في الجزء الأول من اسألني أي شيء (AMA) هذا الأسبوع مع مؤسس SaaStr والرئيس التنفيذي جيسون ليمكين، أجاب على أسئلة المجتمع حول ما إذا كان كل ما يهتم به أي شخص هو الذكاء الاصطناعي بعد الآن، وشهية المستثمرين حتى عام 2024، وإدارة SaaS العمودية، والازدهار كشركة مؤسس منفرد. تابع النصف الأول هنا إذا فاتك ذلك.
في الجزء الثاني، نتوجه إلى مياه الاكتتاب العام، وكيفية دمج الذكاء الاصطناعي في منتجاتك، وأفضل طريقة لتعزيز أداء الموظفين، ونماذج التسعير، وأكثر من ذلك بكثير.
[المحتوى جزءا لا يتجزأ]
س: كيف تتميز من حيث اكتساب العملاء مقارنة بالمنافسين الكبار الذين لا يدمجون الذكاء الاصطناعي؟
يقول جيسون: "ليس هناك شك في أن الذكاء الاصطناعي على مستوى البائع يمثل قوة من قوى الطبيعة". MaestroQA، على سبيل المثال، يقوم بمركز الاتصال لضمان الجودة، وبعد عام أو عامين من الآن، لن يشبه أي شيء كما هو الحال الآن.
في السابق، كان البشر يقيّمون نتائج دعم العملاء. والآن، يريد الجميع أن يقوم الذكاء الاصطناعي بذلك. تشير الصفحة الرئيسية لـ Intercom إلى أن الذكاء الاصطناعي سيقوم بأتمتة 50% من تفاعلات الدعم، وهو أمر مزعج، لكنه يضيف الذكاء الاصطناعي إلى منتج موجود.
لا توجد إجابة على السؤال أعلاه، إلا أنه يجب عليك التواجد في اللعبة اليوم. هناك طلب كبير على الذكاء الاصطناعي، حتى لو لم يتم فهم كل ذلك.
إذا ذهبت إلى المؤسسات أو الأجزاء الأكثر تطوراً من التكنولوجيا ولم يكن لديك الذكاء الاصطناعي في منتجك، فسوف تخسر الصفقات. لقد تخلف بعض الناس عن الركب لأنهم:
- ليس لديك فرق تقنية قوية بما يكفي لإضافة الذكاء الاصطناعي
- مقاومته
سوف تعاني هذه الشركات لأن الجميع يتوقع الابتكار من الذكاء الاصطناعي. سواء أكان الأمر يتعلق بالذكاء الاصطناعي الخالص أو "الذكاء الاصطناعي الحقيقي" أو أيًا كان الذكاء الاصطناعي، فمن المحتمل أن يتخلص من نفسه بحلول نهاية العام المقبل. شركات رأس المال الاستثماري تريد التمويل حقا الأشياء التخريبية، والعملاء يريدون فقط منتجًا أفضل بشكل كبير يحقق المزيد مع عدد أقل من البشر.
يمكن أن يكون الذكاء الاصطناعي مدمرًا بطريقتين رئيسيتين:
- مع العملاء، يمكن أن يعني ذلك نتائج أفضل، وهو أمر رائع ويتطلب العمل.
- يمكن أن يحل محل البشر لتلك الشركات التي لا تستطيع العثور على شخص لإرسال رسائل البريد الإلكتروني، أو تحديث موقع الويب، أو القيام بالمبيعات.
إذا كنت متخلفًا في فئتك، قم بإصلاحه في الربع الأول، وإلا فلن تنجح في عام 1. السوق يريد ذلك.
س: أثناء التوسع، إلى أي مدى يجب أن تكون الشركة موجهة نحو المقاييس؟
يسأل أحد مؤسسي المرحلة الأولية لشركة تكنولوجيا البناء بقيمة 1.5 مليون دولار أمريكي جيسون كيف يرى أفضل الشركات التي تتجه نحو المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية لدفع الأداء على مستوى القيادة. بعض أعضاء فريقه أكثر توجهاً نحو المقاييس بينما البعض الآخر ليس كذلك.
"أطرد أي شخص لا يركز على المقاييس. يقول جيسون: حرفيًا. فهو لا يعتقد أنه يجب عليك توظيف أي شخص لا يهتم بالمقاييس. عادةً ما تكون هذه علامة على أنه لا ينبغي أن يكونوا نائبًا للرئيس أو يجب أن يكونوا في مكان أكبر بكثير.
في هذه المرحلة، تريد من الجميع أن يتبنى المقاييس بلا رحمة. تريد أن يكون لدى كل شخص في فريقك القيادي لوحة معلومات يقدمها أسبوعيًا في اجتماعات الموظفين الإلكترونية ويرسلها أسبوعيًا عبر جميع الأقسام — وإليك ما فعلناه في العملاء المحتملين، وخط الأنابيب، وما إلى ذلك.
عنصر قابل للتنفيذ: إجبار كل نائب رئيس على الحضور إلى أي اجتماع للموظفين ويأتي مع لوحة القيادة. لا تخبرهم بما يجب أن يكون عليه. اسمح لهم بضغط جميع مقاييسهم في 3-5 مقاييس ترتبط بشكل مثالي بالأهداف. لا ينبغي لأحد أن يكون لديه أكثر من خمسة أهداف. للشركة خمسة أهداف، ولكل قسم خمسة أهداف.
أولئك الذين يظهرون مع واحدة، يعلمونهم كيفية تحسينها. أولئك الذين لا يستطيعون أو لا يريدون؟ أطلق النار عليهم.
بالطبع، هذا لا يعني أن تكون قاسيًا أو إلقاء اللوم عليهم أو إذلالهم. لأنه في النهاية، هذا هو فشل المؤسس في توظيف شخص غير مناسب للوظيفة.
تعد لوحة التحكم أعظم خدعة لأن الأشخاص الذين لا يستطيعون الحصول على هذا البريد الإلكتروني يائسون في هذه المرحلة وربما يائسون في أي مرحلة. سيقدم أفضل القادة تقريرًا عن التقدم المحرز في تحقيق أهدافهم وكيفية تطبيق كل لوحة تحكم أسبوعية عليهم. سوف يختلق الآخرون الأعذار ويختبئون من المقاييس عندما لا يكون أداؤهم جيدًا.
س: هل تعتقد أن شركات SaaS في مرحلة لاحقة قد تفكر في طرح أسهمها للاكتتاب العام مع انفتاح سوق الاكتتاب العام الأولي؟
يقول جيسون: "إنها تسمية خاطئة أن نافذة الاكتتاب العام مغلقة". سعر Canva هو 2 مليار دولار أمريكي ومربحة ويمكن الاكتتاب العام بعد ظهر هذا اليوم إذا أرادوا ذلك. إنه يفتح ويغلق فقط لتلك الهامشية. ما يحدث هو أن الشركات التي تبلغ قيمتها 200 مليون دولار أو أكثر تنتظر الاكتتاب العام.
هناك بعض الشركات التي يمكنها، وهي على استعداد، للاكتتاب العام عندما تريد ذلك، لكنها انتظرت لأن العامين الماضيين لم يكونا رائعين. وفي عام 2024، هل سيتوقفون عن الانتظار؟ جيسون يعتقد ذلك.
من المرجح أن يكون ServiceTitan أول طرح عام أولي لـ SaaS في عام 2024 بسعر 500 مليون دولار ARR وينمو بنسبة 40٪. وبحلول النصف الثاني من عام 2024، يعتقد أن الأشخاص الذين يريدون السيولة أو يعتقدون أن الوقت قد حان سوف يمتصونها. إما أن تنتعش التقييمات، ويندفع الجميع إلى الاكتتاب العام، أو لا، وسننتظر عامًا آخر.
لقد سقطت المضاعفات في الهاوية في عام 2022 بالنسبة لـ SaaS وظلت سيئة في عام 2023. لذلك، ربما يكون هناك ارتفاع طفيف في عام 2024. "هل أعتقد أنه سيكون هناك اكتتابات عامة أولية شمبانية يمكنها الاكتتاب العام الأولي دون المقاييس التقليدية؟" يسأل جيسون. "أنا أشك في ذلك."
عندما نلقي نظرة فاحصة على صفقات مثل Klaviyo أو Instacart، خاصة في مجال B2B، لم يكن هناك الكثير من الطلب. إذا لم تكن قد قمت بإجراء الاكتتاب العام الأولي مباشرة، فليس هناك الكثير من الأشخاص الذين يستثمرون في الاكتتابات العامة الأولية خارج الأوقات العصيبة. إنها فئة أصول ضعيفة، ولكن حان الوقت للعودة إلى العمل.
س: أين ترى تراجع نجاح العملاء وإعادة تركيز هذا العمل على المبيعات والتجديدات لعام 2024؟
يقول جيسون: "لا أعرف". ما تعلمه هذا العام هو أن وظائف مثل نجاح العملاء، وحقوق السحب الخاصة، والكيانات المعتمدة تترك عصرًا واحدًا خلفها وتنتقل إلى التطور التالي.
لقد تركنا وراءنا الطريقة التي حققنا بها نجاح العملاء، والتي كانت تتغير بالفعل. لقد تراجعت جودة نجاح العملاء في السنوات القليلة الماضية، ولكنها تسارعت بسبب الانكماش الاقتصادي، مما أجبر الناس على التركيز على يصعد من القاعدة.
تم دفع نجاح العملاء إلى دور المبيعات وقد تغير ذلك بشكل دائم. تعد تقارير CS للإيرادات فكرة رهيبة، لكن تلك السفينة قد أبحرت بالفعل. عندما تقارير نجاح العملاء إلى المبيعات، إنهم يحاولون فقط الحصول على المزيد من المال منك.
لا أحد يعتقد أن عصر حقوق السحب الخاصة قد انتهى، لكن الذكاء الاصطناعي سيغير شكل الدور بشكل جذري. ال تقليدي لكن دور حقوق السحب الخاصة قد مات. نأمل أن ندخل عصرًا جديدًا تتباطأ فيه حقوق السحب الخاصة، وبدلاً من إرسال رسائل بريد إلكتروني عامة إلى 10 آلاف شخص كل أسبوع، يتواصلون مع 50 عميلًا محتملاً رائعًا، وهو ما ينجح دائمًا. يجب أن يسمح الذكاء الاصطناعي لحقوق السحب الخاصة بأن تكون ذات قيمة مضافة ونأمل أن يدر على الشركة المزيد من المال.
لكن الأمر كله في حالة تغير مستمر.
هذا العام، أصبحت كل شركة SaaS عامة وما دونها أكثر كفاءة. ولكن ما لم يصبح أكثر كفاءة هو نفقات المبيعات والتسويق. لم ينخفض سعر CAC للمبيعات والتسويق، بل ارتفع بالفعل. ما حدث هو أن الجميع بدأوا في مقايضة النمو من أجل تحقيق النتيجة النهائية. لذا أناإذا كنت تبيع أقل ولكن بدلاً من استثمار الأموال لتحقيق النمو بنسبة 60%، فإنك تنمو بنسبة 40% ولكن تعتمد في الغالب على قاعدتك، وستصبح أكثر كفاءة، لكن CAC لا تنخفض.
يشرح جيسون: "هذا هو الحساب الأخير". "لم يكن لدينا حقًا حساب في المبيعات. لقد قلصنا فرق المبيعات لدينا أو أبقيناها ثابتة. لذلك بدا الأمر وكأنه حساب. لقد بدت عمليات تسريح العمال وكأنها حساب، لكننا في الواقع أخفينا في NRR لدينا ولم نحل حقيقة أن اكتساب عملاء جدد في SaaS لا يزال مكلفًا للغاية. لم نتحسن في ذلك. إذن هذه هي الحدود التالية التي سنرى ما إذا كنا سنتعامل معها أو ما إذا كانت الأسواق تتحسن ونتظاهر بأن CACs لدينا أقل مما هي عليه الآن. سوف نرى."
س: ما الذي سيتغير في نماذج الإنفاق والتسعير التسويقي في عام 2024؟
يقول جيسون: "علينا جميعًا أن ننفق المزيد على التسويق في العام المقبل". إذا قمت بتخفيض إنفاقك هذا العام لتحقيق الكفاءات ولكنك لم تنمي قاعدتك التسويقية، فهذا يعني أنك لم تنجح.
في وقت ما في شهر نوفمبر من عام 2022، بدا أن الإنفاق التسويقي قد توقف. كان الجميع يركزون على المشاريع قصيرة المدى وعائد الاستثمار، وتم تخفيض الإنفاق إلى النصف، وأصبح الجميع أكثر كفاءة. لكنهم يستثمرون الدولارات فقط في الأنشطة الفعالة. الجزء السهل من التسويق هو تقليص الإنفاق إلى الدائرة الداخلية للتسويق. الجزء الأصعب من التسويق هو الإنفاق على الدائرة الخارجية والأشياء التي قد تؤتي ثمارها أو لا تؤتي ثمارها خلال 18 شهرًا.
ينصح جيسون قائلاً: "علينا أن ننفق المزيد على التسويق في العام المقبل". "لأننا انتهى بنا الأمر إلى تحقيق أدنى نمو في تاريخ SaaS هذا العام في الشركات العامة. أقل نمو على الإطلاق لأننا لم ننفق على التسويق. هذا ليس المكان الذي يريد أي منا أن يكون فيه. لا نريد أن نكون في سوق منخفض النمو، ولكن أكثر كفاءة. نريد أن نكون في مرحلة نمو مرتفع وكفاءة عالية.
فيما يتعلق بنماذج التسعير، التزم بما يعرفه الناس ما لم يدعو السوق إلى التغيير. إذا ظل تسعير الذكاء الاصطناعي باهظ الثمن، فقد نرى نماذج تسعير جديدة. لكن بشكل عام، انسخ الأشخاص الآخرين الذين هم مثلك وأكبر منك. يزيل الاحتكاك. وأفضل طريقة لإغلاق العميل هي إزالة كل الاحتكاكات طوال العملية بأكملها، بدءًا من الاكتشاف وحتى التجديد.
تريد أن تكون قيمة منتجك عالية جدًا بحيث يمكن للأتمتة أن تقوم بالتجديدات لك. يقول جايسون: "إذا كان البشر في حالة تجديد، فقد خذلت عميلك". هذا لا يعني أنك لا تحتاج إلى مساعدة على الهامش، ولكن إذا لم يتمكن 80٪ من بيع أنفسهم، فهذا ليس ذا قيمة كافية.
الوجبات السريعة الرئيسية
- يجب أن تكون في لعبة الذكاء الاصطناعي اليوم. إذا لم تكن كذلك، قم بإصلاحه في الربع الأول، وإلا ستخسر الصفقات. السوق يطلب ذلك.
- قم بفصل أي شخص داخل شركتك لا يهتم بالمقاييس، خاصة فيما يتعلق بالقيادة. اطلب منهم إنشاء لوحة معلومات للمقاييس والأداء أسبوعيًا وتقديمها في اجتماعات الموظفين الإلكترونية وفي البريد الإلكتروني عبر المؤسسة.
- لم تكن نافذة الاكتتاب العام مغلقة أبدًا أمام شركات مثل Canva. من المحتمل أن تقوم العديد من الشركات بالاكتتاب العام الأولي في عام 2024، وحان الوقت للعودة إلى العمل.
- من المرجح أن يتحول نجاح العملاء وحقوق السحب الخاصة ووظائف AE بالكامل خلال العام أو العامين المقبلين.
- يتعين على الجميع إنفاق المزيد على التسويق في العام المقبل.
- التزم بنماذج التسعير الخاصة بأشخاص مثلك أكبر منك ما لم يدعو السوق إلى التغيير.
- قم بإزالة الاحتكاك من العملية الخاصة بك، من الاكتشاف إلى التجديد.
[المحتوى جزءا لا يتجزأ]
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
- أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
- أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
- المصدر https://www.saastr.com/saas-customer-success-changes-with-saastr-founder-and-ceo-jason-lemkin/
