هناك موضوع واحد كرّرناه على مر السنين ، على الأقل منذ عام 2017 أو نحو ذلك عندما أجرينا مقابلات مع الرؤساء التنفيذيون لشركتي Twilio و Veeva ظهرًا لظهر:

• للنمو بسرعة بعد ARR بقيمة 100 مليون دولار ، ربما تحتاج إلى منتج أساسي ثانٍ. بالتأكيد أن تنمو بسرعة عندما تقترب من 1 مليار دولار.
• والسؤال الوحيد هو متى.

تقدم سريعًا إلى اليوم ، ويمكننا إضافة فارق بسيط مهم لذلك: لا يساعدك المنتج الأساسي الثاني فقط على النمو بشكل أسرع على نطاق واسع (TAM أكبر) ، ولكنه يزيد من NRR والمزيد من الإيرادات من عملائك الحاليين.

هذا هو السحر. إذا لم يكن منتجك الأساسي الثاني أو الثالث مجرد عرض آخر ، ولكنه يضيف قيمة أكبر بشكل ملحوظ إلى قاعدتك - فهي تبقى لفترة أطول ، وتشتري المزيد.

دعنا نلقي نظرة على عدد قليل من قادة السحابة الذين يظهرون هذا من الناحية الكمية:

# 1 Shopify نمت NRR من 100 ٪ إلى 110 ٪ مع انتشار خدمات التاجر (المدفوعات).  تبيع Shopify حوالي 75٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة / 25٪ من المؤسسات ، وعلى الرغم من أنها لم تكشف دائمًا عن NRR (العديد من قادة الشركات الصغيرة والمتوسطة لا يفعلون ذلك) ، فإن ما تم الكشف عنه في الماضي كان حوالي 100٪. جيد جدًا لـ SMB SaaS.

ولكن بعد ذلك تغير الكثير في السنوات القليلة الماضية. نظرًا لأن Shopify تطور بشكل أساسي من مسرحية برمجية إلى لعبة مكنت المدفوعات والخدمات التجارية ، فقد انطلق هذا المنتج الثاني (المدفوعات). في الواقع ، أصبح حجم برنامج SaaS أكثر من ضعف حجم برنامج SaaS الخاص به الآن. المزيد عن ذلك هنا.

وعندما يتم تجميعها معًا بشكل أوثق ، تجاوزت NRR 100٪ ، ربما إلى 110٪. يمكنك أن ترى نموًا كبيرًا في المجموعة منذ عام 2018:

# 2 صندوق. Box at $ 800m ARR هو حوالي 30٪ SMB / 70٪ مؤسسة ، عكس Shopify.  لكنهم ما زالوا يرون شيئًا مشابهًا.

يحتوي Box على 125٪ NRR مع عملاء متعددي المنتجات - مقابل 90٪ بدون منتجات إضافية ، للعملاء الذين يستخدمون "Plain Old Box" فقط للتخزين. يدفع عملاء Box أكثر ، ويبقون لفترة أطول ، عندما يشترون أكثر من منتج واحد من Box. صفقات أكثر من 1 ألف دولار لها أسعار "إرفاق" 100٪ -30٪ للمنتجات الجديدة ، والأهم من ذلك ، الحصول على 50٪ NRR مع أكثر من منتجين إضافيين ، و 125٪ مع وظيفة إضافية واحدة ، و 2٪ فقط بدون إضافة- الإضافات.

# 3. بيجرديوتي. في حين أن NRR من PagerDuty لم يأت بالضرورة إلى عروض منتجات إضافية (لا يقسمها) ، فإن العملاء الذين يستخدمون أكثر من منتج واحد ينمو كثير بسرعة.

المنتج الأساسي لـ PagerDuty هو الاستجابة للحوادث. لكن العملاء الذين يستخدمونها أيضًا للأمان نما بنسبة 56٪ ، وزاد العملاء الذين استخدموه أيضًا لخدمة العملاء بنسبة 40٪. نمو العملاء بشكل عام هو 29٪.

ربما لا تحتاج إلى منتج ثانٍ أو ثالث في الأيام الأولى. ولكن كما رأينا في هذه السلسلة ، من شبه المؤكد أنك ستحتاج إلى واحد بعد 100 مليون دولار + ARR لتوسيع نطاقه بسرعة.

....

إذا لم يكن هناك شيء آخر ، فهذه حجة لإطلاق منتجك الأساسي الثاني في وقت سابق. ربما ليس عند 10 ملايين دولار ARR لمعظمنا - هناك الكثير مما يجب فعله حينئذٍ لتشتيت الانتباه. لكن 10 ملايين دولار - 15 مليون دولار من ARR قد يكون الوقت المناسب لبدء التفكير في الأمر وإجراء بعض الاختبارات. هذا عادة عندما يصبح معظمنا كبيرًا بما يكفي يمكننا وضع فريق إضافي في شيء ما ، دون تشتيت انتباه أي شخص آخر.

وتعمق أكثر في NRR مع عملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة بشكل عام هنا:

كوينسمارت. Beste Bitcoin-Börse في أوروبا
المصدر: https://www.saastr.com/how-to-drive-nrr-over-100-with-smbs/