المُقدّمة

يتطور عالم المبيعات باستمرار، وفي هذا المشهد الديناميكي، أصبحت القدرة على تحديد العملاء المحتملين وفهمهم بدقة أكثر أهمية من أي وقت مضى. وهنا يأتي دور مفهوم تأهيل الرصاص، وهو حجر الزاوية في استراتيجيات المبيعات الفعالة. بشكل أساسي، يعمل تأهيل العملاء المحتملين كمرشح، مما يمكّن فرق المبيعات من التدقيق في مجموعة من العملاء المحتملين لتحديد الأشخاص الذين من المرجح أن يقوموا بعملية شراء. يتعلق الأمر بالتمييز بين العملاء المتوقعين "الساخنين"، الجاهزين للتحويل، عن العملاء المحتملين "الباردين"، الذين قد يحتاجون إلى مزيد من الرعاية أو قد لا يقومون بالتحويل على الإطلاق.

تتعمق هذه المدونة في الفروق الدقيقة في إطار عمل BANT، وهي طريقة مشهورة لتأهيل العملاء المحتملين. BANT، وهو اختصار للميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني، هو نهج منظم يقيم العملاء المتوقعين بناءً على هذه الأبعاد الحاسمة. سنستكشف كيف يلعب كل عنصر — فهم ميزانية العميل المحتمل، وتحديد صناع القرار، والتعرف على احتياجاتهم الخاصة، وتحديد الجدول الزمني للشراء — دورًا محوريًا في تأهيل العملاء المتوقعين.

علاوة على ذلك، سنوضح كيف أن دمج هذا الإطار مع سير العمل الآلي، والاستفادة من الأدوات من منصات مثل Nanonets Workflows، يمكن أن يعزز كفاءته بشكل كبير. سواء كنت جديدًا في BANT أو تسعى إلى تحسين تقنيات المبيعات الخاصة بك، فإن هذا الدليل يوفر رؤى قابلة للتنفيذ لتنفيذ إطار عمل BANT بشكل فعال، مدعومًا بالأتمتة.

ما أهمية تأهيل الرصاص؟

إذًا، ما أهمية تأهيل الرصاص؟ تخيل أنك تقوم بالبحث عن الكنز بدون خريطة، وتحفر بشكل عشوائي على أمل العثور على شيء ذي قيمة. إنه أسلوب ضرب أو فشل وغير فعال ومرهق. إن تأهيل العميل المحتمل يشبه الحصول على خريطة الكنز تلك. فهو يوجه جهود المبيعات الخاصة بك، مما يساعدك على التركيز على المجالات المحتملة التي من المرجح أن تجد فيها "الكنز" - في هذه الحالة، العملاء المحتملين الذين يتناسبون تمامًا مع ما تقدمه. تضمن هذه العملية استثمار وقتك ومواردك بشكل استراتيجي في التعامل مع العملاء المحتملين الذين ليسوا مهتمين فحسب، بل هم أيضًا في وضع أفضل لإجراء عملية شراء.

إطار BANT لتأهيل الرصاص

الآن، دعونا نستكشف طريقة شائعة لتأهيل العملاء المحتملين تسمى BANT. يشير اختصار BANT إلى الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني. إليك ما يعنيه كل مصطلح من هذه المصطلحات بعبارات بسيطة:

• الميزانية: ما هو المبلغ الذي يرغب أو يستطيع العميل المحتمل إنفاقه؟ يساعد هذا على فهم ما إذا كان بإمكانهم شراء منتجك أو خدمتك.
• سلطان: هل الشخص الذي تتحدث معه لديه القدرة على اتخاذ قرار الشراء؟ معرفة ذلك يضمن أنك تتعامل مع الشخص المناسب.
• حاجة: ما هي متطلبات العميل التي يمكن لمنتجك أو خدمتك تلبيتها؟ يساعد هذا في تحديد ما إذا كان ما تقدمه مناسبًا لهم أم لا.
• Timeline: متى يخطط العميل لإجراء عملية الشراء؟ تساعد هذه المعلومات في فهم مدى إلحاحهم أو استعدادهم للشراء.

ومن الناحية العملية، نقوم بجمع المعلومات المتعلقة بهذه الجوانب الأربعة لكل عميل محتمل أو "عميل محتمل". فيما يلي رسم تخطيطي لعلاقة الكيان يوضح مجموعة بيانات من العملاء المتوقعين مع بيانات BANT (الميزانية، السلطة، الحاجة، الجدول الزمني). يرتبط كل عميل محتمل بسمات BANT.

الآن، استنادًا إلى البيانات السابقة مع العملاء المتوقعين التاريخيين أو خبرتنا في هذا المجال، قمنا بوضع معايير محددة لكل عنصر من عناصر BANT. ثم نطبق هذه المعايير على المعلومات المتوفرة لدينا عن كل عميل متوقع لتصفيتها. يعتبر العملاء المتوقعون الذين يستوفون هذه المعايير "مؤهلين". وبعبارة أخرى، فإنهم هم العملاء المتوقعون "الساخنين" - أي أولئك الذين من المرجح أن يقوموا بعملية شراء ويصبحوا عملاء.

كيفية إنشاء إطار BANT الخاص بك

يعد تنفيذ إطار عمل BANT في عملية المبيعات الخاصة بك طريقة إستراتيجية لتعزيز تأهيل العملاء المحتملين وتحسين الكفاءة. فيما يلي دليل خطوة بخطوة حول كيفية بدء فريق المبيعات لديك، حتى لو لم يستخدم فريقك إطار عمل منظم من قبل:

1. فهم BANT وإعداد فريقك

• ثقف فريقك: ابدأ بتدريب فريق المبيعات الخاص بك على ما تمثله BANT - الميزانية، والسلطة، والحاجة، والجدول الزمني. اشرح أهمية كل مكون في سياق منتجاتك أو خدماتك.
  • الميزانية: تساعدك معرفة ميزانية العميل المحتمل على فهم ما إذا كان بإمكانه شراء منتجك أو خدمتك. وهذا يمنع إضاعة الوقت على العملاء المحتملين الذين لن يتم تحويلهم بسبب القيود المالية. إن الأمر يشبه معرفة المبلغ الذي يرغب شخص ما في إنفاقه قبل التوصية بمنتج ما - والتأكد من أنه ضمن النطاق السعري الخاص به.
  • السلطة: من المهم التحدث إلى الشخص الذي يمكنه أن يقول "نعم" لعملية الشراء. تخيل أنك تحاول الحصول على إذن لشيء ما - فأنت تريد أن تسأل الشخص المسؤول، وليس أي شخص فقط. بهذه الطريقة، يتجنب فريق المبيعات لديك إضاعة الوقت مع الأشخاص الذين لا يستطيعون اتخاذ القرار النهائي، مما يجعل جهودهم أكثر كفاءة.
  • بحاجة إلى: يتيح لك فهم الاحتياجات أو المشكلات المحددة للعميل إمكانية تخصيص عرضك لكيفية حل منتجك أو خدمتك لهذه المشكلات. إنه يزيد من احتمالية رؤية العميل المحتمل لقيمة عرضك. أنت تتصرف كطبيب يفهم أعراض المريض ليصف الدواء المناسب.
  • الجدول الزمني: تساعد معرفة الوقت الذي يخطط فيه العميل المحتمل للشراء في تحديد أولويات العملاء المتوقعين وتحسين استراتيجيات المتابعة. فهو يساعد في تركيز الجهود على أولئك الذين هم على استعداد لاتخاذ قرار قريبا. إن الأمر أشبه بمعرفة متى يخطط شخص ما لتناول الطعام قبل أن تقدم له وجبة - فلن تقدم الغداء لشخص لم يشعر بالجوع بعد، أو لشخص أكل للتو.

2. طرح الأسئلة الصحيحة لملء نموذج BANT

يتطلب التوسع في أنواع الأسئلة التي يجب طرحها ضمن كل فئة من فئات BANT اتباع نهج دقيق يجمع بين اللباقة والدقة. فيما يلي شرح تمهيدي لكيفية صياغة هذه الأسئلة وطرحها، مع أمثلة:

• أسئلة الميزانية
  • هدف: لفهم القدرة المالية للعميل المحتمل واستعداده للاستثمار في الحل الذي تقدمه.
  • كيف تسأل: ابدأ بأسئلة عامة ومفتوحة ثم انتقل تدريجياً إلى أسئلة أكثر تحديداً. من المهم خلق جو مريح حتى لا يشعر العميل المحتمل بالضغط.
    • مثال 1: "هل يمكن أن تعطيني فكرة عن الميزانية التي خصصتها لهذا النوع من الحلول؟" هذا السؤال غير تدخلي ويسمح للعميل المحتمل بتقديم نطاق أو شكل ملعب.
    • مثال 2: “في المشاريع السابقة المشابهة لهذا، ما نوع الاستثمار الذي قامت به شركتك؟” يساعد هذا السؤال في فهم أنماط إنفاقهم التاريخية، مما يمنحك نظرة ثاقبة لتوقعات ميزانيتهم.
• أسئلة السلطة
  • هدف: التعرف على صناع القرار وفهم عملية اتخاذ القرار.
  • كيف تسأل: يجب صياغة هذه الأسئلة لجمع المعلومات دون جعل العميل المحتمل يشعر بالتهميش.
    • مثال 1: "من سيكون صانع القرار الرئيسي لهذا المشروع؟ أود التأكد من معالجة جميع مخاوفهم." يحدد هذا السؤال صانع القرار بشكل مباشر مع إظهار الاحترام لدوره.
    • مثال 2: "هل يمكنك إرشادي خلال عملية اتخاذ القرار النموذجية لعملية شراء كهذه في مؤسستك؟" وهذا يعطي نظرة شاملة للعملية ويحدد اللاعبين الرئيسيين.
• بحاجة إلى أسئلة
  • هدف: لفهم التحديات والمتطلبات المحددة للعميل المحتمل.
  • كيف تسأل: ركز على الأسئلة المفتوحة التي تشجع العميل المحتمل على مشاركة المعلومات التفصيلية.
    • مثال 1: "ما هي التحديات الرئيسية التي تأمل في حلها من خلال الحل الذي نقدمه؟" وهذا يدعو العملاء المحتملين إلى مناقشة نقاط الألم الخاصة بهم بشكل مفتوح.
    • مثال 2: "من بين الميزات التي نقدمها، ما هي الميزات التي تجدها أكثر ملاءمة لاحتياجاتك؟" يساعد هذا في قياس اهتماماتهم وتحديد أولويات الميزات التي يهتمون بها.
• أسئلة الجدول الزمني
  • هدف: تحديد مدى الاستعجال والإطار الزمني المتوقع للشراء والتنفيذ.
  • كيف تسأل: يجب أن تكون الأسئلة واضحة ومع ذلك مرنة بما يكفي لاستيعاب تخطيط العميل المحتمل وقيوده.
    • مثال 1: "هل لديك جدول زمني محدد لتنفيذ هذا الحل؟" وهذا يعطي فكرة واضحة عن مدى إلحاحهم أو جدولهم الزمني.
    • مثال 2: "هل هناك أي عوامل خارجية، مثل الأحداث أو الدورات المالية، تؤثر على الجدول الزمني الخاص بك لهذا القرار؟" يعالج هذا الضغوط الخارجية التي قد يواجهونها، والتي يمكن أن تكون حاسمة في فهم جدولهم الزمني.
• نصائح إضافية
  • بناء علاقة أولا: قبل الغوص في أسئلة BANT، قم بإنشاء اتصال مع العميل المحتمل. وهذا يجعلهم أكثر راحة في مشاركة المعلومات.
  • استمع بنشاط: انتبه إلى ردود العميل المحتمل. يمكن أن تؤدي إجاباتهم إلى أسئلة متابعة توفر رؤى أعمق.
  • ضع الأسئلة في سياقها: صمم أسئلتك بناءً على الصناعة أو حجم الشركة أو دور الشخص الذي تتحدث إليه. يوضح هذا أنك قمت بواجبك المنزلي وأنك مهتم حقًا بوضعهم المحدد.
  • كن متكيفًا: إذا كان العميل المحتمل مترددًا في الإجابة على سؤال مباشرةً، فكن مرنًا وجرب أسلوبًا مختلفًا أو قم بإعادة النظر في السؤال بلطف لاحقًا في المحادثة.
• لعب الأدوار والسيناريوهات: استخدم تمارين لعب الأدوار لمحاكاة محادثات المبيعات. وهذا يساعد فريقك على الشعور بالارتياح عند طرح الأسئلة الصحيحة.

3. تصميم نموذج BANT

يتضمن تصميم نموذج BANT الفعال اختيار النوع المناسب من حقول البيانات لكل متغير BANT لالتقاط المعلومات الضرورية بدقة وكفاءة. دعونا نلقي نظرة على الخيارات الممكنة لكل متغير BANT.

• الميزانية
  • تحديد النطاق: قم بتوفير نطاقات محددة مسبقًا مثل "<10,000 دولار أمريكي"، و"10,000 دولار أمريكي - 50,000 دولار أمريكي"، و">50,000 دولار أمريكي"، وما إلى ذلك. ويساعد هذا في تصنيف العملاء المحتملين بسرعة حسب حجم الميزانية.
• سلطان
  • أسئلة الاختيار من متعدد: هذه الأسئلة مثالية لتحديد دور جهة الاتصال. يمكن أن تتضمن الخيارات "صانع القرار"، و"المؤثر"، و"المستخدم النهائي"، و"المستشار"، وما إلى ذلك.
  • التحديد الهرمي: إذا كانت عملية اتخاذ القرار تتضمن طبقات متعددة، فيمكن أن يساعد التحديد الهرمي في تحديد مكان وجود جهة الاتصال في التسلسل الهرمي للقرار.
    • القيادة التنفيذية (على سبيل المثال، الرئيس التنفيذي، المدير المالي، CTO)
    • رئيس القسم (على سبيل المثال، رئيس قسم تكنولوجيا المعلومات، رئيس قسم التسويق)
    • قائد الفريق/المدير
    • مساهم فردي
• حاجة
  • مربعات الاختيار: اسمح للعملاء المحتملين بالاختيار من قائمة التحديات أو الاحتياجات الشائعة التي يعالجها منتجك/خدمتك، واحصل على نسبة التغطية.
  • مقياس ليكرت: لقياس شدة أو أولوية كل حاجة (على سبيل المثال، "غير مهم"، "مهم إلى حد ما"، "مهم جدًا").
• Timeline
  • أزرار الراديو: للحصول على اختيار أوضح وأكثر وضوحًا للإطار الزمني. استخدم خيارات النطاق الزمني المحددة مسبقًا مثل "خلال شهر واحد" أو "1-1 أشهر" أو "3-3 أشهر" أو "6 أشهر أو أكثر". وهذا يساعد في فهم الإلحاح.

4. تطبيق BANT في عملية المبيعات الخاصة بك

• دمج BANT في إدارة علاقات العملاء: أضف حقول BANT في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك لتتبع العملاء المتوقعين وتقييمهم بكفاءة.
• المراجعة المنتظمة والتحديث: تأكد من قيام فريقك بتحديث معلومات BANT بانتظام في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أثناء تقدمهم خلال المحادثات مع العملاء المتوقعين.

5. تقييم جودة الرصاص

يمكن للمرء الآن أن يذهب إما لتأهيل الرصاص الثنائي أو تسجيل الرصاص للحصول على عملاء محتملين "ساخنين".

تأهيل الرصاص الثنائي

إن تأهيل الرصاص الثنائي هو نهج مباشر ومباشر، "نعم" أو "لا". ويتضمن وضع معايير محددة لكل متغير BANT، ويجب أن يستوفي العميل المتوقع جميع هذه المعايير حتى يعتبر مؤهلاً.

• ضع معايير واضحة لكل فئة من فئات BANT. على سبيل المثال، قد يكون للميزانية حد أدنى، وتتطلب السلطة أن تكون جهة الاتصال "صانع قرار" أو "مساعد"، وتتوافق الحاجة بشكل وثيق مع ميزات منتجك، ويكون المخطط الزمني ضمن فترة قابلة للتنفيذ مثل الأشهر الثلاثة القادمة.
• ويكون العميل المتوقع مؤهلاً إذا كان يستوفي جميع هذه المعايير. إذا فشلوا في فئة واحدة، فهم غير مؤهلين.
• لنفترض أنك تبيع حلولاً برمجية متطورة. قد تكون المعايير الثنائية الخاصة بك هي: الميزانية التي تزيد عن 50,000 دولار أمريكي؛ السلطة بمستوى مدير أو أعلى؛ الحاجة إلى ميزات متقدمة محددة؛ الجدول الزمني للشراء خلال الربع القادم. يتم وضع علامة "مؤهل" على العميل المتوقع الذي يستوفي كل هذه المعايير.

يؤدي التهديف

يعتبر تسجيل العميل المتوقع أكثر دقة من التأهيل الثنائي. فهو يقوم بتعيين أوزان مختلفة لعناصر BANT المختلفة بناءً على أهميتها، مما يؤدي إلى إنشاء درجة تعكس مستوى التأهيل الإجمالي للعميل المتوقع.

• يجب أن تعتمد الأوزان على استراتيجية المبيعات الخاصة بك والبيانات التاريخية. إذا كانت الميزانية عادة هي العامل الحاسم الرئيسي، فقم بتعيين وزن أعلى لها. إذا كان مستوى (السلطة) متخذ القرار حاسما، قم بزيادة وزنه.
• لنواصل مبيعات الحلول البرمجية، فلنقم بتعيين الأوزان
  • الميزانية: 30 نقطة
  • الهيئة: 25 نقطة
  • الحاجة: 25 نقطة
  • الجدول الزمني: 20 نقطة
• بعد ذلك، حدد كيفية منح النقاط ضمن كل فئة. على سبيل المثال:
  • الميزانية:
    • أكثر من 100,000 دولار: 30 نقطة
    • 50,000 دولار – 100,000 دولار: 15 نقطة
    • أقل من 50,000 دولار: 0 نقطة
  • سلطان:
    • المستوى التنفيذي C: 25 نقطة
    • المدير: 20 نقطة
    • المدير: 15 نقطة
    • أخرى: 0 نقطة
  • حاجة:
    • المباراة المثالية: 25 نقطة
    • المباراة الجزئية: 15 نقطة
    • مباراة منخفضة: 5 نقاط
  • Timeline:
    • خلال 3 أشهر: 20 نقطة
    • 4-6 أشهر: 10 نقاط
    • أكثر من 6 أشهر: 5 نقاط
• استخدم الصيغة لحساب إجمالي نقاط العميل المتوقع من خلال جمع النقاط الممنوحة في كل فئة: مجموع النقاط = نقاط الميزانية + نقاط السلطة + نقاط الحاجة + نقاط الجدول الزمني
• دعونا نحسب النتيجة لعميل افتراضي:
  • الميزانية: 100,000 دولار (يحصل على 30 نقطة)
  • سلطان: المدير (يحصل على 15 نقطة)
  • حاجة: تطابق مثالي (يحصل على 25 نقطة)
  • Timeline: خلال الـ 6 أشهر القادمة (تحصل على 10 نقاط)
  • مجموع النقاط = 30 + 15 + 25 + 10 = 80

باستخدام نظام التسجيل هذا، يتم إعطاء الأولوية للعملاء المتوقعين الحاصلين على درجات أعلى حيث من المرجح أن يقوموا بالتحويل بناءً على المعايير التي تحددها استراتيجية المبيعات الخاصة بك. إنها طريقة كمية لتقييم جودة العميل المحتمل، مما يسمح باتخاذ قرارات أكثر موضوعية في عملية البيع.

في كلا الطريقتين، يتم تصنيف العملاء المحتملين بناءً على مدى ملاءمتهم لملف تعريف العميل المثالي الخاص بك. يعتبر التأهيل الثنائي أكثر وضوحًا، حيث يقدم قرارًا واضحًا، في حين يوفر تسجيل العميل المتوقع فهمًا متدرجًا لمدى قرب كل عميل محتمل من كونه العميل المثالي. تساعد هذه الأساليب في تحديد أولويات المتابعة، مما يضمن قيام فريق المبيعات بتركيز جهوده حيث من المرجح أن ينجح.

6. حلقة التغذية الراجعة

يعد تنفيذ حلقة التغذية الراجعة أمرًا ضروريًا لتحسين إطار عمل BANT وتحسينه. يتضمن ذلك جمع وتحليل التعليقات بانتظام من فريق المبيعات الخاص بك حول تجاربهم مع عملية BANT.

• اجتماعات منتظمة: جدولة اجتماعات دورية حيث يمكن لفريق المبيعات مناقشة تجاربهم مع إطار عمل BANT. شجّع الحوار المفتوح حول ما ينجح وما لا ينجح.
• تحليل بيانات المبيعات: انظر إلى بيانات الأداء لمعرفة مدى نجاح تحويلات العملاء المتوقعين الذين حصلوا على درجات عالية في عملية BANT. يمكن أن يساعد هذا في تحديد ما إذا كانت معايير BANT معينة تشير إلى نجاح المبيعات أكثر من غيرها.
• ضبط معايير BANT: بناءً على التعليقات وتحليل البيانات، قم بإجراء التعديلات اللازمة على معايير BANT ونظام التسجيل. وقد يتضمن ذلك إعادة وزن عناصر معينة أو تحسين الأسئلة المطروحة.
• التعلم المستمر: شجع فريق المبيعات على النظر إلى BANT كأداة متطورة. التحديثات والتحسينات المنتظمة بناءً على تجارب المبيعات الفعلية ستجعلها أكثر فعالية بمرور الوقت.

7. تمرين التحليل التاريخي (اختياري لكن موصى به)

يمكن أن يساعد إجراء تمرين التحليل التاريخي بشكل كبير في فهم فعالية إطار عمل BANT الذي تم إنشاؤه حديثًا.

• جمع بيانات المبيعات التاريخية: يجب على فريق المبيعات إعادة النظر في محادثاتهم واجتماعاتهم الأولية مع العملاء المحتملين التاريخيين. الهدف هو ملء حقول BANT بأثر رجعي بناءً على هذه التفاعلات المبكرة. إنه مثل تجميع اللغز باستخدام أدلة من تجارب مبيعاتك السابقة.
• تطبيق BANT بأثر رجعي: بمجرد ملء نماذج BANT لما لا يقل عن 100 إلى 200 عميل متوقع سابق، استخدم معايير BANT الحالية لتسجيل أو تصنيف هؤلاء العملاء المحتملين كما لو تم تقييمهم اليوم.
• قارن مع النتائج الفعلية: انظر إلى النتيجة النهائية لهؤلاء العملاء المحتملين – سواء تحولوا إلى عملاء أم لا. ستكشف هذه المقارنة عن مدى دقة إطار عمل BANT في التنبؤ بإمكانياتها.
• تحسين إطار BANT: تحسين الإطار على أساس التحليل.

من خلال تنفيذ هذه الخطوات، لا يستطيع فريق المبيعات لديك اعتماد إطار عمل BANT بشكل أكثر فعالية فحسب، بل يمكنه أيضًا تحسينه باستمرار ليتوافق بشكل أفضل مع ملفات تعريف العملاء وديناميكيات السوق.

8. رعاية العملاء المتوقعين الأقل تأهيلاً

حتى بعد تنفيذ إطار عمل BANT، ستواجه عملاء محتملين لا يستوفون المعايير المحددة بشكل كامل. ويمكن الآن رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين الأقل تأهيلاً. يتضمن ذلك تنفيذ استراتيجيات لإبقائهم منخرطين وتوجيههم تدريجيًا نحو التأهيل.

• تقسيم: ابدأ بتصنيف العملاء المحتملين الأقل تأهيلاً بناءً على معايير BANT التي يقصرون فيها. وهذا يساعد في تصميم استراتيجيات الرعاية الخاصة بك بشكل أكثر فعالية.
• المحتوى المستهدف: قم بإنشاء محتوى يعالج الفجوات المحددة الموجودة في كل شريحة. على سبيل المثال -
  • الميزانية: قم بإنشاء منشور مدونة أو رسم بياني يوضح التوفير في التكاليف على المدى الطويل وعائد الاستثمار لمنتجك أو خدمتك. يمكن أن يساعد ذلك العميل المتوقع على فهم القيمة وتبرير ميزانية أعلى. مقال بعنوان "تعظيم عائد الاستثمار: كيف يؤدي الاستثمار في [منتجك] إلى توفير المال على المدى الطويل".
  • السلطة: قم بتطوير عرض تقديمي موجز ومقنع أو صفحة واحدة يمكن أن يشاركها العميل المتوقع مع كبار المسؤولين. يجب أن يوضح هذا المحتوى بوضوح فوائد منتجك. دليل PDF قابل للتنزيل بعنوان "تقديم فوائد [منتجك] إلى فريق الإدارة الخاص بك".
  • الحاجة: لنفترض أن العميل المتوقع غير متأكد من كيفية تلبية منتجك/خدمتك لاحتياجاته المحددة. شارك دراسات الحالة أو الشهادات من العملاء السابقين، وخاصة أولئك الذين لديهم خلفيات أو احتياجات مماثلة. يوضح هذا كيف نجح منتجك في مواجهة تحديات مماثلة. فيديو دراسة حالة يعرض عميلاً راضيًا لديه احتياجات مماثلة، ويناقش كيف ساعد منتجك في حل مشكلته.
  • الجدول الزمني: قم بتوفير المحتوى الذي يبقي منتجك في قمة أولوياته ويثقف العميل المحتمل حول فوائد التنفيذ في الوقت المناسب. يمكن أن يتضمن ذلك مقالات عن اتجاهات الصناعة توضح الحاجة الملحة إلى اعتماد حلول مثل حلولك. كتاب إلكتروني أو سلسلة مدونات بعنوان "البقاء في المقدمة: لماذا الآن هو الوقت المناسب لتنفيذ [منتجك]".
• حملات البريد الإلكتروني الشخصية: قم بتطوير تسلسلات البريد الإلكتروني التي تزيد من قيمة العرض الذي تقدمه ببطء. قم بتضمين دراسات الحالة والشهادات ورؤى الصناعة ذات الصلة بقطاع كل عميل محتمل.
• مكالمات المتابعة المنتظمة: قم بجدولة مكالمات دورية للتحقق من هؤلاء العملاء المحتملين، وإطلاعهم على العروض الجديدة، وفهم أي تغييرات في احتياجاتهم أو ظروفهم.

9. نقاط إضافية لإعداد عملية شاملة

• التدريب على المهارات الناعمة: قم بتعليم فريقك كيفية دمج أسئلة BANT بشكل طبيعي في المحادثات دون جعل العميل المحتمل يشعر بالاستجواب.
• المراقبة والتحليل المنتظم: قم بمراجعة منتظمة لمدى نجاح العملاء المحتملين الذين اجتازوا معايير BANT في التحول إلى عملاء. يمكن أن يساعد هذا التحليل في ضبط معايير BANT الخاصة بك.
• التكامل مع الجهود التسويقية: اعمل مع فريق التسويق الخاص بك لإنشاء محتوى وحملات تتناول الاحتياجات والأسئلة الشائعة المتعلقة بمعايير BANT الخاصة بك.

من خلال اتباع هذه الخطوات والتحسين المستمر لنهجك بناءً على التعليقات والنتائج، يمكن لفريق المبيعات لديك تنفيذ إطار عمل BANT بشكل فعال وتحسين جودة تأهيل العملاء المحتملين. تذكر أن المفتاح هو جعل عملية BANT جزءًا طبيعيًا من محادثات المبيعات الخاصة بك، مما يضمن تجربة سلسة وغنية بالمعلومات لعملائك المحتملين.

كيفية تنفيذ إطار BANT الخاص بك

يمكن تنفيذ إطار عمل BANT في عملية المبيعات الخاصة بك بعدة طرق، تتراوح من الأنظمة اليدوية إلى الأنظمة المؤتمتة بالكامل.

مثال يدوي

• يدخل العميل المحتمل إلى نموذج Google ويقدم بريدًا إلكترونيًا ووقتًا مناسبًا لإجراء مكالمة مبيعات.
• يقوم مندوب المبيعات بإنشاء حدث الاتصال في تقويم Google بناءً على الوقت المحدد الذي يشير إليه العميل المتوقع.
• بمجرد انتهاء المكالمة، يقوم مندوب المبيعات بإنشاء سجل جديد في Hubspot CRM.
• يستخدم مندوب المبيعات بعد ذلك ذاكرته الشخصية الخاصة بمناقشة المكالمة ونص مكالمة المبيعات لملء حقول الميزانية والسلطة والحاجة والإطار الزمني في سجل Hubspot CRM.
• وبناءً على ذلك، يتم ملء الحقل BANT_Qualified في سجل Hubspot CRM بـ True/False.

أتمتة سير العمل

الآن دعونا نلقي نظرة على كيف يمكننا أتمتة ذلك باستخدام شبكات النانو عن طريق إنشاء سير عمل تلقائي يقوم بجميع مهام سير العمل أعلاه نيابةً عنا.

نقوم بتغذية وصف سير العمل الذي كتبناه أعلاه كموجه في منشئ سير العمل، ويتم تشغيل سير عمل تلقائي لنا بناءً على الوصف الخاص بنا.

أتمتة سير العمل باستخدام الذكاء الاصطناعي

لنأخذ مثالاً على سير العمل ذو التعقيد العالي. يستخدم سير العمل هذا تسجيل العملاء المتوقعين لتقييم العملاء المتوقعين، ونريد إكمال أتمتة هذه العملية من البداية إلى النهاية.

• يدخل العميل المحتمل نموذجًا ويوفر بريدًا إلكترونيًا ووقتًا مناسبًا لمكالمة المبيعات.
• يقوم مندوب المبيعات بإنشاء سجل جديد في Hubspot CRM.
• يقوم مندوب المبيعات بإنشاء حدث الاتصال في تقويم Google بناءً على الوقت المحدد الذي يشير إليه العميل المتوقع.
• بمجرد انتهاء المكالمة، يستخدم مندوب المبيعات ذاكرته الشخصية لمناقشة المكالمة ونص مكالمة المبيعات الذي تم جلبه من Gong لملء نموذج BANT بحقول الميزانية والسلطة والحاجة والإطار الزمني.
• ومن ثم يتم حساب درجة العميل المتوقع من قبل مندوب المبيعات باستخدام نموذج BANT المملوء وصيغة محددة مسبقًا مع أوزان لكل حقل.
• يتم تحديث نتيجة العميل المتوقع يدويًا في سجل Hubspot CRM المقابل.

نقوم بتغذية وصف سير العمل الذي كتبناه أعلاه كموجه في منشئ سير العمل، ويتم تشغيل سير عمل تلقائي لنا بناءً على الوصف الخاص بنا.

نحن ننتقل ونصادق على حسابات Google وHubspot وGong الخاصة بنا لتزويد سير عمل Nanonets بإمكانية الوصول إلى التطبيقات من أجل تسهيل سير العمل لجلب البيانات وتنفيذ الإجراءات مباشرة داخل تطبيقاتك.

سير العمل يسير على النحو التالي -

• نماذج جوجل – يتم تشغيل سير العمل عند إرسال نموذج Google لمكالمة المبيعات.
• Hubspot – يتم إنشاء سجل Hubspot جديد باستخدام البريد الإلكتروني المقدم من العميل المتوقع.
• مفكرة – يتم إنشاء حدث تقويم جديد بين العميل المتوقع ومندوب المبيعات بناءً على الوقت المحدد.
• غونغ - يتم تأخير سير العمل حتى حدوث المكالمة. بمجرد الانتهاء من المكالمة، يتم جلب نسخة مكالمة المبيعات من Gong
• الذكاء الاصطناعي للشبكات النانوية – يقرأ Nanonets AI النص ويملأ حقول BANT بطريقة منظمة.
• الذكاء الاصطناعي للشبكات النانوية - يستخدم Nanonets AI الأوزان المحددة ذاتيًا (الافتراضية) للوصول إلى نتيجة العميل المحتمل، من بيانات BANT المستخرجة من نص المكالمة في الخطوة السابقة. يمكنك تحديد معادلة نقاط العميل المتوقع والأوزان يدويًا في الموجه أيضًا.
• هوبسبوت – يتم ملء سجل Hubspot الذي تم إنشاؤه في الخطوة الثانية بنتيجة العميل المتوقع هذه.

فيما يلي عرض توضيحي لسير العمل أثناء العمل.

لقد قمنا بالفعل بتنفيذ هذا لدراسة حالة! دعونا نلقي نظرة على نتائج تسجيل العملاء المحتملين الآلي مقارنةً بتسجيل العملاء المتوقعين يدويًا الآن.

دراسة حالة إطار BANT

التحدي: غالبًا ما تواجه فرق المبيعات صعوبة في تسجيل نقاط العملاء المحتملين، حيث تقضي وقتًا طويلاً في العمليات اليدوية التي تكون عرضة لعدم اكتمال المعلومات والموضوعية. إن إطار عمل BANT (الميزانية، والسلطة، والحاجة، والجدول الزمني)، على الرغم من فعاليته، إلا أنه يتطلب تقليديًا جهودًا تستغرق وقتًا طويلاً ويمكن أن يؤدي إلى تسجيل نتائج متحيزة.

حل: تم إنشاء سير عمل Nanonets - دمج الذكاء الاصطناعي لتحويل عملية تأهيل العملاء المحتملين. تعمل هذه الأداة على أتمتة استخراج معايير BANT وتحليلها من مكالمات المبيعات، مما يوفر نهجًا مبسطًا وفعالًا لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين.

العمل:

سير العمل يسير على النحو التالي -

• نماذج جوجل – يتم تشغيل سير العمل عند إرسال نموذج Google لمكالمة المبيعات.
• Hubspot – يتم إنشاء سجل Hubspot جديد باستخدام البريد الإلكتروني المقدم من العميل المتوقع.
• مفكرة – يتم إنشاء حدث تقويم جديد بين العميل المتوقع ومندوب المبيعات بناءً على الوقت المحدد.
• غونغ - يتم تأخير سير العمل حتى حدوث المكالمة. بمجرد الانتهاء من المكالمة، يتم جلب نسخة مكالمة المبيعات من Gong
• الذكاء الاصطناعي للشبكات النانوية – يقرأ Nanonets AI النص ويملأ حقول BANT بطريقة منظمة.
• الذكاء الاصطناعي للشبكات النانوية - يستخدم Nanonets AI الأوزان المحددة ذاتيًا (الافتراضية) للوصول إلى نتيجة العميل المحتمل، من بيانات BANT المستخرجة من نص المكالمة في الخطوة السابقة. يمكنك تحديد معادلة نقاط العميل المتوقع والأوزان يدويًا في الموجه أيضًا.
• هوبسبوت – يتم ملء سجل Hubspot الذي تم إنشاؤه في الخطوة الثانية بنتيجة العميل المتوقع هذه.

النتائج والتأثير:

• دقة محسنة: في دراسة قارنت ما يزيد عن 1500 مكالمة مبيعات، كان سير العمل يطابق أو يتفوق على AEs في تحديد العملاء المتوقعين المحتمل إغلاقهم. والجدير بالذكر أن معدل الاستدعاء كان 81%، وهو أعلى بكثير من معدل المراجعة اليدوية البالغ 41%، في حين كان معدل الدقة مشابهًا.

• أوقات الدورات المخفضة: أظهر العملاء المحتملون الذين سجلوا أكثر من 80 نقطة بواسطة أداة الذكاء الاصطناعي أوقات دورة إغلاق أقصر بنسبة 5-10%، مما عزز كفاءة فريق المبيعات.

• تسجيل مرن: على عكس تقييمات AE الثنائية، يوفر الذكاء الاصطناعي مقياسًا دقيقًا من 1 إلى 100، مما يسمح بأساليب مبيعات أكثر تخصيصًا.
• مكاسب الكفائة: أبلغت فرق المبيعات عن تأهيل BANT بشكل أسرع، والتخلص من مشكلات البيانات غير المكتملة، والمزيد من الوقت لمشاركة العملاء وتطوير المنتج.

الخلاصة: شكلت أتمتة سير العمل لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين قفزة كبيرة في كفاءة المبيعات، حيث جمعت بين الحدس البشري ودقة الذكاء الاصطناعي من أجل استراتيجيات أكثر فعالية تتمحور حول العملاء.

الشبكات النانوية لأتمتة سير العمل

في بيئة الأعمال سريعة الخطى اليوم، تبرز أتمتة سير العمل باعتبارها ابتكارًا بالغ الأهمية، مما يوفر ميزة تنافسية للشركات من جميع الأحجام. إن دمج سير العمل الآلي في العمليات التجارية اليومية ليس مجرد اتجاه؛ إنها ضرورة استراتيجية. بالإضافة إلى ذلك، فإن ظهور ماجستير إدارة الأعمال قد فتح المزيد من الفرص لأتمتة المهام والعمليات اليدوية.

مرحبًا بك في Nanonets Workflow Automation، حيث تمكّنك التكنولوجيا المعتمدة على الذكاء الاصطناعي أنت وفريقك من أتمتة المهام اليدوية وإنشاء سير عمل فعال في دقائق. استخدم اللغة الطبيعية لإنشاء وإدارة مهام سير العمل التي تتكامل بسلاسة مع جميع المستندات والتطبيقات وقواعد البيانات الخاصة بك.

لا يوفر نظامنا الأساسي عمليات تكامل سلسة للتطبيقات لسير العمل الموحد فحسب، بل يوفر أيضًا القدرة على إنشاء واستخدام تطبيقات نماذج اللغات الكبيرة المخصصة لكتابة النصوص المتطورة ونشر الردود داخل تطبيقاتك. وفي الوقت نفسه يظل ضمان أمان البيانات على رأس أولوياتنا، مع الالتزام الصارم بمعايير الامتثال للقانون العام لحماية البيانات (GDPR) وSOC 2 وHIPAA.

لفهم التطبيقات العملية لأتمتة سير عمل Nanonets بشكل أفضل، دعنا نتعمق في بعض الأمثلة الواقعية.

• دعم العملاء الآلي وعملية المشاركة

• إنشاء التذاكر – Zendesk: يتم تشغيل سير العمل عندما يرسل العميل تذكرة دعم جديدة في Zendesk، للإشارة إلى أنه يحتاج إلى مساعدة بشأن منتج أو خدمة.
• تحديث التذكرة – Zendesk: بعد إنشاء التذكرة، يتم على الفور تسجيل تحديث تلقائي في Zendesk للإشارة إلى أنه تم استلام التذكرة وجاري معالجتها، مع تزويد العميل برقم التذكرة للرجوع إليه.
• استرجاع المعلومات – تصفح الشبكات النانوية: في الوقت نفسه، تقوم ميزة تصفح Nanonets بالبحث في جميع صفحات قاعدة المعرفة للعثور على المعلومات ذات الصلة والحلول الممكنة المتعلقة بمشكلة العميل.
• الوصول إلى سجل العملاء - HubSpot: في الوقت نفسه، يتم الاستعلام عن HubSpot لاسترداد سجلات التفاعل السابقة للعميل وسجل الشراء وأي تذاكر سابقة لتوفير السياق لفريق الدعم.
• معالجة التذاكر – Nanonets AI: مع توفر المعلومات ذات الصلة وسجل العملاء، تقوم Nanonets AI بمعالجة التذكرة وتصنيف المشكلة واقتراح الحلول المحتملة بناءً على حالات سابقة مماثلة.
• الإخطار - الركود: أخيرًا، يتم إخطار فريق الدعم المسؤول أو الفرد من خلال Slack برسالة تحتوي على تفاصيل التذكرة وسجل العميل والحلول المقترحة، مما يؤدي إلى استجابة سريعة ومستنيرة.
• عملية حل المشكلات تلقائيًا

1. الزناد الأولي – رسالة الركود: يبدأ سير العمل عندما يتلقى ممثل خدمة العملاء رسالة جديدة في قناة مخصصة على Slack، للإشارة إلى مشكلة العميل التي تحتاج إلى معالجة.
2. التصنيف – الشبكات النانوية AI: بمجرد اكتشاف الرسالة، يتدخل Nanonets AI لتصنيف الرسالة بناءً على محتواها وبيانات التصنيف السابقة (من سجلات Airtable). باستخدام LLMs، فإنه يصنفه على أنه خطأ إلى جانب تحديد مدى إلحاحه.
3. إنشاء السجل – Airtable: بعد التصنيف، يقوم سير العمل تلقائيًا بإنشاء سجل جديد في Airtable، وهي خدمة تعاون سحابية. يتضمن هذا السجل جميع التفاصيل ذات الصلة من رسالة العميل، مثل معرف العميل وفئة المشكلة ومستوى الاستعجال.
4. مهمة الفريق – Airtable: بعد إنشاء السجل، يقوم نظام Airtable بعد ذلك بتعيين فريق للتعامل مع المشكلة. واستنادًا إلى التصنيف الذي أجرته Nanonets AI، يختار النظام الفريق الأنسب - الدعم الفني، والفواتير، ونجاح العملاء، وما إلى ذلك - لتولي هذه المشكلة.
5. الإخطار - الركود: أخيرًا، يتم إخطار الفريق المعين من خلال Slack. يتم إرسال رسالة تلقائية إلى قناة الفريق، لتنبيههم بالمشكلة الجديدة، وتوفير رابط مباشر لسجل Airtable، والمطالبة بالاستجابة في الوقت المناسب.

• عملية جدولة الاجتماعات الآلية

1. الاتصال الأولي – لينكدإن: يبدأ سير العمل عندما يرسل أحد الأشخاص المحترفين رسالة جديدة على LinkedIn تعرب عن اهتمامه بجدولة اجتماع. تقوم LLM بتوزيع الرسائل الواردة وتشغيل سير العمل إذا اعتبرت الرسالة بمثابة طلب لعقد اجتماع من مرشح وظيفة محتمل.
2. استرجاع المستندات – جوجل درايف: بعد الاتصال الأولي، يقوم نظام أتمتة سير العمل باسترداد مستند مُعد مسبقًا من Google Drive يحتوي على معلومات حول جدول أعمال الاجتماع، أو نظرة عامة على الشركة، أو أي مواد إحاطة ذات صلة.
3. الجدولة – تقويم جوجل: بعد ذلك، يتفاعل النظام مع تقويم Google للحصول على الأوقات المتاحة للاجتماع. فهو يتحقق من التقويم بحثًا عن الفترات المفتوحة التي تتوافق مع ساعات العمل (استنادًا إلى الموقع الذي تم تحليله من ملف تعريف LinkedIn) ويقوم مسبقًا بتعيين التفضيلات للاجتماعات.
4. رسالة التأكيد كرد – LinkedIn: بمجرد العثور على فترة زمنية مناسبة، يرسل نظام أتمتة سير العمل رسالة مرة أخرى عبر LinkedIn. تتضمن هذه الرسالة الوقت المقترح للاجتماع، والوصول إلى المستند الذي تم استرداده من Google Drive، وطلب التأكيد أو الاقتراحات البديلة.

• معالجة الفواتير في الحسابات الدائنة

• استلام الفاتورة - Gmail: يتم استلام الفاتورة عبر البريد الإلكتروني أو تحميلها على النظام.
• استخراج البيانات – الشبكات النانوية التعرف الضوئي على الحروف (OCR).: يقوم النظام تلقائيًا باستخراج البيانات ذات الصلة (مثل تفاصيل البائع والمبالغ وتواريخ الاستحقاق).
• التحقق من البيانات – الكتب السريعة: يتحقق سير عمل Nanonets من البيانات المستخرجة مقابل أوامر الشراء والإيصالات.
• توجيه الموافقة - الركود: يتم توجيه الفاتورة إلى المدير المناسب للموافقة عليها بناءً على الحدود والقواعد المحددة مسبقًا.
• معالجة الدفع – بريكس: بمجرد الموافقة، يقوم النظام بجدولة الدفع وفقًا لشروط البائع ويقوم بتحديث السجلات المالية.
• الأرشفة – الكتب السريعة: تتم أرشفة المعاملة المكتملة للرجوع إليها في المستقبل ومسارات التدقيق.

• المساعدة في قاعدة المعرفة الداخلية

• الاستفسار الأولي - الركود: يستفسر أحد أعضاء الفريق، سميث، في قناة #chat-with-data Slack عن العملاء الذين يواجهون مشكلات في تكامل QuickBooks.
• التجميع الآلي للبيانات – قاعدة معارف الشبكات النانوية:
  • البحث عن التذاكر – Zendesk: يوفر تطبيق Zendesk في Slack تلقائيًا ملخصًا لتذاكر اليوم، مما يشير إلى وجود مشكلات في تصدير بيانات الفاتورة إلى QuickBooks لبعض العملاء.
  • بحث سلاك - Slack: في الوقت نفسه، يقوم تطبيق Slack بإعلام القناة بأن أعضاء الفريق باتريك وراشيل يناقشون بنشاط حل خطأ تصدير QuickBooks في قناة أخرى، ومن المقرر أن يبدأ الإصلاح في الساعة 4 مساءً.
  • تتبع التذاكر - جيرا: يقوم تطبيق JIRA بتحديث القناة بشأن تذكرة أنشأتها Emily بعنوان "فشل تصدير QuickBooks لعمليات تكامل QB Desktop"، مما يساعد على تتبع حالة المشكلة وتقدم حلها.
  • الوثائق المرجعية – جوجل درايف: يشير تطبيق Drive إلى وجود دليل تشغيل لإصلاح الأخطاء المتعلقة بعمليات تكامل QuickBooks، والذي يمكن الرجوع إليه لفهم خطوات استكشاف الأخطاء وإصلاحها وحلها.
  • التواصل المستمر وتأكيد القرار - Slack: مع تقدم المحادثة، تعمل قناة Slack كمنتدى في الوقت الفعلي لمناقشة التحديثات ومشاركة النتائج من دليل التشغيل وتأكيد نشر إصلاح الأخطاء. يستخدم أعضاء الفريق القناة للتعاون ومشاركة الأفكار وطرح أسئلة المتابعة لضمان فهم شامل للمشكلة وحلها.
  • توثيق القرار وتبادل المعرفة: بعد تنفيذ الإصلاح، يقوم أعضاء الفريق بتحديث الوثائق الداخلية في Google Drive بالنتائج الجديدة وأي خطوات إضافية تم اتخاذها لحل المشكلة. تمت مشاركة ملخص الحادث والحل وأي دروس مستفادة بالفعل في قناة Slack. وبالتالي، يتم تعزيز قاعدة المعرفة الداخلية للفريق تلقائيًا لاستخدامها في المستقبل.

مستقبل كفاءة الأعمال

تعد Nanonets Workflows عبارة عن منصة آمنة ومتعددة الأغراض لأتمتة سير العمل تعمل على أتمتة المهام اليدوية وسير العمل. وهو يوفر واجهة مستخدم سهلة الاستخدام، مما يجعله في متناول الأفراد والمنظمات على حد سواء.

للبدء، يمكنك جدولة مكالمة مع أحد خبراء الذكاء الاصطناعي لدينا، والذي يمكنه تقديم عرض توضيحي مخصص وتجربة لسير عمل Nanonets المصمم خصيصًا لحالة الاستخدام المحددة الخاصة بك. 

بمجرد الإعداد، يمكنك استخدام اللغة الطبيعية لتصميم وتنفيذ التطبيقات وسير العمل المعقدة التي تدعمها LLMs، والتكامل بسلاسة مع تطبيقاتك وبياناتك.

قم بتعزيز فرقك من خلال مسارات عمل Nanonets مما يسمح لهم بالتركيز على ما يهم حقًا.

• محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
• أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
• أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
• أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
• المصدر https://nanonets.com/blog/what-is-bant-and-how-can-it-help-your-sales-team/