لذا، فأنت تريد استخدام الإعلانات المدفوعة لبدء تشغيل B2B في مرحلة مبكرة لتحفيز عمليات تسجيل المستخدمين أو الاتصال بالمبيعات. تتمتع شركتك بخبرة قليلة أو معدومة في مجال الحملات المدفوعة، كما أنك متردد في إنفاق الأموال على شيء قد لا ينجح. سواء كنت تفكر في حملتك المدفوعة الأولى أو أطلقت بعض الحملات ذات النتائج المخيبة للآمال، فإن هذه المقالة ستضع الأساس لما ستحتاج إليه لتكون فعالاً في المستقبل.

سنركز في هذا الدليل على الفروق الدقيقة في بدء الإعلانات المدفوعة للشركات الناشئة في مجال B2B في المراحل المبكرة. سننظر في وضع ميزانية كافية والحاجة إلى دعم متعدد الوظائف يشمل التصميم والمحتوى والهندسة والأمن والاعتبارات القانونية. سنستكشف الأدوات الأساسية، بما في ذلك تحليلات الويب ومعلمات UTM وتكامل الأنظمة الأساسية وأساليب مثل تجديد النشاط التسويقي والجماهير المشابهة. لتحديد الأهداف، سنتطرق إلى أهمية التجريب واستخدام معايير الصناعة كمقاييس إرشادية. سنتطرق أيضًا إلى فهم وحساب عائد الإنفاق الإعلاني (ROAS) كمقياس لتوسيع نطاق البرنامج الإعلاني.

تجربتي مع الإعلانات المدفوعة متنوعة، بدءًا من إدارة الحملات الأولية للشركات الناشئة في المراحل المبكرة بميزانية محدودة إلى الإشراف على فرق توليد الطلب الناضجة بميزانيات سنوية بالملايين. وهذان السيناريوهان مختلفان بشكل كبير. في هذه المقالة، سأركز على المراحل الأولى للإعلانات المدفوعة، مع تسليط الضوء على المكونات الأساسية لضمان الاستخدام الفعال للموارد المحدودة.

إذا كنت تخطط لاستخدام وكالة خارجية لجهودك الإعلانية الرقمية، فإن هذه المقالة تحتوي على الكثير من الأفكار التي ستكون مفيدة. على الرغم من أن الوكالة يمكنها أن تقوم بالكثير من العمل الثقيل نيابةً عنك، إلا أنها ليست حلاً جاهزًا. أود أن أعتبر الوكالة شريكًا في جهد يتطلب مدخلات وملاحظات مستمرة حتى تكون فعالة.

وأخيرًا، تنويه: إذا كانت لديك أية تحفظات بشأن عرض الإعلانات المدفوعة للمطورين، فتجاوز ذلك! من المفاهيم الخاطئة الشائعة أن المطورين يكرهون الإعلانات وأن الإعلانات لهم لا تعمل. ببساطة: الجميع يكره الإعلانات عديمة الفائدة/الخادعة/المسيئة. الجميع يكره التعرض للقصف بالبريد العشوائي. ستكون جودة حملاتك هي المقياس الأساسي لنجاح جهودك. مع هذا بعيدًا عن الطريق، دعنا نتعمق في الأمر!

تبعيات

الميزانية

إذا كنت تعرض الإعلانات للمرة الأولى، فإن هدفك هو التعلم والتكرار وتوسيع النطاق حيث تكون الفرصة أكبر. على الرغم من أنه لا ينبغي عليك الإسراف وإهدار المال، إلا أنك ستحتاج إلى ميزانية كافية لرؤية النتائج في الوقت المناسب.

تعتبر 5-10 آلاف دولار شهريًا عبر 2-3 قنوات ميزانية معقولة في البداية. من المفترض أن يمنحك هذا مساحة كافية لتجربة خيارات مختلفة لاستهداف الجمهور ومحتوى الإعلان مع توفير حجم حركة المرور للحصول على نتائج ذات دلالة إحصائية. يتماشى نطاق الميزانية هذا أيضًا مع الحد الأدنى الشهري الذي ستحتاجه بعض الوكالات الصغيرة لدعم حملاتك المدفوعة.

دعم متعدد الوظائف

مثل الكثير من الجهود في مجال التسويق، تعد الحملات المدفوعة بمثابة رياضة جماعية. يعتبر التصميم والمحتوى جوهر إعلاناتك، وفي معظم الحالات تقع هذه المسؤوليات على عاتق شخصين مختلفين. بافتراض أنك تقوم بالمحتوى، ستحتاج إما إلى الاستفادة من الأصول الموجودة أو طلب دعم التصميم لإنشاء أصول جديدة.

من أجل مراقبة حملاتك وتحسينها، ستحتاج على الأرجح إلى دعم هندسي لإنشاء صفحات مقصودة جديدة ودمج التحليلات وإرسال الأحداث الرئيسية من موقع الويب الخاص بك أو منتجك إلى منصات الإعلان (المزيد حول ذلك لاحقًا).

لا تغفل الاعتبارات الأمنية والقانونية. تؤدي أي أداة تتبع جديدة يتم تثبيتها على موقع الويب الخاص بك أو في منتجك إلى إنشاء ثغرة أمنية محتملة، على الرغم من أن المخاطر منخفضة جدًا في معظم الحالات. إن إجراء مراجعة أمنية يمنحك شيئًا أقل للقلق.

تسمح لك بعض الأنظمة الأساسية بتحميل بيانات تحديد الهوية الشخصية للطرف الأول حتى تتمكن من استهداف عملائك الحاليين أو العثور على جماهير مشابهة. على الرغم من أن هذا نهج فعال للغاية، إلا أنك ستحتاج إلى مراجعة قانونية لسياسات مشاركة البيانات الخاصة بالمنصة للتأكد من أنك تعمل ضمن حدود لوائح الخصوصية الإقليمية وشروط الخدمة الخاصة بك.

أدوات التجارة

تحليلات الويب

توفر جميع منصات الإعلان الرئيسية تحليلات لمراقبة أداء الحملة على منصاتها. نظرًا لأن هدفك هو جذب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك أو منتجك، فستحتاج إلى أن تكون قادرًا على تحليل سلوك المستخدم خارج هذه الأنظمة الأساسية أيضًا. تمتلك معظم الشركات في المراحل المبكرة أدوات تحليلية تم استخدامها داخل المنتج في وقت مبكر للمساعدة في تحسين قابلية استخدام المنتج. غالبًا ما يُترجم هذا إلى نفس أداة التحليلات المستخدمة على موقع الويب.

على عكس معظم أدوات تحليل المنتجات، تركز الأدوات الخاصة بالويب في المقام الأول على كيفية عثور الزوار على موقع الويب الخاص بك وتفاعلهم معه، وتسليط الضوء على الاتجاهات العامة وتضمين بيانات ديموغرافية حول جمهورك؛ جميع المعلومات المهمة لمساعدتك في مراقبة حملاتك المدفوعة وتحسينها. إذا لم يكن لديك أداة تحليلات الويب مثبتة على موقع الويب الخاص بك، فاستخدم Google Analytics؛ إنه مجاني، وقياسي، وسيمنحك كل الرؤى التي تحتاجها لمراقبة حملاتك وتحسينها.

يعرض هذا المثال تقرير الصفحات المقصودة الافتراضي في أحدث إصدار من Google Analytics (GA4). افتراضيًا، يوفر "إحصاءات Google"‏ 4 معلومات تفصيلية عن سلوك المستخدم استنادًا إلى موقع الصفحة والمكان الذي جاء منه (المصدر/الوسيط). نظرًا لأن مقاييس التحويلات وإجمالي الإيرادات فريدة لكل نشاط تجاري، فيجب تكوين هذه المقاييس يدويًا داخل حسابك.

معلمات UTM

ستلتقط جميع منصات التحليلات تقريبًا مصدر ووسيط حركة المرور الخاصة بك. على سبيل المثال، إذا كنت تعرض إعلانًا على LinkedIn، فسيظهر المصدر/الوسيط بشكل افتراضي على أنه LinkedIn/CPC. إذا كنت تعرض إعلانات متعددة على نفس النظام الأساسي، فستحتاج إلى استخدام معلمات UTM على الروابط الموجودة في إعلاناتك. فيما يلي مثال لرابط يحتوي على معلمات UTM (الجزء بالخط العريض):

https://your-website.com?utm_source=linkedin&utm_medium=cpc&utm_campaign=winter-hackathon

باستخدام معلمات UTM المذكورة أعلاه، ستتمكن من فصل حركة المرور حسب اسم الحملة، بينما تظل قادرًا على تجميع جميع جهود LinkedIn المدفوعة ضمن Linkedin/CPC. سيكون هذا مفيدًا جدًا في إعداد التقارير. على الرغم من أن معلمات UTM تسمح بقيم إضافية تتجاوز اسم المصدر والوسيط واسم الحملة، إلا أن هذه المعلمات الثلاثة مطلوبة، وفي معظم الحالات، هي كل ما تحتاجه. جوجل URL منشئ يوفر واجهة بسيطة لإضافة معلمات UTM إلى روابطك.

تعظيم العائد على الاستثمار

تجديد النشاط التسويقي عبارة عن استراتيجية إعلانية مدفوعة تستهدف الزوار الذين زاروا موقعك على الويب، وتعرض لهم إعلاناتك على مواقع أخرى. يعد تجديد النشاط التسويقي أقل تكلفة من الإعلانات الصورية، مما يجعله استراتيجية فعالة من حيث التكلفة للشركات من جميع الأحجام والمراحل.

بشكل عام، يتم تمكين تجديد النشاط التسويقي عن طريق تضمين برنامج نصي لتتبع جهة خارجية أو بكسل يوفره النظام الأساسي للإعلان. سيكون لكل منصة إعلانية تعليمات مفصلة حول كيفية تنفيذ ذلك.

بشكل عام، يتطلب تضمين البرامج النصية لتتبع الجهات الخارجية تغييرات في التعليمات البرمجية. في حين أن هذا أمر تافه بالنسبة للمهندس، إلا أنه بالنسبة لغير المهندسين يقدم تبعية خارجية. في كثير من الحالات، الاستفادة من حل إدارة العلامات مثل مدير الدلالية جوجل يبسط عملية تضمين وإدارة العديد من البرامج النصية للتتبع على موقع الويب دون الحاجة إلى تغييرات التعليمات البرمجية لكل عملية تنفيذ، مما يعني أنك لن تحتاج إلى مساعدة مهندس في كل مرة تريد فيها إضافة برنامج نصي جديد للتتبع من جهة خارجية. في البداية، ستتطلب إضافة Google Tag Manager إلى موقع الويب الخاص بك دعمًا هندسيًا، ولكنه جهد لمرة واحدة ويستحق العناء على المدى الطويل.

لتحسين إنفاقك الإعلاني بشكل أكبر، ستحتاج إلى إرسال أحداث التحويل إلى النظام الأساسي المرتبط بمجرد قيام الزائر باتخاذ الإجراء المطلوب. يستحق هذا بعض التفاصيل الإضافية حول كيفية استهداف منصات الإعلان للمستخدمين.

عندما تحدد الجمهور الذي تريد استهدافه بإعلاناتك، ستجد المنصة شريحة جمهور تتوافق مع معاييرك المحددة وستعرضها على إعلاناتك. بافتراض أن أحد الأشخاص من المجموعة قام بالتسجيل للحصول على منتجك (المعروف أيضًا باسم المتحولين)، فلن ترغب في إضاعة المال في الاستمرار في تقديم نفس الإعلانات لهم. من خلال إرسال حدث تحويل إلى النظام الأساسي، فإنك تقوم بتوجيه خوارزمية الاستهداف لسحب المستخدم المحول من حملتك واستبداله بشخص آخر بمعايير مطابقة.

بالنسبة لعمليات التكامل لمرة واحدة، سيتطلب إرسال أحداث التحويل دعمًا هندسيًا لإجراء تغييرات على التعليمات البرمجية، ولكن مرة أخرى، يستحق هذا الجهد المبذول لأنه وسيلة فعالة جدًا لتحسين إنفاق حملتك.

عندما تبدأ في التوسع ولديك مصادر بيانات متنوعة تحتاج إلى سحب البيانات منها وإرسالها، ستحتاج إلى تنفيذ أداة مثل قطعة. كن حذرًا، على الرغم من أن هذه الأنواع من الأدوات تجعل إدارة مصادر البيانات المتعددة أسهل، إلا أنها قد تكون معقدة في التنفيذ وستتطلب تكوينًا وصيانة مستمرة.

أسلوب منهجي

باستخدام الأدوات المناسبة، تصبح جاهزًا لبدء التجربة! سيكون محتوى إعلانك هو التحكم الخاص بك، والمنصات المختلفة هي المتغيرات التي تختبرها. للحصول على النتائج الأكثر دقة، حافظ على اتساق إعلاناتك قدر الإمكان عبر كل نظام أساسي. نظرًا لأن كل منصة لها متطلباتها الخاصة، فاستهدف أقرب ما يمكن لتقليل أي تباين. لا تدع الكمال يكون عدو الخير.

المتغير التالي الذي تريد التحكم فيه هو استهداف الجمهور. الهدف هنا هو مطابقة معايير الجمهور بأكبر قدر ممكن عبر الأنظمة الأساسية. كن محددًا قدر الإمكان (على سبيل المثال: التركيبة السكانية، المنطقة، الاهتمامات، وما إلى ذلك) دون جعل الجمهور صغيرًا جدًا بحيث لا تحصل على النتائج في الوقت المناسب.

يعد تجديد النشاط التسويقي استراتيجية جيدة للعثور على نفس الجمهور عبر الأنظمة الأساسية. سوف يستهدف تجديد النشاط التسويقي الزوار الذين قاموا بزيارة موقع الويب الخاص بك من قبل بشكل مجهول. ضع في اعتبارك أن تجديد النشاط التسويقي لا يعمل إلا إذا كان النظام الأساسي الذي تستخدمه يمكنه بالفعل "العثور" على الأشخاص الذين تريد إعادة استهدافهم. سيتطلب هذا حجمًا معينًا من حركة المرور على العقارات التي تمتلكها.

تعد الجماهير المشابهة واستهداف مطابقة العملاء أيضًا من الاستراتيجيات الفعالة للعثور على نفس الجمهور عبر الأنظمة الأساسية. يتطلب هذا الأسلوب منك تحميل قائمة بالمستخدمين الحاليين لديك حتى يتمكن النظام الأساسي إما من استهداف عملاء محددين أو العثور على مستخدمين آخرين بمعايير مطابقة. كما هو الحال مع تجديد النشاط التسويقي، هناك حدود معينة للحجم يجب عليك الوصول إليها لجعل هذا النهج فعالاً. ستحتاج أيضًا إلى مراعاة المشكلات القانونية والمتعلقة بالخصوصية نظرًا لأنك تقوم بتحميل بيانات تحديد الهوية الشخصية (PII).

أخيرًا، نظرًا لأن كل نظام أساسي لديه مجموعة بيانات خاصة به، فستحتاج إلى إضافة جميع البيانات إلى تقرير مركزي. ابدأ بجدول بيانات، وقم بإضافة البيانات يدويًا لكل نظام أساسي تستخدمه. وبمرور الوقت، يمكنك أتمتة عملية جمع البيانات باستخدام أداة مثل Zapier، وإنشاء تقارير أكثر جاذبية من الناحية المرئية باستخدام أداة تصور البيانات مثل ستوديو Looker.

هذا تقرير نموذجي من Looker Studio. التقارير قابلة للتخصيص بشكل كبير مما يسمح لك بسحب مصادر بيانات متعددة لتقرير واحد مجانًا (للأبد).

تحديد الأهداف

يعتمد البرنامج الإعلاني المدفوع الناجح على تحديد أهداف واقعية ومتوافقة مع الإيرادات مقابل ميزانيتك الإعلانية. لكن في البداية، عندما لا يكون لديك سوى القليل من البيانات التاريخية للعمل عليها، فقد يكون هذا وصفة للفشل وخيبة الأمل. إذن، أين تبدأ؟

أولاً، عليك أن تضع التوقعات الصحيحة. يجب اعتبار اختباراتك القليلة الأولى تجارب، وتدور العملية حول الاكتشاف والتعلم. خذ الوقت الكافي لتوصيل نهجك، ومراجعة الأصول مع أصحاب المصلحة لديك، وجعل الجميع متوافقين مع المبادرة.

مع وجود بيانات تاريخية محدودة أو معدومة للرجوع إليها، استخدم معايير الصناعة كمؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك. سيستغرق العثور على المعايير المناسبة القليل من البحث حيث تحتاج إلى مراعاة النظام الأساسي وصناعتك وعوامل أخرى مثل نوع الإعلان أيضًا.

يعد Wordstream مصدرًا عالي الجودة للمعلومات، ويتم الرجوع إليه عبر مصادر متعددة موثوقة. في تقريرهم لعام 2023 عن معايير الإعلانات المدفوعة B2Bيقترحون أن تكون إعلانات بحث Google هي القناة الإعلانية المدفوعة الأفضل أداءً مع نسب نقر إلى ظهور (CTR) تتراوح بين 6-7% ومتوسط ​​تكلفة نقرة (CPC) بين 2 إلى 4 دولارات. قارن ذلك بـ X (المعروف سابقًا باسم Twitter 🙄) بمتوسط ​​نسبة نقر إلى ظهور تبلغ 0.86% وتكلفة نقرة تبلغ 0.58 دولارًا وستلاحظ الفرق الكبير.

في النهاية، تريد قياس أدائك بناءً على المعايير التي تدركها بمرور الوقت. لذا فإن خطوتك التالية هي تجميع كل البيانات في جدول بيانات ومقارنة النتائج.

يوضح المثال أعلاه النتائج الفعلية من أول تجربة إعلانية مدفوعة أجريتها لعميل B2B SaaS. يعرض عمود الميزانية الإنفاق المخطط (ما حددناه في البداية)، ويتتبع العمود الفعلي المبلغ الذي تم إنفاقه حتى الآن. يتم اشتقاق نسبة النقر إلى الظهور من النقرات/مرات الظهور وتكلفة النقرة من النقرات الفعلية/الفعلية.

تحكي هذه النتائج جانبًا واحدًا فقط من القصة: عدد المستخدمين الذين أتوا من خلال إعلاناتك. نظرًا لأن هدفك هو تحويل الزوار خارج النظام الأساسي، فستحتاج إلى أن تأخذ في الاعتبار معدلات التحويل على الصفحات التي ترسل حركة المرور إليها لبدء التنبؤ بعدد الاشتراكات الجديدة أو العملاء المحتملين الذين تعتقد أنه يمكنك توليدهم. في النهاية، تريد أن تفهم مقدار الإيرادات التي تحققها من كل قناة لتحديد عائد الإنفاق الإعلاني (ROAS).

يشير عائد الإنفاق الإعلاني (ROAS) إلى مقدار الإيرادات المكتسبة مقابل كل دولار يتم إنفاقه على الحملة، وهو مؤشر أداء رئيسي بالغ الأهمية لتوسيع نطاق برنامجك. كما هو الحال مع المعايير الأخرى، فإن عائد الإنفاق الإعلاني خاص بالمنصة والحملة والصناعة وما إلى ذلك. ويمكن أن يتأثر عائد الإنفاق الإعلاني أيضًا بعوامل داخلية مثل قدرة فريق تطوير الأعمال لديك على تأهيل العملاء المحتملين أو قدرة المنتج على تحقيق الدخل من مستخدمين جدد. قد يكون حساب عائد النفقات الإعلانية (ROAS) وتحسينه أمرًا معقدًا. إذا كنت تريد المزيد من المعلومات حول هذا الموضوع، نيل باتيل دليل كامل لتحسين عائد الإنفاق الإعلاني (ROAS). هو مكان عظيم للبدء.

افكار اخيرة

يوضح هذا الدليل نهجًا استراتيجيًا لبدء استخدام الإعلانات المدفوعة. من خلال التركيز على تعظيم النتائج ضمن حدود الميزانية، قمنا بتغطية المزيج الصحيح من الأدوات والعمليات والدعم متعدد الوظائف اللازم لتشغيل حملاتك المدفوعة بشكل فعال. مع استمرارك في توسيع نطاق برنامجك الإعلاني المدفوع، فإن اتباع نهج منهجي، كما هو موضح في هذه المقالة، إلى جانب التعلم المستمر، هو المفتاح لتحقيق أقصى عائد على الاستثمار!

• محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
• أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
• أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
• أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
• المصدر https://openviewpartners.com/blog/how-to-maximize-roi-on-your-early-paid-advertising-efforts/