لقد أجرينا الكثير من المحادثات الرائعة على مر السنين في SaaStr حول متى وكيف ننتقل إلى منتجات متعددة. ويمكنك رؤية بعض التعمقات الرائعة هنا من بعض كبار القادة في SaaS:

المزيد هنا:

على الرغم من ذلك، أردت أن أتعمق في قطعة واحدة فقط - بعض الأفكار حول كيفية القيام بذلك بيع هذا المنتج الثاني. من الصعب بما فيه الكفاية بناء منتج ثانٍ، مع كل القيود المفروضة على المنتج والهندسة. إذن كيف يمكنك فعلاً إقناع أي شخص بشرائه؟ :). يعتقد الكثير من الناس أنهم سيبيعون أنفسهم مع نفس الفريق، والحركات، وما إلى ذلك. وهذا نادرًا ما يحدث.

بعض الأفكار، في الحقيقة اختبار من ثلاثة أجزاء:

أولاً، اكتشف ما إذا كنت قد أنشأت منتجًا إضافيًا أو منتجًا ثانيًا حقيقيًا. الفرق أمر بالغ الأهمية.

الوظيفة الإضافية هي فقط ما تبدو عليه. شيء يمكن للعميل الحالي، بشكل عام، في نفس الوقت الذي يشترون فيه منتجك الأساسي، أن يضيفه بسهولة. وهو ما سيفعله ما لا يقل عن 10% من العملاء، لذا فهو مادي.

الكلاسيكية في صناعة المطاعم هي الجواكامولي في المطاعم المكسيكية. تعد إضافة الجواكامولي واحدة من أعلى الإضافات ذات الهامش الذي يمكنك إضافته إلى الطلب.

وينطبق الشيء نفسه غالبًا على SaaS. هل يمكنك إضافة تكامل مدفوع إلى الطلب؟ مساعد طيار لمنظمة العفو الدولية لمنتج موجود؟

إذا كان الأمر يتعلق بالفعل بالتبديل في صفحة التسعير للإضافة إلى منتج موجود، فمن المحتمل أن يكون هذا إضافة، وليس منتجًا ثانيًا. الجانب الإيجابي هو أن البيع أسهل بكثير من بيع منتج ثانٍ مميز حقًا، وواحد من أبسط الطرق لتنمية خل التفاح الخاص بك. الجانب السلبي للوظيفة الإضافية هو أنه عادةً لا يتم احتساب توسيع TAM بشكل جذري. ولكن مرة أخرى، الاتجاه الصعودي هو الخاص بك القائمة يمكن لفريق المبيعات عادةً بيعه فقط.

"هل تريد البطاطس المقلية مع ذلك؟" إذا نجح ذلك مع منتجك الجديد، قم ببيعه مع فريقك الحالي. من المحتمل أن يؤدي ذلك في الواقع إلى خلق صراع إذا قمت بإضافة فريق مبيعات منفصل لبيع إضافة البطاطس المقلية إلى الطلب.

حسنًا، الآن، إذا كان هذا منتجًا ثانيًا حقيقيًا - اسأل نفسك ما إذا كان المشتري هو نفس مشتري منتجك الأساسي الحالي، أم منتجًا مختلفًا

إن وجود فريق مبيعات يبيع منتجين مختلفين تمامًا هو أمر صعب بما فيه الكفاية عندما يكون ذلك لنفس المشتري. ولكن لمشتري مختلف؟ أنت حقًا بحاجة إلى فريق مبيعات منفصل تقريبًا في اليوم الأول هنا. يؤكد كل مدير تنفيذي SaaS على نطاق واسع هذا الأمر تقريبًا. قام Dharmesh وBrian، المؤسسان المشاركان لـ HubSpot، بالتعمق بشكل كبير في هذا الأمر عندما أطلقا منتج CRM الخاص بهما هنا:

[المحتوى جزءا لا يتجزأ]

إذا كان مشتريًا مختلفًا، فأنت بحاجة إلى فريق مبيعات منفصل في اليوم الأول. ربما يمكن أن يبدأ كمبيعات يقودها المؤسس، لكنك تحتاج إلى فريق متميز تمامًا.

مرارًا وتكرارًا، أرى منتجًا جديدًا مثيرًا يتعطل عند الإطلاق عندما يكون المشتري برنامج ICP مختلفًا. لقد حصلوا على عدد قليل من المبيعات، ولكن لا شيء مثل ما توقعوه. وغالبًا ما نستخلص استنتاجات خاطئة عندما لا ينجح المنتج الثاني حقًا.

إذا كان مشتري المنتج الثاني هو نفسه، فافهم في النهاية أن المبيعات تريد فقط الوصول إلى حصتها بأكبر قدر ممكن من السهولة. لذلك سوف يبيعون فقط ما هو أسهل.

إذا كان هو نفس المشتري لمنتجك الثاني، فربما يمكنك البدء في جعل فريق المبيعات الأساسي لديك يبيعه، خاصة إذا لم يكن من الصعب جدًا بيعه. إذا كان من الصعب البيع، فسوف يستسلمون بسرعة. ولكن إذا تمكنوا من إثارة اهتمام حسابات عملائهم الحاليين، فسيحاولون بيع المنتج الثاني... إلى حد ما. النقطة التي وصلوا فيها إلى حصتهم الرئيسية وهدفهم الأساسي. بعد ذلك، يقوم معظم مسؤولي المبيعات بتقليص حجم أعمالهم قليلاً.

والحقيقة هي أنه عندما يتم بيع المنتج الثاني لنفس المشتري، فقد تسهل على المندوبين الوصول إلى الحصة المحددة. لكنك عادة لا تبيع كل هذه الشبكة أكثر من ذلك بكثير. نقطة مهمة تحتاج إلى بعض الوقت لرؤيتها.

[المحتوى جزءا لا يتجزأ]

لذا، ربما إذا كان المشتري هو نفس المشتري للمنتج الثاني، فيمكنك تأجيل وجود فريق مبيعات مخصص حتى بضعة ملايين من ARR.

لكن لفترة أطول بكثير، ولن تبيع بنفس القدر.

[المحتوى جزءا لا يتجزأ]

• محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
• أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
• أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
• أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
• المصدر https://www.saastr.com/how-to-sell-a-second-product/