قائد المبيعات الأكثر اتساقًا الذي عملت به مع خطة نجاح 27 ربعًا متتاليًا. كيف يمكن لقائد المبيعات تطوير قابلية تكرار مماثلة؟ يذهب الكثير هنا إلى التقارير التي استخدمها لإدارة فريقه على مستوى مجلس الإدارة.
يكون مسار PQR (خط الأنابيب إلى الحصة) أولاً. خط الأنابيب هو القيمة الإجمالية للحسابات ضمن مرحلة أو لاحقًا. الحصة هي الحصة الإجمالية في الشارع لربع السنة. قسّم P على Q لتحصل على PQR.
جمعت هذه الشركة الناشئة الافتراضية 2.3x PQR في المرحلة 3+. بدأ هذا الفريق بداية جيدة مع 0.7x من رقم ربع السنة في المرحلة 5+ في بداية ربع السنة. سيختلف مسار PQR لكل نشاط تجاري اعتمادًا على دورة المبيعات ، و ACVs ، والحركة الإجمالية. لتعريفات المرحلة ، انظر [1].
هل سيصل قائد المبيعات إلى الخطة؟ يعتمد ذلك على دورة مبيعات المنتج. إذا استمرت دورة المبيعات 45 يومًا ، فسيكون لدى بدء التشغيل الوقت لنقل فرص المرحلة 2 إلى المرحلة 6 قبل نهاية الربع. إذا كانت دورة المبيعات 120 يومًا ، حسنًا ... سوف تتطلب بعض البطولات أو الخصومات الكبيرة.
يُعد النظر إلى ربع السنة بمعزل عن غيره مفيدًا ، لكن التعقب الطولي يوفر نظرة أكثر ثاقبة للأداء المستقبلي. ومن ثم ، فإن تقرير PQL الطولي.
من هذا التقرير ، توصلنا إلى أن الجزء العلوي من مسار التحويل قوي بشكل استثنائي ، لكن تحويل ذلك القمع إلى اجتماعات انخفض بشكل حاد ، من 3 إلى 2.4x.
لماذا ا؟ لأن قادة المرحلة 3 ينتقلون بسرعة إلى اقتراح المرحلة 4 ، بدلاً من قضاء الوقت في الاجتماعات (ارتفاع في الخط الأخضر). يجب أن نتحقق مما إذا كانت هذه مربعات مع انخفاض في دورة المبيعات لهذه الفترة.
تبدأ الشركة الناشئة ربع العام بـ 70٪ من الحجوزات المستهدفة في محادثات المرحلة المتأخرة. هذه بداية واعدة وتشير البيانات إلى أن الفريق سيعمل بشكل مشابه في هذا الربع من الربع السابق.
الآن في تحليل القاع. يوفر تلخيص التقديرات من كل مدير مبيعات منظورًا مختلفًا.
مثل الرياضيات من أعلى إلى أسفل ، تؤكد توقعات مدير المبيعات الإجمالية أن فريق المبيعات قد حقق 74٪ من الرقم في الربع الأخير في المرحلة المتأخرة. إذا سقطت الرقائق بالطريقة الصحيحة ، فقد تحقق AEs 176 ٪ من عددها ، وفقًا لدورات المبيعات. لتعريفات المرحلة ، انظر [2].
بمقارنة الخطوط الزرقاء ، نرى تقديرات مديري المبيعات أكثر تحفظًا من الرقم التنازلي. في تجربتي ، تميل الأرقام السفلية إلى أن تكون أكثر دقة.
الخطوة الأخيرة هي تتبع معدلات تحويل العملاء المتوقعين من المراحل المختلفة حتى الإغلاق. في معظم الأوقات ، تظل معدلات التحويل هذه ثابتة نسبيًا ، خاصةً مع مقاييس بدء التشغيل. بافتراض أن هذا هو الحال ، فإن هذه التقارير كافية لتقييم صحة خط الأنابيب واحتمال وصول الشركة إلى رقمها.
من خلال رسم بياني لنسبة PQR الطولية من أعلى إلى أسفل ومن أسفل إلى أعلى ، يمكن لقائد المبيعات تحديد متى سيصل فريق المبيعات إلى الخطة وأي أجزاء من مسار التحويل تختلف في الأداء من ربع إلى ربع. بين هذين التقديرين يكمن على الأرجح الأداء النهائي للأعمال.
التعريفات
[1] تحدد Salesforce ملف مراحل الصفقة على النحو التالي:
- التنقيب: اكتشف حسابًا
- مؤهل العميل المحتمل: هل يمكن أن يكون الحساب مناسباً؟
- عرض / اجتماع: اجتماع المبيعات
- اقتراح: إرسال عبر الشروط
- التفاوض: ناقش كيفية القيام بالأعمال
- فازت الفرصة: عقد موقع
[2] تختلف المصطلحات هنا عما سبق
- فاز بصفقة موقعة
- التوقعات هي الحسابات التي يتوقع المديرون إغلاقها
- الاتجاه الصعودي هو الحسابات التي قد تُغلق في ربع السنة ولكن لديها مخاطرة كافية في توقيت العملية أو القرار الذي لا ينبغي للفريق الاعتماد عليه
