في أوائل الثلاثينيات من عمري، تصدرت المخططات الأكثر مبيعًا منازل من أي وكيل عقاري آخر في سان فرانسيسكو. إذا كنت أقول ذلك بنفسي، فقد كان هذا إنجازًا مثيرًا للإعجاب بالنسبة لامرأة شابة بدأت العمل بدون شبكة علاقات، ولا مال، ولا مجال نفوذ، ولا سيرة ذاتية تتجاوز درجة جامعية في دراسات أمريكا اللاتينية. 

في الحقيقة، لقد كنت منهكًا ومستعدًا لترك العمل. كان العقد الأول لي في مجال العقارات مليئًا بإدمان العمل والقدرة التنافسية وانعدام الأمن والأكل غير الصحي والإفراط في تناول النبيذ الأحمر. لقد ظهر ذلك في بشرتي، ومحيط خصري، وزيادة في مستويات الكوليسترول. 

شيء ما بداخلي يريد المزيد. ذهبت بها العقارات لبناء حياة عظيمة مع الرخاء الاقتصادي، نعم، ولكن أيضًا حياة مليئة بالسفر، والوقت الشخصي، والتنس، والتزلج، والمشي مع الكلب، وفي النهاية الأطفال.

بعد استكشاف لفترة وجيزة أخرى وظائف وأدركت أنني لم أرغب في البدء من الصفر، وأن هناك الكثير مما كان ممتعًا فيما يتعلق بالعقارات، وأنني كنت جيدًا فيه، وبدأت عملية التفكير الداخلي. ولأنني من شمال كاليفورنيا، كان هذا يعني كل شيء، بما في ذلك العلاج والتدريب وبطاقات التاروت و"تشغيل طاقتي" مع معلم في مقاطعة مارين. 

كيف يمكن أن أكون ناجحًا جدًا من الخارج ومع ذلك لم أحقق النجاح؟ هل كان من المستحيل تمامًا وبصراحة أن تكون "منتجًا كبيرًا" وأن يكون لديك أكثر أو أقل؟ متوازن الحياة بحدود صحية؟ 

لماذا نتخلى، كوكلاء، عن قيمتنا واستراتيجيتنا وخدماتنا مجانًا؟ في ذروة لعبتي، كنت مرهقًا من كل الاستشارات المجانية وعلى استعداد للاستقالة. لكنني وجدت طريقة جديدة، بمساعدة كريس فوس، مفاوض الرهائن السابق في مكتب التحقيقات الفيدرالي، ومجموعة أدوات من الذكاء العاطفي المتقدم، والذكاء الظرفي، والتعاطف التكتيكي. لقد أنقذ ذلك مسيرتي المهنية، وهدفي هو تعليم العملاء الآخرين أن هناك طريقة أفضل من المزاحمة والتضحية والتخلي عن كل شيء مجانًا.

لحظة آها 

في عام 2018، اقترح صديق وزميل وكيل أعمال في سان فرانسيسكو أن نذهب إلى لوس أنجلوس للاستماع إلى كريس فوس وستيف شول يتحدثان عن كتاب فوس، أبدا انقسام الفرق. لم أسمع قط عن أي منهما، لكنني قررت أن أذهب لمجرد نزوة. 

جلست هناك في مركز سكيربول، مذهولًا تمامًا. لقد أوضح فوس ما كنت أشك فيه دائمًا: الناس كذلك ليس صنع عقلاني القرارات عند التعاقد مع وكيل، والملعب هو ليس حتى في. 

تقريبًا مثل إحدى لحظات "الصحوة" تلك، حرفيًا في لحظة، أدركت ما كان حدسي يحاول أن يخبرني به لسنوات. لم يكن عملي الفعلي هو الذي تسبب في إرهاقي. في أغلب الأحيان، كان لدي عملاء رائعون وتجارب إيجابية. ما كان يقتلني هو كل العمل غير مدفوع الأجر والعمل العقلي في السعي وراء المشترين والبائعين الذين لن يوظفوني أبدًا في المقام الأول.

هل سبق لك أن واجهت تجربة التنافس للحصول على قائمة حيث كنت الخيار الأكثر تأهيلاً، لكنهم قاموا بتعيين شخص آخر، وأنت لا تستطيع أن تفهم لماذا؟ أنت الوكيل الأفضل الذي يتمتع بسجل حافل (وشخص لطيف أيضًا). اعتدت أن أمزح قائلين إنهم استأجروا الوكيل الآخر لأنهم أحبوا أحذيتهم أكثر من حذائي. بدا الأمر دائمًا عشوائيًا جدًا ولا يعتمد على الجدارة. 

لماذا تقوم بتعيين وكيل المشتري القديم أو صديق العائلة الذي يبيع جزءًا من المنازل التي تبيعها لإدارة عملية بيع معظمها قيم اصول مالية؟ لن يستأجروا جراحًا أو محاسبًا أو محاميًا قضائيًا بهذه الطريقة. يبدو الأمر كما لو أنهم كذلك مجرد استخدامك للحصول على رأي ثانٍ خبير واستشارة مجانية لتأكيد ما يقوله لهم صديقهم في العمل أو الوكيل السابق.

دعنا نقسمها

إليك كيفية عمل العملية التقليدية للحصول على قائمة جديدة عادةً:

• تأتي المكالمة أو البريد الإلكتروني. 
• تتحدث أو ترسل بريدًا إلكترونيًا لفترة وجيزة لحجز موعد القائمة، والذي غالبًا ما يتم جدولته في أمسية أو عطلة نهاية أسبوع مناسبة "للعميل".
• يمكنك إلغاء أي خطط شخصية كانت لديك في ذلك الوقت. 
• ربما تحصل على القليل من المعلومات حول وضعهم مقدمًا، ولكن في الغالب، تخطط للبحث في التفاصيل شخصيًا. 
• تقوم بإعداد عرض تقديمي تسويقي مخصص وCMA. 
• ربما يمكنك حتى إنشاء ملف أنيق أو جهاز iPad Prezi. 
• ارتدي ملابسك. 
• أنت تقود إلى المنزل. 
• تقضي ما بين 45 دقيقة إلى ساعتين في المنزل لتصفح المواد الخاصة بك، والتجول في مكان الإقامة، وتقديم اقتراحات حول التحسينات وإعداد العقار لزيادة عائد الاستثمار، ومحاولة بناء علاقة. 
• وفي النهاية أشكركم على وقتكم وعلى المعلومات القيمة. 
• يقولون أن لديهم الكثير من التفكير للقيام به وسيعودون إليك بقرارهم. 
• تغادر وأنت تشعر بحالة جيدة جدًا لأنه يبدو أن الأمر يسير على ما يرام. كنت تتحدث معظم الوقت بينما يهز البائعون رؤوسهم، وهو أمر جيد حقًا. 
• تقود سيارتك إلى المنزل وتبدأ عملية المتابعة: مكالمة هاتفية (أو ثلاثة)، أو رسالة نصية، أو ربما بريد إلكتروني، أو حتى ملاحظة أو هدية مكتوبة بخط اليد. 

ثم، إما أن تحصل على قائمة، أو لا تفعل ذلك. إذا لم تقم بذلك، فإنك تشعر بالسوء وتتساءل عن الخطأ الذي ارتكبته. ربما أعطى الرجل الآخر سعر أعلى؟ ربما تتقاضى عمولة أقل؟ البعض منا يشترك في المزيد من التعذيب ويطلب من البائعين إبداء الرأي حتى نتمكن من التحسن في المرة القادمة.

اعتمادًا على مدى انشغالك بصفقات أخرى، فإنك ستتحمل خيبة الأمل لبضعة أيام، وربما لفترة أطول. يمكنك أن تطلب من مديرك أو مدربك العقاري النصيحة. يقولون لك أنها لعبة أرقام. يطلبون منك العمل على العرض التقديمي الخاص بك.

يبدو أكثر أو أقل مألوفة؟ كانت هذه عمليتي لمدة 15 عامًا. بفضل تواجدي على الإنترنت، أتلقى الكثير من المكالمات من الغرباء. ذهبت إلى الكثير من المواعيد - كثيرًا. 

وكان يجعلني بائسة للغاية. شعرت بالاستغلال والإساءة. لقد كان يستنزف طاقتي وقوة حياتي. يبدو الأمر مثيرًا، ولكن هناك بعض الحقيقة فيه إذا كنت صادقًا مع نفسك. 

الطريقة الجديدة

ماذا لو كان بإمكانك رمي هذا كله عملية المعالجة خارج النافذة واكتشف في غضون 10 دقائق (أو حتى أقل) عبر الهاتف أو مكالمة الفيديو (المعروفة أيضًا باسم Zoom)، وفي حدود 90 بالمائة أو أكثر، ما إذا كنت ستحصل على العمل أو إذا كان من المحتمل أن يقوموا بتعيين شخص آخر؟

ماذا لو انتظرت الالتزام قبل تقديم معلومات أو خدمات تفصيلية؟ ماذا لو حصلت على القائمة موقعة قبل الذهاب الى المنزل؟ 

ماذا لو قدمت القيمة فقط إذا كان البائع: 

1. جدية في البيع 
2. جدية في البيع معك 

في عام 2019، توقفت عن الاستمرار في إدراج المواعيد. لقد توقفت عن تقديم "الاستشارات المجانية"، أي عرض التسويق والتسعير الذي يقوم به معظم الوكلاء قبل أن يكون هناك التزام بالعمل معًا.

إليك ما يبدو عليه عملي الآن:

• يتم دفع الرسوم كاملة لي في كل مرة. 
• يوقع المشترون اتفاقية التفرد في كل مرة. 
• لا مزيد من الاستشارات المجانية. أبدأ العملية بعد هناك التزام متبادل بالعمل معًا. 
• لقد تحولت العروض التقديمية للمشتري والبائع من الشؤون النموذجية التي تستغرق ساعة إلى ساعتين (بالإضافة إلى الإعداد ووقت السفر والمتابعة) إلى مكالمة فحص مدتها 1 دقائق عبر دردشة الفيديو أو الهاتف. أذهب إلى العقار بعد الالتزام بالعمل معًا وينتهي بي الأمر دائمًا تقريبًا باتفاقية إدراج موقعة. (يعتقد الممثل المعتاد أن هذا أمر مضحك. وعندما نصل إلى العقار، نراه معًا للمرة الأولى).
• أعمل ليلاً أو في عطلات نهاية الأسبوع فقط عندما أريد ذلك. في الغالبية العظمى من الوقت، يتم العمل خلال ساعات العمل العادية. 
• يمكنني التعامل مع أي محادثة أو موقف صعب بسهولة. 
• لدي إجازة لنفسي وعائلتي وهواياتي. 
• أتمتع بالصحة العقلية والجسدية والعاطفية والمالية. 
• أنا أستمتع بعملائي وعملي وحياتي أكثر من أي وقت مضى. 
• أنا وكيل أفضل لعملائي لأنني أركز طاقتي على أولئك الذين يستحقون ذلك. 

يضيع الوكلاء الكثير من الوقت في إدراج العروض التقديمية التي لن يفوزوا بها. بمجرد أن تتوقف عن الجنون، سيتغير عالمك، وسيكون لديك عمل عقاري أقل إجهادًا. 

لا مزيد من عروض الكلاب والمهر (المعروفة أيضًا باسم عرض القائمة) للأشخاص الذين لن يوظفوك أبدًا في المقام الأول. وهذا مجرد مثال واحد على قوة الذكاء الظرفي والعاطفي المتقدم في حياتك المهنية في مجال العقارات. هناك الكثير والكثير.

الدرس المستفاد هو أنه يمكنك إجراء تغييرات واستعادة السيطرة والتوقف عن المعاناة من الإرهاق. اتكئ على ذاتك الحقيقية، ضع الحدود وكن صبورًا. وهذا النوع من التغيير الجذري يستغرق وقتا.

الخبر السيئ هو أن الأمر ليس سهلاً ومباشرًا كما يبدو. لقد استغرق الأمر مني سنوات من الممارسة لأتعلم كيفية الإمساك بيدي الحدود. إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد عن التعاطف التكتيكي، والذكاء الظرفي، والذكاء العاطفي المتقدم وكيفية تنفيذها في عملك العقاري (وحياتك)، فسوف أتوسع أكثر في ما تعلمته في مقالتي التالية عن إنمان .

دانييل لازيير هي وسيط مشارك في عقارات فيفر مدعوم من Side ومدرب أداء الاتصالات والمفاوضات مبيعات أقل الإجهاد في سان فرانسيسكو. تواصل معها على إنستغرام و لينكد إن.

• محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
• أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
• أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
• أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
• المصدر https://www.inman.com/2024/03/05/how-an-fbi-negotiator-brought-this-agent-back-from-burnout/