ملحوظة المحرر: نُشر هذا المقال لأول مرة في 24 يونيو 2021. 

لقد وجدنا أن أصعب جزء في إدارة مشروع التسعير هو الجمود الأولي في البدء. إذا كنت تريد البدء في أسرع وقت ممكن ، فإليك المستندين اللذين ستحتاجهما.

1. احصل على مواءمة داخليًا مع عرض أسعار ورشة العمل
2. قم بتنظيم بحث العملاء الخاص بك باستخدام مجموعة من الأسئلة التي تركز على القيمة للاستطلاع أو المقابلات

في الآونة الأخيرة ، شهدنا قيام الشركات بتعديل أسعارها أكثر من أي وقت مضى ولسبب وجيه - يمكن أن يزيد التأثير عن ضعف متوسط ​​قيمة العميل السنوية (ACVs). 

استنادًا إلى البيانات التي جمعناها من تقرير معايير SaaS ، تميل غالبية الشركات الناشئة إلى تغيير أسعارها كل عام. لقد رأينا هذا الرقم يرتفع حيث تعمل الشركات على حساب العوامل الخارجية مثل التضخم والضغط للحفاظ على النمو مع تقليل حرق السيولة. نرى أيضًا أن تغييرات الأسعار تستحق الجهد المبذول ، حيث تشهد الشركة النموذجية زيادة بنسبة 20٪ في ARR مقابل أسعارها التاريخية. لا يوجد تغيير آخر في الأعمال يمكن أن يكون له هذا النوع من التأثير بتكلفة تقارب الصفر. 

لكن أحد التحديات التي نرى المؤسسين يواجهونها باستمرار هو من أين نبدأ.

لا يوجد لدى شركة SaaS المتوسطة أي شخص في فريقها خبير في التسعير ، ناهيك عن أ وظيفة تسعير مخصصة. ومع ذلك ، يمكن تنفيذ هذه المشاريع داخليًا. عند القيام بذلك ، يمكنك الحصول على النتائج التي تحتاجها بتكلفة أقل من الاستشاريين أثناء تطوير ذاكرة العضلات لجعل التغيير التالي أسهل. 

لقد قمنا ببناء خطة المشروع والأدوات / القوالب أدناه من أكثر من 50 مشروع تسعير وتعبئة مع شركات B2B SaaS. الحقيقة هي أنه ليس علم الصواريخ ، لكنه يتطلب نهجًا متعدد الوظائف مخصصًا.

الدليل التفصيلي لإدارة مشروع التسعير

هناك أربع مراحل عالية المستوى لأي مشروع تسعير: 

1. وضع الإستراتيجية 
2. التحقق من صحة مع أبحاث العملاء ؛
3. التحضير للتنفيذ ؛ و 
4. المتابعة من خلال ما بعد الإطلاق.

قد يستغرق تنفيذ الخطوات من XNUMX إلى XNUMX أقل من بضعة أسابيع أو حوالي ستة أشهر اعتمادًا على حجم التغيير الذي قد تفكر فيه الشركة. ضمن كل مرحلة ، هناك عدد من مسارات العمل المطلوبة وأخرى قد تكون اختيارية حسب الموقف.

دعنا نتعمق في تفاصيل كل خطوة.

الخطوة 1: حدد الاستراتيجية

تتمثل أهداف هذه المرحلة في الحصول على دعم لتحديد أولويات التسعير كمبادرة متعددة الوظائف بالإضافة إلى إنشاء توافق حول ما يجب تغييره ولماذا. للقيام بذلك ، يتطلب ما يلي:

• بعض الأبحاث الداخلية حول بيانات العملاء الخاصة بك ، 
• البحث الخارجي عن المنافسين والمشاريع العرضية 
• الحصول على محاذاة داخلية لما تحاول تحقيقه. 

يجب أن يتوج هذا العمل باجتماع مع مجموعة القيادة. لقد بدأنا المجموعة التي تريدها يمشي من هنا:

مسارات العمل الرئيسية في الخطوة 1:

• تعيين مدير مشروع لامتلاك وإدارة عملية التسعير. يجلس هذا الشخص عادةً في المنتجات أو تسويق المنتجات أو العمليات التجارية.
• حدد أهداف استراتيجية التسعير ، أي "زيادة حجم منتجاتنا الأقل سعرًا" أو "زيادة الإيرادات لكل عميل نظرًا لقيمة منتجاتنا". يجب أن تأتي هذه من الفريق التنفيذي وتتوافق مع OKRs على مستوى الشركة.
• قم بإجراء مقابلات داخلية مع المديرين التنفيذيين والموظفين الذين يواجهون العملاء لفهم ما ينجح وما لا يعمل. نوصي إشراك البائعين في هذه المحادثات. لا يقتصر الأمر على كونهم الأقرب إلى العميل في الحديث عن أسعارك الحالية ، بل إن اشتراكهم هو إجراء أو فشل في نجاح أي تغييرات تريد إجراؤها.
• قم بتقييم نماذج التسعير والتعبئة التنافسية. في بعض الأحيان تكون هذه المعلومات متاحة بسهولة من خلال صفحات التسعير العامة أو تقارير المحللين. قد يستغرق الأمر أيضًا بعض البحث من خلال بيانات الربح والخسارة أو تسجيلات Gong أو المدخلات الأخرى. لا تنظر فقط إلى السعر الحالي ، ولكن بدلاً من ذلك قم بتقييم كيفية تطور الأسعار بمرور الوقت (ملف ايباك آلة أداة رائعة) وكيف يستجيب المشترون لها.
• اجمع معايير حول كيفية تغيير الشركات في الأماكن المجاورة للأسعار. يمكن أن يكون رأس المال الاستثماري مكانًا رائعًا للحصول على هذه المعلومات و / أو لتقديم مقدمات إلى شركات المحافظ الأخرى التي غيرت أسعارها مؤخرًا.
• تحليل بيانات التسعير. يتضمن هذا عادةً مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات (الربح / الخسارة بما في ذلك أسباب الربح / الخسارة ، ومعدلات التحويل حسب المقطع ، ومزيج الحزمة حسب المقطع ، ومتوسط ​​الخصومات حسب الخطة وحجم العميل) ، وسلوك العميل (معدل التغيير حسب الخطة ، NDR حسب الخطة ، NDR بواسطة ACV ) ، والمشاركة في المنتج (الاستخدام حسب الميزة).

بحلول نهاية الخطوة 1 ، يجب أن تكون الشركة قد اتخذت اتجاهًا استراتيجيًا لتغييرات الأسعار المستقبلية. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون فريق القيادة متحيزًا حول سبب أهمية هذه التغييرات. حان الوقت الآن لمعرفة التفاصيل.

الخطوة 2: تحقق من صحة البحث مع العملاء

تحتاج أي استراتيجية إلى التحقق من صحة المدخلات الفعلية من العملاء. يمكن أن تأتي هذه المدخلات من تشغيل الطيارين أو ببساطة تغيير الأسعار ومعرفة ما سيحدث. لكن الخيار المثالي هو استخدام أبحاث العملاء للتخلص من قرارات المخاطرة وتوليد المزيد من الشراء لتغييرات الأسعار.

وجدنا أنه من الأكثر نجاحًا القيام بذلك في شكل استبيان ، ولكن إذا لم تتمكن من الحصول على أكثر من 50 إجابة ، فيمكنك إجراء الاستبيان الخاص بك والاطلاع على الأسئلة مباشرة مع 10 إلى 15 عميلًا. لقد بدأنا الاستبيان من أجلك هنا.

مسارات العمل الرئيسية في الخطوة 2:

• إجراء بحث صوت العميل (مقابلات نوعية و / أو استطلاع عبر الإنترنت) حول القيمة المتصورة والاستعداد للدفع. لا ينبغي وضع هذا البحث على أنه "بحث تسعير" ، بل يجب تضمين الأسئلة المتعلقة بالتسعير كجزء من محادثة أوسع حول عملية شراء العميل ، والقيمة / عائد الاستثمار الذي شاهدوه ، والإمكانيات الإضافية التي يرغبون في رؤيتها وما الذي يرغبون في رؤيته يتحسن في تجربتهم. نوصي بأن يتضمن هذا البحث مقطعًا عرضيًا سليمًا للحسابات ، بما في ذلك بشكل مثالي إما العملاء المحتملين المفقودين أو العملاء المضطربين بدلاً من مجرد أولئك الذين هم بالفعل سعداء.
• ترجم نتائج صوت العميل إلى توصيات محددة حول تغييرات الأسعار والتعبئة.
• حدد التأثير المالي المتوقع للتسعير الجديد على العملاء الحاليين والجدد. من الناحية المثالية ، تريد إلقاء نظرة على هذا التأثير المالي على مستوى كل عميل على حدة ، وتحديد المبلغ الذي سيدفعه العملاء إذا تم ترحيلهم إلى الحزم الجديدة والأسعار.
• إضفاء الطابع الاجتماعي على النتائج والتوصيات مع مجلس التسعير والحصول على قرار الذهاب أو عدم الذهاب.
• قم بإعداد اجتماعات أسبوعية متعددة الوظائف لمواءمة قرارات التسعير وتنسيق التنفيذ.

الفريق في شجر السرو اتخذوا نهجًا متعمقًا بشكل خاص لأبحاث العملاء أثناء تفكيرهم في الإطلاق التسعير على أساس الاستخدام في وقت سابق من هذا العام. نوصي بالقراءة عنها دليل التسعير الخاص بهم إذا كنت ترغب في معرفة المزيد عن الخطوة 2.

الخطوة الثالثة: التحضير للتنفيذ

بقدر ما يمكن أن تشعر به الخطوتان 1 و 2 من تحديات ، فإن الخطوة 3 ينتهي بها الأمر إلى أن تكون أكثر الموارد كثافة - خاصة إذا كانت الشركة تفكر في تغيير كبير في الأسعار.

مسارات العمل الرئيسية في الخطوة 3:

• قم بإنشاء قائمة أسعار نهائية وأسماء الحزم وقواعد العمل. الحصول على موافقة رسمية من مجلس التسعير.
• حدد قواعد العمل للعملاء الحاليين - أي احتفظ بالخطط الحالية بشكل دائم ؛ الحفاظ على الخطط الحالية مع حدود ؛ تقديم الجزرات و / أو الحوافز للانتقال إلى الخطط الجديدة ؛ والانتقال إلى الخطط الجديدة. ضع في اعتبارك عملية استثناءات للعملاء الذين لا يتوافقون بدقة مع قواعد العمل هذه.
• قم بتجربة الأسعار الجديدة عبر مجموعة فرعية من فريق المبيعات قبل الإطلاق على نطاق واسع. (اختياري)
• قم بإنشاء خطة اتصال - داخليًا وخارجيًا. أكِّد على الفوائد التي يجلبها هذا النموذج للعملاء ولماذا يخدم مصلحتهم الفضلى. كجزء من خطة الاتصال هذه ، قرر ما إذا كنت ستستخدم التسعير الجديد أو كيفية استخدامه كتكتيك تسويقي مع الصفقات الحالية ("يتغير السعر قريبًا ... ثبّت السعر الآن").
• حدد تواريخ الإطلاق الدقيقة (التاريخ المباشر ، التاريخ الذي لم تعد تحترم فيه عروض الأسعار الحالية ، أي عادةً ما تمنح العملاء المحتملين حوالي 30 يومًا).
• حدد مؤشرات الأداء الرئيسية للتسعير المناسبة للمراقبة (متوسط ​​الإيرادات لكل عميل ، ومعدلات التحويل من خلال مسار التحويل ، وطلبات دعم العملاء ، ومزيج الخطة ، و NDR ، وما إلى ذلك).
• راجع الفواتير المحتملة و / أو قيود الفواتير داخل الأنظمة الحالية. يجب أيضًا مراعاة هذه القيود المحتملة عند التفكير في تغييرات الأسعار التي يجب إجراؤها في المقام الأول. ثم قم بتنفيذ نماذج SKU / التسعير الجديدة في الفوترة (و / أو CPQ حسب الحاجة).
• نشر بطاقة الأسعار وقواعد الخصم لفريق المبيعات. قم بإجراء تدريب على المبيعات / علوم الكمبيوتر على الأسعار الجديدة (التحدث عن الأسعار الجديدة والأسئلة الشائعة والرد على الاعتراضات المحتملة وما إلى ذلك).
• البناء والتكرار على تصميم صفحة التسعير الجديد ؛ من الناحية المثالية ، يمكنك جمع تعليقات قابلية الاستخدام / تجربة المستخدم من الأشخاص في السوق المستهدفة أو الاعتماد على المبيعات كمختبِر تجريبي.
• تحديث الخطط المالية أو التوقعات (حسب الحاجة). يمكن أن يكون لتغييرات الأسعار تأثير على الاعتراف بالإيرادات والتدفقات النقدية (الخطط السنوية).

الخطوة 4: استمر

عمل التسعير لا ينتهي عند التنفيذ. بعد الإطلاق ، تأكد من تنفيذ التغييرات بشكل فعال وتحقيق التأثير المطلوب.

مسارات العمل الرئيسية في الخطوة 4:

• تقرير عن مؤشرات الأداء الرئيسية للتسعير المناسبة التي تم تحديدها في الخطوة 3 (متوسط ​​الإيرادات لكل عميل ، ومعدلات التحويل من خلال مسار التحويل ، وطلبات دعم العملاء ، ومزيج الخطة ، و NDR ، وما إلى ذلك).
• قم بتحديث مجلس التسعير برسائل البريد الإلكتروني و / أو الاجتماعات بأثر رجعي بعد الإطلاق (على سبيل المثال ، سبعة أيام بالخارج ، و 14 يومًا ، و 30 يومًا ، و 60 يومًا ، و 90 يومًا بالخارج). في البداية يجب أن تنظر الشركات في الإشارات المبكرة أو المؤشرات الرائدة. بمرور الوقت ، ستكون هناك مجموعة أكثر ثراءً من البيانات التي توفر صورة كاملة عن تأثير تغييرات الأسعار.
• مراقبة الاستجابة بعد التنفيذ وإجراء تدريب (تدريبات) المبيعات / علوم الكمبيوتر للمتابعة حسب الحاجة. قد يستغرق الأمر مزيدًا من التدريب والوقت حتى تصل الأسعار الجديدة إلى الفريق.

المؤيدة للطرف: إذا كان تغيير الأسعار ناجحًا ، فدع الناس يعرفون! سيؤدي ذلك إلى زيادة ثقة الفريق في الترويج للأسعار الجديدة والدفاع عنها في المستقبل. ستساعد هذه البيانات أيضًا في الإبلاغ عن تغييرات الأسعار المستقبلية. 

على سبيل المثال ، إذا رفعت شركة الأسعار بنسبة 25٪ وبقيت معدلات التحويل كما هي ، فهذه إشارة قوية على وجود مساحة إضافية لرفع الأسعار في المستقبل.

تصبح مشاريع التسعير أسهل في كل مرة تقوم فيها بتشغيل واحد

لن نغطيها بالسكر. تتطلب تغييرات الأسعار الكثير من العمل من العديد من الفرق المختلفة عبر الشركة. لكن تشغيل عملية التسعير داخل الشركة يصبح أسهل في المرة الثانية (والمرة الثالثة) بمجرد أن تمتلك الشركة أساسًا متينًا. وهذا العمل الشاق يؤدي في النهاية سداد في البستوني.

نأمل أن يساعد هذا المنشور في إزالة الغموض عن عملية التسعير وتمكين الأشخاص من اتخاذ قرارات تسعير أكثر استنارة.

على استعداد للبدء؟ قم بتنزيل القوالب من هنا:

المزيد من موارد التسعير SaaS

• كوينسمارت. أفضل بورصة للبيتكوين والعملات المشفرة في أوروبا.انقر هنا لمعرفة ذلك
• بلاتوبلوكشين. Web3 Metaverse Intelligence. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
• المصدر https://openviewpartners.com/blog/how-to-run-pricing-project/