ملحوظة المحرر: هذه هي المقالة الثانية في سلسلة مكونة من جزأين حول مستقبل مبيعات SaaS. يمكنك قراءة الجزء الأول هنا.
لقد التقيت مؤخرًا بمستثمر كان مشغلاً خلال فترات الركود في عامي 2001 و2008. وفي العام الماضي، أمضى المزيد من الوقت مع المؤسسين وفرق GTM في مجال بدء تشغيل SaaS.
الخيط المشترك؟
العديد من هؤلاء المؤسسين والفرق التنفيذية هم في أول أو ثاني شركة ناشئة على مدى السنوات العشر الماضية. لم يواجهوا بيئة بيع صعبة مثل تلك التي نعيشها الآن. وببساطة، من الصعب مواكبة السوق عندما لا تكون قد واجهت سوقًا صعبة.
استحوذ كيفن تشيو، المؤسس المشارك لشركة Catalyst، على هذه الفكرة في منشور حديث على LinkedIn:
ليس هناك رصاصة سحرية، حبة أو عصا. لا يتعلق الأمر بشيء واحد فقط نمو يقوده المنتجأو العملاء المتوقعين الواردين أو التجديدات أو المنتج أو التسويق أو صافي الإيرادات الجديدة أو الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك أو التوسع أو المنتج أو الاحتفاظ أو الإيرادات التي ستساعدك في هذا السوق المليء بالتحديات... يتعلق الأمر الجميع من ذلك.
الشركات الناجحة والمستدامة هي أنظمة بيئية، وليست صوامع.
الشركات الناشئة التي تتبنى نهجًا تجاريًا شاملاً ومضمنًا هي تلك التي ستتغلب على الصعوبات التي تعترض طريقها وتخرج بشكل أفضل. إذًا كيف يمكن أن يفعلوا ذلك بالضبط؟
التوظيف للبيئة الحالية
أحد الأسباب الأكثر شيوعًا لعمل المؤسسين معي في المراحل المبكرة هو استبدال قادة المبيعات التنفيذية ونجاح العملاء.
النتائج الكبيرة والنجاح السابق لا تترجم بالضرورة إلى المهارات أو الرغبة في مواكبة مشهد اليوم.
إنها مشكلة متعددة الأوجه تنبع من:
- ألقاب مرتفعة دون الكفاءة للقيام بالعمل المطلوب على ذلك المستوى
- وظائف GTM مجزأة بشكل مفرط
- الإقلاع عن التدخين قبل الأوان للحصول على مرعى أكثر خضرة عندما تضربك الأوقات الصعبة
- القادة الجدد الذين يفتقرون إلى التدريب المناسب والدعم والبنية التحتية
- معدل دوران مرتفع بين كل من مديري التوظيف والموظفين المحتملين
- التضحية بالإمكانات وتطوير المواهب الداخلية لمطاردة الموظف المهم التالي
- اختلال التوقعات أو الافتراضات
لقد خلقت النقاط المذكورة أعلاه فجوة صعبة في المهارات والتي غالبًا ما تؤدي إلى انخفاض عدد القادة الذين يمكنهم التقدم والصمود والازدهار.
قبل بضع سنوات فقط، كانت السوق رغوية للغاية لدرجة أن العديد من "اللاعبين المتميزين" لم يكن من الضروري أن يكونوا كذلك أن كان الموظفون موهوبين لتحقيق نتائج رائعة، وكان أصحاب العمل يواجهون صعوبة كبيرة في التوظيف، مما أدى إلى قطع جوانب مهمة.
إنه نفس الشيء الذي أسمعه عندما أتحدث إلى المستثمرين الذين يفكرون في تأسيس شركة جديدة... ما كان يعتبر في السابق فرصة استثمارية "أ" غالبًا ما يكون "ج" اليوم.
لنفترض أنك نشأت في المبيعات باعتبارك BDR واردًا يركز على المبيعات الداخلية عالية السرعة للشركات الصغيرة والمتوسطة وتمت ترقيتك إلى نائب الرئيس للمبيعات للفرق الواردة. إنه كل ما تعرفه، لذا فهو بطبيعة الحال "دليل التشغيل" الخاص بك للتوظيف والتأهيل والتدريب والتنبؤ.
ماذا يحدث عندما يتعين عليك إنشاء استراتيجية خارجية أو التحول إلى قطاع سوقي مختلف؟
نحن في منتصف فترة التصحيح. يجب أن نفكر بشكل أكبر للارتقاء بالمستوى ودعم فرقنا للقيام بنفس الشيء.
ليس هناك شك في أننا في بيئة مليئة بالتحديات. ولكن من المهم أيضًا أن نلاحظ أنه لا شيء يتغير إلا إذا قمنا بتغييره. من الصعب إصلاح ما لا تفهمه. والوصول إلى الجذر هو الخطوة الأولى.
إن مجرد تبديل الأشخاص داخل وخارج المنزل أو التدريب الشامل لا يحل ما تعانيه.
إنه مثل المنزل، لا يمكنك بناء البنية التحتية إذا كانت أساساته متصدعة. لذا ابحث عن موظف ذي خبرة - شخص مر بالخير و سيء، وليس شخصًا صادف وجوده في المكان المناسب في الوقت المناسب.
الوضوح هو الملك
قبل إجراء أي عملية توظيف، ناهيك عن وظيفة في قيادة المبيعات، من المهم توضيح هذه التفاصيل أولاً:
- لماذا هذا التوظيف / لماذا الآن
- العمل المطلوب للقيام بهذه المهمة بشكل جيد
- كيف ستحدد النجاح والمعالم الرئيسية للوصول إلى هناك
- الدروس التي تعلمتها من التعيينات السابقة
- دورك في مساعدتهم على النجاح
ثم قم بإنشاء واستخدام a بطاقة أداء التوظيف مدعومة بفعالية تأجير عملية المعالجة .
إن خداع نفسك بالاعتقاد بأنك ستعرف الشكل الجيد عندما تراه، أو الاعتماد على أمعائك، أو استخدام العملية لمعرفة الشكل الجيد سريعًا، يزيد من فرصك في الحصول على تكاليف باهظة. com.mishiring.
برو تلميح: تخلص من فكرة أنه لا بأس من البحث عن قادة المبيعات حتى تجد الشخص المناسب. إن اتباع عقلية أن القلة الأولى لن تلتصق يعيد الجميع وكل شيء إلى الوراء.
احصل على عدم الراحة
شارك بيل جروس، مؤسس شركة Idealab، في 300 جولة تمويل و35 عملية تخارج ناجحة منذ عام 1996. ويشير إلى أن المؤسسين غالبًا ما يوظفون أشخاصًا. مماثلة لأنفسهم لأنه أكثر راحة وأسهل لبناء علاقة بسرعة. لكن مجموعة بوسطن الاستشارية وجدت أن الشركات التي لديها فرق إدارية متنوعة أدركت 19٪ زيادة في الإيرادات مقارنة بنظرائهم الأقل تنوعا.
في الواقع، النمو صعب وغير مريح. ابحث عن الأشخاص "الأكثر اختلافًا عنك والأكثر تكاملاً".
لأول مرة في حياتي، لدينا خمسة أجيال تعمل معًا في القوى العاملة. وكلهم يجلبون شيئًا فريدًا إلى الطاولة. ولكن عندما أفكر في المحادثات التي أجريها كل يوم في النظام البيئي للشركات الناشئة، أجد أن التمييز ضد كبار السن لا يزال حيًا وبصحة جيدة.
ألقِ نظرة صادقة على طاولتك التنفيذية وأعمالك... آخر ركود كان في عام 2008. إذا لم تشهد أنت أو فريقك أو مستثمروك تراجعًا أو ركودًا وتواجه صعوبات، فقد حان الوقت للاختيار بشكل مختلف. اختر شخصًا حاصلًا على درجة الدكتوراه. في تصحيح المسار لقد رأوا شيئًا أو اثنين، وتعلموا من تلك التجارب، ويمكنهم استخدام هذا المنظور والمعرفة لمساعدتك.
من الصعب أن تكون قائدًا فعالاً في "زمن الحرب" إذا لم تكن قد شاهدت القتال من قبل أو كنت تتوقع أن يقاتل الآخرون نيابةً عنك.
تخلص من التحيز واعرف بالضبط ما تسعى إليه، واعثر عليه، وحققه.
وكما هو الحال مع أي موظف، قم بالتحقق من مهاراتهم وإرادتهم وعامل "الاعتماد" لإعدادك لتحقيق النجاح. إن توظيف المدير التنفيذي المناسب ذو الخبرة والذي حقق بالفعل هدفًا مماثلاً هو نعمة وليس نقمة.
المحاذاة هي اسم اللعبة
توظيف أشخاص ممتازين يخلق التميز. لكن لا فائدة من ذلك إذا لم تتمكن من الاحتفاظ بها.
يتحدث بن هورويتز عن هذا في كتابه الشيء الصعب عن الأشياء الصعبة جدا:
"كان مديري القديم جيم باركسديل مغرماً بالقول: "نحن نعتني بالناس، والمنتجات، والأرباح ـ بهذا الترتيب". إنها مقولة بسيطة، لكنها عميقة."
من السهل أن تقول أنك تريد إنشاء مكان رائع للعمل. ومن الصعب الوفاء بهذا الوعد عمليا. هناك عدة طرق رئيسية لتحقيق المحاذاة:
- تخلص من فكرة بيع شخص ما واحصل على التفاصيل العملية في عملية التوظيف. عندما تتم مواءمتك، لن تضطر إلى البيع.
- الناس لا يتوقعون الكمال، بل يريدون الصدق. لا تقدم وعودًا لا يمكنك الوفاء بها بشأن النمو أو التعويض. لا بأس إذا كنت لا تعرف، تحدث عن كيفية الوصول إلى هناك معًا.
- قم بتوصيل توقعاتك مبكرًا وبشكل متكرر، حتى عندما يكون الأمر صعبًا أو آخر شيء تريد القيام به.
- تخلص من الافتراضات، واسعى إلى الفهم والتحقق من صحتها بدلاً من ذلك.
الاختيار بشكل مختلف لتحقيق النجاح على المدى الطويل
أنا ممتن لدرسين تعلمتهما في وقت مبكر من مسيرتي المهنية خلال فترة الركود الأولى في عام 2001:
- الفهم والمسؤولية عن كل جزء من رحلة العميل. إن القيام بذلك جعلني مقاومًا للركود وأصبح بائعًا وقائدًا ومدافعًا عن عملائي ورائد أعمال أفضل. إن مجرد التركيز على جزء واحد من مسار التحويل يؤدي إلى استعادة مسيرة العمل والعملاء والمبيعات. كيف يمكنك إغلاق محادثة إذا كنت لا تستطيع فتحها والعكس صحيح؟
- قوة إجراء مناقشة الأعمال. لقد نشأت وأنا أبيع الخدمات قبل المنتجات. لم يكن هناك شيء للعرض. بدلاً من التخلص من الميزات، على أمل أن يستمر شيء ما، كان علي أن أفهم كيفية إجراء محادثات مصورة للغاية مع الأخذ في الاعتبار المدى القصير والطويل.
إن إغراق العملاء المحتملين والأمل في نجاح شيء ما لا يعد استراتيجية مستدامة لـ GTM. تعد معرفة الفرق بين الميزات والنظام الأساسي المضمن أمرًا أساسيًا:
المميزات
هذه سهلة للتبديل والتكرار. إنهم قطعة أصغر من اللغز. إن التركيز على الميزات يعزز "التحدث مع" عملائنا بينما يقوم فقط بتصفح السطح، مما يترك العديد من الفرص غير مستغلة.
منصات التداول
نهج مضمن حيث تجتمع التكنولوجيا والخدمات والميزات والمنتجات معًا لمساعدة العميل على مستوى أعمق. يعزز هذا النوع من الحلول "التحدث مع" العميل لتأكيد التوافق، حتى عند إتمام الصفقة وحان وقت التوسع أو التجديد.
يعتمد تقديم منتج ذي قيمة عالية على فهم أن الميزات عبارة عن أجزاء صغيرة من الوظائف التي تنجز مهام أصغر، وأن المنتجات عبارة عن مجموعة من العديد من العوامل، بما في ذلك الميزات، مع معالجة الاهتمامات الرئيسية مثل الحوكمة والامتثال والأمان.
إن فهم سبب مشاركة العملاء واتخاذ قرارات الشراء هو التذكرة الذهبية. فكر في عملك اليوم. هل يمكنك توضيح الأسباب السبعة التي تدفع عملائك إلى المشاركة وكيف يمكنك مساعدتهم:
- حل مشكلة
- الوصول إلى الهدف
- الحصول على أفضل
- حدد النقاط العمياء التي لم يأخذوها بعين الاعتبار بعد
- كن بطل قصتهم، وليس قصتك
- تقليل/إزالة المخاطر
- قم بإنشاء طريقة جديدة أو أسهل لكسب المال
إن دعم فريقك للقيام بهذا العمل باستمرار سيساعدك على تجنب نتيجة مثل هذه:
في المخص:
قال ستيف جوبز إنه أفضل ما قاله عندما كانت شركة أبل معلقة بخيط رفيع: "أعتقد أن الطريق للخروج ليس من خلال القطع والحرق، ولكن من خلال الابتكار - هكذا وصلت شركة أبل إلى مجدها وأعتقد أن هذه هي الطريقة التي يمكن لشركة أبل أن تعود إليها". الابتكار هو مفتاح النجاح في أوقات الأزمات. الطريقة الوحيدة للابتكار هي قضاء بعض الوقت مع فريقك وعملائك، والبحث عن المواضيع والنقاط العمياء، واتخاذ الإجراءات اللازمة لمعالجتها.
العالم يتغير بسرعة. إن صيغ النمو التي عفا عليها الزمن والتي تناسب الجميع أصبحت شيئاً من الماضي. تذكر أن الأطر مرنة، وأدلة اللعب جامدة. إن توظيف القادة الذين كانوا هناك ورأوا ذلك من قبل للتنقل في مياه مجهولة هو أحد مفاتيح نجاحك.
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
- أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
- أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
- المصدر https://openviewpartners.com/blog/how-to-hire-sales-leaders-who-thrive/
