عزيزي SaaStr: إذا كنت تقوم بتعيين رئيس مبيعات لمنتج B2B SaaS عالي السعر، فهل ستركز على الخبرة العامة في مبيعات B2B SaaS أو على معرفة السوق/العملاء، على افتراض أنه سيكون من الصعب جدًا العثور على مرشح يتمتع بكليهما. ؟
هذا هو السيناريو الذي تكون فيه المقايضة هي الأكثر حدة.
تخيل أنك تبيع منتجًا بقيمة تزيد عن 100,000 دولار وأنك بصفتك الرئيس التنفيذي/المؤسسين لديك معرفة محدودة بالبيع لقاعدة العملاء. سوف تميل بشدة إلى توظيف شخص لديه رولودكس يبدو سحريًا.
ما لا ينجح بالتأكيد هو تعيين شخص لديه (x) ليس لديه خبرة في المجال والذي أيضًا (y) قام أيضًا ببيع صفقات صغيرة (على سبيل المثال، 10 آلاف دولار). هذا رقم مزدوج.
ولكن مع زيادة حجم الصفقات ، فإن قيمة خبرة المجال في في وقت مبكر جزء من مدة الممثلين لا يرتفع.
لأن الممثلين الذين يتمتعون بخبرة كبيرة في مجال الصناعة في الصفقات الكبيرة لا يتمتعون دائمًا بالرولودكس الذي يزعمونه - ولكنهم غالبًا ما يمكنهم أن يجلبوا لك عميلًا محتملاً واحدًا أو اثنين على الأقل. بسعر 1 ألف دولار سنويًا، فماذا في ذلك؟ ولكن بسعر 2 ألف دولار سنويًا، يمكن لهذين المتصلين أكثر من تبرير الاستئجار.
- لذا فإن صوتي هو تجربة كلا الأمرين في الأيام الأولى، إذا كان خل التفاح كبيرًا. قم بتعيين أفضل AE يمكنك العثور عليه يتمتع بخبرة عميقة في الصناعة ومعرفة ما إذا كان بإمكانه ذلك بسرعة تجلب 1-2 فرصة قوية ومؤهلة من شبكتها. حتى لو لم تكن رائعة لشركتك في هذه المرحلة ... قد تكون هذه الصفقات 1-2.
- وقم أيضًا بتعيين أفضل AE يمكنك العثور عليه فقط من خلال الخبرة العامة بسعرك. سينتهي بك الأمر إلى تعيين مندوب "أفضل" هنا لأنك لن تتأخر عنه في الحصول على خبرة المجال.
انظر من يفعل أفضل. ربما كلاهما يؤدي.
ولكن لتلخيص:
#1. معظم شركات SaaS الناشئة العمودية المعقدة التي عملت معها لم تنجح في تحقيق نجاح أول مندوبي مبيعات ما لم يكن لديهم خبرة في المجال. ليس الجميع، ولكن معظمهم.
لذا كن حذرًا من توظيف ممثلين عامين B2B في المرحلة المبكرة والمعقدة من B2B SaaS. بغض النظر عن مدى جاذبية العلامة التجارية.
و
#2. عندما يحين وقت تعيين نائب رئيس للمبيعات، إذا كان الأمر يتعلق ببرامج SaaS عمودية معقدة، فيجب على الأقل أن يصبحوا خبراء في المجال بسرعة. وهذا مستحيل بشكل عام إذا كان المنتج الأخير الذي باعواه هو عملية بيع أقل تعقيدًا.
بالنسبة للمبيعات شديدة المعاملات، تجاهل هذه النصيحة. هناك عدد كبير جدًا من الخيوط، وسرعة كبيرة جدًا، بحيث لا يكون لـ rolodex أهمية. وخبرة المجال بدون رولوديكس؟ يمكنك الحصول على ذلك خلال 60 يومًا.
ولكن إجراء تجربة سريعة حول ما إذا كان AE المتمرس يمكنه جلب 1-2 من الأسماء الكبيرة، على الأقل بقدر ما تكون هناك فرصة مؤهلة؟ انها ليست باهظة الثمن، وليس حقا.
ما عليك سوى الحكم على التجربة بسرعة إلى حد ما، والتأكد من أن AE الآخر الذي تستأجره أقوى. لا مجرد استئجار واحد. المزيد عن ذلك هنا: https://www.saastr.com/when-you-…
وظيفة ذات صلة هنا:
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
- أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
- أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
- المصدر https://www.saastr.com/hiring-head-sales-high-priced-niche-b2b-saas-product-focus-general-b2b-saas-sales-experience-marketcustomer-knowledge-assuming-will-difficult-t/
