IMHO والخبرة ، فإن معظم الرؤساء التنفيذيين / المؤسسين SaaS ليسوا قتلة. إنهم بناة. في الواقع ، وظيفتا المؤسس / الرئيس التنفيذي تتعارض بشكل تناقضي مع التفكير الهجومي والصفري. أولاً ، على المستوى الاستراتيجي ، يتعين على المؤسس / الرئيس التنفيذي أن يرى المستقبل ، مستقبل إيجابي ، أكبر بمائة مرة مما هو عليه اليوم. التركيز على تجميع الأجزاء الداخلية معًا يتطلب الأمر للوصول إلى هناك. ثانيًا ، على المستوى التكتيكي ، يجب أن يكون المؤسس / المدير التنفيذي مربحًا للجانبين في القلب وفي الممارسة العملية ، لبناء فريق ، وإدارة فريق ، وسحب الفرقة والفصيل من خلال الحرب.

لذلك يرغب معظم المؤسس / الرؤساء التنفيذيين في الاستيلاء على التلة ، والفوز بالحرب ، وأن يكونوا جيدين مع عملائهم ، وحماية الفريق. قتل العدو القتلى ليس الهدف الأساسي. إليك كيف نفكر بشكل عام:

إذا كنت رقم 1 في فئتك وتنمو بشكل جيد ، فحينئذٍ رائع ، سنواصل البناء على هذه الصدارة.  لدينا المزيد من المال ، والمزيد من الموارد ، والمزيد من العملاء ، والمزيد ، والمزيد ، والمزيد. النجاح يولد النجاح. سنبقى في المرتبة الأولى ، وسينمو السوق ، وسنكون في المرتبة الأولى أكثر. ربما كان صحيحا.

إذا كنت رقم 2 في فئتك وتنمو بشكل جيد ، ثم رائع ، فأنت أكثر قسوة.  لقد حصلت على المنتج الأفضل ، بحكم التعريف ، على الأقل بالنسبة لبعض العملاء (وإلا فإنهم جميعًا سيختارون رقم 1). لديك هدف واضح في رقم 1. من الممتع الفوز على المركز الأول. و # 1 لا يمكن هزيمتك في منطقتك. وستستمر في النمو وإخراجها من الحديقة. ربما كان صحيحا.

ويمكن للجميع بالفعل تحقيق النجاح وتحقيق الكثير من المال في هذا # 1 / # 2 أو # 1 / # 2 / # 3 شبه التوازن. انظر إلى كلاسيكياتنا دراسة حالة Eloqua / Marketo / Pardot. الكل ربح / يفوز. ومؤخراً ، ألق نظرة على “تأثير رفقاء البريد". مع كل قائد سحابي الآن ديكاكورن ، وليس يونيكورن ، حتى المركز الثالث في السوق اليوم يمكن أن يساوي مليار دولار أو أكثر. قد تكون BigCommerce متأخرة جدًا Shopify ، على سبيل المثال ، لكنها لا تزال تساوي 3 مليار دولار أمريكي. يبدو أن Wix أكبر بكثير من Squarespace ، لكن كلاهما يساوي المليارات. لدى Twilio 4 منافسين أصغر بقيمة 3 مليار دولار +.

رائعة.  ولكن الأمر ، في معظم فئات SaaS ، يمكنك وربما ينبغي عليك محاولة القيام بعمل أفضل من ذلك.  يجب أن تحاول قتل أفضل منافس لك. ميت. لأنه يؤتي ثماره.  انظر إلى ما فعله Zoom بـ WebEx. انظر إلى ما فعله Slack لـ HipChat. انظر كيف استولى DataDog حقًا على مساحته.

هناك سببان لقتل منافسيك ، أحدهما استراتيجي والآخر تكتيكي.

• أولاً ، تريد تحقيق الإستراتيجية المهيمنة بأسرع ما يمكن وعدم السماح لمنافسك بتحقيقها.  المزيد عن الإستراتيجية المهيمنة هنا. لكن في الأساس ، عندما تكون في مرحلة التوازن هذه مع منافسك ، فأنت تختار وتختار. اللعب على نقاط قوتك. مضاعفة الفئات التي تربح فيها. خذ وقتك مع الفئات والعملاء الذين لا يعملون بشكل جيد. ذلك رائع.  ولكن إذا كنت تريد حقًا أن تصبح كبيرًا في SaaS ، فمن الناحية المثالية ، فأنت تريد مضاعفة مكانك فقدان، أيضا.  حيث يكون عائد الاستثمار سلبيًا بالنسبة لك ، ولكنه إيجابي بالنسبة لمنافسك. أنت تريد اللعب في كل فئة ممكنة وربح كل عميل ، حتى أولئك الذين لديهم عائد استثمار سلبي للغاية. لأن تخيل لو كان لديك رأس المال اللانهائي - ستفعل هذا في SaaS. لأن مضاعفات SaaS على الإيرادات ضخمة بالنسبة للفائزين الكبار. لذا فإن اللعبة التي يمكنها لعب لعبة Dominant Strategy لها ميزة كبيرة. تتضمن الأمثلة إدخال شرائح (على سبيل المثال ، عقارات أو رعاية صحية أو أيًا كان) حيث تكون ضعيفًا ، أو تدفع بالارتفاع حتى لو كنت قويًا في الشركات الصغيرة والمتوسطة. إلخ.

• ثانيًا ، مضاعفات SaaS جدا مكافأة تقتل منافسك الرئيسي.  إليك بعض الاختصارات الأساسية لمضاعفات SaaS اليوم. شركات SaaS الجيدة جدًا ، التي تنمو بنسبة 100٪ على أساس سنوي عند 10 مليون دولار في ARR ، وحتى 60٪ + بمعدل 50 مليون دولار ARR ، ستصل إلى 20 ضعف ARR اليوم. لكن تلك التي تنمو بنصف هذا المعدل لديها جدا مضاعفات منخفضة (2-4x) تحدث نسبيًا - 1/10 أو 1/20 من ذلك ، أو أقل. والأهم منها يتحدى الجاذبية حقًا - وهناك عدد قليل ، ولكن أكثر من بضع سنوات فقط - تلك التي تنمو بنسبة 150٪ + - 200٪ + ARR بسعر 10 مليون دولار + ARR ، تلك التي لا تزال تتسارع عند 100 مليون دولار ARR - لديهم مضاعفات مجنونة. 30x-50x ARR ، أكثر في الأسواق الخاصة. إذا كنت تقتل (أو تشتري) منافسك ، يمكنك دفع نفسك إلى ما يزيد عن 100٪ من النمو السنوي ، فإن كل النفقات والصداع والألم ستدفع أكثر من ثمنها. سترتفع قيمتك بجنون في الاكتتاب أو الاستحواذ.

وبعض الأشياء هنا يسهل تنفيذها الآن:

• هل صفقات الشراء الشامل. هذا أحد أسهل التكتيكات ، وقد فعلها Zoom بقوة في الأيام الأولى. إذا قام منافسوك بالتوقيع على عقود تصل إلى 3 سنوات مع أشخاص ، "قم بشراء" عقودهم من خلال عدم فرض رسوم عليهم مقابل فترات زمنية متداخلة.
• ادفع لممثليك دفعة كبيرة على صفقات التدمير. وقم بوضع عدد قليل من الممثلين على هذا فقط. تتعلق بالنقطة السابقة ، ومكلفة. لكن ادفع إذا استطاع ممثلوك الحصول على صفقة من المنافسة. والأفضل من ذلك ، ضع فريقًا متخصصًا في ذلك. هذا كل ما يفعلونه. اتصل بحسابات منافسيك. مرة أخرى في اليوم ، كان DocuSign يدفع لممثليهم أ بالإضافة إلى عمولة المبيعات إذا سرقوا صفقة منا - ثم تخلوا عن المنتج مقابل مجاني لبقية المدة. عنيف؟ نعم. ذكي؟ ربما ، إذا كان لديك رأس المال.
• خصصت حملات تسويقية وحملات للعملاء المفقودين. تعرف أفضل شركات SaaS أنها تستطيع استعادة الصفقات التي فقدتها للمنافسة. لقد خصص أفضلهم تسويقًا مجزأًا هنا.
• كن جيدًا حقًا في FUD و Counter-FUD. هل يعرف فريق المبيعات الخاص بك كيفية مواجهة كل نقطة عدوانية من اللاعبين الآخرين؟ هل يعرف فريق المبيعات الخاص بك كيفية الفوز في كل سؤال صعب؟ يجب عليهم.
• لا تفقد أبدًا حساب شعار رئيسي. سرب منهم. أعلم أنك تفعل هذا بالفعل. لكن ابدأ. يجب أن يشارك الرئيس التنفيذي دائمًا. افعل كل ما يلزم. عندما تستطيع مرة أخرى ، اصعد على متن طائرة. اعتبر شعار المفتاح المفقود بمثابة فشل تام. أكثر الرؤساء التنفيذيين و CROs عدوانية يفعلون ذلك. بدلاً من نفض الغبار عن أنفسهم والمضي قدمًا ، كما يفعل معظمنا.
• قم ببناء علاقات مع الرؤساء التنفيذيين في كبار المنافسين. في بعض الأحيان ، تكون أفضل طريقة لقتل منافسيك هي شرائها.  قام Zoominfo بهذا الأمر ويستحق أكثر من 15 مليار دولار. هذا أسهل إذا كنت قد بنيت علاقات في وقت مبكر.

حسنًا ، كما تقول ، لقد فهمت ذلك ، لكن إذا تمكنت بطريقة ما من قتل أفضل منافسي ، ألن يظهر آخر مثل الحشيش؟  ألن يصبح أكبر منافس لي هو التهديد الكبير التالي؟

>> الجواب هو على الأرجح "لا" على الأرجح في SaaS، إذا (س) كنت في مرحلة ما بعد النطاق ، قل أرسل 20 مليون دولار ، أو حتى 10 ملايين دولار ، في ARR ، و (ص) إذا كنت في مساحة قليلة، مثل العديد من شركات SaaS. {ربما نعم إذا كنت في مساحة شبه سلعية ، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، انظر السيناريو ب أدناه.} ولكن في سير عمل غني ومساحة وظيفية عالية ، يمكن للسوق بشكل عام دعم زعيمين فقط ، وربما متابع واحد. لا يمكن لأي شخص آخر القيام بالاستثمار لخدمة العملاء متوسطي وكبير الحجم. أنا أكون بسيطًا بعض الشيء. المنافسين الجدد دائما منبثقة. ولكن قد يستغرق الأمر منهم من 2 إلى 1 سنوات حتى يلحقوا بك ، وحتى لو فعلوا ذلك بالفعل ، فستكون بعيدًا عن الطريق ، وقد لا يهم كثيرًا. كبار القادة في الجيل الأخير من SaaS موجودون جميعًا 1 مليار دولار + ARR الآن - من Zendesk إلى Hubspot إلى RingCentral وأكثر من ذلك.

أنا لا أقول أنه يجب عليك إنفاق 50٪ من طاقتك الشحيحة ووقتك على قتل منافسك. يمكن أن يكون القيام بهذا نصف مخبوز مشتتًا ومخففًا للغاية. الدعاوى القضائية والتهديدات للعملاء وأساليب البيع المفرطة العدوانية وما إلى ذلك يمكن أن تستهلك الكثير من الطاقة الداخلية ورأس المال.  أيضا ، كن حذرا عندما تفعل ذلك. يبدو أن الكثيرين قد تأخروا في الحصول على غريزة القاتل - بمجرد أن يصبح منافسهم أكبر من أن يقتل. لكن الأمر يستحق أن تتحدى نفسك وفريقك لمعرفة ما إذا كان بإمكانك فعل ذلك ، إذا كنت في سوق ذات طابع قلة. لأنه إذا استطعت ، إذا نجحت ، فهذا يؤتي ثماره. حتى لو شعرت ... غريب.

-

عندما لا تحاول قتل منافسيك:

(ملاحظة: SaaStr Classic محدث)

• محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
• تمويل EVM. واجهة موحدة للتمويل اللامركزي. الوصول هنا.
• مجموعة كوانتوم ميديا. تضخيم IR / PR. الوصول هنا.
• أفلاطونايستريم. ذكاء بيانات Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
• المصدر https://www.saastr.com/why-you-should-kill-your-competitor-in-saas/