- لا توجد طريقة محددة لبيع نشاط تجاري بنجاح.
- طلبنا من المؤسسين الذين فعلوا ذلك مشاركة أفضل الممارسات والمزالق الشائعة لتجنبها ، وتقديم أفضل الممارسات وقصص الحرب في محادثات حصرية مع Business Insider.
- على سبيل المثال ، يوصي جيوتي بانسال ، مؤسس AppDynamics and Harness ، ببيع عدد قليل من الأسهم بدلاً من بيع الشركة بأكملها إذا كنت بحاجة إلى المال ولكنك لا تريد أن تفقد السيطرة.
- انقر هنا لمزيد من قصص BI Prime.
جيوتي بنسال قررت بيع AppDynamics لشركة Cisco قبل يوم واحد من تعيين الشركة على الملأ.
عرضت سيسكو 3.7 مليار دولار ل AppDynamics، وهو ما يقرب من ضعف سعر عمل تحليلات التطبيقات للاكتتاب العام.
وهذا يعني أن العديد من موظفي AppDynamics سيحققون أداءً جيدًا من الناحية المالية. وبالنسبة لبنسال ، الذي يشغل الآن منصب الرئيس التنفيذي لشركة تسخير، منصة نشر البرمجيات المؤتمتة ، كانت رفاهية فريقه هي العامل الحاسم.
"كان لدينا ما لا يقل عن 400 موظف سيحصلون على أكثر من مليون دولار إذا قمنا بالبيع" ، Bansal سبق أن أخبر Business Insider. "عليك أن تفعل الشيء الصحيح بالنسبة لهم - مليون دولار يغير الحياة".
لن يجد كل رائد أعمال نفسه ممزقًا بين هذه النتائج الجذابة. لكن قرار بيع الشركة التي أنشأتها من الألف إلى الياء ، ثم العثور على الشريك المناسب ، نادرًا ما يكون سهلاً.
لذا طلبت Business Insider من Bansal ، بالإضافة إلى رجال أعمال محنكين ومدير أكاديمي لريادة الأعمال في مقابلات حصرية ، مشاركة بعض أفضل الممارسات حول بيع شركة ناشئة - وأكبر المآزق التي يجب تجنبها.
تشمل مصادرنا:
- مارلا بيك ، المؤسس والرئيس التنفيذي لمتاجر مستحضرات التجميل الفاخرة Bluemercury. باعت الشركة لشركة Macy's مقابل 210 مليون دولار في عام 2015.
- جاستن كان ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة الأذين، مكتب محاماة للشركات الناشئة. لقد باع تويتش، منصة بث مباشر للاعبين ، إلى Amazon مقابل 970 مليون دولار في عام 2014.
- جانيت ميللر ، مدير الابتكار المؤسسي وريادة الأعمال في كلية ولاية بنسلفيت سميال للأعمال والمدير المساعد لـ مركز فاريل للابتكار المؤسسي وريادة الأعمال.
- ستيف مارتوسي ، المؤسس والرئيس التنفيذي لمنصة إنشاء الموسيقى لصق. لقد باع GroupMe، تطبيق مراسلة جماعية ، إلى Skype مقابل 85 مليون دولار في عام 2011.
- مارك لور هو الرئيس التنفيذي لشركة Walmart eCommerce US. قام ببيع Quidsi لبدء البيع بالتجزئة إلى Amazon مقابل أكثر من 500 مليون دولار في عام 2011 ، و Jet.com إلى Walmart مقابل 3 مليارات دولار والمخزون في عام 2016.
تابع القراءة للحصول على دليل عملي لبيع بدء التشغيل الخاص بك.
لا تبني شركة لبيعها فقط
ينصح ميللر ، أستاذ ولاية بنسلفانيا ، المؤسسين بأن يكون لديهم استراتيجية خروج محتملة (مثل بيع شركتك أو نشرها للجمهور) في مكانها منذ اليوم الأول.
يجب أن تضع هذا الخروج المحتمل في الاعتبار أثناء عملية جمع الأموال. علمت Beck من خلال تشغيل Bluemercury أن بعض أصحاب رأس المال الاستثماري يرغبون في رؤية عائد على استثماراتهم عاجلاً وليس آجلاً ، مما يعني أنهم قد يضغطون عليك للبيع أو طرح الأسهم قبل أن ترغب في ذلك.
ومع ذلك ، بناء شركة م لبيعه يمكن أن يأتي بنتائج عكسية.
بصفته مؤسس GroupM و Splice Martocci سبق أن أخبر Business Insider، يمكن لرأسمالي المغامرة "استنشاق" المؤسسين الذين يدخلون بنية البيع. سيتم ثنيهم عن دعم هؤلاء المؤسسين ، الذين لا يبدو أنهم ملتزمون حقًا بتنفيذ مهمة الشركة. بدلاً من ذلك ، يعطي هؤلاء المؤسسون الأولوية للمكاسب النقدية.
ركز بدلاً من ذلك جعل عملك ناجحًا قدر الإمكان. الشركة المتنامية ستجذب لا محالة اهتمام المشترين المحتملين.
الوقت المناسب للبيع
ينهي بعض المؤسسين بيع شركتهم بدافع اليأس. ربما تخسر شركتهم الأموال أو أن النمو في حالة ركود.
من المؤكد أنه من الصعب التنبؤ بما إذا كنت ستنتهي في هذه الظروف. لكن أفضل وقت للبيع هو عندما لا تحتاج إلى ذلك.
هذا بحسب كان ، مؤسس Twitch و Atrium ، الذي كتب بلوق وظيفة حول بيع شركة ناشئة. في مقابلة مع Business Insider ، أضاف أنه يجب أن تكون في وضع النفوذ عند البيع. قد تعني الرافعة المالية أن شركتك تنمو بسرعة أو لديك اهتمام من مشترين محتملين آخرين. على سبيل المثال ، ورد أن Twitch كان لديه عروض استحواذ من شراء مراجعات جوجل و ياهو!.
قال كان: "إذا كنت تنفد من الأموال ، فإن شركتك لم تنمو ، وكنت يائسة لبيعها ، فليس لديك أي نفوذ". لا يبحث الشركاء عن سجل ناجح للنجاح فحسب ، بل يريدون أن يروا إمكانية استمرار النجاح.
فكر في بدائل البيع
باع بانسال بعض أسهم AppDynamics عندما رفض عرضًا بقيمة 350 مليون دولار ، معتقدًا أنه سيستمر في النمو ومحاولة تحقيق حالة يونيكورن.
ويشير إلى أن أي مؤسس يمكنه أن يفعل الشيء نفسه: بيع بعض أسهمك دون التخلي عن السيطرة الكاملة على شركتك. وبهذه الطريقة ، يمكنك الاستمرار في تنمية الأعمال مع تحقيق بعض الاستقرار المالي أيضًا.
وقال إن زوجته لم تكن سعيدة لأنه رفض عرض 350 مليون دولار. وأضاف: "لكن بيع كمية صغيرة من مخزني جعلها سعيدة للغاية وداعمة لمواصلة القيام بذلك على المدى الطويل".
فكر في ما تريد تحقيقه قبل التفاوض مع المشترين المحتملين
مارلا بيك ، التي باعت Bluemercury إلى Macy's مقابل 210 مليون دولار في عام 2015. كيت وارن هل تريد القياس؟ هل تحتاج إلى وصول أسهل إلى رأس المال؟ اكتشف ما هي طموحاتك - وتذكر أنها قد لا تكون مماثلة لطموحات مؤسس آخر.
قال بيك: "ينسى الناس أن ريادة الأعمال شخصية حقًا". "أنت بحاجة لفهم ما تريده بالفعل وما الذي تحاول القيام به ، وفي الواقع تستغرق بعض الوقت للتفكير."
نصح بيك مؤخرًا مؤسس كان يقيم عروض متعددة من المشترين المحتملين. أدركت المؤسس أن أيا من العروض لم تكن بالضبط ما تريده. أخبرتها بيك أن تأخذ خطوة إلى الوراء وتكتشف ما هو مهم لها ، ثم تضغط من أجل ما تريده إذا لم تحصل عليه.
كن واقعيًا بشأن تقييم شركتك
من الصعب أن تكون موضوعيًا عند حساب قيمة شركتك. كما يشير Kan ، من المرجح أن يقيّم المشتري المحتمل بدء عملك بناءً على المكان الذي يناسبه مع إستراتيجيته قصيرة أو طويلة المدى - ومن المحتمل أن يكون عددهم أقل من رقمك.
تشير أبحاث ميلر إلى أن المؤسسين الجدد يمكن أن يكونوا ساذجين بشكل خاص. وقالت: "إن العمل الأول هو الأكثر تحديًا دائمًا لأنك عادةً غير واقعي نسبيًا". "والفرصة التي أمامك ، يعتقد الجميع أنها ستكون شركة بمليار دولار".
ربما لن يكون.
أحد الحلول المحتملة هو الحصول على طرف خارجي (أي مصرفي أو محام) ليأتي ويقدر شركتك نيابة عنك. قال بيك: "عندما يكون لديك مصرفي وشخص تثق به أو تؤمن به حقًا ، يكون بمقدورهما التحدث إلى جميع الأطراف ومعرفة المصطلحات الصحيحة وما هو مهم لكل طرف ، لذلك تأتي إلى اتفاق ".
قبل بيع Bluemercury إلى Macy's ، أجرى بيك مقابلة مع خمسة مصرفيين مختلفين قبل أن يستقر على واحد تثق به. وقالت إن الكثير من المؤسسين يرتكبون خطأ تعيين أول مصرفي يجتمعون والاندفاع لتوقيع عقد ، فقط لإدراك أن الشخص أو الشروط ليست مناسبة بشكل جيد.
ضع التوقعات مع شريكك مقدمًا
قبلك التوقيع على ورقة شروط، كن واضحا مع الشركة المكتسبة حول رؤيتك للشراكة.
عندما كانت بيك في محادثة مع Macy's حول بيع Bluemercury ، كانت واضحة أنها تريد مواصلة التوسع مع الحفاظ على ثقافة الشركة. هي ضع تلك التوقعات مع ماسي مقدما.
يوصي بيك بالدخول إلى التفاصيل الدقيقة قدر الإمكان. على سبيل المثال ، قالت ، يجب أن تقرر عدد المرات التي ستقابل فيها القيادة في شركتك الأم.
أرادت بيك ، من جانبها ، أن تواصل التركيز على النمو ولا تريد أن تشتت انتباهها من خلال الاستعداد لاجتماع أسبوعي أو شهري مع Macy's. وقالت: "كان من المهم حقًا أن يكون لدي مساحة ذهنية للاستمرار في أن أكون منشئًا ومديرًا تنفيذيًا لتوسيع نطاق الشركة".
المزيد: الدليل النهائي للمؤسس لأول مرة للتنقل في ورقة الشروط وتجنب المزالق الشائعة - مع عينة من VC كبير
اعرف ما إذا كان العرض مشروعًا
جاستن كان ، الذي باع Twitch إلى Amazon مقابل 970 مليون دولار في عام 2014. من الداخل الأعمال / جيليان دونفرو تعامل مع كل عرض بدرجة من الشك.
في بلوق وظيفة، يشارك كان بعض الطرق لمعرفة ما إذا كان العرض "ثيران" -:
- لا يأتي مع تاريخ انتهاء الصلاحية أو الوعد بإصدار ورقة شروط في غضون 24 إلى 48 ساعة.
- إن الشركة المستحوذة لا تلاحقك بقوة لمنعك من البحث في مكان آخر.
- إنهم يعرضون أن يدفعوا لك 10 ملايين دولار ولديك بالفعل ورقة شروط لجولة من الفئة أ بقيمة 15 مليون دولار. (هذه أرقام افتراضية ، ولكن الهدف هو توضيح توقعات التقييم في أقرب وقت ممكن.)
قم ببعض الأبحاث مقدمًا للتأكد من أنك لا تضيع وقتك في العروض الفرعية.
لا تخف من التفاوض أو رؤية ما هو آخر هناك
يحث كان المؤسسين على عدم الخوف من الرفض.
يكتب: "العرض الأول للمشتري المحتمل نادراً ما يكون أفضل عرض له". "المستحوذ المحتمل لن يذهب إلى أي مكان." في الواقع ، يكتب كان أن الاستعداد للابتعاد يمنحك بعض التأثير في المفاوضات.
يكتب كان أن استراتيجية التفاوض الرئيسية الأخرى هي بدء بعض المنافسة. إنه مشابه للطريقة التي يريد فيها المرشح الوظيفي الاهتمام من شركات متعددة ، لتحفيز كل شركة على رفع عرض الراتب.
وافق بانسال. قال ، بمجرد حصولك على عرض يثير اهتمامك ، اسأل ، واكتشف من المشترين المحتملين الآخرين ما هي شروطهم.
اعترف بانسال بأنه لم يتسوق بعد أن عرضت سيسكو شراء AppDynamics. لكنه قال: "هذا أمر شائع يجب على الكثير من الشركات القيام به." وبهذه الطريقة ، ستكون أكثر دراية بمدى جاذبية العرض الأول حقًا ، وستكون قادرًا على اتخاذ القرار الصحيح لجميع المساهمين.
فكر في العوامل المهمة التي تتجاوز المال
قد يكون المال الجزء الأكثر قابلية للقياس من العرض. لكنها ليست المهمة الوحيدة.
يوضح Bansal ثلاثة أسئلة يجب التفكير فيها عند تقييم العروض.
- هل تتوافق مهمة المشتري مع شركتك؟ قال بانسال "تريد حل مشكلة معينة". "كم تؤمن الشركة المستحوذة بذلك ، وكم تتماشى مع رسالتك والرؤية التي كانت لديك كشركة ناشئة؟"
- هل تتماشى ثقافة المشتري مع شركتك؟ قال بانسال "كمؤسس ، أنت مسؤول عن موظفيك وفريقك". "أنت لا تريدهم أن يدخلوا في ثقافة حيث لن يستمتعوا بها ، أو يكرهونها ، أو سيقولون شيئًا مثل ،" هذا ليس ما اشتركت فيه. "
- هل سيسمح لك عرض المشتري بتسريع مهمة شركتك؟ ربما يكون الأمر الأكثر إلحاحًا هو قوة مبيعاتهم ، أو رأس مالهم. ركز على ما يجلبه لك شريكك المحتمل.
إن مراعاة هذه العوامل سيوفر لك الأسف المحتمل بعد الاستحواذ من خلال التأكد من أن الشركة التي أنشأتها تحتفظ بمهمتها وثقافتها.
افهم ما ستخرجه من نفسك
بمجرد إنهاء الصفقة وتوقيع الأوراق ، لن يكون دورك هو نفسه. حتى إذا وافقت على البقاء في الشركة والاحتفاظ بلقبك ، فستتغير مسؤولياتك بلا شك.
غابرييل شاوليا ، الذي أسس الوكالة الرقمية بلو فاونتن ميديا وبيعها ل البكتيريا, كتب لرجل الأعمال أنه من المهم التوفيق بين الاختلافات التي توشك على الدخول فيها (أو الخروج منها). وكتب قائلاً: "قد يكون من الصعب إيقاف الاتصال الخاص الذي قد تشعر به مع الشركة التي عملت بجد من أجل الابتعاد عنها".
أخبرت شاووليا المؤسسين بالاستمتاع بإنجازاتهم ، وتحقيق أهداف الشركة ، والحقيقة البسيطة التي اكتسبتها الأعمال التي قمت ببنائها.
كن مستعدًا لتجربة بعض الندم أو الارتباك
أعرب بعض رجال الأعمال الذين باعوا شركاتهم عن أسفهم. لور ، على سبيل المثال ، تذكر بيع Quidsi إلى أمازون كشيء من خيبة الأمل. "كانت هذه لحظة كئيبة حقًا حيث لم نرغب حتى في الخروج لتناول مشروب ،" قال سبق أن أخبرت أليسون شونتيل من Business Insider. "لم يكن الاحتفال. كان الأمر أشبه بالحداد. "
حتى المؤسسون السعداء بقرارهم يجب أن يتوقعوا بعض مشاعر الارتباك.
قال كان: "ربما كان من الجيد جمع المزيد من الأموال والاستمرار". "ولكن لا يمكنني أن أندم على ذلك حقًا."
اشرح لموظفيك سبب كون الاستحواذ أمرًا جيدًا
سواء أكانوا يفقدون وظائفهم أم لا ، فقد يجد الموظفون خوض اكتساب الأخبار. مهمتك هي مساعدتهم على فهم سبب اتخاذك لهذا القرار وكيف يبدو مستقبلهم.
رجل الأعمال والمستثمر الملاك براد فلورا يتذكر إخبار الموظفين في شركته الناشئة ، Perfect Audience ، بأنه باع الشركة.
في باقة مقال أردوازتكتب فلورا قائلة: "عندما شاركت الأخبار ، كان الفريق يحدق في وجهي بصراحة ، غير متأكد مما إذا كان شيئًا جيدًا أم سيئًا". أمضى هو وشريكه ساعة في الإجابة على أسئلة الموظفين. في نهاية المطاف ، أدركوا أنه كان تطورًا إيجابيًا ، حيث أن معظم عائدات الصفقة ستذهب للموظفين.
تمكن فلورا من إخبار موظفيه ، الذين خاطروا بالانضمام إلى الشركة الناشئة ، بأنهم حصلوا على "جزء كبير" من النقد والأوراق المالية. واعتبر أن أفضل جزء من العملية.
ضع مصالح موظفيك في الاعتبار
وظائف موظفيك لا تقل أهمية عن مهنتك.
في فترات التغيير التنظيمي ، يقول ميللر إن هناك "شكوكا كبيرة" بين الموظفين حول ما سيحدث لهم. من المهم أيضًا مراعاة وجهة نظرهم.
لهذا السبب قبلت Bansal عرض Cisco ورفضت طرحها للجمهور كما هو مخطط له. بعد كل شيء ، كم مرة يمكنك تسليم مليون دولار إلى 1 موظف؟
اقرأ أكثر: كيف تبدأ العمل: الدليل النهائي للمؤسسين على تأسيس شركة ، وجمع الأموال ، والنجاح بشكل كبير
