في العصر الرقمي، مقاس واحد لا يناسب أحدًا. يجب على البنوك ومديري الثروات الانتباه إلى هذه الحقيقة البديهية لأن طلب المستثمرين على التخصيص والمشاركة الرقمية المتقدمة آخذ في الازدياد - ولا يقتصر الأمر على الشباب. تستكشف هذه المدونة كيف يمكن لمديري الثروات تقديم خدمة شخصية استثنائية في عالم رقمي.
تشير الأبحاث إلى أن 64% من جيل الألفية و51% من المستثمرين الذين تتراوح أعمارهم بين 35 و54 عامًا على استعداد لدفع المزيد مقابل المنتجات والخدمات الاستثمارية المخصصة. وعلى نحو متزايد، يجب على البنوك وشركات إدارة الثروات فهم الاحتياجات الدقيقة لكل عميل، حتى يتمكنوا من مواءمة تفضيلاتهم المحددة مع الأدوات والخبرة المناسبة لتقديم تجربة جذابة معززة باللمسة الإنسانية. ينتقل التخصيص بسرعة من مسألة تفضيل العميل الفردي إلى التوقع العالمي.[1]
وجدت دراسة حديثة أن 19% فقط من شركات إدارة الثروات شعرت بأنها قادرة على منح شركاتها تصنيف "5 من 5" فيما يتعلق بالتحول الرقمي.[2] وفي الوقت نفسه، يريد عملاؤهم أدوات الخدمة الذاتية والتخصيص، مثل الفهرسة المباشرة لعروض الاستثمار الشخصية. ومن الواضح أن الصناعة لديها عمل للقيام به. أين يجب أن تبدأ الشركات؟
تعرف على عملائك
تتغير ديناميكيات الصناعة باستمرار ولكن اسم اللعبة يظل كما هو: يجب على مديري الثروات تقديم خدمات تجذب العملاء وتحافظ عليهم. ويظل البناء الفعال للمحفظة وعمليات إعادة التوازن الدورية ضروريا للغاية، ولكن هذه الأشياء وحدها لا تميز مدير ثروة عن آخر.
ومع اتباع النهج الصحيح والتكنولوجيا الحديثة، ستصبح الشركات أكثر مرونة وأكثر تركيزًا على العملاء وإنتاجية. إن اكتساب العملاء الناجحين والاحتفاظ بهم يعني أولاً فهم الفرص الاستثمارية التي يرغب العملاء الأفراد في متابعتها ولماذا، وكيف يرغبون في التفاعل مع استثماراتهم ومستشارهم.
تلبية احتياجات المستثمرين الأخلاقيين والناشئين
تحتاج البنوك ومديرو الثروات إلى النظر في صعود "المستثمر الأخلاقي" بالإضافة إلى العوامل البيئية والاجتماعية والحوكمة (ESG)، ومجموعة واسعة من خيارات الاستثمار، والتركيبة السكانية المتغيرة. وهذه أهداف متحركة تشمل نطاقًا متزايدًا من العناصر.
يسعى العملاء اليوم بشكل متزايد إلى الاستثمار في الأدوات التي تتوافق مع احتياجاتهم ووجهات نظرهم وقيمهم المحددة. في الوقت نفسه، تنمو قائمة الأصول المحتملة يوميًا - بما في ذلك العملات المشفرة والأصول الرقمية وما قبل الاكتتاب العام والفهرسة المباشرة، على سبيل المثال لا الحصر. ومديرو الثروات الذين يتجاهلون هذه الأمور يفعلون ذلك على مسؤوليتهم الخاصة. هناك حاجة واضحة وحاضرة لتكنولوجيا مقاومة للمستقبل يمكنها استيعاب مجموعة واسعة من أنواع الأصول.
يضع العملاء الأفراد تركيزًا مختلفًا على جوانب محددة من الاستثمار البيئي والاجتماعي والحوكمة (ESG)، وتتطور المعايير بسرعة. مع تسليط الضوء على الاعتبارات البيئية والاجتماعية والحوكمة (ESG)، سيحتاج مديرو الثروات إلى الإجابة على عدد متزايد من أسئلة العملاء. إنهم بحاجة إلى الوصول إلى البيانات الداعمة عالية الجودة وأدوات البحث القوية لتقديم المشورة الشخصية وفي الوقت المناسب بشأن الاستثمارات والاستراتيجيات البيئية والاجتماعية والحوكمة. يلعب المستشارون ذوو المعرفة الجيدة والمزودون بالتكنولوجيا دورًا تعليميًا حاسمًا في مساعدة العملاء على فهم وتقييم فرص الاستثمار البيئي والاجتماعي والحوكمة (ESG) ومعايير التقييم.
تتطور ديناميكيات مجموعة عملاء إدارة الثروات باستمرار، بما في ذلك التمثيل الموسع من قبل المستثمرين الأقلية والنساء. على سبيل المثال، تؤكد الأبحاث أنه بحلول عام 2030 ستسيطر النساء على جزء كبير من الثروة التي يمتلكها جيل طفرة المواليد والتي تبلغ 30 تريليون دولار. ويظهر البحث نفسه أن 52% من النساء لديهن بالفعل استراتيجية مالية، بالإضافة إلى 12% مهتمات بتطوير واحدة. والرسالة واضحة: يجب على مديري الثروات أن يبذلوا المزيد من الجهد لمساعدة النساء على الاستعداد، ومن يفعلن ذلك سوف يحصلن على مكافأة جيدة.[3]
يجب أن تتوفر معلومات ومقاييس أكثر اتساقًا حتى يتمكن جميع العملاء من الحصول على معلومات أفضل؛ وفي المقابل سوف يصبحون أيضًا أكثر تطلبًا. إستعد!
بناء علاقات مربحة
لقد كانت إدارة الثروات دائمًا عملاً تجاريًا قائمًا على العلاقات. في الماضي، كان تقديم الخدمة الشخصية يحد من عدد العملاء الذين يمكن لمدير الثروات دعمهم دون المساس بجودة الخدمة. واليوم، تعمل التكنولوجيا على تغيير هذه الديناميكية نحو الأفضل. يمكن للمديرين الآن تسخير التكنولوجيا لتقديم خدمة أفضل لقاعدة أكبر من العملاء، وخدمة العملاء الذين يرحبون بشكل متزايد بالتفاعلات الرقمية بنجاح.
تعمل الخدمة الذاتية التي تتضمن التكنولوجيا الرقمية والذكاء الاصطناعي على تمكين المديرين من تقديم حلول استثمارية منخفضة التكلفة للسوق الشامل، في حين تسمح مسارات العمل الرقمية وتجميع البيانات ووجهات نظر العملاء الشاملة بتفاعلات أكثر تخصيصًا بين المستشارين والعملاء. علاوة على ذلك، من خلال النهج الصحيح والتكنولوجيا الحديثة، يمكن لمديري الثروات أيضًا خدمة قاعدة عملاء إجمالية أكبر، بما في ذلك الشريحة التي تمتد من الحد الأدنى من الأفراد ذوي الثروات العالية إلى الطرف الأعلى من كتلة الأثرياء.
يسعد ما يقرب من 46% من العملاء بتلقي النصائح رقميًا، لذلك هناك مجال للمديرين لتطوير نماذج هجينة يمكنها في نفس الوقت دفع التخصيص والمشاركة الشخصية والتفاعل الرقمي لتلبية رغبات العملاء الفردية.[4]
يحتاج العملاء عادةً إلى مستويات مختلفة من الخدمة الشخصية في مراحل مختلفة من دورة حياة الاستثمار. وفقًا لشركة EY، يفضل 44% من الأشخاص الاتصال الشخصي عند إنشاء خطة مالية، بينما يفضل 48% من المشاركين إكمال المعاملات الروتينية افتراضيًا. ويؤكد نفس الاستطلاع أن 82% من المشاركين يعتبرون وضع خطة مالية هو الأمر الأكثر أهمية.[5]
اجمع بين القدرات الرقمية المتقدمة واللمسة البشرية
كما هو الحال في جميع جوانب الخدمات المالية، يتوقع عملاء البنوك وإدارة الثروات بشكل متزايد الاختيار والمرونة في كيفية تفاعلهم مع مدير الثروات الخاص بهم. لا يزال العديد من العملاء يقدرون التفاعل البشري ويتوقعون بشكل متزايد أن يكونوا قادرين على التفاعل من خلال الفيديو والدردشة والهاتف المحمول. ومع التكنولوجيا الحديثة، يمكن لمديري الثروات أيضًا مقابلة العملاء أينما كانوا، والوصول إلى جميع المعلومات ذات الصلة على جهاز لوحي أو أي جهاز آخر.
وفقًا لـ Refinitiv، لا يزال 58% من العملاء الذين يقودهم المستشارون و62% من المستشارين المختلطين والعملاء الموجهين ذاتيًا يقدرون توصيات المستشارين باعتبارها المصدر الأكثر موثوقية للمعلومات. لكن التفاعل البشري والتكنولوجيا ليسا بديلين، ويؤكد 40% من المستثمرين الأمريكيين أن تواجد مستشاريهم على وسائل التواصل الاجتماعي يشكل جزءًا مهمًا من علاقتهم.[6]
احتضان البيانات والتحليلات المتقدمة
هذا هو عصر تجربة العميل الرائعة، ومن المؤكد أن إدارة الثروات ليست استثناءً. وسط المنافسة المتزايدة، يجب على مديري الثروات مواكبة التقدم التكنولوجي، واستخدام البيانات والتحليلات المتقدمة لتعزيز تجربة العميل.
تتحد البيانات والتكنولوجيا لتشكل العمود الفقري للتحول الذي تقوده التحليلات. لكي يكونوا شخصيين حقًا، يجب على مديري الثروات أن يقدموا للعملاء حرية اختيار كيفية تفاعلهم. مع اتباع النهج الصحيح، يصبح كل تفاعل مع العميل فرصة لمعرفة المزيد عن تفضيلات العميل ومتطلباته المحددة.
وإلى حد ما، قد تكون بعض هذه المعلومات متاحة بالفعل، ولكنها غالبًا ما تكون مخزنة في أنظمة متعددة - حتى على الورق أو في رؤوس المستشارين. لتحويل بيانات العميل إلى معلومات ثاقبة، يجب التقاطها رقميًا وتنظيمها وتخزينها بطريقة يمكن تحليلها والوصول إليها بشكل آمن من قبل الأشخاص والأنظمة المصرح لهم الذين يحتاجون إليها. يمكن أن يؤدي ظهور الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي إلى تقديم توصيات أفضل الإجراءات التالية، واكتشاف الأنماط وتحديد الحالات الشاذة حتى يتمكن المستشارون من اتخاذ نهج استباقي لتلبية احتياجات عملائهم الاستثمارية.
يمكن أيضًا تسخير التقنيات الحديثة لجمع تفاعلات العملاء عبر القنوات وبناء حلقة تعليقات لتسهيل التحسين المستمر. ومن خلال حزمة التكنولوجيا الموحدة، يمكن لمديري الثروات تطوير نهج التكنولوجيا أولاً لتصميم رحلات العملاء.
فكر فيما وراء التكنولوجيا
يحتاج مديرو الثروات إلى التكنولوجيا الحديثة لمواكبة التغيير، والحفاظ على قدرتهم التنافسية، والاعتماد على البيانات لخدمة عملائهم بشكل أفضل. لكن تحول الأعمال يتعلق أيضًا بثقافة المنظمة. في جميع أنحاء صناعة إدارة الثروات، يقضي مديرو العلاقات عادةً ما بين 60 إلى 70٪ من وقتهم في الأنشطة غير المدرة للدخل، بما في ذلك الوفاء بالتزامات الامتثال التنظيمي.[7]
ولتحقيق تحول دائم، يجب أن تكون التكنولوجيا الجديدة مصحوبة بطرق جديدة للعمل - بعيدا عن الورق وجداول البيانات. ومع مطالبة العملاء بمزيد من المشاركة عن بعد وخيارات قنوات جديدة، يجب على المديرين تحويل عملياتهم لتعكس هذا الواقع الجديد.
[1] https://www.refinitiv.com/perspectives/future-of-investing-trading/how-hyper-personalisation-is-key-to-success-in-wealth-management/
[2] اتجاهات التكنولوجيا والعمليات في إدارة الثروات، 2022
[3] https://www.fastcompany.com/90897283/women-in-the-u-s-are-about-to-gain-significant-wealth-heres-what-that-means
[4] https://www.ey.com/en_uk/wealth-asset-management/how-will-wealth-managers-deliver-personal-service-in-a-virtual-world
[5] https://www.ey.com/en_uk/wealth-asset-management/how-will-wealth-managers-deliver-personal-service-in-a-virtual-world
[6] https://www.refinitiv.com/perspectives/future-of-investing-trading/how-hyper-personalisation-is-key-to-success-in-wealth-management/
[7] https://www.mckinsey.com/industries/financial-services/our-insights/analytics-transformation-in-wealth-management
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
- أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- أفلاطون السيارات / المركبات الكهربائية ، كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
- أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
- تشارت بريم. ارفع مستوى لعبة التداول الخاصة بك مع ChartPrime. الوصول هنا.
- BlockOffsets. تحديث ملكية الأوفست البيئية. الوصول هنا.
- المصدر https://www.finextra.com/blogposting/24794/up-close-and-personal-how-wealth-management-digitalization-can-enhance-the-human-touch?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs
