عاد Freemium.

• بقايا جديدة عاد إلى إضافة Freemium، وشهدت 10 أضعاف عدد الاشتراكات من ذي قبل.
• قامت Zoom و Slack ببناء إمبراطوريات على رأس Free و Freemium.
• بلغ التقييم الودي 3 مليارات دولار و 60 مليون دولار في ARR كلها تقريبًا على رأس freemium.
• لقد عبر GoDaddy 4 مليار دولار في ARR!
• Wix يستحق الآن 15 مليار دولار!

ولكن بعد أن أنشأت خدمة مجانية جزئيًا يستخدمها مئات الملايين ... تعلمت شيئًا واحدًا: تقريبا كل شخص يفهم الرياضيات بشكل خاطئ في Freemium.

Freemium رائع. يجبرك Freemium على الحصول على منتج أفضل على متن الطائرة ومنتج أكثر رشاقة وسهولة في الاستخدام. Freemium هي الطريقة التي نحبها أنت وأنا في محاولة شرائها كثيرًا. ولكن 9 مرات من أصل 10 فريميوم وحده لا يكفي وحده لتزويدك بـ 100 مليون دولار + ARR.  المشكلة؟ ببساطة لا يوجد عدد كافٍ من الشركات في جميع أنحاء البلاد + أوروبا للحصول عليها أكثر منتجات لشركة Freemium بقيمة 100 مليون دولار في أي قطاع عمل / SaaS / عمل تقريبًا. ستحتاج معظم المنتجات إلى ACV ممزوج أعلى للوصول إلى هناك.

لنقم بالحسابات:

• افترض أنه يمكنك الحصول على 10 دولارات شهريًا لكل مستخدم مدفوع (سعر أساسي جيد لـ Freemium للشركات الصغيرة والمتوسطة).
• لبناء مشروع بقيمة 100 مليون دولار (أي الاستعداد للاكتتاب العام) ، ستحتاج إلى 1,000,000 مقعد مدفوع لتحقيق ذلك.
• افترض أن معدل التحويل 2٪ ، من أجل التبسيط. ستحتاج إلى 50,000,000،XNUMX،XNUMX مستخدم نشط بمرور الوقت. لا يتظاهر المستخدمون. ليس المستخدمين الذين سجلوا ولم يعدوا. ولا حتى المستخدمين الذين يستخدمونك مرة واحدة في السنة. يستخدم 50,000,000 مستخدم نشط وعاطفي ومتفاعل تطبيق عملك ، بمفردهم ، بشكل اختياري ، مع بعض الانتظام. يكفي عدم الخوض.

في تطبيقات الأعمال VSB أو SMB ، يمكنك الوصول إلى مليون عميل يدفع - لكنك حقًا تحتاج إلى شيء واسع النطاق للوصول إلى هناك. Intuit و Microsoft و Adobe و PayPal. ولكن لا يوجد الكثير من العملاء الذين لديهم 1,000,000،50،1 من عملاء الأعمال المدفوعة ، أو 100,000 مليون مستخدم نشط حقًا. تبيع Hubspot للشركات الصغيرة والمتوسطة وتجاوزت 2 مليار دولار في ARR. لكنها وصلت إلى هناك مع XNUMX عميل دفع ، على سبيل المثال. Dropbox بسعر $ XNUMXB ARR الآن ، لكنه بحاجة 600,000,000 مستخدمين مجانيين للوصول إلى هناك. ترتبط الرياضيات هناك.

قد يكون 50 مترًا مرتفعًا جدًا بالنسبة للبعض. ربما سيكون معدل التحويل الخاص بك أعلى. لدى Wix 154,000,000 مستخدم يولدون 1 مليار دولار في ARR. لذلك ربما يمكنك الحصول على ARR بقيمة 100 مليون دولار مع 15 مليون مستخدم إلى 20 مليونًا ، مع تحويلات أعلى من الحسابات المذكورة أعلاه. ومع ذلك ، لا يزال هناك الكثير من المستخدمين الذين ستحتاجهم:

فهل فريميوم ميؤوس منه لبناء أعمال بقيمة 100,000,000،XNUMX،XNUMX + دولار لمعظمنا؟ بالطبع لا. أولاً ، تتدفق الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى SaaS أكثر من أي وقت مضى. وحتى لو فريميوم وحده لا يكفي ، يمكن أن يكون حرجًا جزء للوصول إلى هناك. ما يمكن أن يفعله هو إنشائه وبنائه وزرعه. هذه هي البصيرة الحاسمة ، والتي يجب أن تكون مرنًا حولها.

على سبيل المثال ، في Adobe Sign / EchoSign ، لم تتجاوز أنقى Freemium (على سبيل المثال ، أي مشاركة بشرية على الإطلاق) 40٪ من عائداتنا ، وبما أننا تجاوزنا أول 10,000,000 دولار من إيرادات ARR ، فقد انخفض قليلاً ولم يتجاوز ثلثنا الإيرادات المباشرة ، تقاس الكل من تلقاء نفسها. يمثل اليوم مبلغًا رمزيًا لإيرادات المنتج عند تسعة أرقام في ARR.

مثال رائع آخر هو Box. علبة إلى ما يقرب من 1 مليار دولار في الإيرادات، لكنها "مائلة" من منتج في الغالب إلى التركيز على المؤسسة ، حيث يمثل فريميوم اليوم حوالي 9٪ من إيراداتها - على الرغم من أنها مصدر رئيسي للعملاء المحتملين (انظر أدناه) نعم ، 9٪ من عائداتهم تبلغ حوالي 100 مليون دولار فقط. لكن ذلك استغرق 15 عامًا وما زال لا يمثل 10٪ من إجمالي إيراداتهم. ألق نظرة على توزيع إيرادات Box اليوم هنا:

فجر DropBox متجاوزًا ARR بقيمة 1 مليار دولار على Freemium.  لكن حتى هناك ، تباطأ بعد ذلك، ويظهر عدد الملايين من الأشخاص الذين تحتاجهم لاستخدام فائدتك بنشاط لجعل مقياس فريميوم إلى مستوى تسعة أرقام. في الواقع ، لدى DropBox 600,000,000 مليون مستخدم مسجل وأكثر من 15,000,000 مليون مستخدم مدفوع. استثناء يجعل القواعد. والأهم من ذلك ، أن الكثير من نمو DropBox إلى ARR 1 مليار دولار كان حقًا على خلفية المستهلكين ، وليس الشركات:

وانظر إلى الأمثلة الأخرى أعلاه. أضاف سلاك فريق مبيعات مؤسسة كبيرة. كان لدى Zoom فريق مبيعات دائمًا ، وهو يتجه نحو المزيد من المشاريع. بدأت New Relic برنامج freemium ، ثم انتقلت إلى المؤسسة لتكبر ، وأضفت freemium لاحقًا. في النهاية ، كل هذه نماذج ممزوجة. Freemium له مكانه. لكنها ليست مصدر 100٪ من الإيرادات. ولديهم جميعًا فرق مبيعات SaaS حقيقية وكبيرة وتقليدية.

كما ترون هنا ، عند $ 1B ARR ، يأتي 50٪ من أرباح Slack من "العملاء الكبار" بسعر +100 ألف دولار:

لذلك غالبًا ما يكون للفريميوم وحده سقف رياضي في بعض الفئات وللعديد من البائعين. لكن هذا لا يعني أن قيمتها لا تتسع. يستمر Freemium دائمًا في بناء علامتك التجارية. يعرضك للملايين. مما يخلق يؤدي. العملاء المحتملون ذوو المؤهلات العالية ، وقد يحتاج الكثير منهم إلى الذهاب إلى مندوب مبيعات ، لكنهم استخدموا المنتج بالفعل ، وأحبوه ، وهم على استعداد تقريبًا للشراء.

يمكن أن ينتهي هذا الأمر بكونه إصدارًا تجريبيًا مجانيًا متخفيًا في هيئة فريميوم. يمكن أن يكون ذلك جيدًا.

فريميوم آلي نقي - أنت تنشئ موقعًا على شبكة الإنترنت ، وتتدفق الأموال تلقائيًا ، بمجرد أن يصل الأشخاص إلى نقطة الاختناق ، لا يوجد مندوبي مبيعات - إنه أمر رائع. إنها تعمل. ولكن للوصول إلى الاكتتاب العام ، وحده؟ يمكن أن يحدث - لكنه لا يزال أقل شيوعًا من إمالة الترف الأعلى للوصول إلى ACVs أعلى. على الأرجح ، ستحتاج إلى البناء فوقه وإضافة المزيد.

لذلك لا تخف من إضافة فريق مبيعات ، وزيادة قيمة ACV والقيمة بمرور الوقت ، إذا بدأت Freemium. كثير من الأفضل فعلوا ذلك بالضبط. لا بأس إذا لم يكن Freemium وحده كافيًا.

(ملاحظة: منشور SaaStr Classic محدث)

المصدر: https://www.saastr.com/you-need-50-million-users-for-freemium-to-actually-work/