقط عن صفقات أكبر. إذا فعل الجميع كل شيء ، فلن يفعل أحد أي شيء بشكل جيد. وسيشعرون بالارتباك عند القيام بأشياء لا يجيدونها.
• عدم قياس الإجراءات في اليوم. كل الممثلين اعتقد إنهم يعملون بجد. حتى عندما يغادرون في الساعة 3:30 ليلعبوا التنس ، أو ينسحبون إلى جانبهم. احصل على حصة من الإجراءات أيضًا. قل 150 فعلًا في اليوم (مكالمات ، رسائل بريد إلكتروني ، إلخ). ستندهش من عدد الممثلين الذين لم يصلوا إلى حصة الإجراءات الخاصة بهم في البداية. تحقق من التقويمات والمكالمات ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم. نعم ، أنت بحاجة إلى ذلك. في وقت لاحق ، سيقوم نائب رئيس المبيعات الخاص بك. أعلم أن الأمر يبدو وكأنه إدارة دقيقة ، لكن هذا يعمل.
• عدم الاستماع إلى مكالمات المندوبين. الرجاء استخدام منتج مثل Chorus و Salesloft و Gong وما إلى ذلك هنا. عليك التأكد من أن ممثليك يقولون الأشياء الصحيحة. خاصة إذا كنت لا تدربهم جيدًا. ستصدم ببعض الأشياء التي تتعلمها هنا وأنت تتوسع.
• عقود التمخض والحرق. يعد توقيع الصفقات التي لا يمكنك الوفاء بها ، أو المبالغة في الوظائف إلى الحد الذي لن ينشره العميل أبدًا ، هو عائد استثمار سلبي للغاية. نعم ، لقد نفذت خطة الشهر أو ربع السنة. ولكن بعد ذلك لا يجدد العميل ، ولا يقول أشياء إيجابية ، وتضيع أطنان من الطاقة. حتى لو حصل مندوب المبيعات على عمولته. أكثر قليلا هنا: 5 نصائح لتقليل سلوك "التموج والحرق" في فريق المبيعات الخاص بك.
• توظيف الأشخاص الذين لا يستطيعون القيام بمبيعات تنافسية. إذا قمت بتعيين ممثلين من الشركات التي تهيمن على السوق (80٪ + حصة السوق) ، فعادة ما يفتقرون إلى مجموعة الأدوات اللازمة للتنافس مع البائعين الآخرين. يتعلمون كيفية التنافس على الميزانية وعلى الاستعجال. هذه مبيعات أيضًا ، وهي صعبة. ولكن بعد ذلك تميل إلى الذوبان فقط عندما يكون هناك بائعون آخرون أقوياء شديدو المنافسة في الفضاء. هذا هو أحد الأسباب العديدة لفشل مندوبي "الشركات الكبرى" في الشركات الناشئة. لا يتعلق الأمر فقط بنقص العمليات والبنية التحتية. إنه عدم وجود مجموعة أدوات للتنافس مع 2-3 موردين آخرين من نفس الحجم وحقوق ملكية العلامة التجارية. وظيفة ذات صلة هنا:  5 تكتيكات "Sharp Elbow" التي تعمل في المساحات التنافسية.
• الذهاب لفترة طويلة بدون نائب رئيس قسم المبيعات.  يمكن لمعظم المؤسسين إدارة بضع ممثلين للنجاح. ولكن إذا لم يكن لديك لسبب آخر أنه ليس لديك أكثر من 40 ساعة في الأسبوع لإدارتها ، فأنت بحاجة إلى رئيس مبيعات عن طريق مندوب 3 أو 4 على أبعد تقدير.
• السماح للممثلين الذين لا يستطيعون الإغلاق بالبقاء لفترة طويلة. هذه دائمًا مشكلة في المبيعات ، لكنها أكبر مشكلة في الأيام الأولى. لماذا؟ لأن الخيوط ثمينة جدا. لم يكن هناك ما يكفي منهم في السنوات الأولى. عليك أن تمنح الأشخاص الجدد فرصة للتوسع والتعلم والتألق. ولكن بعد 1.5 دورة مبيعات أو نحو ذلك ، إذا لم يتمكنوا من الإغلاق ... فعليك تركيز تلك العروض الثمينة في تلك التي تستطيع.

[المحتوى جزءا لا يتجزأ]

• محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
• أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
• أفلاطون السيارات / المركبات الكهربائية ، كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
• BlockOffsets. تحديث ملكية الأوفست البيئية. الوصول هنا.
• المصدر https://www.saastr.com/10-of-the-most-common-mistakes-in-early-saas-sales/