في ورشة عمل الأربعاء الماضي، قمنا بإعادة إحدى الجلسات الأكثر طلبًا لدينا: AMA (اسألني أي شيء) مع مؤسس SaaStr والرئيس التنفيذي جيسون ليمكين. نغطي فيه الأسئلة الأكثر إلحاحًا لمجتمع SaaS حول الذكاء الاصطناعي (الذكاء الاصطناعي) والتسعير والكفاءة والتمويل.
قبل الخوض في أسئلتك، ستحتاج إلى الانتقال إلى الرابط أدناه والاشتراك في حدث مثير قادم هذا الأسبوع. في يوم الأربعاء 27 مارس، تستضيف SaaStr يوم الذكاء الاصطناعي، يمكنك التسجيل مجانا على هذا الرابط.
إن أهم ما يدور في أذهان الكثير منا هو ما سيكون عليه مستقبل الذكاء الاصطناعي في مجال B2B. يحارب بعض المؤسسين الذكاء الاصطناعي، وهذه الشركات تخسر صفقاتها أمام المنافسين الذين قد يكون لديهم مشكلات ولكنهم لا يزالون يتصدرون الذكاء الاصطناعي.
[المحتوى جزءا لا يتجزأ]
س: ما هو أكثر ما يثير حماسك بشأن الذكاء الاصطناعي؟
الذكاء الاصطناعي قادم للمبيعات والتسويق، وجيسون من أشد المعجبين بالذكاء الاصطناعي في التسويق. لماذا؟ لأن المئات من أفضل المؤسسين يعملون بشكل جذري على تطوير الذكاء الاصطناعي في مرحلة ما بعد البيع، والآن حان الوقت للتسويق.
يقول جيسون: "معظم الناس يفهمون ذلك، لكن الأمر استغرق مني بعض الوقت حتى أرى نسبة الـ 80%". دعونا نلقي نظرة على مثال لتوضيح ما يعنيه.
في SaaStr، نقوم بعمل الكثير من مقاطع الفيديو، ربما 500 ساعة سنويًا أو أكثر. تطبيق يسمى أوبوس كليب جاء، وقمت بإعطائه عنوان URL لفيديو SaaStr، وسيمنحك 20 مقطعًا. هل هي جيدة بقدر ما يمكن أن تفعله الوكالة؟ لا.
ولكن ها هي لحظة آها. تعمل مقاطع الوكالة بشكل مضاعف مقارنة بمقاطع Opus، لكن نحصل على 100 مرة أكثر ولا نحتاج إلى وكالة. تحصل على 100 ضعف أكثر ولا تحتاج إلى وكالة، وتحصل على 80% بالإضافة إلى الوكالة التي تتأخر أحيانًا. يمكنك إنفاق 100 دولار شهريًا على الذكاء الاصطناعي بدلاً من 5 آلاف إلى 10 آلاف دولار شهريًا مع إحدى الوكالات.
انها مزعجة. إن القيام بما يصل إلى 80% من جودة الإنسان، في حين أنك تقوم بذلك بالفعل، قد لا يكون يستحق ذلك. لكن القيام بنسبة 80% مما لا يمكنك إنجازه... هذا أمر ضخم. 20% ليست جيدة بما فيه الكفاية، لذلك إذا تمكن الروبوت من الحصول على 20% إلى 80%، فهذه مشكلة كبيرة. لماذا لا تفعل ذلك؟
س: ما هو الدور الذي سيلعبه الموظفون في مجال الذكاء الاصطناعي؟
الثقة هي صفقة كبيرة مع دعم العملاء. سأل أحد معجبي SaaStr عن الدور الذي يلعبه موظفو الشركة مع الذكاء الاصطناعي وتوفير الدقة للعملاء. يقول جيسون: "95% من الأشخاص الذين أتحدث إليهم لا يفهمون المنتج بأنفسهم". "عندما أتلقى بريدًا إلكترونيًا باردًا جيدًا من حقوق السحب الخاصة، أسألهم عما يمكنهم فعله حقًا لـ SaaStr، وليس لديهم أي فكرة. الذكاء الاصطناعي أفضل من ذلك”.
لا يريد العديد من الأشخاص في مجال علوم الكمبيوتر أن يسمعوا أن رسائل البريد الإلكتروني الصادرة الخاصة بهم مروعة أو أنهم لا يتابعونها. لقد تم تحويل CSMs إلى عملاء للبيع أو كمين، على الأقل خارج أصحاب الأداء العالي.
لا نحتاج إلى مديري عملاء متواضعين يحصلون على 100 ألف دولار سنويًا ولا يعرفون المنتج أو يستغرقون وقتًا طويلاً للرد عليك. من الصعب العثور على أشخاص ذوي جودة عالية إلا إذا كنت تعمل في مجال B2C، حيث يكون دعم العملاء بمثابة المبيعات. كمؤسس، عليك أن تشارك بشكل أكبر في المجالات الوظيفية مثل دعم المبيعات والنجاح.
هناك شيئان يغذيان هذا التغيير في علوم الكمبيوتر باستخدام الذكاء الاصطناعي.
- من الصعب على الناس توظيف هذه الوظائف.
- عليك أن تكون أكثر كفاءة بكثير.
يسير متوسط إيرادات شركة SaaS العامة نحو 400 ألف دولار لكل موظف. اليوم، يجب أن نكون أكثر كفاءة بمقدار 4 أضعاف عما كنا عليه قبل بضع سنوات، لذلك ربما تحتاج إلى نصف عدد الأشخاص الذين تحتاجهم، والذكاء الاصطناعي هو الطريقة الوحيدة لسد الفجوة.
س: ما الذي تعتقد أن الذكاء الاصطناعي سيفعله للجيل القادم من المبتكرين والمحدثين؟ هل سيؤثر ذلك على وظائف مستوى الدخول؟
يقول جيسون: "سنرى". لم يعد العديد من العاملين في مجال التكنولوجيا يرغبون في العمل بعد الآن، ولا يمكننا تحمل تكاليف الأشخاص الذين يريدون العمل 10 ساعات في الأسبوع ويكسبون ستة أرقام. هل سيرغب الجيل القادم في المشاركة في العمل؟ ويواصل قائلاً: "آمل ذلك".
في B2B، سنكون عالقين مع الذكاء الاصطناعي لأنه لا يوجد أحد للعمل في شركاتنا. يمكنك العثور على بعض القراصنة والرومانسيين، وقد تضطر إلى استخدام الذكاء الاصطناعي.
ماذا عن الميزانية؟ هل هناك ميزانية للذكاء الاصطناعي؟ في مكتب مدير تكنولوجيا المعلومات، هناك مبلغ معين من الميزانية للتجريب، ولكن ليس كثيرًا. لا يزال الناس يقومون بتسريح العمال من التطبيق. اليوم، تتمحور ميزانية الذكاء الاصطناعي بشكل أكبر حول التخلص من الأشخاص وزيادة الكفاءة.
إذا كان بإمكانك الاستفادة من ذلك، فيمكنك الاستفادة من الميزانية التي قد لا تكون موجودة في فئتك. إنه أمر وحشي بعض الشيء، ولكن إذا أراد الأشخاص التخلص من نصف مركز الاتصال الخاص بهم من الأشخاص واستبداله بالبرامج، فمن المحتمل أن تحصل على ميزانية قدرها 50 ألف دولار.
س: ما هي الفرق التي ينبغي إشراكها للاستفادة الكاملة من الذكاء الاصطناعي والوقوف في المقدمة؟
سيتحدى جيسون كل قسم للخروج والعثور على تطبيق واحد من شأنه أن يجعل الشركة أكثر كفاءة. امنح الجميع مبلغًا × من المال للعثور على الأفضل. هل يشارك CTO في هذه القرارات؟ لا، لا داعي للمشاركة عندما تستخدم مقعدًا واحدًا أو مقعدين لأي برنامج كان.
ألهمهم للقيام ببعض الركلات، ومعرفة ما هي أفكارهم، وإذا لم ينجح الأمر، قم بقتلهم. لا يمكنك استبدال كل شيء بالذكاء الاصطناعي اليوم، ولكن التقدم منذ سبتمبر الماضي كان مرتفعًا جدًا لدرجة أنه يتعين عليك أن تكون على رأس ذلك في مشهد تنافسي.
"إذا حاربت هذه الموجة، فسوف تخسر. إذا لم يكن هناك شيء آخر، فابحث عن جوهرة الحقيقة في الذكاء الاصطناعي في قطاعك واعرضها لعملائك.
هل SaaS ميت الآن؟ ليس حرفيًا، ولكن هل هناك طاقة لأي منتج SaaS غير الذكاء الاصطناعي؟ لا يزال انكماش التطبيقات يحدث، ويمتص الذكاء الاصطناعي كل الطاقة الموجودة في الصناعة. بالطبع، سيتم دائمًا التمييز بين SaaS الرأسي، ولكن إذا كان أي شيء أفقيًا عن بعد، فلن تكون هناك طاقة إلا إذا كنت تجلب الذكاء الاصطناعي إلى الطاولة.
س: ما هو أفضل مكان للبدء عند تطبيق الذكاء الاصطناعي في منتجك؟
إذا كنت لا تطبق الذكاء الاصطناعي في منتجك ولم تتقبل ما يحدث، فيجب عليك نسخ المنافسة حتى لا تخسر الصفقات. أنشئ نسخة متواضعة من شيء ما لأن المحاكاة الساخرة للميزات مهمة في SaaS.
يمكنك أن تخسر الصفقات بسبب الفجوات المميزة، وقد شهد جيسون خسارة كبيرة في الأعمال بسبب عدم وجود محاكاة ساخرة للميزات. إذا كانت لديك فجوة حرجة في الميزات، فسوف تخسر الكثير من الصفقات في الوقت الحالي، حتى لو لم يكن الذكاء الاصطناعي في منافسيك مثاليًا.
اليوم، يبدو أن الناس يطلقون ميزات أقل، ويرفعون الأسعار، ويتعمقون في قاعدة العملاء الحالية. "إذا لم يكن لديك محاكاة ساخرة زائفة للذكاء الاصطناعي، فسوف أراهن على البائع الذي لديه نوع ما من الذكاء الاصطناعي،" يشارك جيسون.
س: ما هي أفضل نصيحة للتغلب على عمليات التجديد القوية والزيادات الهائلة في الأسعار؟
يقول جايسون: "إن زيادات الأسعار هي المكان الذي يذهب إليه الناس عندما لا يعرفون كيفية الابتكار". عندما تصبح ناضجًا، قد يكون رفع الأسعار بمقدار دولار واحد أمرًا منطقيًا. إذا كانت عائداتك تبلغ 1 مليون دولار أو 100 مليون دولار وكان نموك يواجه انخفاضًا إلى خانة الآحاد، فإن عناصر التسعير تكون في غاية الأهمية.
ولكن إذا كنت تريد النمو بسرعة، فأنت تريد الابتكار والعناية بهؤلاء العملاء والطاقة التي تدخل في ألعاب التسعير هذه، خاصة بالنسبة لمدراء عمليات البحث الجدد وفرق الإيرادات.
يقول جايسون إنه يود أن يرى المزيد من التركيز على الاحتفاظ بالشعار وGRR ومحاربة هذا الاتجاه السام المتمثل في تقديم تقارير CS إلى المبيعات. يجب أن تركز المبيعات على جذب عملاء جدد قدر الإمكان لأن هذا هو ما سيجعل عملك ناجحًا على المدى الطويل.
يركز مديرو علاقات العملاء الكثير من طاقتهم على مرحلة ما بعد البيع على حساب نجاح المؤسسين على المدى الطويل. من الأفضل أن يكون لديك نائب رئيس مبيعات رائع لإغلاق العملاء وإسعادهم.
الطريقة الوحيدة للفوز في B2B هي زيادة عدد العملاء بشكل ملموس. سواء قمت برفع الأسعار أم لا، إذا لم تقم بزيادة عدد العملاء، فسوف تذهب بهدوء إلى الانخفاض النهائي. إذا كان عدد عملائك لا يزال ينمو بنسبة 20-30-40% كل عام، حتى عندما يكون معدل صافي العائد (NRR) منخفضًا، أو عندما تكون الأمور أكثر صعوبة، فسيكون لديك مستقبل مشرق.
س: هل تعتقد أن اتجاه الذكاء الاصطناعي هذا سيؤثر على التمويل؟
هل ستختفي جولات المرحلة اللاحقة لأن الأشخاص يصبحون أكثر كفاءة ويحتاجون إلى أموال أقل؟ كثير من الناس يرفعون جولة واحدة فقط ويقلعون. إنه ليس اتجاهًا للذكاء الاصطناعي بقدر ما هو اتجاه يتعلق بالكفاءة. قد يرفع الناس جولة أو جولة ونصف، وهذا كل شيء حتى مرحلة متأخرة جدًا. وهذا ما فعلته شركة Viva، وبلغ سعرها 35 مليار دولار.
جولة ونصف كافية لنشاط تجاري بهامش ربح إجمالي بنسبة 80% مع نسبة NRR عالية وكلمة شفهية جيدة. جميع شركات البرمجيات الكبرى مبنية على 80% من الكلام الشفهي.
إذا حصلت على تلك السرعة المبكرة، حتى لو كانت كمية بسيطة منها، وحصلت على ما يكفي من تشغيل هذا المحرك وأصبحت فعالاً، فيمكنك فعل الكثير. ومن المرجح أن نرى المزيد من هذا الاتجاه. في عام 2021، سيتم تمويل أي شخص ينمو بشكل لائق. لهذا السبب كان هناك الكثير من وحيدات القرن.
هذا ليس صحيحا اليوم. لكن ما يحدث هو أن ما بين 10% إلى 20% من الناس ينمون بمعدلات 2021 أو أسرع، ويغمرهم رأس المال. في عام 2021، كان هناك المزيد من الأماكن لوضعها، ولكن إذا كنت من أفضل 5٪ من الشركات الناشئة، ومن الأفضل الذكاء الاصطناعي أولاً، فسوف يتم غمرك برأس مال أكبر مما ينبغي أن تمتلكه أي شركة ناشئة.
ولا تأتي الأموال من أشخاص جدد فحسب، بل من المستثمرين الحاليين الذين لديهم أموال أكبر. لذلك، سيتوقف البعض عن جمع جولة أو اثنتين، وسيصل البعض الآخر إلى مستوى من الحجم حيث يجب عليهم أن يكونوا منضبطين للغاية.
لن يجف رأس مال النمو لأنه يجب أن يذهب إلى مكان ما. من الصعب دائمًا جمع رأس المال، ولكن إذا كنت في المربع الذي يعمل فيه التقييم والنمو والتوقيت، فستكون الأمور على ما يرام. إذا كنت خارج هذا الصندوق، فهذا أمر وحشي.
س: ما الذي توصي به بمعدل ARR لكل موظف لبدء مشروع بقيمة 2 مليون دولار أمريكي حتى يُنظر إليه على أنه فعال؟
يقول جيسون: "هذا سؤال عظيم ورهيب". يسيئ المؤسسون في جميع المجالات تفسير النصائح المقدمة من شركات رأس المال المغامر ووسائل التواصل الاجتماعي. "لا أحد يريد لشركة ناشئة بقيمة 2 مليون دولار أن تكون مربحة أو فعالة. إنه باكر جدا."
لا أحد يهتم إذا كنت مربحًا أو فعالًا في وقت مبكر. لا يهم حتى تكون على نطاق واسع. لا يستطيع الناس جمع الكثير من رأس المال هذه الأيام، لكنك لا تحصل على ائتمان كشركة ناشئة لكونك مربحًا ولكن لا تنمو.
لا يزال عليك أن تنمو بأسرع ما يمكن. في كثير من الحالات، يجب أن تكون أكثر كفاءة برأس مال أقل. لن تحصل على أي تمويل من رأس المال الاستثماري لتحقيق الربح. ومع ذلك، يتعين عليك الحصول على إيرادات تتراوح من 1 إلى 200 مليون دولار خلال 10 سنوات أو أقل. لذا، ضعها في جدول البيانات.
إذا كان لديك 2 مليون دولار تنمو بنسبة 20%، فكيف ستصل إلى 200 مليون دولار في 7 سنوات أخرى؟ أنت لست. لن يقوم أحد بتمويلك لأنه لا يستطيع كسب المال من المشروع، ومن الصعب جدًا كسب المال من المشروع.
إذا حصلت على 100 مليون دولار خلال 10 سنوات، فهذا جيد جدًا. لنفترض أن النمو يتباطأ، وأنك تبيع بمبلغ 800 مليون دولار؛ هذا مذهل جدًا. لنفترض أن رأس المال الاستثماري يمتلك 10%. هذا هو 80 مليون دولار. ويبلغ حجم الصندوق 300 مليون دولار. ما هو المبلغ الذي تم إرجاعه من الصندوق؟ لقد قمت بالكاد بإرجاع ربع الصندوق، حتى مع خروج مليار دولار.
أنت بحاجة إلى فريق A+، والتعطيل، والتكنولوجيا المتطورة، والنمو المكون من ثلاثة أرقام، والكفاءة. لقد أصبحت وظيفتك أكثر صعوبة، ولم يعد الضغط عليك لتحقيق الربح.
[المحتوى جزءا لا يتجزأ]
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
- أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
- أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
- المصدر https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/
