انها شهر تقدير الوكيل هنا في إنمان. انضم إلينا للاحتفال بكل ما يفعله الوكلاء طوال الشهر. هل ترغب في الوصول الكامل؟ الاستفادة من بيع تقدير الوكيل لدينا ، و اشترك في Inman Select فقط 85 $.
ما نفحصه ، يمكننا توقع نموه. هل عملك صحي و متزايد؟ هل سيكون هذا العام أفضل من العام الماضي؟ هل هناك جوانب معينة من عملك يمكنها ، من خلال التقييم ، الإجابة على هذه الأسئلة؟ هناك بالتأكيد ، والإجابات بالأرقام.
الأرقام لا تكذب. إنها غير عاطفية ، والتركيز على الأرقام الصحيحة يمكن أن يمنحك صورة واضحة عن صحة عملك - أو عدم وجوده. فيما يلي الأرقام التي يجب على كل متخصص في مبيعات العقارات تقييمها بشأن أعمالهم.
1. من أين يأتي عملك؟
حتى نعرف أين كنا ، من الصعب رسم مسار للمستقبل. يبدأ هذا من خلال فهم مصدر عملك في الماضي. هل تعلم ما هي نسبة الأعمال التي أتت من أنشطة معينة؟
هل جاءوا من دائرة نفوذك ، أليس كذلك؟ إحالات من عملاء سابقين ، أم أنهم أتوا من جيل رائد في مجال العقارات عبر الإنترنت؟ هل أتوا من استضافة منازل مفتوحة ناجحة ، من الزراعة الجغرافية العقارية أو أي مصدر آخر لتوليد الرصاص؟ بمجرد تحديد الأرقام من حيث أتوا ، قم بتقسيمها إلى نسب مئوية من عملك تأتي من كل نشاط.
من خلال فهم مصدر عملك والاستراتيجيات التي تؤتي ثمارها ، يمكننا الآن رسم مسار النمو. يقترح كريج هاجوبيان ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Chalk Digital ، أنه يجب على الوكلاء التفكير في استراتيجيات التسويق وتوليد الأعمال بنفس الطريقة التي تفكر بها العلامات التجارية العالمية مثل Coca-Cola و Apple و Google.
"يستخدمون نموذج 70/20/10 حيث يتم إنفاق 70 بالمائة من أموالهم التسويقية والوقت والجهد على استراتيجيات مجربة وموثوقة ومتكررة ، و 20 بالمائة يتم إنفاقها على استراتيجيات تجعل 70 بالمائة يعملون بجدية أفضل وأفضل ، ويتم إنفاق 10 بالمائة على استراتيجيات تجريبية ، رائدة ، وحتى عالية المخاطر / المكافآت ، "قال هاجوبيان.
هذا نموذج رائع لأعمالك العقارية أيضًا. من خلال فهم من أين جاء عملك في الماضي وتركيز جهودك لتعزيز تلك المجالات ، سينمو عملك بشكل أسرع بشكل كبير من البحث دائمًا عن طريقة جديدة لامعة للقيام بالأعمال.
2. هل تعرف قيمة قاعدة البيانات الخاصة بك؟
أرني قاعدة البيانات الخاصة بك ، ويمكنني أن أتنبأ بما سيبدو عليه عملك في المستقبل. هل قاعدة البيانات الخاصة بك تنمو باستمرار؟ هل تتواصل باستمرار وتضيف قيمة إلى قاعدة البيانات الخاصة بك?
هل لديك أنظمة مؤتمتة لزيادة تواصلك مع قاعدة البيانات الخاصة بك؟ كل هذه أسئلة مهمة ، لكن هل تعرف الأرقام المرتبطة بقاعدة البيانات الخاصة بك؟
اعتمادًا على تركيبة قاعدة البيانات الخاصة بك ، فيما يتعلق بالنسب المئوية للمشترين والبائعين ، هناك بعض الافتراضات العامة التي يمكننا القيام بها. هذه الافتراضات ليست دقيقة ، لكنها ستمنحك فهمًا لقيمة قاعدة البيانات المتنامية.
يعيش صاحب المنزل النموذجي في الولايات المتحدة في منزله متوسط 10.5 سنة. هذا يعني أن الأشخاص الموجودين في قاعدة البيانات الخاصة بك سوف يقومون بالشراء أو البيع (أو كليهما) مرة كل 10 سنوات تقريبًا.
هذا يعني أن ما يقرب من 10 بالمائة من قاعدة بياناتك ستشتري أو تبيع منزلًا كل عام. هذا يعني أيضًا أن ما يقرب من 2.5 في المائة من قاعدة البيانات الخاصة بك ستشتري أو تبيع منزلًا في الـ 90 يومًا القادمة.
دعنا نستخدم بعض الأرقام السهلة من أجل الرياضيات. لنفترض أن لديك 1,000 شخص في قاعدة البيانات الخاصة بك. بعد ذلك ، بناءً على النسب المذكورة أعلاه ، سيقوم ما يقرب من 100 شخص في قاعدة البيانات الخاصة بك بشراء أو بيع أو بيع وشراء منزل هذا العام.
أتمنى أن نحصل عليهم جميعًا ، لكننا لن نفعل ذلك. لذلك لنفترض أنك قمت بتحويل 10 في المائة من هؤلاء الأشخاص المائة ، فيجب أن تتوقع تحقيق 100 مبيعات من هذه الفرص المائة في قاعدة البيانات الخاصة بك هذا العام. إذن ، ما الذي يمكنك فعله لزيادة عدد مبيعاتك من قاعدة البيانات الخاصة بك؟
فيما يلي بعض الخطوات للتأكد من تعظيم الفرص التي توفرها قاعدة البيانات الخاصة بك.
أضف المزيد من الأشخاص إلى قاعدة البيانات الخاصة بك
ببساطة عن طريق تنمية قاعدة البيانات الخاصة بك ، سترتفع مبيعاتك بالعدد الإضافي من الفرص ، حتى إذا لم تقم بزيادة معدل التحويل الخاص بك.
تحسين المعلومات التي تقدمها لجهات الاتصال الخاصة بك
تأكد من أن كل جهة اتصال متسقة ، رسائل البريد الإلكتروني الآلية الخروج بتفاصيل الملكية ذات الصلة. إذا كان الشخص هو صاحب المنزل ، فتأكد من أنه مستعد لاستلام المنازل التي تأتي في السوق ، أو تخضع لعقد ، أو التي تم بيعها مثل منزلهم.
إذا كانوا مشترًا ، فتأكد من أنهم مستعدون لتلقي رسائل البريد الإلكتروني اليومية الآلية مع الخصائص التي تأتي في السوق أو التي لديها تخفيضات في الأسعار تلبي معايير البحث الخاصة بهم.
كن صديقًا أو تابع أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي
من خلال الاتصال بجهات الاتصال الموجودة في قاعدة البيانات الخاصة بك على وسائل التواصل الاجتماعي ، ستتمكن من رفع مستوى صلة إلى مستوى شخصي أكثر. يتعامل الأشخاص مع الأشخاص ، فتأكد من أنك لست مجرد بريد إلكتروني آخر يتلقونه ، ولكنك شخص اتصلوا به شخصيًا.
أرسل فيديو ثابتًا أو جهة اتصال مكتوبة حول منطقتك ، وليس فقط العقارات وتحديثات السوق
يُنظر إلى الوكلاء الذين يقومون بتحويل أعلى نسبة من قاعدة بياناتهم كمصدر لـ مجتمع المعلومات ، وليس العقارات فقط.
إرسال رسائل بريد إلكتروني شهرية مع مقاطع فيديو أو منشورات مدونة تتصفح المطاعم الخمسة المفضلة لديك في مجتمعك لتناول عشاء ليلي ، أو أفضل ثلاثة أماكن لمشاهدة غروب الشمس في مجتمعك ، أو أربعة أحداث محلية لا يمكن تفويتها هذا الشهر ، أو محتوى مشابه تؤدي إلى تحويلات أعلى.
ركز على تنمية قاعدة البيانات الخاصة بك والتحدث إلى أعضاء قاعدة البيانات الخاصة بك الذين من المرجح أن يقوموا بالشراء أو البيع قريبًا.
3. هل تركز على مؤشراتك الرائدة؟
تعمل أعمالنا العقارية مثل وزننا. إذا صعدت إلى الميزان اليوم ، فإن وزني يتأثر قليلاً بما أكلته اليوم ، لكنه أكثر انعكاسًا لما أكلته خلال الستين إلى التسعين يومًا الماضية.
إنه نفس الشيء مع أعمالنا العقارية. تتأثر القوائم التي تسجلها وعمليات الإغلاق التي قمت بها بأنشطتك على مدار 60 إلى 90 يومًا الماضية أكثر مما تأثرت به اليوم.
إذن ، ما هي المؤشرات الرئيسية الرئيسية التي يمكنك التركيز عليها لتعرف أن عملك في المستقبل سينمو؟ أحب أن أبدأ بالمحادثات المتعلقة بالعقارات. قد تكون المعدلات الخاصة بك أعلى أو أقل اعتمادًا على تجربتك ، ولكن بشكل عام ، نقترح أن 50 محادثة متعلقة بالعقار ستؤدي إلى معاملة عقارية واحدة.
إذا فهمنا هذا ، فيمكننا أن نأخذ هدفًا شهريًا ونقسمه بسهولة إلى أهداف أسبوعية ويومية. إذا كان هدفك هو إغلاق عمليتين في الشهر ، فسنحتاج إلى 100 محادثة في الشهر ، 25 محادثة في الأسبوع وخمسة محادثة في اليوم لمدة خمسة أيام في الأسبوع.
إذا ركزت على المؤشر الرئيسي لوجود 25 مكالمة متعلقة بالعقار في الأسبوع ، فيمكنك معرفة أن المتوسطات ستعمل لصالحك بمرور الوقت.
مؤشر رئيسي آخر هو عدد التعيينات المدرجة في القائمة. إذا وجدت أنك تقوم بتحويل واحد من اثنين من المواعيد المدرجة في القائمة. نحن نعرف الآن عدد مواعيد الإدراج التي تحتاجها لتحقيق أهدافك. إذا كان هدفك هو الحصول على قائمتين كل شهر ، فنحن بحاجة إلى تسجيل أربعة مواعيد أو واحدة في الأسبوع.
ركز على المؤشرات الرائدة الخاصة بك ولاحظ نمو عملك.
هناك العديد من الطرق لتنمية أعمالك العقارية. من خلال إدراك من أين جاء عملك ، وفهم قيمة قاعدة البيانات الخاصة بك والتركيز على المؤشرات الرائدة ، فإن النتائج الدراماتيكية في متناول اليد.
جيمي بورغيس هو كبير مسؤولي النمو في Berkshire Hathaway HomeServices Beach Properties of Florida في شمال غرب فلوريدا. تواصل معه فيسبوك or إنستغرام.
