لذلك قمنا ببعض المشاركات الجيدة حول SaaStr كيفية سرقة عميل / عميل محتمل من أحد المنافسين على SaaStr هنا:
ومع ذلك ، ما زلت أرى عددًا قليلاً جدًا من شركات SaaS تفعل ذلك أبسط الخطوات هنا. يسأل الكثيرون ، "هل لا يزال بإمكاننا فعل أي شيء للفوز بعملك" ... بمجرد خسارة الصفقة تمامًا وبعد فترة طويلة من توقيعها مع بائع آخر. لماذا حتى عناء؟ لقد فهمت أن معظم فرق المبيعات ليست مهيكلة للقيام بالعمل هنا ، لسرقة العميل. ولكن هناك شيء واحد بسيط يمكنك القيام به - تمكين ووضع إرشادات لصفقات الشراء الشامل. لشراء العملاء المحتملين من العقود طويلة الأجل التي وقعوا عليها بالفعل ودفعوا ثمنها من خلال المنافسة.
يمكنك دائمًا عرض صفقة الشراء لسرقة صفقة ما أو استعادتها مرة أخرى. في الواقع ، في كثير من الحالات ، أنت ينبغي.
ما هي صفقة الشراء؟ هناك العديد من المتغيرات ، ولكن في أبسط أشكالها ، لا يدفع العميل المزيد للتبديل ، ولكنه أحيانًا يمد المدة الإجمالية. بكل بساطة:
- عميل بعد 6 أشهر من عقد مدته 12 شهرًا؟ حسنًا ، امنحهم 18 شهرًا بسعر 12.
- عميل وقع للتو مع منافس؟ حسنًا ، قد يكون هذا أمرًا صعبًا ، ولكن قد تحتاج إلى منحهم أكثر من 18 مقابل سعر 12.
- عميل يدفع أقل قليلاً من المعتاد مع منافس؟ حسنًا ، قد تضطر إلى مطابقتها ، على الأقل في البداية. يمكن أن يكون هذا الأمر أكثر تعقيدًا ، ولكن إذا لم تكن خيارًا تجاريًا أكثر وضوحًا ، فلماذا تدفع أكثر؟
ماذا عن عمولات المبيعات؟ الأمر متروك لك ، ولكن في اليوم ، عندما كانت DocuSign تتنافس معنا ، فقد منحوا المندوبين عمولة كاملة على إجمالي الصفقة النظرية ، وليس فقط جزء صافي الإيرادات الجديد. قد لا ينجح هذا إلا إذا كنت ممولًا جيدًا ، وقد لا يكون منطقيًا تمامًا في معظم الحالات ، لكنه تعلم.
خلاصة القول ، إذا كنت ترغب في سرقة العملاء من المنافسة ، على الأقل فكر في الأمر من وجهة نظرهم. لا يوجد مندوبو مبيعات أتحدث معهم. ما زالوا يتعاملون مع كل شيء على أنه "صفقة". إن عبارة "لا تزال هناك صفقة يتعين عقدها" هي نوع من اللغة التي أسمعها كثيرًا من المبيعات. لا ، إنها ليست مجرد صفقة مع عميل. خاصة إذا كانوا يدفعون بالفعل مقابل حل آخر.
لماذا قد يرغب العميل في الدفع مرتين؟ هل يريدون دفع المزيد ، حتى لو كان البائع أفضل قليلاً؟ والأهم من ذلك ، هل يريدون الذهاب من خلال متاعب التبديل وما زلت تدفع مرتين؟ عليك أن تجعلها سهلة.
فاز Zoom بحروب تعاون الفيديو ، لكنه لم يكن دائمًا بهذه الوضوح. للتغلب على WebEx في الأيام الأولى ، كان عليها التنافس مع صفقات تأمين متعددة السنوات وضعها WebEx في مكانها الصحيح.
ماذا فعلت؟ عقود الشراء الشامل. نعم ، كان لدى Zoom منتجًا أفضل ، لكن WebEx كان لا يزال جيدًا ، ويعمل ، ويتم طرحه ، وتم تدريب الأشخاص عليه ، وكان العملاء قد وقعوا بالفعل عقودًا متعددة السنوات. كان على Zoom أن يفعل أكثر من مجرد تقديم منتج أفضل.
إذا فعل Zoom ذلك ، فربما يجب أن تفكر فيه على الأقل أيضًا. ثم قم بإعداد إرشادات واضحة ومسار استثناء للمبيعات. لذا فهم لا يفجرون عرضًا صفقة ... يمكن أن تتم سرقتها.
تبديل الشعار من هنا
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- بلاتوبلوكشين. Web3 Metaverse Intelligence. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- المصدر https://www.saastr.com/buy-out-contracts-at-least-think-about-making-them-part-of-your-sales-toolkit/
