تم التحديث في ديسمبر 2023
تواجه الشركات عبر الإنترنت تحديات فريدة على الطريق إلى الربحية. في الاندفاع لتوليد الإيرادات وبناء قاعدة عملاء عالية يخض، يحرك بعنف يمكن أن تؤدي الأسعار وعدم القدرة على التوسع إلى عرقلة حتى خطة الربحية الأفضل. إن ما يفصل عادةً بين الشركات التي تصل إلى الربحية وتلك التي لا تحققها هو القدرة على تحقيق ذلك الاستفادة من العملاء الحاليين. وكما تكتشف العديد من الشركات بسرعة، فإن العملاء الحاليين هم وليسوا كذلك الاستحواذ، والتي تعد أفضل المصادر وأكثرها فعالية من حيث التكلفة للإيرادات الجديدة.
يتوقع منك المستهلكون عبر الإنترنت أن تبذل قصارى جهدك لتلبية احتياجاتهم، كما أصبحت التجارة الإلكترونية تنافسية بشكل متزايد، عليك أن تفعل كل ما بوسعك لضمان سعادتهم. إحدى الطرق لإظهار أنك تفكر فيهم وتسعى جاهداً لرعاية اهتماماتهم وعاداتهم هي تقديم توصيات حول المنتج. عن طريق بيع والبيع الإضافي هما من أكثر الطرق شيوعًا للقيام بذلك.
بعد قولي هذا، سيكون من المفيد إجراء مراجعة سريعة لما تعنيه هذه المصطلحات وما يميز الاثنين.
زيادة المبيعات يركز على تحفيز العميل على شراء منتج أكثر تكلفة من المنتج الذي كان ينوي شراءه في البداية. الغرض من هذه الإستراتيجية هو زيادة قيمة البيع عن طريق إعادة توجيه العميل إلى إصدار متميز من المنتج أو ما يعادله وأكثر تكلفة.
عندما يتعلق الأمر عن طريق بيعومع ذلك، فإن الميزات هي جوهر المنتج ومن المهم أن توضح كيفية عمل ميزات المنتجين معًا لتحسين تجربة العميل مع المنتج الأصلي.
إذا كان هدفك هو بيع منتجات متعددة، فهذا هو المكان الذي يجب أن يؤخذ فيه البيع المتبادل في الاعتبار، وتدعمه البيانات المقنعة: وفقًا لـ ماكينزي، يؤدي البيع المتبادل إلى زيادة الإيرادات بنسبة 20 بالمائة والربحية بنسبة 30 بالمائة.
في هذه المقالة، سنراقب عن كثب بعض الأساليب الأكثر فعالية التي يمكن أن تساعدك في تحقيق أقصى استفادة من استراتيجية البيع المتبادل الخاصة بك.
احصل على الخدمات اللوجستية الصحيحة
أولاً، من المهم أن تتذكر أن البيع المتبادل في عربة التسوق يمكن بسهولة أن تخرج عن نطاق السيطرة، وتصبح مصدر إزعاج للعميل بدلاً من أن تكون منفعة. تأكد من أن المنتج الذي تبيعه بشكل إضافي يكمل المنتج الرئيسي و تكلف اقل. أيضًا، لا تقدم أكثر من ثلاثة منتجات، ثم ضع المنتج الذي تأمل في بيعه أكثر في المنتصف. لا تربك العميل بإلقاء كومة من المنتجات والحلول عليه. أخيراً، تبين لهم الأمثلة لما يشتريه العملاء الآخرون مثلهم. يمكنك تقديمها بعبارات مثل "قامت عشر شركات برمجيات أخرى بإضافة الوحدة x إلى مشترياتها" أو "قام العملاء مثلك بتقييم الوحدة x بخمس نجوم."
تحليل عادات الشراء
أفضل بياناتك تأتي من العملاء الحاليين. استخراج البيانات الخاصة بك بناءً على ما اشتراه العملاء معًا في فئات معينة. بعد ذلك، توصل إلى إستراتيجية تنشئ توصيات البيع المتبادل الأكثر كفاءة لكل فئة. بهذه الطريقة، أنت تتنبأ بالسلوكيات المستقبلية بناءً على ذلك سلوكيات الماضي. ومع ذلك، ضع في اعتبارك أن السلوكيات يمكن أن تتغير. يجب أن يتضمن جزء من استراتيجيتك أيضًا مراقبة وتحديث عادات الشراء. أحد المكونات السرية هو أن تكون مقنعًا قدر الإمكان. الكمال الخاص بك بيع اعرض الفكرة وتأكد من التأكيد لعملائك تمامًا على سبب حاجتهم إلى المنتج الإضافي الذي تقدمه وكيف يلبي بشكل مثالي الاحتياجات غير الملباة.
انتبه جيدًا لاختيار مجموعة المنتجات ذات الصلة.
الملاءمة هي المفتاح. عند دمج المنتجات معًا، عليك أن تسأل نفسك عدة أسئلة. هل لديهم القدرات المشتركة؟ هل سيكون من المنطقي أن يشتريها المستهلك معًا؟
يجب أن تقدم حملة البيع المتبادل منتجات ذات صلة بالمنتج الموجود في عربة التسوق الخاصة بالعميل. إحدى الطرق للتأكد من ذلك هي تحليل التحديات والاحتياجات التي يلبيها المنتج وكيف سيستفيد المستهلك منه. من خلال اتخاذ أ نهج استباقي للبيع المتبادل، يمكنك أن تُظهر لعملائك أنك تفهم احتياجاتهم وأنك ملتزم بمساعدتهم في العثور على أفضل الحلول.
بالنسبة إلى SaaS أو شركات البرمجيات، فإن التطبيق العملي لهذا التكتيك هو إيجاد طرق للمضي قدمًا ميزات إضافية أو إضافات لمنتجاتك، أو ربما تقدم منتجات تكميلية التسعير الخطط.
استخدم الحوافز وعبارات الحث على اتخاذ إجراء لخلق شعور بالإلحاح
في بعض الأحيان يحتاج العملاء فقط إلى القليل من الدفع. خلق شعور بالإلحاح سوف تحفيزهم إلى التفكير مرة أخرى في الفرصة واتخاذ قرار الشراء، حتى لا يفوتهم. الخصومات، والعروض لمرة واحدة، والعروض المحدودة، والمنتجات/الميزات المحدودة، أو حتى المكافآت الخاصة تحفيز الناس يشترون منتجك حتى لا يفعلوا ذلك تفوت على عرض فريد من نوعه.
هناك طريقة أخرى للاستفادة من هذه الإستراتيجية وهي تضمين عبارات الحث على اتخاذ إجراء مقنعة في نسختك. يمكن أن تكون الكلمات قوية إذا تمكنت من جعل خطابك مقنعًا واحتضان وجهة نظر العملاء.
إعادة توظيف شهادات العملاء
نحن نعيش في جدا العالم الرقميويبدو أن هناك إعلانًا خلف كل نقرة. عادة، تأتي هذه الإعلانات مع جميع أنواع الرسائل. لقد أصبح العملاء محصنين وحتى يشعرون بالأسى عندما تحاول الشركات تقديم عرض ما، حتى عندما يبذلون قصارى جهدهم لتقديم عرضهم. بيع الكلام موضوعي.
أحد الثوابت هو أن الناس يشترون المنتجات بناءً على منتجات أخرى توصيات الناس أو الاستعراضات. قم بتضمين شهادات حيث يربط المشترون تجاربهم مع منتجاتك والتي أثرت عليهم بشكل إيجابي؛ سيؤدي هذا إلى بناء الثقة وحتى تكوين مجتمع من العملاء المتحالفين.
إذا لم يكن لديك مساحة لإجراء مراجعة كاملة، فيمكنك دائمًا تضمين قسم "العملاء الذين اشتروا هذا اشتروا هذا أيضًا"، والذي أثبت فعاليته.
فكر في الحلول
يبدأ العملاء في أي صناعة عملية الشراء من خلال البحث عن حل لحاجة أو مشكلة. البيع المتبادل من خلال الترويج للحلول، بدلاً من المنتجات الإضافية. يجب أن يكون الحل الخاص بك "بدون تفكير". باستخدام البيانات التي جمعتها خلال مسار تحويل المبيعات، يمكنك تخصيص المنتجات التي تعلم أنها ستلبي احتياجات العميل. على سبيل المثال، بدلاً من الترويج للمنتج X كوحدة مشاركة، قل ببساطة "اسمح للعملاء برؤية جانبك الإنساني من خلاله". المشاركة الفعالة". احصل على أيقونة تمثل هذه الوحدة والتي يمكن للعملاء النقر عليها لمعرفة المزيد.
تضمين نافذة منبثقة
النوافذ المنبثقة كانت أداة الانتقال إلى تسويق التجارة الإلكترونية لفترة طويلة، ولسبب وجيه. تشير تقارير Sumo إلى أن النوافذ المنبثقة تتمتع بمتوسط معدل تحويل يبلغ 3%. من ناحية أخرى، تحتوي النوافذ المنبثقة العلوية على ملف معدل التحويل أقرب إلى 10%. الكثير من هذا النجاح يرجع إلى توقيت النافذة المنبثقة. يعد البيع المتبادل باستخدام نافذة منبثقة أسهل بكثير عندما تستهدف بالفعل العملاء المستعدين للإنفاق.
يمكن أن تؤدي استراتيجية البيع المتبادل الضعيفة إلى "التخلي عن عربة التسوق.إرهاق العملاء، وعدم ذكر ما يتم تقديمه لهم بوضوح، وقصفهم ببساطة بعبارات عدوانية مبيعات الملعب يمكن أن يزعجهم بعد أن بذلت جهدًا كبيرًا لإدخالهم في مسار تحويل المبيعات. تجنب هذا الموقف من خلال إظهار أنك تفهم احتياجات العميل، حتى أثناء عملية عربة التسوق. في حين أن البيع المتبادل قد يكون عملية تلقائية، استخراج البيانات الفعالة سيساعدك على تقديم توصيات مخصصة يراها العملاء على أنها ما يحتاجون إليه.
كيف يمكن أن تساعدك خدمة 2Checkout (المعروفة الآن باسم Verifone) على تحسين عملية البيع المتبادل لديك؟
• 2Checkout منصة تحقيق الدخل يساعد الشركات على التنقل التحديات الديناميكية لهذا العصر الرقمي بالكامل في سياق احتياجاتهم للتكيف والتفوق. في عالم اليوم من تجارب شخصية، لم يعد النهج التقليدي في التعامل مع عمليات دفع العملاء كافيًا. نحن ندرك أهمية التفاعلات الشخصية وقمنا بإنشاء مجموعة مختارة من تجارب الدفع المصممة خصيصًا لتناسب التفضيلات الفردية لكل عميل. هدفنا هو تمكين التجار من توجيه العملاء بسلاسة من البداية إلى النهاية. يمكن لتجارنا استخدام أدوات تسويق مختلفة، بما في ذلك دعم البيع المتبادل مع ConvertPlus و إنلاين عربات تسوق.
يمكن لـ ConvertPlus وInLine دعم البيع المتبادل ليس فقط من خلال منتج واحد موصى به، ولكن من خلال عرض دائري يحتوي على منتجين أو ثلاثة. لن يساعد هذا في تعزيز متوسط قيمة الطلب والمبيعات فحسب، بل سيساعد أيضًا في تعزيز رضا العملاء من خلال تقديم منتجات تكمل المنتج الذي اختاره المستخدم في الأصل أو تقديم عروض خاصة.
EASEUSأو المعلم استعادة البيانات البرمجيات، تم تحويله إلى فريق CRO التابع لشركة Verifone تحسين الخروج الاقتراحات ومتابعة تصميم البيع المتبادل لمنصتنا الافتراضية، على أمل رفع مستوى أدائهم عبر الإنترنت. أدى هذا في النهاية إلى زيادة إيرادات البيع المتبادل بمقدار خمسة أضعاف.
مصدر: 2Checkout (الآن Verifone)
أجرينا مشروعًا ناجحًا آخر مع دخلa, شركة تطوير حلول البرمجيات التي تساعد الشركات على إنشاء موقع الويب الخاص بها والمحتوى الرقمي.
لقد تعاونا مع Incomedia لإجراء اختبار A / B التي سعت للإجابة على السؤال التالي: "بين عرض حملة البيع المتقاطع في Checkout مقابل في شكرا لك صفحة، مما أدى إلى تحقيق إيرادات أعلى؟ وبين عرض منتج واحد مع وصف تفصيلي مقابل عرض 2 إلى 3 منتجات بدون وصف (أو محدودة للغاية من حيث النص)، ما الذي أدى إلى تحقيق إيرادات أعلى؟
وكانت النتائج واضحة: هناك زيادة بنسبة 15% في معدل التحويل أثناء الاختبار وبعد التنفيذ عند عرض حملة البيع المتبادل في صفحة الشكر وتتضمن وصفًا تفصيليًا للمنتج.
مصدر: 2Checkout (الآن Verifone)
وفي الختام
يمكن أن يكون البيع المتبادل أمرًا صعبًا لإتقانه، وقد تجد أن عملائك مترددون في التعامل مع جهود البيع الخاصة بك.
كما تجرب أنواع وتقنيات مختلفة للبيع المتبادل، استخدم هذه الاستراتيجيات السبعة لمساعدتك على التنقل في هذه العملية. من خلال قياس التقدم الذي تحرزه وإجراء التحسينات بناءً على ما يناسب جمهورك المستهدف، يمكنك تنمية أعمالك التجارية عبر الإنترنت بسرعة وتصبح مسوقًا لاعب مهم في هذه الصناعة.
لذلك، هناك لديك! إذا كنت تريد معرفة كيف يمكنك الاستفادة من خدمات التجارة الرقمية التي نقدمها لتنمية أعمالك، فقم بتنزيل موقعنا حلول.
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
- أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
- أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
- المصدر https://blog.2checkout.com/how-to-boost-revenue-by-cross-selling-in-your-shopping-cart/
