[المحتوى جزءا لا يتجزأ]

هذا هو ملاحظات الحقل، سلسلة فيديو بودكاست جديدة من إنتاج a16z تستكشف نماذج الأعمال والسلوكيات التي تغير تكنولوجيا المستهلك. اشترك في قناة a16z على YouTube حتى لا تفوتك أي حلقة.  

في هذه الحلقة المضيف كوني تشان يتحدث إلى Deb Liu ، الرئيس التنفيذي لشركة Ancestry ونائب الرئيس السابق لتجارة التطبيقات في Meta. تغطي المحادثة كل ما يتعلق بالأسواق: ما هي المقاييس التي يجب التركيز عليها ، وكيفية تحقيق التوازن بين النمو والتركيز ، وكيفية تحويل سلوك المستخدم إلى إستراتيجية عمل. 

كوني تشان: ديب ، لنبدأ بـ Ancestry ، حيث أنت حاليًا الرئيس التنفيذي. سمعت أنك انضممت إلى هذه الشركة عن بعد - لم تقابلهم شخصيًا. نحن نعرف الكثير من الأشخاص الآن ، حتى اليوم ، يجرون مقابلات على Zoom. ما هي النصائح التي لديك للأشخاص الذين يفكرون في إجراء المقابلات عن بُعد ، وخاصة المديرين التنفيذيين؟ أخبرني عن الانضمام إلى شركة كمدير تنفيذي دون الدخول إلى المبنى.

ديب ليو: حسنًا ، لقد كان أمرًا مخيفًا حقًا. كانوا يختارون الرئيس التنفيذي لشركة اشتروها للتو مقابل 4.7 مليار دولار. قامت Blackstone [شركة الاستثمار التي استحوذت على Ancestry في عام 2020] بإجراء عملية المقابلة بأكملها على Zoom. لقد كان شرفًا أن ألتقي بالعديد من الأشخاص وأن تكون قادرًا على التواصل معهم عدة مرات ، ولكن في نفس الوقت ، لا تعرف حقًا ما هو شكل شخص ما إلا إذا قابلتهم حقًا [شخصيًا].

الجزء الآخر الذي كان مضحكًا حقًا كان عندما كنت أقرر ما إذا كنت سأشارك ، قاموا بإعداد لي مع المديرين التنفيذيين. التقيت بهم جميعا في يوم واحد. وبدلاً من إخبارهم من أنا ، أقاموا الاجتماعات في صفهم. لذا فبدلاً من إخبارهم من أنا ، قالوا للتو "إنك تقابل الرئيس التنفيذي الجديد" ، ثم ظهرت على Zoom. وأنا لا أعرف! أول شخصين قابلتهم ، لم أدرك أنه لم يتم إخبارهم بمن أخبرني مسبقًا.

فالبعض منهم فقط نظر إلي وقلت ، "هل أنت بخير؟ هل تريد جوجل لي؟ " وقال كل منهم نعم. ثم أدركت ما فعلوه. وقد كان ممتعًا جدًا. أن تتصرف كعمى وتلتقي بمديرك الجديد أو رئيسك الجديد دون أي معلومات عنها كان أمرًا مزعجًا بالنسبة لهم أيضًا.

كوني: يا لها من مقدمة مثيرة للاهتمام حول دورك كرئيس تنفيذي. أريد أن أتحدث عن Ancestry ، على وجه التحديد ، لأنني أعتقد أن الكثير من الناس لا يدركون أن Ancestry قد فعل الكثير ريادة العمل مع الذكاء الاصطناعي. لقد قمت مؤخرًا بنشر التعرف على الكتابة اليدوية AI للبحث في التعداد السكاني للولايات المتحدة. ما هي الطرق الأخرى التي تستخدم فيها أنسيستري الذكاء الاصطناعي؟ ما الشئ الذي يحمسك؟

ديب: حسنًا ، سيحدث الذكاء الاصطناعي ثورة في صناعتنا بأكملها. أعني ، لقد قمنا سابقًا [برقمنة] تعداد عام 1940. لقد استغرق الأمر تسعة أشهر ومئات من الأشخاص قاموا بفهرسة السجلات وفهرستها يدويًا. فكر في ذلك: هناك مليون صفحة من السجلات. ولذا فإن ما فعلوه هو أنهم أسقطوا الصفحات [على الإنترنت] - إنها مجرد صور. وهكذا ، استغرق تعداد عام 1940 تسعة أشهر وأنفقنا الكثير من المال وطنًا من الوقت لتحقيق ذلك. 

لذا في عام 1950 ، أردنا أن نكون مستعدين تمامًا. لذلك قمنا ببناء نموذج ذكاء اصطناعي. لقد أنشأنا صفحات ، واختبرناها ، وجربنا كل هذه الأشياء المختلفة. وبعد ذلك استغرق الأمر فقط تسعة أيام لرقمنة التعداد بأكمله.

على الجانب الآخر ، أعتقد أن الذكاء الاصطناعي سيغير أسلوب سرد القصص أيضًا. كما تعلم ، لأن قصة حياة شخص ما متاحة الآن على Ancestry. يمكننا في الواقع بناء قصص عن حياة الناس بناءً على السجلات التي حفظها الناس هناك. ولذا أعتقد أن هذا سيساعد الناس حقًا على إعادة قصص عائلاتهم للحياة: ليس فقط التواصل عبر سجلات الميلاد / الزواج / الموت ، ولكن أيضًا الحياة التي عاشوها بالفعل. 

كوني: أنتم يا رفاق لديكم مجموعة بيانات ضخمة عن تراث الناس - أجدادهم وأجداد أجدادهم وأجداد أجدادهم. كيف تفكر في فرصة البيانات داخل Ancestry؟

ديب: حسنًا ، أولاً لدينا 40 مليار سجل ، 75٪ منها حصري تمامًا لـ Ancestry. وهذه سجلات مثل بطاقات المسودة وشهادات الميلاد ، ولكننا أيضًا نرقم الكثير من سجلات الأراضي والسجلات المحلية أيضًا. وهكذا في العام الماضي كان لدينا عام قياسي: 5 مليارات قطعة من المحتوى تمت ترقيمها. ثم في العام القادم ، في عام 2023 ، سنضاعف ذلك ثلاث مرات بسبب عمل الذكاء الاصطناعي الذي نقوم به. سنقوم بإحضار 15 مليار سجل إضافي [عبر الإنترنت]. 

كوني: عندما أفكر في الذكاء الاصطناعي ، غالبًا ما أتساءل عما إذا كنا نتقدم سريعًا بعد خمس سنوات من الآن ، ما يمكن أن يكون ممكنا؟ هل هناك أي شيء يمكنك مشاركته - بعد عامين من الآن ، وخمس سنوات من الآن ، و 10 سنوات - ما الذي يمكننا معرفته عن ماضينا من خلال شركة مثل Ancestry؟

ديب: حسنًا ، جزء منه هو في الحقيقة سرد القصص. ليس فقط "ماذا" - لدينا الكثير من تلك السجلات - ولكن لماذا. هل نستطيع إيجاد الحروف؟ هل يمكننا رقمنة سجلات الأشخاص للرسائل التي لديهم ، والصور التي لديهم؟ هل يمكننا في الواقع تسجيل التاريخ الشفوي لعائلاتنا ثم نسخها حتى نتمكن من المساعدة في إعادة سرد القصص إلى الحياة؟ هل يمكننا إنشاء كتب تلقائيًا حول قصة عائلتك دون الحاجة إلى كتابة مئات ومئات الساعات من الكتابة؟ هذه هي أقوى الأشياء التي أعتقد أننا يمكن أن نعيدها إلى الحياة ، وآمل أن يتحقق ذلك قريبًا.

كوني: لقد كان سرد القصص في الواقع جزءًا من قوس في حياتك المهنية ، لأنك قضيت أيضًا الكثير من الوقت في معرفة كيفية بناء جسر العلاقات في Facebook. لقد قضيت جزءًا كبيرًا من حياتك المهنية هناك في منصة رائدة ومدفوعات وألعاب وأسواق. ما هي بعض أوجه التشابه التي رأيتها بين مهام الشركتين أو نوع العمل الذي كنت تقوم به؟ 

ديب: حسنًا ، كان جزءًا من العمل الذي قمت به في Facebook كل تلك السنوات يتعلق حقًا بالاتصال. كما تعلم ، كان موضوع سوق Facebook عندما بدأنا هو ربط الناس من خلال التجارة. وأنت تعلم ، الأمر لا يتعلق فقط بالمعاملات. يتعلق الأمر بتغيير حياة الناس فعليًا من خلال كيفية توصيلك بهم. وهكذا فإن الشيء نفسه في Ancestry هو ربط الناس بقصة عائلاتهم. وسائل التواصل الاجتماعي والفيسبوك تدور حول رواية القصص - إنها فقط ترويها في الوقت الحاضر ، وأنسيستري تروي القصة في الماضي.

ستجتمع هذه الأشياء معًا ، لأن اليوم يصبح الماضي قريبًا جدًا. ولهذا السبب جذبتني هذه الوظيفة ، لأن الكثير من العمل الذي قمت به في Facebook كان يتعلق بربط الأشخاص في الوقت الحاضر بالمعاملات ، والتواصل مع مجتمعك ، والتواصل من خلال التجارة. والآن ، إنها طريقة أخرى للتواصل. وهذا هو موضوع مسيرتي المهنية ، والذي كان يمكن أن تقربنا التكنولوجيا حقًا من بعضنا البعض إذا فعلناها بشكل صحيح.

كوني: لقد قضيت بالتأكيد وقتك في شركات تعمل على مشاريع تجمع الناس معًا. وأريد أن أصبح أكثر تكتيكية قليلاً ، لأنني أعرف أن الكثير من مستمعينا هم مؤسسون يبنون المنتجات. لقد قمت ببناء الكثير من هذه الأشياء في Meta تقريبًا من الألف إلى الياء. لذا لنبدأ بالأسواق: ما هي بعض أنواع النصائح التي تقدمها لمؤسسي السوق؟ قد تكون بداية باردة ، أو ربما يحاولون معرفة كيفية التوسع ، أو أنهم يواجهون مشكلات حيث يكون العرض أكبر من الطلب أو العكس.

ديب: كما تعلم ، أعتقد أن أهم شيء في بناء سوق هو: ما هو حقك في الفوز؟ ما هي الفئة وما هو الشيء الضيق الذي لديك ميزة في أنه لا يوجد لدى أي شخص آخر ، سواء كان ذلك مصلحة ، سواء كان ذلك البائعين أو المشترين ، سواء كان ذلك مكانًا أو علامة تجارية. إن معرفة من أنت وما الذي يجعلك مميزًا هو الخطوة الأولى والأكثر أهمية لبناء سوق.

كوني: هل هذا يعني ، مع ذلك ، إذا كان هناك بالفعل سوق يخاطب هؤلاء المشترين والبائعين أنه لا يوجد مكان لمنافس جديد؟

ديب: لا ، يمكنك أن تأخذ الأمر بطريقة مختلفة تمامًا. أعني ، انظر إلى eBay. لقد عملت في eBay لسنوات عديدة ، وما حققه موقع eBay جيدًا كان جميع الفئات. لكن ما فعلوه بشكل سيئ كان أي فئة فردية. وقد رأيت فئات كاملة تم نقلها من موقع eBay لأنهم لم يتمكنوا من القيام بعمل جيد ، على سبيل المثال ، تأجير العقارات. لم يتمكنوا من القيام بعمل جيد من خلال المقتنيات. لم يتمكنوا من القيام بعمل جيد من قبل البائعين المصنوعين يدويًا.

لذا يمكنك أن ترى هذه الأسواق تقول ، "مرحبًا ، إذا ركزنا فقط على هؤلاء المشترين والبائعين ، يمكننا القيام بذلك بشكل أفضل. وليس لدينا من جميع الفئات ، ولكن لدينا الفئات التي تهم عملائنا حقًا ".

كوني: ولكن بعد ذلك ، تلك الأسواق التي يختارون فيها شيئًا ما ، الهدف في النهاية هو إعادة إنشاء ذلك اللاعب الكبير والأكبر الذي يغطي الكثير من الفئات ، أليس كذلك؟ يبدو أن كل شركة تختار شيئًا من Craigslist ، الهدف النهائي هو إعادة بناء Craigslist.

ديب: ولكن إذا فكرت في الأمر ، على سبيل المثال ، Airbnb. نمت Airbnb من Craigslist مع الإيجارات المحلية. لكنهم لم ينتهوا في كل فئة ، أليس كذلك؟

كوني: هذا صحيح.

ديب: لذا فإن التركيز مهم للغاية. والشيء نفسه صحيح إذا نظرت إلى Etsy. مثل ، لن يكونوا في السيارات المستعملة وقطع غيار السيارات وأشياء من هذا القبيل. ولذا [يتعلق الأمر] حقًا بمعرفة من ستكون وماذا ستكون ولديك رؤية لما يلي: ما هو الشيء الذي اريد ان افوز به اولا؟ 

ثم انظر إلى الدوائر متحدة المركز. بعض هذه الدوائر متحدة المركز لن تتداخل أبدًا. ربما لن تبيع Etsy قطع غيار السيارات أبدًا. 

كوني: كيف تعرف ، مع ذلك ، ما هي الدائرة متحدة المركز التالية التي يجب معالجتها؟ لأن Etsy بدأ بالأشياء المصنوعة يدويًا ، ولكن الآن هناك مجموعة من الأشياء التي ليست مصنوعة يدويًا ، في الواقع. الكثير من الأشياء العابرة للحدود. يقول الناس إن الكثير من بائعي أمازون الصينيين عبر الحدود موجودون الآن على Etsy. سواء كان هذا صحيحًا أم لا ، لست متأكدًا ، لكن النقطة الأساسية هي: إذا كنت تقوم ببناء سوق ، كيف يمكنك معرفة الفئة التالية التي يجب متابعتها ومتى تفعل ذلك؟

ديب: أولاً ، ما هي أكثر الفئات تشابهًا مع ما تفعله؟ لذا ، قامت أمازون بعمل الكتب نظرًا لوجود رقم ISBN - فقد كان منظمًا للغاية ، ومن السهل جدًا البحث عنه ، وكانت الفئات موجودة بالفعل. لكن الشيء التالي الذي فعلوه هو الأقراص المدمجة ، لأن الموسيقى المنشورة من قبل كبار الناشرين كان لها نظام تصنيف مشابه جدًا. كما تعلم ، من أحدث الأشياء التي كانوا يحاولون القيام بها لفترة طويلة هي السلع الناعمة - الملابس بشكل أساسي. وهو أمر صعب للغاية عندما يكون لديك نظام منظم للغاية. وهكذا فإن المكان الذي تبدأ منه حقًا سوف يستغرق وقتًا أطول وأطول للخروج إلى الحواف.

أعتقد أن الشيء المتعلق بـ Etsy هو ، ما فعلوه هو أنهم اجتذبوا نوعًا من المشترين وهم الآن يحاولون معرفة الفئات التي تلبي هذا النوع من المشترين. أنا مشتري Etsy. أنا في الواقع أشتري دببة فراء الألبكة التي تجمعها ابنتي هناك. وكما تعلمون ، فإن الكثير منها مصنوع في بيرو ويتم استيراده إلى أمريكا. وهي مصنوعة يدويًا من قبل الحرفيين ، لكن هؤلاء ليسوا البائعين. البائعون هم في الواقع أطراف ثالثة. ابنتي تجمعهم وهم جميلون. لكن بصفتي مشترًا للسلع المصنوعة يدويًا ، فإن هذه الفئة تشبه امتدادًا لشيء سأشتريه ، لأنني اشتريت عددًا من الأشياء المصنوعة يدويًا الأخرى. ولذا يجب أن يصبح السؤال: ما مدى صدقك في صميم قلبك؟ وبعد ذلك: في أي دائرة تالية متحدة المركز أنت على استعداد للذهاب؟ وتلبية حقًا للمشترين أينما كانوا. ما الأشياء التي يبحثون عنها؟ 

لكنني أعتقد أنه يتعين عليهم توخي الحذر حقًا لأنه يمكن أن يشعر أنه يحتوي على زيف السلع المصنعة. كما تعلمون ، لا تزال هذه الدببة مصنوعة يدويًا ، لكن البائعين لا يصنعونها. هذا شيء واحد. ولكن بعد ذلك ، إذا تم تصنيعها في الإنتاج الضخم ، فإنها ستشعر حقًا بأنها غير أصلية بالنسبة لي كمشتري. ولذا أعتقد أنهم يسيرون بخط رفيع حقًا للنمو بالإضافة إلى الأصالة. 

كوني: وهكذا ، بعد أن درست كل هذه الأسواق الكبيرة الموجودة - وقمت ببناء بعضها وعملت في بعضها بنفسك - ما هي الأشياء الكبيرة التي تعتقد أنهم فعلوها بشكل صحيح والتي قد لا يكون الناس على دراية بها وبعض الأخطاء تعتقد أنه قد تسبب لهم في الخروج عن المسار الصحيح؟

ديب: حسنًا ، أعتقد أن ما فعله موقع eBay كان مميزًا حقًا هو أن الناس يثقون ببعضهم البعض عبر الإنترنت لإرسال الأموال عبر البريد. بدا هذا مجرد جنون في ذلك الوقت. لكنني أتذكر أنني كنت بائعًا مبكرًا على موقع eBay وكان الناس يرسلون لي بالبريد فقط حوالات بريدية. إنه مثل إرسال النقود بالبريد إلى شخص آخر. كان الناس يرسلون لي شيكات تحتوي على جميع معلوماتهم. لكن نظام الثقة هذا هو الذي بنوه ، كان نظام السمعة شيئًا حيث: يمكنك إرسال الأموال إلى شخص آخر ، وسيقومون بإرسال شيء إليك عبر البريد. يبدو هذا مجرد جنون ، ومع ذلك فقد تمكن نظام سمعتهم من بناء هذا الاتصال بين الناس. أعتقد أن PayPal عزز ذلك ، فقد كانت هناك طبقة لذلك لم تشعر أنه يتعين عليك البحث عن الثقة. لذلك أدى ذلك في الواقع إلى تسريع النمو. أعتقد أن ما تغير بالنسبة لـ eBay هو أن نظام السمعة أصبح في الواقع سيفًا ذا حدين.

جزء منه هو أن كل موظف في eBay كان يعلم أنك لا تريد الشراء من شخص لديه 4.8 نجمة أو أقل. لأنه من أجل إعطاء شخص ما ردود فعل سلبية كبائع ، كان عليك في الأساس حرق حساب المشتري الخاص بك. كان عليك أن تكون على استعداد لعدم العودة أبدًا ، لأن البائع كان سيفعل شيئًا يسمى ردود الفعل السلبية الانتقامية ، والذي كان يعطيك ردود فعل سلبية كمشتري.

وهكذا تم إعداد النظام لحماية البائعين وإلحاق الأذى بالمشترين بطريقة سلبية ، والتي لم تكن معروفة للشركة لفترة طويلة. وجزء من ذلك أضر بالسمعة حقًا. لأنه الآن شخص ما بائع 4.6 - والذي تعتقد أنه جيد جدًا في العالم - أصبح فجأة تجربة سلبية حقًا. ومع ذلك لم يعرف الناس كيف يتذمرون. كانوا يشكون بهدوء إلى PayPal. سوف يستردون أموالهم. لكن بعد ذلك لن ينشروا أبدًا نجمًا سلبيًا لأنهم كانوا يخشون حرق حساباتهم. وبالتالي ، أنت تخلق حوافز لكلا الجانبين. ومن المهم كيف تفكر في هذه الحوافز. لذا أنا كتب مقالا التفكير حقًا في التقييمات والمراجعات بالتفصيل.

في كثير من المواقع ، إنه تفاعل متبادل. لذلك في بعض المواقع ، مثل Airbnb ، على سبيل المثال ، كل منكما يقدم ملاحظات لبعضكما البعض ، ولكن يتم الكشف عن هذه التعليقات في نفس الوقت. بهذه الطريقة ، لا يمكنك رؤية التعليقات قبل كتابة تعليقك. لا يوجد انتقام. 

طريقة أخرى للقيام بذلك: لا تسمح eBay للمشترين بالحصول على تعليقات سلبية من البائعين. لأن المشترين أكملوا الجزء الخاص بهم من الصفقة عن طريق الدفع وإجراء عملية الشراء. وهكذا قاموا بتغيير سياستهم في مرحلة ما. لكن النقطة المهمة هي التفكير الجاد حقًا في نظام السمعة والثقة الذي يمكن أن يجعلك أو يكسرك بمرور الوقت.

كوني: ماذا عن سوق مثل أمازون؟ ما هي بعض الأشياء التي تعتقد أنهم قاموا بها بشكل جيد؟

ديب: حسنًا ، ما فعلوه بشكل رائع هو أنهم عندما لم يكن لديهم المخزون ، قاموا بتكميله. لقد كانوا في الواقع بائعًا من الطرف الأول ، ثم اختبروا المزادات ولم تنجح. ثم فجأة قالوا ، أتعلم ماذا؟ سيكون لدينا "Buy Box" هذا وسوق تابع لجهة خارجية ونرى فقط ما سيحدث. وفجأة فتح طريقًا جديدًا تمامًا لجلب ذيل طويل من المنتجات التي لم يكن بإمكانهم امتلاكها وتخزينها في مخزونهم الخاص. ولذا فقد جلب الاختيار حقًا إلى المقدمة وسمح للأشخاص بالتنافس على Buy Box.

وهكذا فأنت تنافس على جودة الخدمة ، بالإضافة إلى أنك تنافس على السعر. ولذا فهم يستخدمون كلا البعدين. في الأساس ، لن يكون لديك أي مبيعات إذا لم تكن في Buy Box. ولذا فإن ما فعلوه هو أنهم قاموا بخداع اثنين من البائعين. 

ولذا أعتقد أن كل سوق يحتاج حقًا إلى التفكير في: ما الذي تحفزه؟ هل تحفز السلوك الجيد أم تحاول فقط منع السلوك السيئ؟ وهذه الأشياء مهمة جدًا بمرور الوقت. 

كوني: وكم من المبكر يجب أن يفكر المؤسسون في هذا الأمر؟ هل هذا هو جوهر كيفية إعداد المنتج بالكامل منذ اليوم الأول؟

ديب: يجب أن يكون أساسيًا تمامًا لكيفية إعداد المنتج. لذا فإن أحد أكبر التحديات التي تراها في الأسواق هو: هناك احتيال البائع ، وهناك احتيال المشتري ، وهناك الاحتيال التواطؤ. وكل سوق يحتاج إلى التفكير في كل هذه الأشياء في نفس الوقت. إذا لم تقم ببناء ذلك منذ البداية ، فقد تفقد الخيط حقًا وقد يكلفك الكثير من المال.

كوني: نعم ، هذا منطقي. ما هي النصيحة التي تقدمها للأشخاص الذين هم في مرحلة النمو؟ عندما يكون لديهم منتج رائع بالفعل ، هناك سيولة جيدة ، لكنهم لا يحققون أهداف النمو التي يبحثون عنها. كيف تقدم المشورة للأسواق بشأن النمو؟

ديب: حسنًا ، أعتقد أنه من السهل أحيانًا القول: دعونا نفتح فئات جديدة فقط. يمين؟ السؤال هو ، هل تعمق بالفعل علاقتك كل يوم مع المشترين؟ وبالتالي ، فعليًا النظر بجدية إلى منحنيات الاستبقاء ، ومنحنيات J ، ومعرفة ما إذا كنت تحتفظ بها. وهل يتحسن منتجك كل يوم؟ بالنسبة إلى Facebook Marketplace ، لم يكن المقياس الأول الخاص بك هو المعاملات - لأننا لم نتمكن من قياسها - بل كان عدد المرات التي كان الناس يأتون فيها [إلى الموقع]. كان من الأنشطة الأسبوعية إلى الشهرية. لأنه كسوق للإعلانات المبوبة ، يتعلق الأمر بالتردد. لا يشتري الناس أي شيء ما لم يأتوا. ولا يأتون إذا لم تكن في قمة اهتماماتك. وهكذا كان الأمر يتعلق حقًا: كيف نصلهم إلى هناك؟ وبعد ذلك بمجرد وصولهم إلى هناك ، هل يمكننا حملهم على مراسلة الناس؟ وبعد ذلك بمجرد أن نجعلهم يراسلون الناس ، هل يمكننا حث البائعين على تمييز الأشياء على أنها مباعة؟

وهكذا كانت حقًا خطوة واحدة. ولكن مع مرور الوقت ، شهدنا بالفعل ارتفاعًا في حركة المرور ، لذا عاد الناس كثيرًا. إذا قاموا بإجراء معاملة مرضية ، فسوف يعودون في كثير من الأحيان بمرور الوقت. ومن ثم نحصل على منحنيات J. وأعتقد أن الكثير من الأسواق مثل: دعونا نلقي نظرة على الحمولة الخام للمعاملات.

كوني: نعم. تركز معظم الأسواق على المقاييس التي تكون جميعها أرقامًا. كلها دولارات. إنه ليس عدد المستخدمين أو تكرار الزيارات أو أي من ذلك.

ديب: ولكن إذا كنت تبحث بالفعل عن "دلو متسرب" و eBay ، فهناك مقال مكتوب حول هذا الموضوع. في مرحلة ما تصبح دلوًا متسربًا ، ثم تحترق في بلدان بأكملها من المشترين. وتصبح هذه مشكلة كبيرة. وأعتقد أنهم يحاولون إصلاح ذلك الآن. لكنني أعتقد أن إحدى المشكلات الكبيرة التي تواجهها الأسواق هي: يمكنك دائمًا جلب المزيد من الأشخاص عبر الباب بما يكفي من الدولارات. السؤال هو ، هل يمكنك تعميق علاقتك بهم؟ ما هو الاحتفاظ الفعلي لمدة 30 يومًا أو 90 يومًا أو 180 يومًا؟

كوني: ما هي بعض الأشياء التي فعلتها في Facebook Marketplace لجعل المشترين يقضون وقتًا أطول ، أو التحقق من ذلك بشكل متكرر ، أو لديهم احتفاظ أفضل؟ أي شيء يمكنك مشاركته هناك؟

ديب: حسنًا ، في سوق تكون فيه البضائع ديناميكية تمامًا ... لذا ، على سبيل المثال ، من غير المحتمل أن تذهب إلى Airbnb إذا لم تكن مسافرًا ، أليس كذلك؟ أنت فقط لا تذهب وتتصفح وترى ما هو متاح. ولكن في سوق التصفح ، من المهم حقًا جلب الأشخاص. لذلك قدمنا ​​للأشخاص أسبابًا للدخول. في كل مرة تقوم فيها بتحميل علامة تبويب السوق ، كان الجزء العلوي من علامة التبويب مختلفًا تمامًا. كانت تحتوي على عناصر مختلفة ، لذلك لم تشعر أبدًا بالثبات. ثم أضفنا هذا الشيء المسمى "أفضل الاختيارات".

كوني: لذا ، حتى لو لم يكن هناك شيء جديد ، هل ستقوم بخلطه؟

ديب: نعم. سنقوم فقط بخلطها عشوائيًا. لذلك كنا نعيد ترتيب بعض الأمور باستمرار لأننا أردنا أن يشعر الناس بـ: هناك شيء جديد هنا كل يوم. لذا ، فإن معرفة ما تشغله وأين أنت أمر مهم جدًا لكيفية بناء التجربة.

كوني: وفي سيناريو التصفح هذا - نظرًا لأن الكثير من الأسواق تميل إلى أن تكون أكثر قليلاً من التصفح - كيف يمكنك معرفة كيفية الموازنة بين المألوف والجديد؟ كما تعلم ، ربما يكون هناك بائعون قد اشتروهم بالفعل من قبل ، أو ربما هناك مطعم يطلبونه دائمًا على DoorDash. كيف تبرز ذلك مقابل إظهار شبكة مطاعم جديدة لم يروها من قبل؟

ديب: حسنًا ، أعتقد أن أفضل شيء هو: فهم سلوكيات الناس حقًا. هناك مجموعة من الناس تشتري شيئًا واحدًا فقط. عندما أذهب إلى DoorDash ، على سبيل المثال: لدي هذا المطعم المكسيكي المفضل الذي يقع عبر الشارع من PayPal. وعندما نطلب من هناك ، نطلب مثل 10 بوريتو ونأكلها لعدة أيام. وهكذا ، يمكنهم إظهار ذلك لشخص مثلي.

ولكن بعد ذلك عندما أكون في موقع مختلف ، يجب أن يقترحوا كل شيء ممكن هناك. عندما نسافر ، أريد اكتشاف أشياء جديدة. أنا أحب الطعام الفيتنامي ، لذا فإن أطفالي مثل ، دعونا نجد الطعام الفيتنامي المحلي ونأكل بانه مي. ولذا ، يجب أن يُظهر لي مجموعة من الأشياء التي بحثت عنها من قبل عندما أكون في مكان مختلف. لذا فكر مليًا في: ما هو العمل الذي يجب القيام به لهذا الشخص في اللحظة التي يأتون فيها ، وكيف يمكنني في الواقع أخذ كل المعلومات التي لدي في زياراتهم السابقة وجمعها معًا؟ 

كوني:  أنا حقًا أحب فكرة التركيز ليس فقط على الدولارات - أعلى دولارات السطر ، GMV الذي يمر ، ومعدلات الاستحواذ. أعني ، أن كل شيء مهم. لكن بالنسبة إلى وجهة نظرك ، إذا كان المشترون لا يتصفحون ، فلديك فرص أقل وأقل لحملهم على التحويل إلى معاملة. لذا فإن مجرد اكتشاف حركة المرور اليومية يعد مقياسًا مهمًا حقًا يجب على الأسواق مراعاته.

ديب: إنها حركة مرور ، لكنها تحويل على حركة المرور. لكن الشيء الآخر الذي قلته هو ، ليس فقط حركة المرور مقابل GMV. هل تفكر في GMV أم أنك تفكر في المعاملات؟

وهكذا كان هناك وقت ، وكان هذا عندما كان فليبكارت ينمو بجنون ، لقد طاردوا GMV حقًا. وهكذا باعوا الكثير من الهواتف المحمولة لأنها كانت عنصرًا عالي الجودة من نوع GMV. أما أمازون ، من ناحية أخرى ، فكانت مثل: كم عدد المعاملات؟ أفضل أن تشتري أنبوبًا من معجون أسنان بقيمة دولارين هنا بدلًا من شراء ما قيمته 2 دولار. كان الأمر كله يتعلق بتكرار الاستخدام ، لأنك الآن تعتمد عليه حقًا.

كوني: وهذا يقود أشياء مثل Prime ، التي تفتح مجموعة من الأشياء الأخرى.

ديب: يمين. وهكذا فإن بيت القصيد هو أن نهجهم كان مختلفًا حقًا. إذا كنت تطارد GMV ، فأنت تريد بيع فئات نمو GMV عالية. إذا كنت تطارد الصفقات - وهي: عودة الناس وشراء أسنان من معجون أسنان بقيمة دولارين - فإن سلوكك وما تقدمه للناس مختلفان حقًا.

كوني: أعتقد أن هذه ملاحظات رائعة بالنسبة لكثير من المؤسسين للتركيز عليها: حركة المرور العامة والاحتفاظ ، وليس فقط GMV. مهم جدا جدا.

أريد أيضًا أن أتحدث عن جانب مختلف أعتقد أنه يجعلك نموذجًا رائعًا لكثير من الأشخاص في مجال التكنولوجيا ، وهو أنك أيضًا مؤلف. أنت أيضًا كبير حقًا في الإرشاد. أنت خالق ليس فقط كتاب، لكن أيضا رسالة إخبارية أن الكثير من القراء - وخاصة الإناث - يستهلكون الكثير لتعلم كيفية تحقيق النجاح في التكنولوجيا. تحدث قليلاً عن كيفية ضوء القمر كمدرب مهني. لقد قمت بتوجيه مئات الأشخاص. ما نوع النصيحة المهنية التي تقدمها لهؤلاء المتدربين المحظوظين؟ وما هو الشيء التكتيكي الذي يمكنك مشاركته مع جمهورنا؟

ديب: حسنًا ، كما تعلم ، كتبت مؤخرًا هذا المقال: قل لهم ما تريد. وأنا أعلم أن الأمر يبدو جنونيًا حقًا ، لكن الكثير من الناس يتصلون بي للقيام بجلسات التدريب التي تستغرق 15 دقيقة. وعادة ما يكونون غرباء - يراسلونني وأنا أتصل بهم. 

وأجاب شخص ما ، "حسنًا ، أريد أن أحصل على ترقية ، لكني لا أعرف كيف." أنا مثل ، "حسنًا ، ماذا حدث عندما أخبرت مديرك أنك تريد الترقية؟" وهو… الصمت. وأقول ، كيف تتوقع أن تتم ترقيتك إذا لم تخبر أحداً؟ وأنا أدرك أننا أحيانًا نعترض طريقنا. نحن نعلم ما يفترض أن نفعله.

ومهمتي ليست أن أخبر الناس بما يجب عليهم فعله ، بل أن أفتح لهم ما يحتاجون إلى معرفته. لأن الكثير من هؤلاء الناس يعرفون أنه كان عليهم فعل ذلك قبل الاتصال بي. وأنا معجب ، لماذا لا تعاود الاتصال بي بعد أن تحدثت إلى مديرك؟ لكن النقطة المهمة هي ، في بعض الأحيان ، أننا نفترض فقط أن الأشياء من المفترض أن تعمل بطريقة معينة ، لأنها مريحة لنا.

لكني أقول للناس: إذا لم تسمع "لا" بما فيه الكفاية ، فمن المحتمل أنك لا تطلب ما يكفي. 

كوني: كم مرة يجب أن نسمع "لا"؟

ديب: حسنًا ، لقد قرأت الكثير من القصص عن المؤسسين. إنهم مثل ، "لقد ذهبت إلى 30 شركة استثمار رأسمالية." لكنك تحتاج فقط إلى شخص أو شخصين ليقولوا "نعم". والمقصود هو ، إذا كان سماع "لا" أمرًا لديك حساسية تجاهه ، فلن تتمكن أبدًا من جمع الأموال. كيف تحصل على شريكك الأول؟ سوف تكون المستضعف لفترة طويلة. وقد تكون الإجابة: ليس الآن. ثم تقول: "شكرًا. أعلم أن هذا ليس مناسبًا لك الآن. لنتحدث بعد ستة أشهر ".

لكن أعتقد أننا في بعض الأحيان ندخل في رؤوسنا. نحن قلقون جدًا بشأن ما يعتقده الآخرون عنا. بدلاً من ذلك ، تعامل معها على أنها لعبة أرقام. أتذكر أنني تحدثت إلى أحد المؤسسين وكان لديها قائمة بجميع الأشخاص الذين رفضوها. لكن كان هناك من قال نعم. قلت ، كيف تعاملت مع هذا الرفض الكبير؟ وقالت ، "لقد أدركت أن هدفي لم يكن جعل الجميع يقول نعم ، ولكن الحصول على حق واحد ليقول نعم ".

اشترك في قناة a16z على اليوتيوب حتى لا تفوتك أي حلقة.  

[المحتوى جزءا لا يتجزأ]

• محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
• بلاتوبلوكشين. Web3 Metaverse Intelligence. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
• المصدر https://a16z.com/2023/04/12/field-notes-deb-liu-part-1/