كيف يمكنك إنشاء وظيفة تطوير المبيعات (SDR) في شركة SaaS الخاصة بك؟ سام بلوند، شريك في Founders Fund ومضيف SaaStr's CRO سري يشارك نصيحته لبناء وظيفة حقوق السحب الخاصة في عام 2024 بناءً على خبرته كمدير أول لإدارة المخاطر في Brex. 

سنغطي كل شيء بدءًا من الإعداد وحتى الكفاءات في إعداد وظيفة SDR، بما في ذلك:

• فوائد حقوق السحب الخاصة
• متى تقوم بتوظيف حقوق السحب الخاصة الأولى الخاصة بك
• من الذي توظفه
• كيفية قياس الأداء
• تحجيم الفريق 
• الاتجاهات في الخارج

منظمة حقوق السحب الخاصة في بريكس

قبل الغوص في التفاصيل الدقيقة لبناء فريق تطوير المبيعات الخاص بك، دعنا نحلل بعض السياق حول ما بناه Sam في Brex، بما في ذلك الأشياء التي نجحت وتلك التي لم تنجح. أولاً، كان لديهم ستة كيانات قبل أن يبدأوا في توظيف أي من حقوق السحب الخاصة. عندما انضم Sam، كان هناك اثنان من الـ AEs، وقام بتعيين أربعة وكلاء إضافيين. حتى قبل تقديم حقوق السحب الخاصة كوظيفة، كان هناك تركيز كبير على الصادر. يعد إنشاء خط أساس للقيام بالأعمال الخارجية بنجاح مع فريق المبيعات الحالي لديك أمرًا بالغ الأهمية قبل الاستثمار في وظيفة حقوق السحب الخاصة المخصصة. 

 أول تعيين بعد ستة موظفين تنفيذيين كان موظفًا كبيرًا، أشلي كيلي، كمدير أول لتطوير المبيعات. يمكنك مشاهدة الحلقة الكاملة من CRO Confidential مع Sam وAshley تهيمن على المبيعات الخارجية هنا.

كانت مهمة آشلي الأولية في بريكس هي أخذ العملية الخارجية الناجحة الحالية وتحسينها وتخصيص وظيفة حقوق السحب الخاصة. أول شيء فعلته هو تعيين ثلاثة موظفين ذوي خبرة في الشبكة حقوق السحب الخاصة الأعلى أداءً من شركتها السابقة، ليفر. وكانت هذه حقوق سحب خاصة ذات خبرة بالفعل، وكانت موجودة في الشبكة ــ نقطتان جديرتان بالملاحظة. 

ومن وجهة نظر الحوافز، بدأوا بدفع عمولات فريق المبيعات بناءً على الفرص المفتوحة. وبمرور الوقت، غيروا ذلك إلى الإيرادات - فعندما تُغلق الفرصة وتولد إيرادات، وتقوم حقوق السحب الخاصة بمصدرها، يحصلون على ائتمان على تلك الإيرادات. ونتيجة لذلك، فإن 80% من إيرادات بريكس جاءت من الخارج. عندما كان هناك ستة كيانات ولا توجد حقوق سحب خاصة، كان 100% من الصادر من الكيانات المعتمدة. وبمرور الوقت، حققت حقوق السحب الخاصة إيرادات أكبر من حقوق السحب الخاصة على أساس كل مندوب. 

فوائد حقوق السحب الخاصة

الميزة الأولى لحقوق السحب الخاصة هي زيادة الطلب، مما يؤدي إلى المزيد من الإيرادات، وتنمو الأعمال بشكل أسرع عندما يكون لديك مؤسسة ناجحة لحقوق السحب الخاصة. الميزة الأقل وضوحًا هي أن لديك أرضية تدريب لترويج حقوق السحب الخاصة لتصبح أكثر الكيانات المرخصة نجاحًا في الأعمال التجارية. 

في بريكس، كانت الكيانات المتعاقدة تحصل على إيرادات لكل مندوب أكثر من حقوق السحب الخاصة وتغلق هذه الإيرادات. كان هناك ضغط داخلي على المستوى التنفيذي، "لماذا لا نقوم فقط بتوظيف المزيد من الرؤساء التنفيذيين إذا كانوا يقومون بتوفير المصادر وإغلاق المزيد؟" ولم تظهر الإجابة في البيانات. عندما نظر سام إلى الكيانات المعتمدة التي كانت تؤثر على الإيرادات المنسوبة إلى الشركات الصادرة، كان جميع كبار مندوبي المبيعات من حقوق السحب الخاصة السابقة. وصل خروج بريطانيا من الاتحاد الأوروبي في النهاية إلى نقطة كانت فيها حقوق السحب الخاصة، على أساس كل مندوب، تحقق إيرادات أكثر من الكيانات المعتمدة ولكن لمغالبًا ما يتم التغاضي عن نظام التغذية الخاص به. 

متى تستأجر حقوق السحب الخاصة الأولى الخاصة بك

من الأخطاء الكبيرة التي يرى سام أن المؤسسين يرتكبونها في كثير من الأحيان في مندوبي المبيعات الأوائل هو الضغط من أجل توظيف حقوق السحب الخاصة قبل أن يصبح العمل جاهزًا. قد يكون هذا هو أول توظيف لـ Go-To-Market حيث لا تزال تقوم بالمبيعات بقيادة المؤسس، أو لا يزال لديك مؤسس كقائد للمبيعات واثنين من الوكلاء الذين يدفعون لتوظيف حقوق السحب الخاصة لتكملة توليد الطلب. 

ومن خلال تجربة سام، فإن الاستعانة بحقوق السحب الخاصة لهذه الأسباب ليس هو النهج الصحيح دائمًا. بناءً على خبرته، هناك شيئين يجب حلهما، مع التحذير من أن الـ AEs يجب أن يقوموا برحلاتهم الخارجية، سواء كان ذلك في اليوم الأول أو في السنة العاشرة.  خلال البث الصوتي مع Splunk CRO، كريستيان سميث تشير الأسهم إلى أن الكيانات الاقتصادية الخاصة بهم لا تزال تقضي وقتًا طويلاً في القيام برحلاتها الخارجية وتحديد مصادر الفرص الخاصة بها.

من وجهة نظر مندوبي المبيعات، أعلى عائد على الاستثمار هو إغلاق الإيرادات، وثاني أعلى هو تحديد مصادر الإيرادات. لذا، كمؤسسين، يمكنك حل شيئين قبل التعاقد مع حقوق السحب الخاصة الأولى الخاصة بك.

1. لديك عملية صادرة حالية تعمل ويمكنك تحسينها. أنت لا ترغب في توظيف حقوق سحب خاصة صغيرة للدخول إلى بيئة لا تحتوي على أنظمة أو عمليات أو سجل حافل من مصادر الفرص الخارجية بنجاح. 
2. شخص يمكنه إدارتها بنشاط. في بعض الأحيان، يكون لديك مؤسس يكون مديرًا مباشرًا أو مساهمًا فرديًا سيساعدك في الإدارة. 

تتمثل توجيهات سام في عدم تقديم وظيفة حقوق السحب الخاصة حتى تحقق بعض النجاح في ما يتعلق بالخارج، وعملية صادرة ناجحة، وشخص لإدارة هؤلاء الموظفين الجدد بشكل فعال. حتى تلك اللحظة، ما عليك سوى استئجار AEs بدورة كاملة (التوريد والمبيعات الخارجية). قم بتعيين AE آخر وتعزيز أهمية AEs الذين يقومون برحلاتهم الخارجية. إذا لم يتمكنوا من القيام بذلك، فلن يتم إعداد حقوق السحب الخاصة لتحقيق النجاح في Outbound أيضًا. 

من الذي تستأجره

حسنًا، لدينا الآن بعض النجاحات الخارجية تحت حزامنا وشخص ما لإدارة حقوق السحب الخاصة. من نريد توظيفه؟ في بريكس، قاموا بتعيين قائد قبل تعيين أي مساهم فردي من حقوق السحب الخاصة. يمكنك القيام بذلك أو استئجار اثنين من المرحلية. هذان هما الطريقان للنزول. 

قم بتعيين قائد إذا كنت تعرف من تريد تعيينه. في حالة سام، كان يعرف آشلي بالفعل، وكانوا يعلمون أنهم يريدون النمو. كان هناك ستة كيانات ناجحة، وأرادوا تنمية وظيفة حقوق السحب الخاصة بسرعة، لذا كان من المنطقي جلب قائد. لو كان خروج بريطانيا من الاتحاد الأوروبي في وقت سابق، لكانوا قد عينوا اثنين من حقوق السحب الخاصة الخاصة بشركة IC وقدموا تقاريرهم مباشرة إلى سام. إذا قمت بتعيين قائد حقوق السحب الخاصة، فتأكد من أنهم على استعداد للقيام بعمل مساهم فردي. عندما جاءت آشلي، كانت فعليًا من حقوق السحب الخاصة قبل تعيين موظفين من حقوق السحب الخاصة. 

هناك أمران يجب حلهما بالنسبة لمن تقوم بتعيينهم:

1. حقوق السحب الخاصة هي مندوبي مبيعات على مستوى المبتدئين، ولكن بعضهم أكثر خبرة من غيرهم. يجب أن تتمتع حقوق السحب الخاصة الأولية ببعض الخبرة. عندما انضم سام إلى EchoSign باعتباره أحد حقوق السحب الخاصة، كان لديه أربعة أشهر من الخبرة في حقوق السحب الخاصة. باعتبارها واحدة من أوائل حقوق السحب الخاصة، كان من الصعب للغاية أن تكون ناجحة. 
2. ابدأ داخل الشبكة ومع شبكات الفريق الحالي. في بريكس، استأجر سام أشلي. أول ثلاث حقوق سحب خاصة جلبتها كانت في منظمة سابقة قادتها. يمكن للـ AEs أيضًا الاستفادة من شبكاتهم. 

الوجبات الجاهزة؟ قم بتعيين اثنين من حقوق السحب الخاصة في نفس الوقت أو قائد حقوق السحب الخاصة، واحصل على بعض الخبرة، خاصة مع حقوق السحب الخاصة، واستفد من الشبكات الشخصية. 

كيفية قياس الأداء

في هذه المرحلة، قررنا أن الوقت قد حان للاستثمار في حقوق السحب الخاصة. نحن نعرف من يجب توظيفه وقد قمنا بتعيين هؤلاء. الآن، كيف يمكنك قياس أداء منظمة حقوق السحب الخاصة وحقوق السحب الخاصة بشكل فردي؟ 

هناك مقياسان يرى سام أنهما الأكثر استخدامًا لقياس الأداء. 

1. الفرصة. في بريكس، بدأوا بالفرص المؤهلة للمبيعات. إذا قمت بجدولة اجتماع، فسيتم عقد هذا الاجتماع واستيفاء بعض المعايير، وستحصل حقوق السحب الخاصة على رصيد. 
2. ربح. فكر في هذه الأشياء على أنها الكمية مقابل الجودة. كلما تقدمت في مسار التحويل، كلما تمكنت من حل كمية الطلب. كلما تقدمت في المستوى الأدنى، وبلغت ذروتها في الإيرادات، كلما تحولت نحو الجودة. 

هذه العملية هي التسلسل الذي سيستخدمه سام للتعامل مع قياس الأداء عند التعاقد مع حقوق السحب الخاصة الأولى. في جميع أنحاء العالم تقريبًا، تريد تحفيز الكمية. إن القيد الذي يواجه الشركات في مرحلة مبكرة هو عدم وجود فرص كافية في مسار التحويل. الشيء الآخر الذي لا تمتلكه الشركات المبكرة هو البيانات حول أشياء مثل معدلات التحويل حسب الصناعة والشخصية ومساهمة الإيرادات حسب الفئات المختلفة. لذا، فأنت تريد أن تطلق شبكة واسعة عند الحصول على العروض التوضيحية والفرص. القيد هو لعبة الحجم. 

بمرور الوقت، ستتعلم المزيد عن العمل، ولا تتوافق الحوافز بالضرورة مع نتائج العمل. سوف تسمع أشياء مثل، "لم يكن هذا عرضًا توضيحيًا جيدًا"، جودة العرض التوضيحي لحقوق السحب الخاصة القادمة من حقوق السحب الخاصة منخفضة. قد تسمع أيضًا أن حقوق السحب الخاصة تقوم بحملات لنظرائها من AE لمنحهم الفضل في العروض التوضيحية على هامش ما إذا كان ينبغي احتسابهم. لن تكون إيرادات مغلقة، ومع ذلك ما زالوا يريدون الائتمان. 

عندما تبدأ هذه الأمور بالحدوث، عليك أن تقوم بالتمرين الفكري المتمثل في التفكير فيما إذا كان يجب عليك تقديم تحفيز الإيرادات المغلقة أو التحول إليه. حاول أن تقرر أي الحافز سيولد في النهاية أكبر قدر من الإيرادات للشركة. بشكل بديهي، قد تعتقد أن تحفيز الإيرادات سيولد المزيد من الإيرادات. لكن هذا ليس صحيحًا في اليوم الأول لأنك تركز على أداء الفرصة. 

بمرور الوقت، عندما تتعرف على الشخصيات والتحويلات وأنواع الشركات والإيرادات وما إلى ذلك، قد تفكر في التحول إلى المقياس الأكثر انخفاضًا في مسار التحويل. 

تحجيم الفريق

باتباع تسلسل بناء مؤسسة حقوق السحب الخاصة الخاصة بك، حان الوقت الآن لتوسيع نطاق الفريق. يمين؟

كان سام يجري مكالمة هاتفية مع أحد قادة حقوق السحب الخاصة في ذلك اليوم في بيئة فقيرة بالرصاص. كان تركيز مؤسسة GTM على توليد المزيد من الطلب. ما الذي ينوي زعيم حقوق السحب الخاصة فعله لإصلاح ذلك؟ لقد أرادوا توظيف المزيد من حقوق السحب الخاصة لأنهم اعتقدوا أن نسبة حقوق السحب الخاصة إلى AE كانت منخفضة للغاية. 

السؤال الأول الذي يطرحه سام في ظل هذه الظروف هو: "ما مدى فعالية فريقك الحالي؟" انسَ النسبة للحظة وفكر في النسبة المئوية للإيرادات التي يتم الحصول عليها من حقوق السحب الخاصة. وعلى أساس الكفاءة أو الإنتاجية، كيف يمكن مقارنة ذلك بالقنوات الأخرى؟ 

وكان الجواب هو أن معدلات التحويل اليوم منخفضة من الفرص التي تأتي من مصادر حقوق السحب الخاصة. وعزا قائد المبيعات ذلك إلى عدم وجود نسبة عالية بما يكفي من حقوق السحب الخاصة إلى AE. إذا كان لديهم المزيد من حقوق السحب الخاصة، فسوف يساهمون بمزيد من الإيرادات على أساس مطلق وبالتأكيد على أساس كل AE. وهذه هي الطريقة الخاطئة في التعامل مع توسيع نطاق فريق حقوق السحب الخاصة. 

عليك أن تعرف أرقامك أولا. يجب أن تعرف ماهية الإحالة في شهر كانون الثاني (يناير) لكل من الشعارات الجديدة المغلقة والإيرادات الجديدة التي تم إغلاقها. ما هو حجم مساهمة حقوق السحب الخاصة في كلا الأمرين؟ على أية حال، بمرور الوقت، ستنخفض الكفاءة كلما أضفت إلى الفريق. 

الوجبات الجاهزة؟ قم بالقياس فقط عندما تشجعك الأرقام. إذا لم تشجعك الأرقام، فيجب عليك التركيز على تحسين الأرقام قبل إضافتها إلى الفريق. 

أهمية الـ AEs في القيام بأعمالهم الخارجية

في بريكس، كانت الكيانات الصناعية تحصل على إيرادات أكثر من حقوق السحب الخاصة. قبل توسيع نطاق وظيفة حقوق السحب الخاصة، كان عليهم معرفة مكان حدوث الانفصال. لم يكونوا ليتمكنوا من تشخيص المشكلة إذا لم يكن لديهم AEs يقومون برحلاتهم الخارجية بالفعل، ولهذا السبب من الضروري أن يقوم AEs بمصدر الفرص الخاصة بهم وإغلاقها. 

أولاً، أراد آشلي وسام التأكد من أن لديهم فريقًا يشعرون بالثقة في المضي قدمًا معه. لقد قاموا بتقليص حجم الفريق الحالي قليلاً وقاموا بتقييم سبب اعتقادهم بوجود البيئة. 

تم إنتاج نتيجتين من هذا التمرين. 

1. لقد عرفت الدول المتقدمة كيف تبدو الأمور الرائعة من وجهة نظر الفرص، لكن حقوق السحب الخاصة لم تكن تعرف ذلك. لقد انتهزوا هذه الفرص لإغلاق الاجتماع وكانوا يعرفون أنواع الأشخاص والشركات التي من المحتمل أن تقوم بالتحويل وتحقيق الإيرادات لأنهم عملوا معهم بعد الاجتماع الأولي. لقد أصبحوا متطورين للغاية فيما يتعلق بتسجيل العملاء المحتملين ولم يعودوا يسمحون لحقوق السحب الخاصة بتحديد من يريدون إدراجه في قائمة الحسابات المحددة. كان سام وآشلي توجيهيين للغاية بشأن القطاع الفرعي داخل الصناعة، والشخصيات، والمناطق الجغرافية التي يمكن لحقوق السحب الخاصة الوصول إليها.
2. تغيير الحوافز من الفرص المصدرية إلى الإيرادات المغلقة.

لقد غيرت هذه الأمور بيئة حقوق السحب الخاصة بشكل جذري، سواء من حيث المكان الذي تركزت فيه حقوق السحب الخاصة أو مواءمة الحوافز مع الأعمال التجارية. وكانت النتيجة إغلاق حقوق السحب الخاصة أو توليد إيرادات مغلقة أكثر بكثير من نظيراتها في الدول المتقدمة. 

الوجبات الجاهزة؟ 

يجب عليك أن تفهم أرقامك ونسب مقدار الإيرادات التي يتم الحصول عليها من كل قناة. لا تستثمر في توظيف المزيد من حقوق السحب الخاصة إذا لم تكن راضيًا عن أداء وكفاءة الفريق الحالي. 

إن إضافة حقوق السحب الخاصة لن يؤدي إلا إلى تقليل الكفاءة. إذا قمت بإحضار المزيد من حقوق السحب الخاصة، انضم إلى الفريق الحالي، وتأكد من نجاحهم، وأنك سعيد بالبيانات. لا تستأجر المزيد من الناس. اجعل هذا قيدًا محددًا لتحفيز حقوق السحب الخاصة وقادة حقوق السحب الخاصة للوصول إلى المعالم لمواصلة تنمية الفريق. 

الاتجاهات في الخارج

هناك رواية مفادها أنه من وجهة نظر خارجية وضمن حقوق السحب الخاصة كوظيفة، فإننا نبتعد عن تسلسل البريد الإلكتروني الصادر "الرش والصلاة"، وهذه هي الوظيفة والمسؤولية الأساسية لحقوق السحب الخاصة باعتبارهانهجه يفقد فعاليته. 

فيما يلي أربعة اتجاهات يمكن أن تساعدك على استبدال منهجية الرش والصلاة للمبيعات الخارجية:

1. الاستفادة من الشبكات الخاصة بك - الشبكات الشخصية وشبكات المستثمرين والعملاء. 
2. إعطاء هدفك شيئا ذا قيمة. على سبيل المثال، OpenStore هي شركة تابعة لمحفظة Founders Fund وتقوم بإجراء اختبار A/B مع التجارة الإلكترونية الصادرة. أحد الاختبارات هو رسالة بريد إلكتروني باردة تؤكد عنوان إرسال زجاجة شمبانيا. والطريقة الأخرى هي شراء منتجات الهدف وإرسال بريد إلكتروني يحتوي على صور لاستخدام المنتج. يعد البريد الإلكتروني الشمبانيا أعلى بشكل كبير من شراء المنتج الذي تبيعه الشركة. إذا قمت بإرسال شيء ذي قيمة، فإنه يبرز. 
3. الجمع بين الخارج مع بعض الرياح الخلفية للعلامة التجارية. في شركة بريكس، قاموا بوضع لوحات إعلانية في جميع أنحاء سان فرانسيسكو عند إطلاق المنتج. لقد استهدفوا الشركات التي يقع مقرها الرئيسي في وسط مدينة سان فرانسيسكو وحصلوا على ردود لا حصر لها على رسائل البريد الإلكتروني الباردة لأنهم رأوا اللوحات الإعلانية. 
4. التنسيق مع التسويق حيث تستفيد من أشياء مثل قيام شخص ما من حساب معين بزيارة موقع الويب الخاص بك. هذا هو الوقت المناسب لتواصل حقوق السحب الخاصة. 

يتطلب إنشاء وظيفة حقوق السحب الخاصة في عام 2024 إنجاح فريقك الحالي قبل الاستثمار في حقوق السحب الخاصة أو توسيع نطاق فريقك. يجب على الـ AEs أن يبحثوا عن الفرص الخاصة بهم دائمًا، ويجب أن يكون ذلك جزءًا لا يتجزأ من الثقافة منذ اليوم الأول. مع نموك، يمكنك التحول من مقاييس الكمية إلى مقاييس الجودة لتحفيز حقوق السحب الخاصة، ويعتمد كل ذلك على عملك، وطول دورة المبيعات، ونجاح فرقك الحالية. 

• محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
• أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
• أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
• أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
• المصدر https://www.saastr.com/how-to-build-out-your-sdr-function-in-2024-with-sam-blond-partner-at-founders-fund-and-host-of-saastr-cro-confidential/