عزيزي SaaStr: ما هو الشيء الأكثر أهمية في تسعير منتج SaaS الجديد؟

أعتقد أن الشيء رقم 1 الذي يجب التفكير فيه هو سياق الكلام.

إن جميع أنواع البرامج، سواء كانت صعبة أو قاسية، تكلف نفس التكلفة في البناء والشحن. لماذا تبلغ تكلفة Calendly 10 دولارات شهريًا، بينما يبلغ سعر Salesforce 200 دولار شهريًا لكل مستخدم؟ لماذا يمكن لـ Workday أن يتقاضى 20,000,000 دولارًا سنويًا مقابل شيء قد يكون نفس القدر من العمل للبناء والشحن والعمل كشيء يكلف 20,000 دولارًا سنويًا؟

ليست كذلك م قيمة. ليست كذلك م ما مدى حجم المشكلة التي تحلها - على الرغم من أن هذا جزء كبير جدًا منها. إنها ليست مجرد منافسة وتكاليف.

إنه السياق. إذا كان منتجك مثل Salesforce، ولكنه أكثر أهمية بمقدار 5 مرات، وهذا واضح للعملاء - إذن نعم، ربما يمكنك تحصيل رسوم تبلغ 5 أضعاف تكلفة Salesforce، أو على الأقل نفس المبلغ 🙂 بمجرد معرفة كيفية البيع حقًا.

والسياق هو أيضًا الميزانيات. غالبًا ما تكون هناك ميزانيات ثابتة تقريبية لفئات منتجات معينة. يمكنك الحصول على أكثر من هذا إذا قمت بإعادة تعريف الفئة حقًا. لكن على خلاف ذلك، فالأمر صعب.

معظم الرؤساء التنفيذيين لـ SaaS لأول مرة يكون سعرهم منخفضًا جدًا ولا يقومون برفع قيمة ACVs بسرعة كافية لأنهم لا يفهمون سياق المنتج تمامًا بعد. على سبيل المثال،:

• لا تخف من المنافسة إذا قدمت قيمة أكبر منهم. في الواقع، "السعر الزائد" مقابلهم إذا كنت حقًا المنتج المتميز. يتطلب منك Anchoring High التسليم، ولكنه يعمل بشكل صحيح.
• إذا كنت تقوم بتغيير نموذج ما، فقد يكون من الجيد أن تفرض رسومًا تزيد بمقدار 10 إلى 20 ضعفًا عما يدفعه الأشخاص مقابل أداة بسيطة في هذا النموذج اليوم.
• من ناحية أخرى، إذا كانت هناك ميزانية قدرها 10 آلاف دولار فقط لمنتجك، كما هو محدد اليوم، فلن تحصل على المزيد حتى تقوم بإعادة تعريف الفئة.

ومع تحسن منتجك وزيادة قيمته - وتحسنك في بيع تلك القيمة - أعد تعريف السياق. على الأقل سنويا.

المزيد هنا: