في مقالتنا السابقة بعنوان "كيف تقدر بسرعة قيمة شركة خاصة، "ناقشنا عددًا قليلاً من طرق تقييم الأعمال وآليات تقدير قيمة المؤسسة من خلال استخدام مضاعف EBITDA. في حين أن الحساب نفسه بسيط نسبيًا ، إلا أن الوصول إلى تقييم واقعي للأعمال قد يكون أمرًا صعبًا نظرًا لأن مضاعفات الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك يمكن أن تختلف بنسبة 60٪ أو أكثر! يتطلب تضييق هذه الفجوة الهائلة إلى نطاق ذي مغزى النظر في تأثير العوامل الكلية الحرجة (أي قوة ومسار الاقتصاد ، وتكلفة رأس المال وتوافره ، والبيئة التنظيمية ، وإمكانات نمو الصناعة ، وما إلى ذلك) والعوامل الجزئية (أي الخاصة بالشركة).

على الرغم من تأثير العوامل الكلية ، إلا أنها خارجة عن سيطرة الإدارة إلى حد كبير ، وبالتالي سنركز على العوامل الدقيقة الحاسمة ضمن سيطرة فريق الإدارة. كون الجمال في عين الناظر ، فمن المعقول أن نفترض أن الأفراد سوف يحددون وينسبون مستويات مختلفة من الاستيراد إلى عوامل مختلفة. ومع ذلك ، فإن العوامل السبعة الحاسمة التالية لتقييم الأعمال الصغيرة ، المقدمة بدون ترتيب معين ، مقبولة على نطاق واسع ليكون لها تأثير كبير على قيمة المؤسسة:

• حجم EBITDA
• اتجاهات الإيرادات
• هوامش الربح
• تركيز العميل
• تركيز الصناعة
• قوة وعمق فريق الإدارة
• مزايا تنافسية

حجم EBITDA

يظهر التعبير القديم ، "الحجم مهم" ، عند اختيار مضاعف EBITDA مناسب لشركتك. بشكل عام ، تطلب الشركات الكبيرة مضاعفات أعلى للأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك (EBITDA) ، وبالتالي فإن المعاملات الأكبر ستحقق مضاعفات أعلى للأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء كما يتضح من الجدول التالي:

Rالاتجاهات الزوجية

ليس من المستغرب أن يولي المشترون المحتملون اهتمامًا وثيقًا لاتجاهات إيرادات الشركة الخاضعة في تحديد قيمة الأعمال التجارية الصغيرة. بشكل عام ، فإن الشركات الصغيرة التي تظهر باستمرار نموًا تاريخيًا ومستقبليًا متفوقًا في الإيرادات ستحظى عادةً بعلاوة على المتوسط ​​السائد في السوق لمضاعفة الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك. وعلى العكس من ذلك ، فإن الشركات ذات الإيرادات المتدنية أو الثابتة أو المتناقصة ستحقق أرباحًا أقل من المتوسط ​​في السوق من مضاعفات EBITDA.

وتجدر الإشارة إلى أنه ليس كل نمو الإيرادات متساوٍ. الشركات الصغيرة ذات النمو الذي تغذيه الإيرادات المتكررة ستتعامل بمضاعفات أعلى من الشركات التي تشهد ارتفاعًا في الإيرادات بسبب مشروع كبير لمرة واحدة. وذلك لأن الإيرادات المتكررة توفر تدفقات نقدية أكثر استقرارًا ويمكن التنبؤ بها وموثوقًا بها من الإيرادات القائمة على المشروع.

هوامش الربح

عادةً ما تطلب الشركات التي تولد هوامش إجمالية عالية نسبيًا علاوة تقييم. كدليل تقريبي ، نحدد الهوامش الإجمالية "المرتفعة نسبيًا" (باستثناء نفقات الاستهلاك) على أنها تتجاوز 35٪ للمصنعين و 25٪ للموزعين ذوي القيمة المضافة. تدل الهوامش الإجمالية القوية بشكل عام على أن الشركة تمتلك مزايا تنافسية من خلال عروض قيمة ومميزة وقنوات توزيع فريدة و / أو قدرات إنتاج محسنة. هذا عادة ما يؤدي إلى مضاعف EBITDA أعلى حيث أن كل دولار إضافي من الإيرادات يولد أفضل من متوسط ​​الربحية.

تركيز العميل

يؤثر حجم أو غياب تركيز العملاء بشكل كبير على قيمة المؤسسة. مع تساوي الأشياء الأخرى ، فإن الشركات التي لديها تركيز كبير على العملاء ، والتي نعرّفها على أنها أي عميل واحد مسؤول عن أكثر من 20٪ من المبيعات السنوية أو أي 3 عملاء يولدون أكثر من 50٪ من المبيعات السنوية ، يتطلب مضاعفات أقل من متوسط ​​الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك مقارنة بأقران الصناعة الذين يمتلكون ما يعادلها الإيرادات والربحية حتى الآن مع قاعدة عملاء أكثر تنوعًا.

تمتلك الشركات عددًا قليلاً من الأدوات تحت تصرفها للتخفيف من التأثير السلبي المحتمل لتركيز العملاء على قابليتها للتسويق. على سبيل المثال ، يمكن أن يساعد العمل كمورد وحيد و / أو وجود اتفاقيات مواتية طويلة الأجل مع كبار العملاء في معالجة مخاوف المشتري المحتمل بشأن قاعدة العملاء.

تركيز الصناعة

الشركات التي تتركز إيراداتها في سوق نهائي معين أكثر عرضة لتأثير متغيرات القطاع المحددة التي لا تخضع عمومًا لسيطرة الشركة ، مثل طبيعتها الدورية ، وإدخال لوائح جديدة أو تقنيات تخريبية ، وزيادة المنافسة ، وما إلى ذلك ، يمكن أن تعطي الإمكانيات المشترين توقف. بالطبع ، في حالات معينة ، يمكن النظر إلى تركيز الصناعة بشكل إيجابي. على سبيل المثال ، الشركة التي تخدم سوقًا نهائيًا ينمو بوتيرة أسرع من الناتج المحلي الإجمالي ("الناتج المحلي الإجمالي") قد تحصل على مضاعف أعلى للأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء. الصناعات التي تنمو حاليًا بشكل أسرع من الناتج المحلي الإجمالي هي الصناعات البلاستيكية والطبية والفضائية ، على سبيل المثال لا الحصر.

قوة وعمق فريق الإدارة

ليس من غير المألوف أن تعتمد الشركات الصغيرة بشكل مفرط على المواهب الريادية لمديرها التنفيذي / مالكها الذي قد يكون مسؤولاً بشكل أساسي عن أكثر من مجال وظيفي رئيسي واحد. في حين أن مثل هذه المواقف ليست غير معتادة ، فإن الاعتماد المفرط على شخص واحد يؤدي إلى زيادة مخاطر العمل أو تصور حدوثها. مع تساوي كل الأمور الأخرى ، يكون السوق أكثر استعدادًا لتعيين قيمة أعلى لشركة تمتلك فريق إدارة أكثر اكتمالاً مع أفراد موهوبين يقودون المجالات الوظيفية الرئيسية للمبيعات والتسويق والتمويل والهندسة والعمليات.

مزايا تنافسية)

تناول وارن بافيت ببلاغة موضوع المزايا التنافسية عندما قال ".... لذلك نحن نفكر من حيث هذا الخندق والقدرة على الحفاظ على اتساعه واستحالة عبوره كمعيار أساسي لعمل عظيم. ونخبر مديرينا أننا نريد توسيع الخندق المائي كل عام ". بعبارة أخرى ، تعمل المزايا التنافسية المستدامة على حماية الأعمال التجارية من التدخل المحتمل للمنافسين ، وبالتالي تقليل مخاطر الأعمال وزيادة آفاق النمو. وبالتالي ، فإن المشترين من رجال الأعمال على استعداد لإسناد ميزة مضاعفة مميزة إلى شركة تتمتع بميزة تنافسية قوية ، والتي قد تأتي في شكل ملكية فكرية أو قدرات أو خدمات فريدة و / أو عمليات ملكية على سبيل المثال لا الحصر. في أغلب الأحيان ، تأتي هذه المزايا التنافسية أيضًا من خلال الأداء المالي للشركة ، نظرًا لأن الشركات قادرة على فرض علاوة سعرية أعلى (والعملاء على استعداد لدفع المزيد) مقابل منتجاتهم وخدماتهم الفريدة ذات القيمة المضافة.

نبذة عامة

في النهاية ، يعتبر تقييم الأعمال فنًا أكثر من كونه علمًا ، ولا يُقصد من العوامل التي تؤثر على قيمة المؤسسة أن تكون قائمة شاملة. ومع ذلك ، فإن التعرف على عوامل تقييم الأعمال المهمة وتقييمها يمكن أن يسلط الضوء على المجالات التي تحتاج إلى تحسين قبل طرح عملك في السوق والسماح لأصحاب الأعمال بوضع توقعات واقعية لقيمة العمل.

لتزويد أصحاب الأعمال بفكرة عن قيمة أعمالهم التجارية ، أنشأنا ملف حاسبة تقييم الأعمال يوفر تقديرًا سريعًا للتقييم بناءً على إجاباتهم على العديد من الأسئلة حول شركتهم.

إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد أو لديك أسئلة تتعلق بكيفية تأثير ما سبق على قيمة عملك ، فيرجى الاتصال بكريس هرين على chris@mcmcapital.com