لذلك ، قامت VC Iconiq في مرحلة النمو الرائدة بنشر أحدث دليل نهائي ومفصل للغاية لتعويضات المبيعات هنا. إنها مفصلة للغاية وموجهة بشكل أكبر نحو عمليات توسيع نطاق مرحلة النمو - لكنها ممتازة. يجب أن يقرأ الجميع.
لم أتعلم منه كثيرًا كما أكد - أكد الأشياء التي رأيتها وعرفتها ووضعتها موضع التنفيذ ، ورأيتها تم تأكيدها عبر العديد من الشركات الناشئة SaaS.
أفضل ما لدي من الوجبات السريعة:
# 1. نعم ، تظل نسبة 50/50 Base / Variable لـ AEs هي المعيار ، و 4x-5x + Quote: تظل نسبة OTE هي المعيار. تم قطع الزوايا في أوقات الازدهار في عام 2021 ، لكننا عدنا إلى نماذج المبيعات المعقولة. حصة المؤسسة: نسب OTE أعلى (5x +) ، SMB أقل قليلاً ، لكن في نهاية اليوم ، تحتاج إلى إغلاق 4x-5x مما تأخذه إلى المنزل.
# 2. التجديدات ، إذا تم إجراؤها عن طريق المبيعات ، يتم دفعها بحوالي 40٪ من العمولة الأولية. موضوع معقد هنا هو متى يكون من المنطقي إشراك المبيعات في التجديدات ، ولكن من المفيد أن نرى أنهم يحصلون على حوالي 40٪ من عمولة صفقة جديدة.
# 3. قيادة المبيعات عادة ما تكون 40٪ أو نحو ذلك من الشركات المتغيرة. تدفع CSMs ما يصل إلى 20٪. هذا صوت الحق. أنا أفضل نموذج 50/50/25 لنائب الرئيس للمبيعات على الأقل في الأيام الأولى. لكن المزيد دفع باتجاه قواعد أعلى وأعلى خلال السنوات الماضية.
# 4. في مرحلة لاحقة ، تمتلك AEs OTEs مقابل 235 ألف دولار - 250 ألف دولار - لكن يتعين عليهم إغلاق الكثير لربح بالفعل (مليون دولار +). حقوق السحب الخاصة 1 ألف دولار - 85 ألف دولار. الرسم البياني أدناه على نطاقات شركات مفيد. لاحظ مرة أخرى أن هذا يميل نحو الشركات الناشئة في المراحل المتأخرة والتوسع. بشكل عام ، أود أن أقول إن شركات المرحلة المبكرة أقل بنسبة 10٪ -20٪.
# 5. لا تزال شركات SaaS تدفع 5٪ -20٪ أعلى من OTEs في مدن "المستوى 1" مثل SF ، NYC ، إلخ. والأشخاص الذين يعملون في فرق بعيدة يدفعون أقل. لم تكن معظم شركات SaaS ثابتة على نطاق واسع ، على الرغم من أن العديد منها يفعل ذلك الآن في المراحل السابقة. كما أن شركة Comp أيضًا أقل بنسبة 20٪ في أوروبا وكندا ، وهو ما يتوافق مع تجربتي.
# 6. عادةً ما يتعين على حقوق السحب الخاصة للمؤسسات أن تحجز 5 طلبات SQL شهريًا ، بينما يجب أن تحجز حقوق السحب الخاصة في منتصف السوق حوالي 20. 20 كانت دائمًا قاعدتي ، من الجيد رؤيتها مؤكدة هنا بأحدث البيانات:
# 7. 33٪ من SaaS Startups الآن Comp SDRs استنادًا إلى Pipeline هم المصدر مقابل SQL. لقد جربت هذا أيضًا ، فلديه إيجابيات وسلبيات. الإيجابيات هو أنه يميل إلى التوافق مع صفقات أكبر وأفضل. العيوب هي أن حقوق السحب الخاصة تعمل على صفقات أقل وأكبر. عندما يفعلون ذلك ، يتعين عليهم الحصول في المتوسط على حوالي 10x-15x OTE في خط الأنابيب.
# 8. 82٪ من الشركات الناشئة SaaS تستخدم مسرعات المبيعات ، وتعتمد أساسًا على تجاوز الحصة الأساسية. ربما ليست مفاجأة. كافئ أفضل ما لديك. معدل العمولة الأساسي النموذجي 10٪ يتسارع حتى 20٪ لأصحاب الأداء الأعلى ، بمجرد الوصول إلى الحصة.
# 9. عادةً ما يتم منح AEs منحدرًا يتراوح من 4 إلى 6 أشهر ، بينما يتم منح حقوق السحب الخاصة من 2 إلى 3 أشهر. يمكن أن يفعل الأفضل في نصف هذا الوقت ، ولكن من المفيد الاطلاع على أفضل الممارسات هنا.
# 10. تحقق فرق المبيعات المتزايدة نسبة 60٪ -70٪ من تحقيق الحصة ، حتى 80٪ لأفضل الفرق. بعد قولي هذا - كان Q1'23 خشنًا. تكافح العديد من شركات SaaS للوصول إلى هذه المقاييس هذه الأيام ، لكن هذا لا يزال متسقًا مع تجربتي في كيفية تحقيق أفضل فرق المبيعات عندما تنمو الشركات الناشئة بسرعة. بعد قولي هذا ، يرى العديد من الشركات الناشئة SaaS المتعثرة معدلات تحقيق تبلغ نصف ذلك اليوم.
وبعض الملاحظات الصغيرة الأخرى التي وجدتها مفيدة:
- 53٪ من شركات SaaS تستخدم clawbacks. أعلم أن الممثلين يكرهونهم ، لكني أجد أنهم يساعدون حقًا في تقليص الصفقات المتقطعة.
- 14٪ فقط من الشركات SaaS سقف العمولات. دع الأفضل يركض!
- 50٪ من شركات PLG تدفع عمولة للمبيعات على صفقات الخدمة الذاتية التي تتحول إلى مدفوعة بدون لمسة بشرية ، على الأقل في الأيام الأولى. إنها مشكلة معقدة ، ولكن في النهاية ، غالبًا ما يكون من الأسهل دفع المندوبين على جميع الصفقات التي يغطونها ويمتلكونها.
تقرير رائع!
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- أفلاطونايستريم. ذكاء بيانات Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- سك المستقبل مع أدرين أشلي. الوصول هنا.
- شراء وبيع الأسهم في شركات ما قبل الاكتتاب مع PREIPO®. الوصول هنا.
- المصدر https://www.saastr.com/sales-reps-really-do-have-to-close-4x-5x-what-they-take-home-iconiqs-sales-compensation-guide/
