مع تحرك كل شيء في الذكاء الاصطناعي بسرعة كبيرة، ما هي أفضل طريقة للتسعير الذكاء الاصطناعي المنتجات أو أدوات SaaS مع ميزات الذكاء الاصطناعي وعمليات التكامل المخصصة؟ هل يجب أن تكون الاشتراكات أو الاستخدام أو الحلول أو شيء مختلف تمامًا؟ وبينما تسعى الشركات جاهدة لطرح هذه الأدوات الجديدة، فإنها تريد أيضًا الموثوقية والقدرة على التنبؤ بالقيمة التي تحصل عليها من منتجاتك، مما قد يجعل التسعير صعبًا للغاية.
لذلك طلبنا من الخبيرة سانديا هيغدي، الشريك العام في Unusual Ventures، مشاركة أفضل الممارسات والاتجاهات الخاصة بها فيما يتعلق بتسعير منتجات الذكاء الاصطناعي وتعبئتها. تعمل Sandhya في النظام البيئي للشركات الناشئة منذ حوالي 15 عامًا، مع التركيز بشكل كبير خلال العامين الماضيين على الاستثمار في الشركات الناشئة المعتمدة على الذكاء الاصطناعي، في المقام الأول على جانب التطبيقات وبرمجيات المؤسسات. على مدار العام الماضي، بدأ الناس يدركون مدى صعوبة التسعير والتعبئة لمنتجات الذكاء الاصطناعي، فضلاً عن الضغط التنافسي. لماذا التسعير صعب للغاية؟
[المحتوى جزءا لا يتجزأ]
تحديات تسعير منتجات الذكاء الاصطناعي
أصبح التسعير والتعبئة والتغليف أكثر تعقيدًا اليوم بسبب ثلاثة أشياء.
- التكاليف ديناميكية.
- الاستخدام متقلب.
- عائد الاستثمار غير مثبت.
دعونا ننظر أبعد في كل من هذه.
التكاليف ديناميكية: هناك تكلفة فعلية وملموسة - دولار لكل رمز، وتكلفة الاستضافة، ونماذج الضبط الدقيق، وما إلى ذلك. إذا كنت شركة نموذجية أو مكدسة كاملة، فهناك تكلفة التدريب، والتدريب المسبق، وإعادة التدريب، وتكلفة البيانات نفسها، وتنظيم تلك البيانات. تعتبر تكلفة المنتجات الهندسية والشحن هدفًا متحركًا للشركات الناشئة.
الاستخدام المتقلب: لا يزال منحنى التبني يتغير كثيرًا فيما يتعلق بمدى استخدام العملاء لمنتجات الذكاء الاصطناعي. تتمتع بعض الشركات بميزات الذكاء الاصطناعي ذات التردد المنخفض جدًا، لكن لا يمكنك افتراض أن الاستخدام سيظل منخفضًا. مع Notion، على سبيل المثال، يمكنك استخدامه مرة واحدة في الأسبوع، ولكن لا يمكنك افتراض أن ذلك سيبقى كما هو. أفضل حالة هي أن التردد يرتفع.
يمثل سلوك العملاء أيضًا تحديًا، خاصة مع التسعير القائم على الاستخدام واحتمال الاحتيال. إنها مشكلة فنية حقيقية يجب حلها للحفاظ على قوة إستراتيجية التسعير والتعبئة والتغليف والتنفيذ.
عائد استثمار غير مثبت: من ناحية العميل، أحد التحديات الكبيرة للتسعير والتعبئة هو عدم إثبات عائد الاستثمار. قد يسأل العملاء أنفسهم: "كيف يمكنني إجراء عملية شراء كبيرة عندما لا أكون متأكدًا من معايير الاختيار الخاصة بي؟" ما مدى موثوقية هذا الاستثمار؟ هل سيكون فعالاً وسيوفر لي المال أو سيجنيه، وكم المبلغ؟
سوف يتحسن التقاء هذه التحديات الثلاثة ببطء بمرور الوقت ويصبح أكثر قابلية للتنبؤ به. لكننا بالتأكيد لسنا هناك اليوم.
إطار تصميم بسيط لتسعير الذكاء الاصطناعي والتغليف
إطار العمل البسيط الذي يمكنك استخدامه للمساعدة في تحديد أفضل الأسعار والتعبئة لمنتجك وشرائح عملائك هو:
- نموذج لشركتك
- الهيكل الفعلي الذي سيتم التدريب عليه
- العمليات التي تسمح لك بتكرار الأسعار وتجربتها وتطويرها
لن يكون هذا الأمر بالغ الأهمية كما هو الحال اليوم مع وتيرة التغير في تكاليفك والطريقة التي يستخدم بها العملاء الأداة.
نموذج لشركتك
عندما يتعلق الأمر بالنموذج، تتقارب شركات AI SaaS على نظام هجين، وليس بالضرورة الطريقة التي تحدثنا بها دائمًا عن الهجين (المقاعد بالإضافة إلى بعض الاستخدام). إذا كنت تتجه نحو مشروع Enterprise، فقد يكون الأمر مزيجًا من عدة أشياء اعتمادًا على العميل.
نماذج التسعير الأكثر شيوعًا هي:
- الاشتراك - لكل مقعد أو مستخدم، فريميوم، لكل منتج مع الوظائف الإضافية
- استهلاك - مقدار ما تستخدمه. ندفة الثلج هي رمز للتسعير على أساس الاستخدام.
- الحلول - المقعد + الاستخدام + الخدمة، عمليات النشر المخصصة، التخصيص. يعد هذا عنصرًا مهمًا يجب مراعاته إذا كنت من الشركات الناشئة في مجال برامج Enterprise نظرًا لوجود قدر كبير من إدارة التغيير والإدارة اللازمة لكبار عملائك حتى يتمكنوا من اعتماد منتجاتك.
أبلغت غالبية شركات الذكاء الاصطناعي SaaS عن وجود نموذج هجين، مع مزيج من اثنين أو كل نماذج التسعير المذكورة أعلاه. الاستثناءات هي تلك التي تحتوي على عروض منتج واحد بسيطة للغاية مثل Character.AI.
أين تبدأ؟ ما هو النموذج المناسب لشركتك؟
اختيار نموذج التسعير المناسب لمنتجك
ابدأ بسؤالين.
- ما هي طبيعة القيمة التي تقدمها؟
- ما هي درجة الدعم التي تحتاجها؟
هناك طريقتان بسيطتان للتفكير في القيمة. هل توفر الوقت؟ إذا كان الأمر كذلك، فهل يمكن تحقيق الدخل من وقت الفراغ ذي الجودة العالية؟ يوفر الذكاء الاصطناعي بعض الوقت، وهذا يعد بمثابة دعم للقيمة، ولكن السؤال الأفضل الذي يجب أن تطرحه على نفسك لتحديد القيمة هو، ماذا يحدث للوقت الذي تنقذ فيه الأشخاص؟
إذا لم تتمكن من تقديم وقت يمكن استثماره للأشخاص، فلن تتمكن من إجراء التسعير على أساس الاستخدام. من الضروري معرفة ما إذا كان عملاؤك يحتاجون إلى تكلفة ثابتة ولا يمكنهم تحقيق الدخل بشكل أكبر من الوقت الذي يحررونه أو إذا كان بإمكانك تحقيق الدخل من ذلك الوقت عن طريق تحرير الوقت لدعم المزيد من العملاء أو زيادة الإيرادات.
أهم شيء يمكنك القيام به هو أن تضع نفسك مكان عملائك وتسألهم عما يقومون بتحسينه.
- هل الأهم بالنسبة لهم هو التكلفة الثابتة؟ إذا كان الأمر كذلك، فاحتفظ بنموذج اشتراك بسيط. إذا لم تكن هناك طريقة للحصول على تكاليف متغيرة لا يمكنهم التنبؤ بها ويكونون حساسين لها، فلن تتمكن من تجربة المستويات الأخرى بسهولة لأن العميل لن يسمح بذلك.
- هل يهتم العميل أكثر بعائد الاستثمار الثابت وليس بالتكاليف الثابتة؟ وخير مثال على ذلك هو كل شيء في الهندسة والبنية التحتية للبيانات. إنهم لا يحاولون إبقاء التكاليف ثابتة. كمهندس بيانات، إذا زادت كمية البيانات التي يديرونها، فإنهم على استعداد لزيادة التكلفة لأن ذلك يعني أن الشركة تنمو.
- مع الشركات الأكبر حجمًا التي تتمتع بميزانية كبيرة، يمكنها تحسين إنجاز المهمة. لا يمكنهم المخاطرة بفشل المشروع، وهنا تكمن أهمية حزمة الخدمات والحلول. قد لا يهتمون بالمقاعد أو الاستخدام، فقط يتم طرح المشروع بنجاح في الشركة.
مقارنة نموذج التسعير
تظهر دراسة حالة لثلاث شركات الفروق الدقيقة في نماذج التسعير.
- Vizcom — في مجال توليد الصور
- Mosaic ML - التدريب النموذجي والبنية التحتية للذكاء الاصطناعي
- كاتب — في مجال توليد اللغة LLM
تعد شركات الذكاء الاصطناعي الثلاث هذه أمثلة مثالية لكل شيء في مجال الذكاء الاصطناعي في الوقت الحالي وتشهد نجاحًا في المؤسسات. ومع ذلك، لدى كل منها نموذج تسعير مختلف، وبعضها لديه نموذج تسعير مختلف مختلف نماذج التسعير ل مختلف شرائح العملاء ل نفسه المنتج داخل نفسه شركة.
الهيكل الفعلي الذي سيتم التدريب عليه
لذلك، لقد اخترت نموذجا. هل تفهم البنية الأساسية؟ يعتبر العديد من الأشخاص التسعير والتعبئة والتغليف بمثابة إستراتيجية منتج، حيث يمتلكها المنتج أو GTM. لكن التسعير والتعبئة والتغليف يمثلان استراتيجية كاملة للشركة.
الجميع يملكها. ما هي المدخلات التي تدخل فيها، وما هي القيمة التي تنشئها للعملاء والتي تساعد في تحديد القيمة الدائمة؟ ما هي استراتيجية GTM الخاصة بك، وCAC، والجودة الهندسية، وما إلى ذلك؟
يقول التسعير والتعبئة الكثير عن من تحاول التميز عنه والفوز بصفقات بعيدًا عنه، وكل هذا يحتاج إلى تمثيل. يخطئ الكثير من الأشخاص عندما يقولون: "يساعد منتجي الأشخاص على تنمية أعمالهم، لذا يجب أن أكون قادرًا على مواءمة أسعاري مع الإيرادات".
ولكن حتى Salesforce لا تتقاضى رسومًا بناءً على الصفقات. يتم تحصيل الرسوم بناءً على عدد الأشخاص الذين يستخدمون Salesforce.
مقارنة استراتيجية GTM لأدوات الذكاء الاصطناعي Midjourney وVizcom
تستخدم كلتا الشركتين نماذج الانتشار لإنشاء الصور. سيختلف السعر لكل منها، والقطاعات داخل كل منها، لحماية قيمة المؤسسة مع إنشاء فرق أصغر داخل المؤسسة أيضًا. أنت بحاجة إلى التمييز بين ما يهتم به مشتري المؤسسة ومشتري الخدمة الذاتية.
يبدو أن أسعار منتصف الرحلة تعتمد على المقعد – 10 دولارات شهريًا لكل مستخدم. لكن في الواقع، يعتمد التسعير على الاستخدام لأن الاختلاف الوحيد بين الحزم هو مقدار وقت وحدة معالجة الرسومات الذي تحصل عليه، أي 4 دولارات في الساعة من وقت وحدة معالجة الرسومات إذا كنت على استعداد للالتزام مقدمًا. هذا هو المنطق الكامل لمعظم أسعارهم.
السؤال الكبير هو هل يمكن أن يعمل هذا للفرق؟ تقول سانديا إن هذا لن ينجح أبدًا مع الفريق. إذا كنت مدير تصميم مع عشرة مصممين، فليس لديك أي فكرة عما ستكون عليه فاتورة Midjourney في نهاية الشهر لأنها تعتمد على ما يفعله هؤلاء المصممون العشرة بوقتهم.
وهذا أمر مرعب بالنسبة للقائد، ولن ينجح مع إنتربرايز. ومن المفارقات أن التسعير على أساس الاستخدام أكثر شيوعًا في منتجات المؤسسات منه في المنتجات الاستهلاكية. يحب المستقلون والفرق الصغيرة هذا النموذج للدفع مقابل ما تستخدمه، بينما تخشى الشركات الكبيرة من استغلالها لأنه غير موثوق.
تقدم Vizcom عرضًا مجانيًا، مثل Midjourney، ثم 50 دولارًا شهريًا للفرق الصغيرة - معظمهم من المبدعين المحترفين الفرديين. ولكن، عندما يتجهون إلى السوق الراقية، ليس لديهم تسعير قائم على الاستخدام بلا حدود. لديهم فقط نقطة سعر أعلى لما يمكن أن يبدو عليه الاستخدام غير المحدود، بالإضافة إلى حزم الاستخدام والخدمة للمؤسسات مع نماذج مخصصة لكل شركة.
هذا هو ما تقدره المؤسسة. تستفيد كلتا الشركتين من نفس التقنية الأساسية، لكنهما اختارتا نماذج تسعير مختلفة تمامًا نظرًا لاختلاف شرائح العملاء واستراتيجيات GTM.
الجودة الهندسية تحدد السعر
يعد الاستثمار الهندسي هو أهم شيء في تحديد التسعير والتعبئة إذا كنت تعمل في أدوات تطوير البنية التحتية. كلما انخفض أساس التكلفة، زادت قدرتك على توسيع الوصول المجاني/التجريبي، وأصبح فريقك أكثر مرونة في عمليات النشر المخصصة لدعم حالات الاستخدام الخاصة بالمؤسسات.
في كل مرة تقوم فيها بشحن ميزة جديدة، اسأل نفسك هذه الأسئلة الثلاثة.
- هل ستستخدم هذا لزيادة ASP أو معدل الفوز؟
- هل يمكنك خفض أساس التكلفة لتوسيع نطاق الوصول المجاني/التجريبي؟
- هل يمكنك إجراء عمليات نشر مخصصة سريعة للمؤسسات؟
والفسيفساء مثال عظيم على ذلك.
إنهم يقومون بالتسعير على أساس الاستخدام ونماذج القطارات. لكن انتبه إلى السرعة. في يناير من عام 23، قالوا إنهم يستطيعون تدريب نماذج الانتشار مقابل 160 ألف دولار، وهو أقل بمقدار 2.5 مرة من تكلفة القيام بذلك بنفسك. وبعد ذلك، في شهر فبراير، حصلوا بالفعل على تحديث يفيد بأنه يكلف الآن 125 ألف دولار، بعد أن كان 160 ألف دولار.
إنه مثال رائع لما عليك القيام به في شركة البنية التحتية للذكاء الاصطناعي ومدى أهمية خلق القدرة على التنبؤ إذا كنت تقوم بالتسعير على أساس الاستخدام. يجب أن يكون الأشخاص قادرين على التخطيط للمبلغ الذي سينفقونه على منصتك.
تحديد المواقع التنافسية وزيادة القيمة للعملاء
أحد الأخطاء التي يرتكبها الكثير من الأشخاص هو وجود خطة متميزة مع إصدار مجاني، وهذا الإصدار المجاني محدود للغاية. وفي الوقت نفسه، يتمتع المنافسون بتجارب مجانية لأفضل إصدار من منتجاتهم، مما يجعل أداتك تبدو سخيفة.
هناك خطأ آخر يرتكبه الأشخاص وهو ملاحقة شريحة الشركات الصغيرة والمتوسطة عندما يكون هناك بديل مجاني جيد بما فيه الكفاية. والحقيقة هي أن أي سوق لديه بديل مجاني جيد بما فيه الكفاية لقطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم في السوق المتوسطة ليس سوقًا مقنعًا.
بشكل عام، يجب على كل شركة أن تحاول زيادة القيمة للعملاء بمرور الوقت. إذا لم تفعل ذلك، فمن المحتمل أنك لن تدوم. تعتبر دورات التعطيل في البرامج شديدة السرعة، لذا يحتاج التسعير إلى القيام ببعض الأشياء.
- يجب أن تكون تكلفة شراء أداتك دائمًا أقل بكثير من قيمة استخدام أداتك.
- قم بتوفير ما يكفي من فرق القيمة بينك وبين البديل الأفضل التالي.
- لا تحتاج تكلفتك إلى الزيادة بشكل رتيب.
في بعض الأحيان، قد ينخفض سعرك لأنك تحاول تنمية قيمة Enterprise، وليس ASP، لذا يتعين عليك التفكير فيما إذا كنت تفعل ذلك من أجل معدل الفوز أو ASP مع كل إصدار جديد للميزات. يمكن أن ترتفع وتنخفض ويجب أن تكون متكررة في جميع الأوقات.
الوجبات السريعة الرئيسية
- إن الشركات الناجحة المعتمدة على الذكاء الاصطناعي هي شركات هجينة بالكامل، وتستخدم نماذج تسعير مختلفة لكل منتج وحزمة وشريحة من العملاء.
- يريد العملاء نوعًا من القدرة على التنبؤ. يمكن أن يكون التكلفة، أو عائد الاستثمار، أو النجاح الوظيفي، أو مزيج من الثلاثة. لذلك، قم بمواءمة الحزمة الخاصة بك مع شريحة العملاء تلك وما يحاولون تحسينه.
- التغليف والتسعير الجيدان يدوران حول الرسائل. تحتاج إلى التوافق مع النموذج الذهني لعملائك لكيفية شراء البرامج والتفكير في الأدوات التي تناسبهم.
- التسعير والتعبئة والتغليف هي استراتيجية شاملة للشركة. لا يمكنك تفويض هذا لشخص واحد. ولإنجاحها، يجب أن تتماشى كل إستراتيجية وظيفية مع ما تفعله فيما يتعلق بالتسعير والتغليف.
- يجب أن تكون متكررة. يجب إنشاء الكثير من البنية التحتية للتنفيذ الجيد للأسعار المتنامية والمتطورة.
[المحتوى جزءا لا يتجزأ]
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
- أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
- أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
- المصدر https://www.saastr.com/how-to-price-and-package-ai-saas-products/
