مناقشة مفتوحة مع Sam Blond ، CSO في Brex ، و Kristen Habacht ، VPS في Atlassian ، حول تعديل عملية مبيعاتهم خلال Covid-19.

سام الاشقر CSO @ Brex

كريستين هباشت | VPS @ Atlassian

جيسون ليمكين:
سأعطي الناس دقيقة فقط للعودة. لا يهم ، أعتقد أننا يمكن أن نبدأ الآن. قليلا من نتوء. آسف لذلك ، الجميع. هل يستطيع الجميع سماعي بشكل رائع؟ ارفع يدك إذا كنت تسمعني ، الجميع هنا. هل أسمع النصاب القانوني؟ الجميع هناك ، شكرا لك. عذرًا ، لم أقصد قطع الفيديو ، لكني أتعلم تقلبات Zoom ، ولكن أعتقد أن لدينا 905 أشخاص ، قادمون على ألف. سأقوم بعمل لفة بطيئة للبدء بدلاً من بقية الفيديو الخاص بنا ، ولكن مرحبًا بالجميع عند بدء التشغيل. سأقوم ببعض الخلفية قبل أن نبدأ ودعنا ننتقل إلى الأرقام الرباعية ، ولكن يرجى تناول فنجان من القهوة ، انضم إلينا.
ستكون هذه الجلسة الأكثر رسمية في اليوم ، ولكن من المحتمل أن يكون أحد الموضوعين أو ثلاثة موضوعات أعتقد أن الناس ما زالوا يكافحون من أجلها اليوم وهو كيفية تكرار عملية المبيعات ، وكيف تتغير ، وكيف تفكر في المبيعات ، كيف تتعامل مع مجموعة كاملة من القضايا التي يبدو أنها تتغير يوميًا ، وليس أسبوعيًا فقط. سيكون لدينا المزيد من الوقت ، كما آمل ، للأسئلة والأجوبة اليوم ، لذا سأعيد طرحها مرة أخرى ، ولكن كأفراد ، اضغط على الأسئلة والأجوبة ، وأضف أسئلتك. سنرى كيف ستسير هذه الجلسة. من المحتمل أن ينفد الوقت لدينا ، ولكن مع وجود أسئلة إضافية ، أعلم أنني سأخدع Sam للعودة لاحقًا والإجابة على بعضها. أعتقد أنه يمكنني خداع كريستين للعودة. اسألنا جميع الأسئلة. سنرى كم من الوقت لدينا.
هذه ، على ما أعتقد ، مجموعة رائعة مفتوحة لإجراء هذه المناقشات لأن لدينا مزيجًا من التجارب التي أعتقد أنها ربما تكون أكثر صلة بالأشخاص هنا. تدير كريستين هباخت مبيعات EDR في Atlassian ، والتي حصلت عليها اليوم ، شركة تتراوح قيمتها بين 40 و 50 مليار دولار. أعرف الكثير من مليارات الدولارات. أتذكر عندما جاء جاي سيمونز إلى SaaStr ، فقد أعلنوا للتو ، كانت قيمتها 4 مليارات دولار. لم أصدق ذلك. Atlassian هي شركة كبيرة ، ولكن مثلما كانت كريستين في Trello من قبل ، لذلك عادة ما تكون مشكلة الشركات الكبيرة ، يجب أن تحب شعارهم ، لكنهم لا يفهمون ما يحدث مع الشركات الصغيرة ، لكنها فعلت كل شيء على ما يرام. تدير فريق عالمي ضخم. لا أعرف عدد الأشخاص في Trello عندما انضممت. رابعا ، الناس في البيع؟ لا شيء؟

كريستين هباشت:
حسنًا ، لا يوجد شيء في المبيعات.

جيسون ليمكين:
لا شيء.

كريستين هباشت:
نعم.

جيسون ليمكين:
سام لديه بعض الخبرة المختلفة الموازية. ليس هناك الكثير من الأشخاص الذين كانوا أول مندوب مبيعات في إدارة بصمة عالمية في شركة سحابة. أعتقد أننا سنحصل على بعض الدروس الرائعة هناك. بعد ذلك ، قام Sam بكل ذلك تقريبًا وفي مجموعة من البيئات المختلطة ، لم نعمل فقط معًا في اليوم ، Adobe Sign و EchoSign ، كان رئيسًا للمبيعات في Brex ، فعل ذلك في Flexport ، فعل ذلك Rainforest عملت QA وعملت مع مجموعة كاملة من القادة الآخرين على جميع أنواع الإيرادات المختلفة و Zenefits أيضًا ، من المنتجات المجانية إلى المنتجات باهظة الثمن إلى إعادة توجيه الشحن إلى التوقيعات الإلكترونية إلى ERP في الأيام الأولى.
سنتحدث عن ذلك وأعتقد أن Brex سيكون مثيرًا للاهتمام لأنه يحتوي على مكونين. لديها جزء من إيراداتها حساس للغاية للاقتصاد والكثير من الشركات الناشئة في قاعدة العملاء ، جيدة وسيئة ، أليس كذلك؟ نحن نشهد الكثير. نرى جيوبًا من القوة ثم نرى جيوبًا من الشركات الناشئة التي بين عشية وضحاها لا تكافح فحسب بل قد ترغب أيضًا في إيقاف إنفاقها على الفور ، أليس كذلك؟ ينظر الجميع إلى بطاقاتهم الائتمانية اليوم ، حتى بشكل غير منطقي ويقولون ، "ما الذي يمكنني قطعه؟"
أتذكر في التراجع الاقتصادي '08 ، '09 ، لم أنظر مطلقًا إلى بيانات بطاقات الائتمان لدينا كرئيس تنفيذي. أنا أنظر إليها وأقول ، "من حصل على اشتراك وول ستريت جورنال؟ دعنا نلغيها. إنها 9 دولارات في الشهر. لن تحرك الإبرة "، لكننا نقوم بأشياء غير منطقية لأن القطع ، يمكننا تركيز الكثير من الطاقة. سيكون لدى سام الكثير من وجهات النظر المثيرة للاهتمام حول كيفية إدارته لفريقه خلال هذه الأوقات. انتظر ، دعني أكتشف ... اعتذاري ، أنا أحسب الزوم. مجرد العودة ثم لفترة وجيزة فقط لبضع دقائق في اليوم ، ثم سنبدأها ونعود إلى الأسئلة. إنه يوم كامل ، ولكن يجب أن يكون لدى الجميع جدول زمني. في معظم هذه الأوقات ، سيكون لدينا مساران.
هدفنا اليوم هو مزجها. لن أقرأ كل جلسة ، ولكن يمكنك الذهاب إلى saastrsummit.com. إذا لم تكن قد شاهدته ، فلا يزال بإمكانك التسجيل في الجلسات. سيكون مزيجًا من الجلسات مثل هذه. لدينا الكثير من الناس OG SaaStr. لدينا Meagen Eisenberg. إنها واحدة من أفضل قادة التسويق الذين عرفتهم. أنا و سام تنافسنا ضد ظهرها في اليوم وهي CMO في TripActions التي لديها الكثير لتفكر فيه ، أليس كذلك؟ يعد السفر جزءًا صعبًا من الصناعة اليوم. سوف تتحدث عن كيفية اختيار الأسهم للاختيار من جعبة الخاص بك والمرور بها.
سيكون لدينا أشخاص مثل Godard Abel يمكنهم رؤية كل شيء في G2 لأن الجميع يستخدم G2 لتقييم البائعين. سيخبرك بما يرونه. باتريك كامبل لديه الآلاف من شركات SaaS والأسعار والقضايا. سنستمر في كل هذا طوال اليوم. سيخبرك Salesforce كيف يغيرون فرق المبيعات الخاصة بهم. سيكون الأمر مثل هذه اللوحة تمامًا ، ولكنه مختلف لأنني أعتقد أن لديهم مندوبي مبيعات في Salesforce أكثر من مجتمعي Atlassian و Brex ، لكننا سنسمع من ذلك. سيكونون مرحين.
طوال اليوم ، سيكون لدينا ثلاثة رؤوس استثمارية كبيرة. سيكون لدينا Garry Tan من Initialized الذي يحبه الجميع. سيكون لدينا مارك سوستر من البداية. سيكون لدينا Byron Deeter مع Jeff Lawson في Twilio يتحدثان عن جميع الدروس المستفادة من الماضي ، أي منها يعمل اليوم ، والذي لا يعمل. جيف دائمًا رائع. لا أريد أن أقرأها كلها. سيكون لدينا لوحة مذهلة مع فريق من Zuora ، الذي تتحدث مؤسسة OG مع اثنين من المحققين القانونيين عن ما يشتريه الناس حقًا. ثم ، سننتهي اليوم معي وستيوارت باترفيلد ومن الواضح أن سلاك يعمل بشكل جيد ، لكن سلاك لديه أيضًا قاعدة SMB ضخمة وتحدياتها. ستكون محادثة مثيرة للاهتمام لإنهاء اليوم.
هكذا يعمل كل شيء. يجب أن تكون قادرًا على مشاهدة كل شيء في SaaStr Summit. يجب أن تكون مؤطرة. يجب أن تعمل. يجب أن تعمل جميع الرسومات الجميلة الجميلة وكل شيء ، ولكن إذا لم تكن كذلك ، فلدينا عنوان URL احتياطي saastr.events ويذهب فقط إلى مستند Google هنا الذي يمنحك الأفراد فقط. إنه يزيل جميع Chrome وجميع الأشياء الأخرى ويمكنك فقط الذهاب إلى هناك والنقر على عناوين URL لهذا اليوم كخطة احتياطية لأن كل هذه الأشياء جديدة. اعتدنا على القيام بكل ذلك شخصيًا في معظم الأحيان. وأخيرًا فيما يتعلق بهذا الأمر ، فإن الهدف الأساسي اليوم هو سد الفجوة. قمنا بعدة ندوات عبر الإنترنت ، ويأتي الآلاف من الناس ، والهدف هو في أسرع وقت ممكن في هذه الأوقات المجنونة ، دعونا نتعلم معًا ما يفعله قادة مثل Brex و Atlassian وغيرهم ، ماذا نفعل الآن اليوم.
بعد ذلك ، هذا كل ما سنفعله اليوم ، لكن سيكون لدينا حدثان افتراضيان آخران على الأقل. سيكون لدينا واحد فقط مع VCs في غضون شهر ، وبعد ذلك ، سيكون لدينا SaaStr كبير نصف سنوي ، وبالنسبة للأشخاص الذين يستمعون لهذا اليوم ، يتعلق الأمر بسد الفجوة ، وفي النهاية ، السبب الأكثر قيمة لتكوين مجتمع معًا هو مشاركة الدروس والقيام بالإرشاد للقيام بالتفاعل. سترى الكثير من ذلك تم إضافته لاحقًا ، لكن اليوم ، إنها في الأساس ورش عمل ومناقشات. مرة أخرى ، مجرد تذكير ، املأ الأسئلة والأجوبة. قد لا نصل إليهم جميعًا اليوم ، لكننا سنحاول بين هنا وفيما بعد الوصول إلى أكبر عدد ممكن. انقر فوق ذلك في Zoom.
سأعود إلى هذه الشريحة. أضفت واحدة. هذه أجندة قد لا نصل إليها. ما الذي يحدث مع كل الوارد ، وكيف ندير خط أنابيبنا ، وخفضنا وإيقافنا المؤقت ، و CSMs ، و BDRs والحصص ، ولكن بالنسبة لكريستين وسام ، أردت بالفعل استخدام هذه الشريحة التي كنت أملكها. أستيقظ كل ليلة منذ الحجر الصحي الساعة 3:00 صباحًا. لا أعرف في أي وقت تستيقظ يا رفاق ، لكنك سترى نمطًا ثابتًا على تويتر في الساعة 3:00. هذا ، "الاحتفاظ بالإيرادات هو سحر SaaS ، ولكن الاحتفاظ بالشعار يفوز بالحروب" ، كيف تفكرون يا رفاق فقط في إبقاء العملاء حتى عندما يكونون تحت الضغط لأن هذه مشكلة وصفية ، كيف تفكر في الأمر كشركة ثم كيف تفكر في ذلك كقادة مبيعات؟ لأن موظفي المبيعات يريدون إغلاق أكبر صفقة وقد لا يحبون تخفيض التصنيف أو الاحتفاظ بالعلامة التجارية ، كيف تفكر في هذه المشكلة؟

سام أشقر:
حسنًا ، سأقفز. جايسون ، شكرًا جزيلًا لاستضافتي. صباح الخير جميعا. متحمس لوجودي هنا. شكرا لوضع هذا الحدث. أعتقد أن أي شخص يتبع Jason على Twitter قد شاهد الكثير من الرسائل المختلفة حول العالم الجديد الذي نعيش فيه وكل شيء آخر. أعتقد أنه بالنسبة للطريقة التي نفكر بها في هذه التغريدة بعينها ، هناك توقع بأن الشركات ستتلقى ضربة خطية خلال جائحة مثل هذا. لا نريد أن نتلقى ضربة سمعة. نحن نبذل قصارى جهدنا لمواصلة خدمة عملائنا وجعلهم يتمتعون بتجربة إيجابية حقًا خلال هذه الفترة.
أعتقد أن هذا كوكبة إيجابية حقًا إذا خرجنا وساعدنا عملائنا خلال فترة صعبة نخرج فيها بالفعل أقوى مما دخلنا.

كريستين هباشت:
نعم ، أوافق تمامًا. أعتقد أنها واحدة من تلك الأشياء ، إنها واحدة من القيم الأساسية لـ Atlassian. أي شخص يعرفنا ، لدينا قيمة ، "لا تسأل العميل". أعتقد أنه يمكنني أن أقول ذلك هنا ، ولكن أعتقد أنه حقيقي حقًا وأعتقد في لحظات كهذه أنه عندما يتم اختبار قيمك. هذا هو الوقت المناسب لإظهار ما إذا كنت قد وضعت شيئًا ما ليكون لديك كلمات جميلة أو إذا وضعت شيئًا لأنها الطريقة التي تشعر بها حقًا. أعتقد أن هذا هو أحد الأشياء التي نفكر فيها ، أنا أفكر فيها وتريد التأكد من أنه عندما يخرج ذلك ، فأنت على حق تمامًا ، سام ، إنه أمر مشهور ، أليس كذلك؟
يرغب الناس في الحصول على تجربة جيدة وسيتذكرون كيف تراجعوا عندما لم تكن الأشياء جيدة ، وليس فقط عندما كانت الأمور جيدة. أعتقد أن هذا وقت رائع. بالنسبة لقيمته مع جميع الأشياء الأخرى حول العالم ، إنه وقت رائع لتثبت حقًا أنك تقصد ما تقوله.

جيسون ليمكين:
اعطني مثال. على سبيل المثال ، لدينا مثل Roman من Gorgeous الذي يعرف Sam أنه في نهاية اليوم يتحدث عن التعامل مع منعطفات SMB ، فقد فعلوا شيئًا مثيرًا للاهتمام في Gorgeous. لديهم ما يقرب من 3,000 عميل SMB في التجارة الإلكترونية وقالوا إنهم قاموا بأمرين مثيرين للاهتمام. قالوا لأول مرة ، "كل العملاء الذين يتقلصون ، إذا أرسلت إلينا إيصالاتك ، تقلص نشاط التجارة الإلكترونية الخاص بك ، المنتج مجاني لمدة ستة أشهر ،" ليس إصدار COVID ، ولكن حرفيا إذا كان عملك تحت الضغط ، فأنت لا ر يجب أن تدفع لمدة ستة أشهر. من المثير للاهتمام أنني لم أكن أعلم ، فهم يدفعون للممثلين عمولة كاملة لأنه لم يرغب في إحداث اختلال أو ارتباك ، لذلك فهو يدفع عمولة كاملة على ستة أشهر من عدم وجود إيرادات.
هذا على حد سواء للعملاء الحاليين الذين لديهم بالفعل ، ولكن للعملاء الجدد الذين يدخلون ، يدفعون عمولة كاملة على هذا. كيف يمكنك جعل فريق المبيعات يتماشى مع تجربة العملاء الرائعة والاحتفاظ بالشعار عندما يكون حمضهم النووي حجوزات؟

كريستين هباشت:
أعتقد أن ذلك يعتمد أيضًا على كيفية إعداد فرقك ، أليس كذلك؟ ليس بالضرورة نفس الشيء دائمًا. لا أعرف كيف هو في Brex على سبيل المثال. ليس الأمر دائمًا هو نفس المجموعات التي تفعل ذلك ، لكنني أعتقد أنه يجب عليك إلقاء نظرة على حصصك وأهدافك لفريقك. عليك أن تنظر إلى هذه الحوافز ، ولكن بعد ذلك يجب عليك أيضًا أن تنظر إلى ما تحشده لفريقك. هل سيكون لديك OKRs حول هذا؟ هل سيكون لديك أشياء تجلس خارج هذا؟ أعتقد ، مرة أخرى ، أن الوقت مناسب للجميع ليجتمعوا ويفهم الناس ما هي احتياجات العمل ويجعل الناس يتماشون مع ذلك ويعاملون شعبك بشكل صحيح خلال هذه العملية للوصول إلى هناك أيضًا.

سام أشقر:
نعم ، سأوافق تمامًا ويمكنني أن أعطي بعض الأمثلة. هناك اكتساب العملاء ، ثم هناك العملاء الحاليون. مع العملاء الحاليين ، هناك طريقتان للتفكير في الأشياء التي يمكنك القيام بها. أعتقد أن الأول يحاول إيجاد فوز متبادل. بالنسبة لنا ، لقد كان ، "ترحيل الأشياء التي لديك على الفاتورة إلى البطاقة." بالطبع ، هذا فوز لنا لأن هذا هو عملنا. هذه هي الطريقة التي نحقق بها الأرباح وهو فوز لعملائنا لأنهم يحصلون على خصم على إنفاقهم على بطاقتهم. ما يدفعونه إلى اليوم عبر ACH غدًا ، يمكنهم البدء في الحصول على نقطة ونصف أو أيًا كان ما هو عليه في الخصم. هذا شيء واحد. أحاول أن أفكر في بعض الانتصارات المتبادلة ، وأتواصل مع العملاء بهذا النوع من عرض القيمة -

جيسون ليمكين:
لنأخذ دقيقة [غير مسموع 00:15:18] ، لكن سام ، دعنا نقتسم ذلك لأنني أرى الكثير من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بحقوق السحب الخاصة هذه الأيام التي أتدحرج فيها عيني ، أليس كذلك؟ هذه خطوة إذا فهمتها بشكل صحيح. سنقوم بالتبديل من ACH لنقل قضاياك إلى بطاقة الائتمان الخاصة بنا. يمكنك الحصول على بعض تعويم الخروج من هذا الحق؟ هذا سوف يساعد عملك على الهامش على الأقل ، أليس كذلك؟ ما هي اللغة؟ ماذا تقول حقوق السحب الخاصة؟ هل لديك SDR تفعل ذلك وكيف يفعلون ذلك لا يبدو انتهازيًا في هذه الأوقات؟

سام أشقر:
تمامًا ، مع العملاء الحاليين ، نتواصل معك ونقولها صراحةً. أعتقد أنه مع عملاء جدد ، نريد أن نقر بالوضع ، لكننا نريد أيضًا أن نجعله ذا صلة. مثال على شيء نقوم به سيكون شيئًا مثل سماعنا بانتظام للمديرين الماليين يبحثون عن طرق للحفاظ على رأس المال خلال هذه الأوقات غير المسبوقة. نستطيع المساعدة. أنت تقر بالأوقات غير المسبوقة ، لكنها مهمة لسبب التواصل. كريستين ، ربما لديك أفكار مماثلة في Atlassian.

جيسون ليمكين:
انا يعجبني. الأمر بسيط لأنهم سمعوا جميعًا المدير المالي للشركة قائلين ، "يجب أن نتصدى". كل شخص مسؤول عن الحصول على التكاليف ، أليس كذلك؟ عندما يرسل SDR هذا البريد الإلكتروني ، فإنه يشير مباشرة إلى ما تريده كل شركة. لا يبدو الأمر كما لو كنت تضيف على الأقل بعض القيمة المتصورة لأنها مرتبطة بمؤشر أداء رئيسي ، أليس كذلك؟

سام أشقر:
نعم.

كريستين هباشت:
نعم ، وأعتقد أن هذا مهم جدًا لأنه ليس للتبديل إلى رسائل SDR ، ولكنه مهم جدًا الآن. لقد حصلت على الكثير من السيئين بنفسي ، أليس كذلك؟

جيسون ليمكين:
] غير مسموع 00:16:48 [، صحيح؟

كريستين هباشت:
لأنه لا يبدو صحيحًا أو يبدو وكأنه يطارد سيارة إسعاف أو أيا كان. أعتقد أنك تفعل ذلك ... ليس هذا هو الوقت المناسب لإبداء التخصيص في تخصيصك ورسائلك والتأكد من الصفع مثل ، "آمل أن يكون الجميع بخير خلال هذا الوقت الصعب. هل نظرت إلى منتجي؟ " لأنه بالنسبة لي على الأقل ، هذا مجرد إقبال كامل. بالنظر إلى أشياء مثلنا ، إذا كنت تفكر في شيء مثل Trello ، فقد تم تصميم Trello لمساعدتك في معرفة كيفية العمل عن بُعد ، وكيف تتعاون عندما لا تكون جميعًا جالسًا في مكان ما ، لذا فكر حقًا مرة أخرى ، تلك الرسالة ، "هل يمكننا مساعدتك في ذلك؟ هل يمكننا مساعدتك على فهم كيفية العمل بشكل أفضل كمجموعة مع لمسة استشارية؟ " أعتقد أن هذا مهم حقًا ويجب أن يكون له صدى لما هي تحديات هذا العمل.

جيسون ليمكين:
تعجبني مجموعة Sam من CFO التي أخبرت الجميع ، أنهم يقولون ، "يمكننا مساعدتك في خفض التكاليف." ربما لا يوجد ، ولكن هل هناك خط سحري من مثل البريد الإلكتروني Trello أو Atlassian SDR الذي قمت بتعديله لتطويره بحيث يمكن للأشخاص التعلم منه؟

كريستين هباشت:
لا أعرف ما إذا كان هناك خط سحري لأنني أعتقد أنه يعتمد على المنتج وعلى الصناعة ، ولكن بالتأكيد ، سمعنا أن الكثير من الناس يلقون في العمل عن بعد والكثير من الناس لم يفعلوا ذلك أبدًا قبل. إذا نظرت إلى بعض المحتوى على وجه التحديد حول Trello ، فسيتم طرحه ، فنحن نقدم الكثير من المعلومات المفيدة فقط لمعرفة كيفية العمل عن بعد. أعتقد أننا نرى أشخاصًا يستجيبون حقًا لها.
إنها عبارة عن نغمة أكثر نعومة قليلاً ، ولكن فهم مثل ، "نحن خبراء في القيام بذلك. لقد كنا شركة بعيدة ونفتخر بكوننا بعيدين وتم طرحك للتو في شيء لا تعرف كيف تفعله. دعنا نساعدك على إبقاء موظفيك وموظفيك على اتصال خلال هذه الفترة ". الناس يترددون مع ذلك لأنه كان تحديًا ، في اعتقادي ، للجزء الأكبر ما لم تكن بعيدًا من قبل ، شعور الجميع.

جيسون ليمكين:
دعني أطرح عليكم سؤالاً لكل واحد منكم عن ذلك لأن كل من قصتك مثيرة للاهتمام حول التعرف على العمل عن بعد ومساعدة مبادرات CFOs ، أليس كذلك؟ أعتقد أن الكثير من مواردنا بحاجة إلى تغيير كتاب التشغيل الخاص بهم اليوم والذي يمكننا التحدث عنه أكثر. أعتقد أن الأمر المثير للاهتمام ، لقد رأيت هذا بنفسي عندما يخترق SDR الضجيج بالفعل برسالة أصيلة اليوم ، أريد أن يكون هذا الشخص خبيرًا في الموضوع. لا أريدهم أن يسلموني إلى Sam Blond بعد الآن.
عندما يقول SDR ، "إذا كان المدير المالي الخاص بك يعاني من هذا ، فهل تحتاج إلى مساعدة في القوى العاملة عن بعد؟" أنا مثل ، "نعم ، ليندا. أنا بحاجة للمساعدة في جهاز التحكم عن بعد. هل لديك الوقت لعدم بيع منتجك لي؟ هل لديك الوقت للتواصل مع الهاتف ومساعدتي في معرفة كيفية استخدام Zoom ، JIRA ، Brex ، Notion "؟ حرفيا ، التحدي في رسائل البريد الإلكتروني الجيدة هو ، "لا أعرف أنك تخرجت للتو من الكلية قبل أسبوع." هل هناك طرق للتدريب؟ هل يجب عليك إعادة استخدام SDRs كما هو الحال في الموسوعات و SEs؟ أي أفكار حول ذلك؟

سام أشقر:
فكرة واحدة فقط تعزز كل هذه الرسائل الرهيبة القادمة من SDR التي مسمرها كريستين وشيء واحد يجب تجنبه بالتأكيد ، "آمل أن يكون كل فرد في عائلتك بخير وسعيد وصحي. بالمناسبة ، هل تريد شراء المنتج الخاص بي؟ " أعتقد أنك عندما تعترف بأن هذه أوقات غير مسبوقة ، اجعلها ذات صلة. أعتقد أن هذا مجرد وجهة سريعة محتملة هناك. ثم جايسون ، على تعليقك حول حقوق السحب الخاصة التي تحتاج إلى أن تكون أكثر تفكيرًا وتعقيدًا في التواصل والاستراتيجية ، بالتأكيد. نحن نقوم بالمراسلة الموجهة والرسائل المخصصة في هذه البيئة أكثر بكثير مما نقوم به هذا النوع من المعايير ، "أرسل تسلسل البريد الإلكتروني هذا ثم انسخ هذه الردود والصقها وفقًا للاعتراض الذي تحصل عليه."
إنه أكثر إنسانية بكثير من بيع حقوق السحب الخاصة وكونك شخصًا ، والتحدث إلى الناس ، وبذل المزيد من الجهد لاكتساب هدفهم في النهاية كعرض توضيحي مع مندوب.

جيسون ليمكين:
من حيث المصطلح ، يقوم الفصل بتفريغ كل شيء في Mixmax أو Salesloft أو Outreach أو أيا كان ، هل قمت بتغيير مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم لتحفيزهم على القيام بذلك لأن الجميع يريدون إلقاء كل شيء في إيقاع ، أليس كذلك؟ الأوقات الجيدة ، السيئة ، الأوقات المجنونة ، يريدون تحميل أداة ، والضغط على إرسال ، ثم الذهاب للاستيلاء على القهوة وضرب مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم. هل قمت بتغيير مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم؟

سام أشقر:
لقد قمنا بتغيير كل شيء.

جيسون ليمكين:
ربما كان يجب أن يبدأ ذلك بالفعل.

كريستين هباشت:
شيء هو نفسه.

سام أشقر:
تم تضمين مؤشرات الأداء الرئيسية. من المؤكد أن الأهداف قد تطورت ، ولكن الأمر يتعلق أكثر بتوجيه الموارد في الاتجاه الصحيح والقيام بالأشياء ، ويمكننا الدخول في هذا على ما أعتقد في وقت لاحق ، ولكن أشياء مثل تسجيل الحسابات واستهداف قطاعات وأجزاء معينة حيث نحقق المزيد من النجاح ، ولكن نعم ، لقد تغيرت مؤشرات الأداء الرئيسية.

جيسون ليمكين:
إنطلق.

كريستين هباشت:
لا ، كنت سأقول ، نعم ، كنت بالتأكيد أتفق مع ذلك وأعتقد بشكل عام ، أننا لم نكن نموذجًا تقليديًا للمبيعات ، لذا فنحن لسنا بنفس الحجم. نشجع دائمًا معظم الرسائل على تخصيصها وتخصيصها ، ليس كثيرًا في التنقيط ، ولكن مرة أخرى طراز مختلف قليلاً معنا. أعتقد أنه من حيث رسم الخرائط الحرارية وفهمها ، ربما لا يتم الآن ملاحقة دلتا على سبيل المثال أو شركة طيران أو فندق ، ولكن في الحقيقة فهم الأشخاص المناسبين بحيث أنه بينما يتعين على مؤشرات الأداء الرئيسية أن تتغير ، علينا أيضًا أن نعترف ونقدم لهم المساعدة لأنهم ممثلين مبتدئين في الفهم مثل من تتحدث إليه وكيف يجب أن تذهب هذه المحادثات ولا يمكننا أن نتوقع منهم أن يفهموا ذلك تمامًا بمفردهم.

جيسون ليمكين:
هل هو بسيط مثل إعادة تجميع التوقعات والفرص إلى فئات خضراء أو صفراء أو حمراء أم أنها أكثر دقة من ذلك؟

كريستين هباشت:
نعم ، أعتقد أن ذلك يعتمد على ذلك ، ولكن أعتقد أنه ربما توجد بعض المنتجات ... لدينا العديد من المنتجات ، لذلك أعتقد أن هناك بعض المنتجات التي تكون أكثر خضرة لمنتج معين من منتج آخر. قد تكون هناك بعض تلك الحالات الطارئة ، ولكن بالتأكيد هذا ، وبعد ذلك ، أعتقد أن هناك هذا المزيج من التأكد من قيامك بالبحث مثل الذهاب ومعرفة مكان بيانهم الصحفي ، وماذا فعلوا وبعد ذلك ، لديهم أصدر المديرون التنفيذيون إعلانًا مؤخرًا ، مثل خريطة الحرارة الكاملة من أجلك ، ويساعدونك على فهم من تقضي وقتًا في ذلك ومن لا تفعل ذلك ، ولكنك ما زلت بحاجة أيضًا إلى وضع هذا العنصر البشري عليه وأن تكون باحثًا وأن تكون أكثر من مجرد بريد أداة الأتمتة لأنك إنسان ويجب عليك إلقاء نظرة على ما يحدث أيضًا وفهم ما هو النهج في هذا الحساب.

جيسون ليمكين:
معظم حقوق السحب الخاصة جديدة نسبيًا على مؤسسة المبيعات. كيف تجبرهم على إجراء المزيد من الأبحاث في هذه الأوقات عندما لا يعتادون عليها؟ هل تفعل ذلك لهم؟ كيف تجعلهم يقومون بهذا العمل؟

كريستين هباشت:
نعم ، أعتقد أن الأمر أصبح كذلك ، ولا أريد أن أسيطر على ما قاله سام أيضًا ، ولكن أعتقد أنه مؤشر أداء رئيسي ، أعتقد ، بالعودة إلى ذلك ، أليس كذلك؟ يجب أن يكون شيئًا مقابل الجودة مقابل الكمية. بعد ذلك ، يمكنك النظر إلى معدلات التحويل هذه ، أليس كذلك؟ قد نتوقع أن تكون النتائج الفردية الأخيرة ، لكننا نتوقع أن يتم تحويل تلك النتائج بمعدل أعلى. للقيام بذلك يعني ربما مساعدة SDR الخاص بك ليقول ، "كتلة الصباح الخاصة بك هي كتلة البحث الخاصة بك وسوف تراجع ذلك مع مديرك. ثم ، ستطرح هؤلاء في رسائل مخصصة ".
لأنهم لا يزالون صغارًا ، ويعطونهم هذا الهيكل ، "إذا أخبرت الناس فقط بالبحث ، لا أعتقد أنهم يستطيعون القيام بذلك ، أليس كذلك؟ إنهم بحاجة إلى معرفة متى يبحثون ، ما الذي يبحثون عنه ، عدد محدد من الحسابات ، يفعلون ذلك كل يوم. هذا جزء من سباقك السريع الذي تقوم به كجزء من حملتك التي تطرحها ، وتعمل على مديرك بهذا ، "ولكن بعد ذلك تقول حقًا ،" بدلاً من إجراء 100 مكالمة أو أي شيء قد يكون اليوم ، نحن " ستذهب أقل وسوف نتوقع أن يقوم هؤلاء بتحويل أفضل لأنك أكثر استهدافًا. لقد أصبحت أكثر تخصيصًا وأنت تلعب في المجال الذي نتوقع تحويله بشكل أفضل ".

جيسون ليمكين:
حصلت عليك. حسنًا ، دعنا نتعمق في بعض هذه المواضيع ، لكن سام ، لأنني أحب سماع جميع التغييرات التي أجريتها ، ولكن على SDR ، أي شيء من شأنه أن يكون مفيدًا للأشخاص الآخرين من حيث تغيير مؤشر الأداء الرئيسي مثل التغيير المنفصل الذي جعلك تعتقد أن الآخرين يمكن أن يتبنوا؟

سام أشقر:
حسنًا ، أعتقد أن مجرد أخذ 30 ثانية والمشي عبر التسلسل هنا ، أعتقد أن 16 مارس ، أعتقد أنه عندما ضربنا المعجبين حقًا. كان ذلك الأسبوع. ثم ، قمنا بعمل مجموعة من التغييرات في 1 أبريل. كان لدينا بضعة أسابيع هناك لتعلم الكثير. ما فعلناه بشكل أساسي في الأول من نيسان (أبريل) هو أننا مررنا به وأحببنا تسجيل نقاط الوباء ، بدءًا من -

جيسون ليمكين:
أبطئني لأنني لم أقم بتسجيل نقاط الجائحة. تسميه التهديف الجائحة الرصاص؟

سام أشقر:
سجل حساب وبائي ، بالضبط.

جيسون ليمكين:
كيف يعمل هذا ، سجل حساب جائحة؟

سام أشقر:
حسنًا ، ستكون بعض القطاعات ثم

جيسون ليمكين:
أبطئني فقط لأنني أعتقد أنها ستساعد. من خلال تسجيل الحساب ، لدى Brex الكثير من العملاء. لقد مررت بهذا حرفًا ... لا أعرف مدى حجم فريقك ، أخبرنا ، ولكنك ذهبت من خلال كل حساب محتمل وسجلته يدويًا؟

سام أشقر:
لدينا حوالي 80 شخصًا في مؤسسة المبيعات ، ينقسمون بين المبيعات ، ومبيعات التطوير ، ثم إدارة العلاقات. ما فعلناه هو أننا نظرنا إليه ، ومرة ​​أخرى كان لدينا أسبوعان من البيانات وعرفنا أي القطاعات كانت تتأثر بشكل غير متناسب بهذا الحدث. منظمة غير ربحية هي مثال جيد. المنظمات غير الربحية ، والكثير من الأحداث ، والكثير من جمع التبرعات. لم تكن تلك الأشياء مشتعلة حقًا أو كانت تعمل بشكل جيد خلال هذه الفترة الزمنية. من المدهش أن التكنولوجيا هي مجال جيد حقًا. على الأقل بالنسبة لنا ، حتى في مجال التكنولوجيا ، هناك هذه القطاعات الفرعية. في أحد طرفي الطيف ، لديك أشخاص في مجال إنتاجية العمل من المنزل ، ثم على الطرف الآخر من الطيف ، يكون لديك أشخاص في مساحة السفر ، ثم هناك كل شيء في ما بين.
أردنا حقًا التركيز على الشركات التي اعتقدنا أن لديها أعلى احتمال لاهتمامها بشيء مثل هذا. والشيء التالي الذي قمنا به هو أننا قمنا بتغيير الموارد بشكل كبير ، ونقلنا الجميع من المؤسسات غير الربحية ، كما قلت ، إلى التكنولوجيا. الكثير من التغييرات في الموارد. نحن محظوظون لأننا لم نضطر إلى فعل أي شيء مثل التسريح من العمل ، ولكن الناس في أدوار مختلفة ، ويبيعون لأنواع مختلفة من الشركات اليوم بناءً على مكان الطلب. بعد ذلك ، بدأنا في المراسلة والرسائل تريد أن تكون محددة حقًا لتوفير التكاليف.
وجدنا شيئا يعمل. يمكننا توفير 100,000 دولار أمريكي للشركات في فاتورة AWS الخاصة بهم. يريد الجميع توفير 100,000 دولار في فاتورة AWS الخاصة بهم الآن. نريد أن نقول لأي شخص يستمع ، يمكنك توفير 100,000 دولار على فاتورة AWS والعروض التوضيحية في الواقع مرتفعة كما كانت في أي وقت مضى في مرحلة التكنولوجيا المتأخرة.

جيسون ليمكين:
فهمتك. لقد فعلت أشياء يرغب الكثير من الناس في القيام بها. لقد أعدت استخدام الكثير من فريقك في قطاعات عمودية تنمو. كانت الفئة الثالثة مثل صيانة الحساب أو دعم الحساب ، أليس كذلك؟ هل قمت بإعادة توظيفها أم أنها لا تزال تغطي نفس الحسابات تقريبًا حتى لو كانت في الفئات المتعثرة؟

سام أشقر:
ما بدأنا القيام به هو أننا بدأنا في تقديم مديري العلاقات في وقت سابق من هذه العملية. بل إنها تركز أكثر على نجاح العملاء في الوقت الحالي.

جيسون ليمكين:
فهمتك. حسنًا ، دعنا نربط ذلك ونحصل على بعض ، لأن الشريحة الأولى ، هذه الشريحة هي عبارة عن القليل من قذى البصر ، ولكن من الجيد أنك ربطت الشريحة التالية. سأحاول تبسيط المرحلة التالية هي هذه ، والعديد منا ، وأعتقد أنك ، أتلاسيان وتريللو ، ربما رأيت ذلك لأسباب مماثلة ولكن ليس نفس الأسباب التي تؤدي إلى نمو أعلى قمع ، أليس كذلك؟ النمو في خط الأنابيب. قلت ولكن المنظمات غير الربحية والسفر والأحداث تكافح ، ولكن في Brex ، بمجرد أن قلنا أنه يمكننا توفير 100,000 دولار في التكنولوجيا ، هناك الكثير من الأشياء القادمة ، ولكن في بعض الأحيان ، يكون الأمر مربكًا لأنه لن يتم إغلاق جميع هذه الصفقات ، حق؟ الناس يحصلون على …
هناك الكثير من القصص. الجميع يسمعها ، "يا إلهي ، لقد نمت فرصي" ، لكنني لا أعتقد أنها إيجابية كاذبة ، لكن دورات المبيعات قد تكون أطول أو قد يكون هناك تحذير. أعتقد أنه حتى في جميع الفئات باستثناء الفئات الأكثر تأثرًا ، أعتقد أن الناس يشاهدون نسخة من هذا ، وبعض القطاعات حيث يرتفع العملاء المحتملون على الأقل بنسبة 300٪. كيف تتأقلم مع هذا؟ كريستين ، هل لديك أي فكرة عن ذلك؟ لأنه يجب أن تراها في جميع المجالات. أعتقد أن قاطرات الإطارات هي مصطلح خاطئ ، لكنها شيء لأن المقاييس تغيرت كما قال سام ، أليس كذلك؟ تم تغيير المقاييس أعلى مسار التحويل.

كريستين هباشت:
نعم ، أعتقد أنك لا تزال بحاجة إلى النظر إلى ما نجح من قبل وتريد الحفاظ على هؤلاء الذين سجلوا نقاطهم في مكانها. بعد ذلك ، أعتقد أن إضافة ذلك ، لم يكن لدينا أي شيء جذاب تقريبًا مثل تسجيل الجائحة ، ولكن مفهوم ذلك ، وضع ذلك على طبقات ثم أعتقد أن الدخول في تلك المحادثات وهذا هو الوقت ، ومرة ​​أخرى هذا شيء حيث ضع SDR الخاص بك على هذا في كثير من الأحيان وهي مهارة حاسمة ونميل إلى عدم الحديث عن مدى أهمية هؤلاء الأشخاص في الدورة ، لكنهم بحاجة إلى القيام باكتشاف قوي حقًا قبل تسليم هذا إلى AEs الخاص بك.
إنهم بحاجة حقًا لفهم مثل ، "من هذا الشخص؟ ما الذي يحدث في الشركة؟ ما العملية التي ستتبعها تاريخياً في دورة الشراء؟ كيف تغير ذلك؟ " أشياء من هذا القبيل ، حيث يجب أن تكون صادقة للغاية ومثيرة للفضول حقًا ، لكنهم يحتاجون حقًا لفهم وضع الأرض ، لفهم ذلك ودمجه مرة أخرى مع هذا البحث لفهم ما إذا كان شخصًا مثله ، "أنا كان علي أن ألقي نظرة على هذا أو شعرت بالملل لأنه كان لدي بعض الوقت الإضافي في تقويمي "أو الأشخاص الذين هم حقا بإخلاص في ذلك.
ثم من حيث ما إذا كنت تعرف أن دورتك كانت قبل 30 يومًا أو 90 يومًا ، فما الذي يتغير في تلك الشركة؟ هل غيّرتما أيًا من هذه العمليات؟ إذا كان أحد العملاء الحاليين ، "مرحبًا ، هل سيظل هذا الشخص أو هذا الشخص متورطًا؟ هل تغير أي شيء على هذا المنوال؟ " أعتقد ، على الأقل ، أن هناك الكثير من الاكتشافات مقدمًا والكثير من عمليات التحقق من النبض مع العملاء حول ذلك.

جيسون ليمكين:
هل هناك أي جزء جديد ... حقوق السحب الخاصة لا يمكنها أن تفعل الكثير ، وحتى [غير مسموع 00:31:14] يمكنها أن تفعل الكثير. ليس هناك ما هو أسوأ من أكره احتمال أن أكون مؤهلاً. أكرهها. عندما يمكنني سماع هذا الذكاء عما إذا كنت أستحق وقت شخص ما ، ومع ذلك عليك القيام بذلك ، أعتقد أنه كانت هناك دائمًا فئة متوسطة ، ولكن أعتقد أنها نمت والتي قد تكون مجتمعة ، ولكن لن تكون الليلة ، أليس كذلك؟ سيكون الأمر أصعب. كيف تعامل هؤلاء الناس مثل البشر؟ هذا يهمهم ، ولكن لم يعد من المثير أن تؤدي إلى SDRA ، لكنه حقيقي. إنه حسن النية. ستغلق. هل هناك أي تغيير في الوسط ، لذلك لا أشعر أنني مطرود من الباب في اللحظة التي لا أقوم فيها بعمل هذا الربع؟

كريستين هباشت:
بالنسبة للممثل ، نعم ، أعتقد أنه مرة أخرى ، يجب أن تكون محادثة حيث تنظر إلى ماهية مؤشرات الأداء الرئيسية و OKRs. أعتقد بالنسبة لنا ، أنه يعود إلى تلك المحادثة مع الاحتفاظ ، وهو أيضًا ، "كيف تعامل شخصًا ما؟ ما أخذهم؟ ما هو شعورهم؟ " أعتقد أنه لا يزال عليك الحصول على هؤلاء الأشخاص وإعطائهم العرض التوضيحي ، والسماح لهم برؤية ما يمكنهم رؤيته ، ومتابعة علامات التبويب عليهم. على الأقل في رأيي ، لا يزال عليك التعامل معهم وكأنهم احتمال مثير ، ولكن يجب أن تكون قادرًا على إدارة ذلك في ما تعمل ، حتى لا يتجاوز الأشياء الأكثر إلحاحًا.
لا نعرف متى سينتهي هذا ، أليس كذلك؟ أنت لا تريد أن تحرق شخصًا ، ثم فجأة ، يتضح هذا في وقت أقرب أو يذهب لاحقًا ، مهما كان. أعتقد أننا لا نستطيع أن نفترض أنه سيكون عامًا حتى يشتروا أو 18 شهرًا حتى يشتروا. أعتقد أن الأمور تتحرك بسرعة. علينا أن نتعامل مع الجميع إذا كانوا مؤهلين بأفضل ما يمكننا التأهل ، كيف يمكننا الأفضل. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فعلينا أن نكتشف طريقة جيدة لاستمرار حصولهم على ما يحتاجون إليه بطريقة لا تضيع وقت الممثلين أو العملاء.

جيسون ليمكين:
حسنًا ، كريستين ، دعني أسألك متابعة واحدة ، ثم سام ، أريد حقًا أن أسمع كيف قمت بتغيير الأشياء هنا ، لكن كريستين ، تتحداني في هذا ، ولكن في الفئات التي تتزايد اهتماماتها وأنا متأكد من شرائح Trello و Atlassian أيضًا ، لكنك تقول إن لديك فئات متأثرة في الفئات المشتعلة. إذا كنت تفكر في SDR أو AE في أعلى مسار التحويل ، إذا كانا في فئة جيدة ، ألا يجب عليك تقريبًا أن تجبرهما على إجراء مؤشر أداء رئيسي لإجراء المزيد من العروض التوضيحية والمزيد من المكالمات؟ ألا تضطر إلى تعذيبهم تقريبًا وجعلهم يعملون "بجد" لأنه بخلاف ذلك لن يحصل الأشخاص على الاهتمام الكافي ، أليس كذلك؟

كريستين هباشت:
نعم صحيح. أعتقد أن الأمر يعتمد على ، "هل فعلت تجزئة الخاص بك؟ هل أنت مجزأ عموديا؟ ما الذي يركز عليه ممثلوك؟ " أعتقد ، نعم ، إذا كان شخص ما في الحقل ونحصل على المزيد من العملاء المحتملين عليهم ويجب أن تكون معدلات التحويل الخاصة بهم على الأقل صحيحة لذلك. إذا لم يكن كذلك ، ابحث عن زيادة عن ذلك. أعتقد أنه اعتمادًا على المدة التي يظل فيها فريقك ، للنظر إلى أفضل أداء لديك ، ومعرفة نوع التأثير الذي يواجهه. إنه ليس مثل هذا الشخص الذي توقف فجأة عن معرفة كيفية التحويل ورؤية مثل ، "هل يمكنك أن تنطلق من شخص مثل هذا؟" قد تحصل على المزيد من العملاء المحتملين ، ولكن الجودة تنخفض. إذا كان لديك شخص لديه هذا المعدل التاريخي ، يمكنك البدء في فهم كيفية تأثير ذلك على الأشياء.

جيسون ليمكين:
سأعطيك مثالًا شخصيًا واحدًا فقط ، وسام ، أريد أن أسمع ما تقوله. الدقيقة ، كلما كان 15 مارس ، ذهبنا. كلما اضطررنا إلى تأجيل SaaStr أو إعادة جدولته ، كل بائع قام بأحداث افتراضية ، كان SDR الخاص به متضمنًا مثل 8,000 مرة. البريد الوارد الخاص بي ، لقد غمرت بالفعل البريد الإلكتروني حرفيا. هناك الكثير من البائعين. إنها فئة صغيرة مثل من أعلى إلى أسفل Gmail كان واردًا ، أليس كذلك؟ أراد الجميع القيام بذلك. في الوقت الذي عدنا فيه إليهم ، كان غبارنا قد استقر في غضون أسبوع ونصف ، حتى SDR واحدة فقط ستتلقى مكالمتنا. واحد فقط.
الآن فكر في الأمر. من الواضح لماذا ، أليس كذلك؟ لقد تحولوا من عدم وجود عمل إلى الشركات الصغيرة نسبياً حرفياً. SaaStr ليست صغيرة. إذا سجلتنا بشكل صحيح ، فنحن لسنا في Salesforce ، حسنًا؟ ربما يمكنك أن تتقاضى من Salesforce مثل 10 ملايين دولار مقابل برنامج مثل 50 دولارًا ، ولكن لدينا بعض الميزانية ولدينا علامة تجارية وإذا قمنا بترقيتك إلى 10,000 ، 20,000 من الرؤساء التنفيذيين والمؤسسين ، فهناك فوائد في المصب ، أليس كذلك؟ رد علينا بائع واحد فقط ، أليس كذلك؟ حتى أنني لست منتقدة. إنها لحظة مؤثرة مثل هذا الاكتشاف الغريب في الجزء العلوي من المسار ، مثل إذا لم تتعامل بشكل صحيح مع الأجزاء التي تنمو ، فستكون تجربة الناس أسوأ اليوم.
يمكن أن يكون لديهم تجربة أسوأ بكثير. "Trello رائع ، لكن لم أكن أعرف ، أحتاج إلى مساعدة مثل فريقي." أنا لا أقول أنه يحدث حرفياً في Atlassian ، لكن هذا هو مثالي. حرفيا بائع واحد من حوالي 15 ، اثنان يمكنني أن أفكر في الأمر ، ولكن فقط الصراصير والصراصير ، لم أفهم ذلك ، أليس كذلك؟ إميليا استغل هذا البائع. لقد راسلتهم بالبريد الإلكتروني مثل 10 مرات ، وليس فرد واحد يستجيب. مجرد فكرة. ليس لدي إجابة ، لكنني أعتقد أن على الجميع أن يدركوا أن هناك أقسامًا بها حمولة زائدة ، وليس فقط حمولة زائدة ، وتستحق الاحتمالات هذا الاهتمام ، أليس كذلك؟ على أي حال ، فقط تجربتي ، لكن سام ، ماذا تفعل هنا في الجزء العلوي من مسار التحويل الذي يمكننا تدويره إلى الموضوع التالي؟ *

سام أشقر:
حسنًا ، أعتقد على الأقل أن أتطرق إلى التجربة التي شاركتها للتو ، جايسون ، مما يجعل من السهل شرائها يبدو مثل الشركات التي لم ترد على مكالماتك. إلى وجهة نظرك ، SaaStr هي شركة صغيرة. حتى لو-

جيسون ليمكين:
شركة صغيرة ، ليست منظمة صغيرة ، أليس كذلك؟

سام أشقر:
أنا آسف؟

جيسون ليمكين:
شركة صغيرة ، إذا حصلت على حسابك إذا حصلت على بياناتك ، ولكن ليس منظمة صغيرة ، أليس كذلك؟

سام أشقر:
تماما. بالنسبة لك ، لديك ميزانية ، خاصة لأنواع الأشياء التي كنت تتطلع إلى شرائها. أعتقد أن تسهيل شراء المنتج لتلك الشريحة كحد أدنى هو أمر يجب أن يركز عليه الناس. أعتقد ، بالنسبة لنا ، أننا نحصل على الكثير من المؤهلات في القمة. في الوقت الذي نتفوق فيه على شخص ما ، نعلم تقريبًا أنهم أو ليسوا تقريبًا ، نعلم أنهم مؤهلون. جيسون ، لقد تحدثت كثيرًا عن هذه التجربة التي تمر عبر حقوق السحب الخاصة وقضاء الوقت معهم وخوض دورة التأهيل هذه ، كل تلك قبل أن تحصل على عرض توضيحي ، نتجاوز ذلك تمامًا ، بناءً على من نتواصل معه .
بمجرد موافقة شخص ما على التحدث معنا ، فإن توجيه حقوق السحب الخاصة ومؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم تدور حول جدولة اجتماعات مؤهلة. نريد أن تركز التجربة الأولى حقًا على العميل. لا يوجد الكثير من المؤهلات من جانبنا خارج بعض الأمور الأساسية مثل الاكتشاف أثناء المكالمة ، ولكن أول تفاعل بشري وجاهزي باستثناء المكالمة الباردة سيستمر مع مندوب مبيعات يتحدث عن أعمالهم ونأمل مع شركة مؤهلة.

جيسون ليمكين:
فهمتك. لا توجد عملية كلاسيكية من خطوتين في Brex؟

سام أشقر:
ليست في الواقع عملية من خطوتين خارج SDR تقوم بالخروج وتحديد موعد الاجتماع ، ولكن لا توجد مكالمة اكتشاف أولية تتم مع SDR كبوابة للوصول إلى AE.

جيسون ليمكين:
فهمتك. إنه رائع. سنواصل الدردشة. أعتقد أننا تحدثنا قليلاً عن هذا ، تغيير التواصل. لا تتردد في مشاركة أي قصص أخرى حول تغيير الاتصالات لأنني أعتقد ، بصراحة ، أن بعض القصص الأكثر إثارة للاهتمام. دعنا نتحدث إذا كنتم وماذا تفكرون يا رفاق لبضع دقائق فقط على العملاء الذين يعانون ، أليس كذلك؟ ربما أختار دراستي حالة حيث تكون المشكلة أصغر من غيرها لأن Brex لديه بعض الإيرادات المتغيرة.
بالنسبة إلى Trello و Atlassian ، لديك مجموعة من التأثيرات المختلفة ، ولكن كيف تتعامل مع تخفيضات التوقف والإيقاف المؤقت؟ كيف تتعامل مع العملاء الذين يكافحون وعندما لا يحب الناس الإيرادات ، لكن الشعار مهم؟ أعلم أننا وصلنا إلى هذا ، ولكن أي أمثلة فعلية لكيفية تعاملك مع الحسابات المتقلصة؟

سام أشقر:
أنا سعيد للقفز من خلال فكرتين فقط تتبادر إلى الذهن. الأول هو إيراداتنا نوعان مختلفان. لقد حصلنا على السفر والترفيه الذي حقق نجاحًا كبيرًا ، ثم حصلنا على بطاقة شراء تمثل خادم الإنفاق التسويقي النموذجي ، أي شيء يشبه إنفاق البطاقة المتكررة. نحن نركز بشدة على دوران نوع بطاقة الشراء. ذكرنا في الأعلى أنه يمكننا أن نقول بالفعل ، "انقل الأشياء من ACH إلى بطاقة ائتمان وهناك فائدة للقيام بذلك."
أعتقد أن مجرد مثال تكتيكي آخر أو شيء محتمل قد يكون مفيدًا للآخرين ، إذا كان بإمكانك التفكير في شيء تم وضع عملك فيه بشكل فريد لتكون قادرًا على المساعدة فيه ، ولا فائدة له ، ولا فائدة من الإيرادات لشركتك وأنت تفعل بالنسبة للعملاء ، هذا مفيد حقًا. بالنسبة لنا ، تمكنا من مساعدة عملائنا ، المئات منهم حصلوا على قروض الشراكة بين القطاعين العام والخاص عندما كانوا يكافحون مع شركائهم البنكيين الآخرين. بالنسبة لنا ، فقد خلق بالفعل مجموعة من الأعمال الإضافية. كان علينا إدارة العملية. تواصلنا بشكل استباقي مع العملاء.
من خلال القيام بذلك وظهرت على الفور في NPS ، التعليقات ، كان الناس ممتنون حقًا لأننا بذلنا قصارى جهدنا للقيام بشيء من هذا القبيل. إذا تمكنت من العثور على شيء تم وضع مؤسستك فيه بشكل فريد لتكون قادرًا على تقديم المساعدة لعملائك ، فهذا لا يفيد عملك بالضرورة ، فحاول حقًا الاستفادة من ذلك ، لأنه كان مؤثرًا للغاية بالنسبة لنا.

جيسون ليمكين:
فقط لمتابعة ذلك على أنه لحظة سهلة التعلم ، هذه قصة رائعة ، كيف يمكنك تنفيذها لأن متوسط ​​AE الخاص بك على الحصص لا يريد أن يقضي وقته في الحصول على قروض الشراكة بين القطاعين العام والخاص ، حتى إنه يفيد الشركة وحتى مؤسسة المبيعات. كيف اخترت القيام بها وكيف طرحها؟

سام أشقر:
وقد تم ذلك من خلال مجموعة من رسائل البريد الإلكتروني الآلية لجميع عملائنا. ثم عندما يتوقع الناس-

جيسون ليمكين:
هل كانت مبيعات أو تسويق؟ في اي قسم؟ أعلم أنها تبدو محددة ، ولكن من فعل ذلك؟ من قال ، "سأقوم بالعمل داخليًا. سأفعل ذلك "؟

سام أشقر:
كان مزيجًا من تسويق المنتجات والتسويق ثم إدارة العلاقات. اعتمادًا على حجم الشركة ، هناك أشخاص مختلفون مسؤولون نوعًا ما عن هذا النوع من التواصل.

جيسون ليمكين:
فهمتك. هذه حكاية جيدة. كريستين ، في هذا الأخير ، لأن هذا قد يكون أكثر أهمية بالنسبة لك أو قد لا يقوم بالترقيات. الترقيات ، هذه هي الصلصة السرية لـ SaaS ، الإيرادات المتكررة ، الحصول على المزيد من المقاعد ، بيع المزيد من المنتجات. من خلال الاستفادة من Atlassian ، جناح Atlassian الرائع ، ماذا يفعل التقاء مرة أخرى؟ كيف تفكر من خلال الترقيات ومع مراعاة البيئة الكلية الحالية؟ أي ميل؟ أي تغيير منذ 15 مارس هناك؟

كريستين هباشت:
بصراحة ليس الكثير بالنسبة لنا. أعتقد أنه مرة أخرى ، الكثير من الترقيات التي ننظر إليها هي أشياء تساعد الأشخاص على العمل عن بعد. قد تكون أشياء مثل الانتقال إلى السحابة التي تسمح لك بالوصول إلى الأشياء بطريقة أسرع وأسهل ، بدلاً من الاضطرار إلى VPN مرة أخرى إلى الخادم الخاص بك أو الترقية للحصول على تحكم أفضل أو المزيد من عمليات زيادة الطاقة ، أشياء مثل ذلك و Trello ، إذا كنت تريد لدمج. يعود الكثير من هذه الرسائل إلى المشاكل التي يواجهها الناس ، لكنني أعتقد بشكل عام ، أن هذا الدفع وهذه المحادثة وأعتقد أن ما قاله سام عن محاولة مساعدة الناس في المكان الذي يمكنك فيه ، أعتقد أن الناس يتذكرون ذلك.
مرة أخرى ، يعود الأمر إلى القول ، "إذا لم يتمكنوا من إجراء هذه الترقية الآن ، لكننا نعلم أنهم مرشح جيد لذلك ، وأن يكون لديهم هذه التجربة الجيدة في ستة أشهر ، أو 12 شهرًا ، مهما كان ، يمكن أن تجري هذه المحادثة مرة أخرى ، "هذا مفيد حقًا ويتذكر الناس ذلك وسننظر إليك قبل أن ينظروا إلى شخص آخر ، أعتقد ، إذا كان لديهم هذه التجربة.

جيسون ليمكين:
حسنًا ، هذا جيد. أعتقد أننا حققنا القليل من هذا ، ولكن أخبرني فقط إذا كان لديك أي شيء لإضافته من حيث تقسيم العملاء الذين لديهم المتابعة والمراسلة المناسبة لشركات مختلفة. هل غيّرت يا رفاق أيًا من أهدافك المختلفة التي تم تغييرها خصيصًا لشرائح مختلفة ، الشعار مقابل الدوران مقابل البيع المرتفع؟ هل هناك ثلاث فئات؟ أعلم أننا حصلنا على هذا قليلاً. حتى ما الدور الذي لعبه في أي من حالات تغير الواجهة بين المبيعات ونجاح العميل؟ يحاول الكثير من الأشخاص تجنيد المزيد والمزيد من المبيعات للمساعدة في علوم الكمبيوتر. لا حاجة. يمكننا أن ننتقل إلى الموضوع التالي ، ولكن هل هناك أي تعلم محدد هنا حول التغيير في هذا النوع من مؤشرات الأداء الرئيسية بعد البيع؟

كريستين هباشت:
أود فقط أن أقول أنني أعتقد ، وتحدثنا عن ذلك على موقعنا ، إنه مثل التعاون مع الكبسولة. أعتقد أن تعاون بود مع CS والمبيعات وفهم الولاء ، أعتقد أنه كان مهمًا قبل حدوث ذلك بشكل عام. أعتقد أن هذه الفرق لا تتحدث دائمًا معًا بشكل كافٍ بالضرورة ، لكني أعتقد أنها مهمة حقًا. بالنسبة لفريقي ، نحن نتحدث في هذه المجموعات بينما نتحدث عن تخطيط الحساب وإستراتيجية الحساب وإبلاغ الصادر وإبلاغ الوارد ، مع التأكد من أننا نعرف تمامًا ما نعرفه عن هذا الحساب من جميع اللاعبين المختلفين داخل ذلك.
قد يكون هذا مديرًا للحسابات الفنية ، أو قد يكون شريكًا ، أو قد يكون SE ، ولكن بإشراك هؤلاء و CS في جانب المبيعات ، فإن هذه الخطوط أصبحت ضبابية أكثر وأكثر في رأيي كل يوم عبر كل شركة أتفاعل معها و أعتقد أن هذين الفريقين يجب أن يعملا بشكل وثيق حقًا ، خاصة في مثل هذه الحالة.

سام أشقر:
مرة أخرى ، مما يعزز ذلك ، أعتقد أننا وضعنا تركيزًا إضافيًا على الإعداد في الوقت الحالي لأن الإعداد على منتج جديد ، وإصدار بطاقات جديدة ، من المحتمل أن تكون كل هذه الأشياء أكثر صعوبة في البيئة البعيدة. لقد أضفنا موارد لجعل العملاء ينجحون مباشرة من البوابة.

جيسون ليمكين:
فقط أبطئ لمدة دقيقة لأن هذا شيء مثير للاهتمام كان يجب أن أفكر فيه أكثر. الكثير من الأشياء أكثر صعوبة في بيئة بعيدة ، أليس كذلك؟ هناك عناصر. الكثير من Trello و Atlassian ، لقد كنت أستخدم Trello منذ الثمانينيات ، تم بناء الكثير من هذا من أجل هذا ، ولكن الكثير من التعامل مع التمويل والشيء التبادلي يصعب التحكم فيه لبعض الناس ، أليس كذلك؟ كيف تنفذ ذلك يا (سام)؟ هل هناك أي لحظة قابلة للتعلم أو شيء قابل للتنفيذ لذلك؟ أعتقد أن السؤال هو ، كيف تجد ذلك الوقت الإضافي إذن؟ من الرائع أن نقول أننا سنقضي المزيد من الوقت في الإعداد ، ولكن رأسك ثابت. أين يمكنك إعادة تحديد الوقت أو إعادة استخدام الوقت؟

سام أشقر:
بالنسبة لنا ، كانت لدينا عادةً ملكية عميل جديد مع المسؤول التنفيذي للحساب لفترة من الوقت ثم الانتقال بعد 60 أو 90 يومًا من التجربة على Brex. لقد نقلنا نقطة التسليم هذه عند نقطة الموافقة. في اللحظة التي تتم فيها الموافقة على العميل المؤهل في Brex ، فإنهم يتلقون مقدمة لمدير العلاقات وهناك هذه الفترة المتداخلة حيث يعمل كل من AE و RM مع العميل والتأكد من نجاحهما في أشياء مثل الاندماج في ERP وترحيل التجار الحاليين وإصدار البطاقات وأي شيء آخر يحتاجونه

جيسون ليمكين:
إحضار CSM أو أي شيء تسميه في شركتك وفي وقت سابق؟

سام أشقر:
هذا صحيح.

جيسون ليمكين:
أحضرها في وقت مبكر جدًا من العملية. هل كان هناك أي تغيير سريع على مستوى الفريق عليك فعله لهؤلاء؟ ربما لم تهتم المبيعات طالما أنهم لا يعتقدون أن الشخص قد خفف جهوده للحصول على شيك ، ولكن هل كان أمرًا واحدًا عبر البريد الإلكتروني أم هل عليك تدريب فريق النجاح على الحضور في وقت سابق؟

سام أشقر:
لدينا شخص تمكين رائع وضع برنامجًا تدريبيًا كبيرًا في هذا الصدد. لقد طرحنا رسائل جديدة تجعل المقدمة ، ما هي عملية العميل. هناك أول مكالمة تنفيذية مدتها 30 دقيقة ، كيف نفكر في الكثير من الطهاة في المطبخ. لقد كنا مهتمين بهذا الأمر ، لكن التغيير النهائي يدور حول المزيد من التفاني أو تخصيص المزيد من الوقت لعملائنا في الإعداد مما تم إجراؤه سابقًا.

جيسون ليمكين:
جيد. أريد أن أتطرق إلى هذا الموضوع الأخير ، حتى نتمكن من أخذ بعض الأسئلة مباشرة وليس لاحقًا لأن هذا هو الحصص والحصص و AEs ، أليس كذلك؟ 15 مارس هو عندما تغير شيء. 15 مارس في تمام الساعة 3:01 مساءً ، كان كل شيء على LinkedIn ينصب على تخفيف الحصص. كل شيء على خلاصة LinkedIn ، أليس كذلك؟ كل واحد لأنني لا أعرف كيف يبدو LinkedIn الخاص بك ، ولكن لسبب ما ، جميع المتخصصين في الإيرادات. صفحتي على LinkedIn مليئة بهم يتحدثون عن كل شيء ، أليس كذلك؟
"جايسون ، نحن بحاجة إلى تخفيف الحصص الليلة. عليك التحدث إلى جميع الرؤساء التنفيذيين. نحن بحاجة إلى تخفيف الحصص ". أفكار بشأن ذلك؟ ثم هذه الأسئلة الثلاثة. ثم الثانية ، التي أود حقاً أن أسمعها يقولها كل منكما لأنكما تطرقتا إليها ، لكني أريد التحدث عن الحصة مبكرًا. ما الذي يمكن أن نتعلمه من أفضل المؤدين اليوم والذي يختلف عما كان عليه قبل 45 يومًا؟ لأن أفضل المؤدين ، تعلمنا الكثير منهم ، أليس كذلك؟ إنهم مثل المستقبل بالنسبة لي ، أليس كذلك؟ إنهم دائمًا هم المستقبل ، سواء كان ذلك يتعلم طرقًا جديدة للبيع ، وما إذا كانت المنظمة قادرة على ذلك. هل تتسع الفجوة؟ هل يتقلص؟ هل هذا غريب؟ دعنا نتعمق في هذين الموضوعين ، حتى نتمكن من الإجابة على سؤالين.

سام أشقر:
كريستين ، تقفز.

كريستين هباشت:
كنت سأرى من يريد الذهاب أولاً. يمكنني الجمع بين هذه العبارات التي أعتقد أن كل شخص مبيعات يريد القفز مباشرة لتخفيف الحصص. حقيقة أن خلاصتك فجرت [crosstalk 00:49:14] ، فإنهم يريدونها في كل مرة تمطر فيها خارجًا أو تكون حركة المرور ثقيلة ، لذلك فعلت ذلك.

جيسون ليمكين:
لا افتراضية؟

كريستين هباشت:
انا. لقد كنت هناك أيضًا ، لذا فهمت ذلك ولكن أعتقد أن تخفيف الحصص هو أحد تلك الأشياء. كقائد مبيعات خارج هذا ، ما قلته دائمًا لأصدقائي أثناء إنشاء فرق هو أنه "سنفعل ما هو حق لك. إذا كنت تكافح من دون أي خطأ خاص بك ، فنحن لا نريدك أن تشعر بهذا الألم. نريدك أن تلتزم ببناء العمل "، وهذا يعني أنه" إذا كنا مخطئين ، فسوف نقوم بإصلاحه ". مرة أخرى ، خارج الموقف وهذا ينطبق على مثل خطط شركات والناس مثل "هذه الخطط شركات مجنون".
إذا كنا مخطئين ، فسوف نقوم بإصلاحه ، ولكن علينا أن نذهب الآن بافتراض أنه صحيح. أعتقد أن هذا مهم مع تعليق تخفيف الحصص لأنني أعتقد أنك على حق. يعتمد على الصناعة. بعض الناس يرون الكثير. بعض الناس ليسوا كذلك. يعتمد الأمر فقط في جميع المجالات ، ولكن آخر شيء أريد القيام به شخصيًا هو القول ، "دعنا نقطعها قبل أن نعرف حتى ما يحدث ونحبط أو نزعج الناس أو أيًا كان الأمر." أعتقد أنه يجب أن يكون حوارًا مفتوحًا. أعتقد أن الصدق يجب أن يكون هناك ، لكنني لا أعتقد أن الكثير من الناس على الأقل ، لا أعرف في جميع أنحاء العالم ، ولكن أعتقد أن الكثير من الناس لم يمر عليه سوى شهر ، أليس كذلك؟
لا أعتقد أن لدينا خطوط أساس جيدة لما ستكون عليه الأمور وأعتقد أننا يجب أن نقول ، "أنت المسؤول" ، وإذا كنا نقوم بمؤشرات الأداء الرئيسية فيجب علينا القيام به ونحن نبذل الجهد ، سوف نتأكد من أنك بخير. " هذا يعود إلى أعتقد أن أفضل المؤدين. لقد ذكرت ذلك سابقًا ، ولم يتوقفوا فجأة ونسيوا كيفية البيع في 13 أو 15 مارس أو في أي يوم كان ، أليس كذلك؟ إنهم طيور الكناري الجيدة في العقل ، لنقول ، إنها مشكلة خارج ما نقوم به. إنها فجأة كسرت عمليتنا. قد تضطر إلى تكرار ذلك ، ولكن إذا كان هؤلاء الأشخاص ، فإن معدل تحويلهم اليوم كان دائمًا عند 5٪ وفجأة وصلوا إلى 3٪ ، فليس الأمر كما لو أنهم نسوا كيفية القيام بذلك.
ربما هذا هو التعديل الذي نحتاج إلى رؤيته عبر الفريق ، وبعد ذلك ، يمكنك تعديل الحصص أو أي شيء قد يكون ملائمًا لذلك ، ولكن انظر إلى كيف بدأ الأشخاص الذين قدموا لك عامًا أو عامًا زائدًا من البيانات أداء ، وهذا مؤشر جيد على ما يحدث.

سام أشقر:
أعتقد أن كريستين أطلقتها على نهج تخفيف الحصص. نحن معاملات إلى حد ما ، لذلك تأتي الفترة من 16 مارس حتى نهاية الشهر ، علمنا ما ستكون عليه الضربة. عدنا وتعديلنا لشهر مارس. لقد كانت خارجة تماما عن سيطرة المندوب. أردنا أن نجعل الناس كلهم ​​على ذلك. أعتقد أن الخبر السار على الأقل بالنسبة لأعمالنا هو أننا بدأنا في التعافي الكامل ، في الواقع في قطاعات معينة تتسارع بالفعل في شهر أبريل. الضربة في إغاثة الحصص كانت قصيرة قليلاً بالنسبة لنا.
على فجوة الأداء الأعلى ، إنها أعلى في الوقت الحالي ، الفجوة بين الأداء الأفضل والأداء المنخفض ، ولأنني أعتقد أنه عندما تكون في المكتب ، فإن الناس في المكتب لعدة ساعات في اليوم ، إنهم هناك ، إنهم يقومون بنشاط في المنزل ، وليس لديك تعزيزات للأشخاص من حولك يقومون بنشاط. ليس لديك مديرك بجوارك. يجب أن تكون مكتفيًا ذاتيًا حقًا خلال هذه الفترة الزمنية وأن تحاسب نفسك. الأشياء التي نقوم بها للتخفيف من أجل ذلك ، نحن نراقب النشاط عن كثب وفحص نبض واحد جيد أفعله ، فقط انظر إلى التقاويم. ستعرف الأشخاص الذين يتسمون بالعدوانية حقًا ويقومون بجدولة الكثير من الاجتماعات من خلال مدى انشغال التقاويم الخاصة بهم.

جيسون ليمكين:
فهمتك. هذا مفيد دائمًا ، ولكن كيف يتفاعل ذلك مع الأداء الأفضل ومساعدة أصحاب الأداء المنخفض عندما يكونون عالقين في المنزل؟

سام أشقر:
حسنًا ، أعتقد أن إحدى الطرق لتحديد الأشخاص الذين يعتمدون على الاكتفاء الذاتي خلال هذه الفترة الزمنية والتأكد حقًا من أن أداءهم لا يعاني هو التأكد من أن نشاطهم لا يزال مرتفعًا وأنهم مشغولون من خلال الحصول على تقاويم مع الكثير من الأشياء عليها. أعتقد أن هذه طريقة واحدة لتحديد نوع من الأعراض المحتملة وحيث قد تحتاج إلى التحقق مع شخص ما.

جيسون ليمكين:
فهمتك. اسمحوا لي أن آخذ ، في الدقائق القليلة الماضية ، أريد أن أتحقق من كل هذا ، لكن دعني أحصل على بعض الأسئلة من المجموعة. هذا ، أعتقد أنكم لديكم آراء أكثر من البيانات بالنظر إلى طبيعة منتجاتكم ، ولكن هل تساعد الخصومات الأكبر اليوم أكثر؟

كريستين هباشت:
لا استطيع. نحن لا نستبعد.

سام أشقر:
تفضل ، كريستين.

كريستين هباشت:
أقول ، نحن لا نستبعد ، لذا لا يمكنني الإجابة.

سام أشقر:
أعتقد أن أي شيء يساعد في صافي أرباح الشركة له صدى أكبر اليوم. جيسون ، لقد أعطيت مثالًا لتجربة مجانية لمدة ستة أشهر ، وأعتقد أنها كانت رائعة. أتصور أن ذلك مؤثر لهم. في Brex ، فإن رصيد AWS ويحصل على خصم إضافي عن طريق تحريك بطاقتك. من المؤكد أن أي شيء له علاقة بالتمويل يبدو له صدى اليوم أكثر مما كان عليه سابقًا لأنه حتى هذا المبلغ الذي تبلغ قيمته 100,000 دولار أمريكي ، من الجنون أن نرسل هذا إلى الناس ولن يهتموا كثيرًا ، ولكن في هذه البيئة على وجه التحديد ، الجميع اريده.

جيسون ليمكين:
فهمتك. أعتقد أن هناك مجموعة من الأسئلة. أعلم أننا تحدثنا بالفعل عن ذلك ، ولكن قد يكون الأمر يستحق دقيقة أو دقيقتين أخريين وسنحاول القيام بواحدة أخرى ثم ننهيها ، لكن مجموعة من الناس يسألون كيف تساعد حقًا حقوق السحب الخاصة على فهم القطاعات والغواصات التي يستهدفونها اليوم؟ أي أدوات معينة أو تدريبات أسبوعية أم أنها رئيسهم؟ كيف تحصل على هؤلاء حقًا ، وأنا أسميهم أطفالًا ، يمكن أن يكونوا 70 ، لكن كيف تجعل هؤلاء الأطفال يفهمون هذه القطاعات والغواصات التي يستهدفونها؟

كريستين هباشت:
أعتقد أنه مزيج من الأشياء. يمكنك القيام بالغداء والتعلم مع الخبراء إذا كان لديك TAMs أو SEs الذين كانوا عموديين محددين أو مندوبي مبيعات كانوا كذلك من قبل ، مع إشراك فريق التمكين الخاص بك إذا كان لديك مجموعة مثل ذلك. أعتقد أن أشياء مثل نستخدم Gong وأن نكون قادرين على الاستماع إلى مكالمات الأشخاص باستخدام علامات رأسية محددة ، حتى يتمكنوا من رؤية ما هي الرسائل التي لها صدى ، باستخدام أدوات لإجراء البحث على العلاقات العامة مثل الهدف التكنولوجي ، ما هي تلك الناس ينظرون. يمكنك بالتأكيد اتباع كل هذه الطرق ، ولكن أعتقد أن أجزاء سريعة من المعلومات سهلة الهضم على أساس منتظم مثل 25 دقيقة مثل ، "احصل على فنجان من القهوة ، وسنقدم لك التمهيدي حول هذا ، ثم نعود ثلاثة أيام وسنذهب مع الخطوة التالية ".
الناس مشغولون ولا نريدهم خارج الهواتف. لا نريدهم أن يبتعدوا عن البريد الإلكتروني ، مهما كان ، ولكن يجب أن يكون لديك تلك الأشياء التعليمية ، تلك TLDRs التي يمكنهم الوصول إليها بسرعة كبيرة وعليك المضي قدمًا.

سام أشقر:
سأذهب مع تعليق غير بديهي هنا ، والذي نود عمومًا أن نجعل الأمور بسيطة جدًا. أعتقد أنه إذا كنا ... كلما زاد تعلّم شخص ما في الفضاء وكلما حاولوا وشاركوا في محادثة أعمق حول ما يدور في رأسيهم ، خاصة على مستوى حقوق السحب الخاصة ، يمكن أن يعيق ذلك الهدف النهائي الذي يحاول جدولة عرض. هناك شيء واحد يجب أن تضعه في اعتبارك ، حسنًا ، أعتقد أنه من المهم أن تكون على علم بالشركات التي تبيعها. أنت أيضًا لا تريد أن تكون متعلمًا للغاية ، إذا كان ذلك منطقيًا.

جيسون ليمكين:
فهمتك.

كريستين هباشت:
أنا أتفق مع ذلك.

جيسون ليمكين:
حسنا. أخيرًا لأنني أريد التأكد من أن الأشخاص يمكنهم القفز ، لكن كلاكما لديك ... سأقوم بتعديل هذا السؤال قليلاً. من الواضح أن كليكما يمتلكان عناصر freemium لمنتجاتك التي تعتبر حاسمة بالنسبة لهما ، بالإضافة إلى عناصر مجانية أيضًا. يحاول الكثير من الأشخاص فجأة طرح عرض مجاني أو عرض مجاني أكثر. فجأة ، قم بذلك. ما هي نصيحتك الرئيسية اليوم لجعل ذلك أصليًا وجعله يعمل ، وجعله مجانيًا / مجانيًا في الواقع؟ ما هي أهم نصيحة تعلمتها لـ COVID-19 plus؟

كريستين هباشت:
أود أن أقول مع freemium بشكل عام ، فإن أهم شيء هو التأكد من أنك لا تقدم فقط تجربة موسعة لشخص ما حيث إذا حصل على خمسة استخدام للبيانات أو البطاقة الرابعة التي يضيفونها على اللوحة أو أيا كان ، حقا فقط الترقية إليها. مع التأكد من أن العرض الذي لديك ، يمكن أن يكون إصدارًا مصغرًا ، ولكن تأكد من أنك لم تعط حقًا شخصًا ما إصدارًا تجريبيًا لمدة 14 يومًا ثم ينقطع بعد ذلك دون قول الكلمة ، تجربة لمدة 14 يومًا. أعتقد أن الأشخاص الذين يفعلون ذلك باستخدام freemium ، هم أولئك الذين يقرؤون أكثرهم سوءًا.

جيسون ليمكين:
أنا قلق بشأن ذلك طوال الوقت. لأنني أرى كل ذلك عبر وسائل التواصل الاجتماعي. "لدينا الآن محاكمة لمدة 30 يومًا. تعال لقضاء أسابيع من وقتك الشحيح في استخدام منتجاتنا مجانًا لمدة 30 يومًا ".

كريستين هباشت:
حق.

سام أشقر:
نوع من الأشياء ذات الصلة ، أول ما يتبادر إلى الذهن هو أن أقول الاستثمار في التأكد من نجاح الأشخاص في الإصدار التجريبي المجاني. يمكن أن يكون سلبيًا تقريبًا إذا سمحت لشخص ما بالوصول إلى المنتج ، ولكن لا تقم بإعداده للنجاح عليه. جايسون ، قضيت بعض الوقت في الحديث عن تعويض AE. قد يكون هذا شيئًا تربطه خلال هذه الفترة أنه إذا كان بإمكانك الحصول على عدد معين من الأشخاص في فترة تجريبية مجانية ووصلوا إلى بعض المعالم البارزة في تلك الفترة التجريبية ، فهذا في الواقع مؤشر أداء رئيسي تتتبعه. مجرد تقديم المنتج ولكن ليس بالضرورة التأكد من نجاح الأشخاص أثناء استخدامه ربما يكون خاطئًا.

جيسون ليمكين:
حسنًا ، لدي الكثير من الأسئلة ، ولكن كريستين وسام ، يجب أن ندعك تذهب وتتعامل مع فرق المبيعات في هذه الأوقات العصيبة. شكرا للجميع. سنجمع بقية الأسئلة وسنجد مجموعة من الإجابات. يا رفاق لقد كنتم رائعين وسنرى الجميع خلال الدورة اليوم. شكرا لكم جميعا.

سام أشقر:
شكرا لاستضافتي.

كريستين هباشت:
شكرا لك. شكر.

المصدر: https://www.saastr.com/how-top-sales-leaders-are-adjusting-their-sales-process/