لن يفكر الكثير من الناس مرتين في دفع 50 دولارًا شهريًا مقابل خدمة برمجية ، لكنهم يرفضون فكرة دفع 1.99 دولارًا أمريكيًا مرة واحدة مقابل تطبيق جوال.

معيار مزدوج كثيرا؟ ليس تماما. يختلف جمهور منتجات SaaS وتطبيقات الأجهزة المحمولة اختلافًا كبيرًا ، ولعملاء هذه المنتجات دوافع مختلفة للشراء واستعدادات مختلفة للدفع. لا يرون قيمة منتجات SaaS وتطبيقات الأجهزة المحمولة بالطريقة نفسها.

تطبيقات الأجهزة المحمولة ومنتجات SaaS هي التفاح والبرتقال. حتى الآن، يمكن أن تتعلم تطبيقات الأجهزة المحمولة الكثير من نماذج تسعير SaaS حول كيفية تحقيق الدخل بشكل أفضل من العملاء في السوق الخاصة بهم. يمكنهم زيادة الرغبة في الدفع و استبقاء تمامًا مثل SaaS. يعود الأمر كله إلى زيادة القيمة المتصورة ، وإيجاد العملاء المناسبين ، والتأكيد على الالتزام طويل الأجل.

ليس سراً أن معظم تطبيقات الأجهزة المحمولة تواجه صعوبة في الاحتفاظ بالعملاء. لكن الفرق بين للهاتف المحمول معدلات الاحتفاظ ومعدلات الاحتفاظ SaaS هي صاعق.

لا يمكن أن تحتفظ تطبيقات الأجهزة المحمولة مثل منتجات SaaS

ووفقا ل 2015 مسح قمة المحيط الهادئالمتوسط معدل الاحتفاظ الشهري بالمستخدم المبلغ عنها لمنتجات SaaS هو 99.3٪. هذا يعني أن معظم منتجات SaaS ترى متوسط ​​0.66٪ مستخدم في 30 يومًا و 8٪ مستخدم مخض سنويا.

وفي الوقت نفسه ، متوسط ​​معدل الاستبقاء الشهري في جميع تطبيقات Apple و Android للجوّال حوالي 5٪. تمتلك هذه التطبيقات معدل 95٪ شهريًا من المستخدمين.

[مصدر]

حتى بعد يوم واحد فقط ، ترى معظم التطبيقات حوالي 75٪ من زخم مجموعة المستخدمين.

دعونا نشرح هذه المقارنة. تخيل أن شركة SaaS لديها امتداد ARPU 25 دولارًا في الشهر. بمتوسط ​​زخم شهري قدره 0.66٪ ، فإن قيمة الحياة متوسط ​​العميل في هذه الشركة هو 416 دولارًا. إذا كانت هذه الشركة مربحة وتحافظ على نسبة LTV: CAC تبلغ 3: 1 ، فإن CAC هي 137 دولارًا على الأكثر.

إذا حاولت شركة SaaS - التي تعتمد على الإيرادات المتكررة - العمل بمعدل 95٪ شهريًا ، فإنها ستصل إلى أدنى مستوى لها تفقد كل عملائها بحلول الشهر الثاني.

الآن القيمة الدائمة لهؤلاء العملاء (مع 25 دولارًا لكل ARPU) هي 26 دولارًا. إذا كان هؤلاء العملاء أنفسهم لا يزالون يكلفون 137 دولارًا للحصول عليها ، نسبة LTV: CAC أقل من 1: 5 ، وهو انعكاس للنسبة الطبيعية ، وهذا يعني ذلك يكلف الحصول على عميل 5 أضعاف تكلفة ذلك العميل على مدار حياته. لا توجد طريقة يمكن أن يدعم بها معدل الاحتفاظ هذا شركة SaaS.

ومع ذلك ، فإن صناعة تطبيقات الأجهزة المحمولة تسمح بمعدلات الاحتفاظ هذه ، مع تباين. تطبيقات الأجهزة المحمولة ، مثل منتجات SaaS ، لها معدلات استبقاء مختلفة في قطاعات مختلفة:

• تتمتع تطبيقات الألعاب المحمولة بأعلى معدل احتفاظ بالمستخدم ليوم واحد.

• تحتوي تطبيقات الموسيقى والنقل على أعلى تطبيقات الاحتفاظ لمدة 30 يومًا — ما يقرب من 12٪ و 8.6٪ على التوالي

• تتمتع تطبيقات المراسلة باحتفاظ أفضل بـ 5.6 مرة لمدة 12 شهرًا من أي نوع آخر من التطبيقات

هذه الاختلافات في الاحتفاظ بين القطاعات توضح ذلك يعتمد الاستبقاء جزئيًا على الأقل على طبيعة المنتج، لأن هذا يؤثر على مقدار القيمة التي يراها المستخدمون في المنتج ومقدار التفاعل مع المنتج.

في الوقت نفسه ، لا تزال معدلات الاحتفاظ حتى لأشد تطبيقات الأجهزة المحمولة - الألعاب وأنظمة المراسلة - أقل بكثير من معدلات الاحتفاظ لمنتجات SaaS خلال نفس الفترات الزمنية. هذا يشير إلى الاختلافات الأساسية بين تطبيقات الأجهزة المحمولة ومنتجات SaaS التي تسبب هذا التباين في الاحتفاظ، والقيمة المتصورة والتسعير في النهاية.

تطبيقات الأجهزة المحمولة لها قيمة متصورة أقل من منتجات SaaS

أظهرت الدراسات أن الزيادات في القيمة المتصورة "تؤثر بشكل كبير" على الالتزام النفسي للعملاء لمنتج أو خدمة. هذا يعني أن القيمة المتصورة يمكن أن تؤثر بشكل مباشر على الاحتفاظ بالمستخدم. تساهم القيمة المتدنية المتصورة لتطبيقات الأجهزة المحمولة في الواقع في تقليل الاحتفاظ بالمستخدمين وانخفاض الرغبة في الدفع.

طورت تطبيقات الأجهزة المحمولة قيمة متصورة أقل وسوقًا أقل استعدادًا للدفع من منتجات SaaS. تخضع تطبيقات الأجهزة المحمولة ومنتجات SaaS لمعايير مختلفة عندما يتعلق الأمر بالقيمة (وبالتالي الاحتفاظ بالمستخدمين) والأسعار.

المستخدمين رؤية قيمة مختلفة في منتجات SaaS وخدمات الهاتف المحمول في هذا:

• SaaS هو نموذج تسليم شائع لتطبيقات الأعمال. تمثل الشركات والشركات والأفراد في مكان العمل جمهورًا رئيسيًا لمنتجات SaaS. يبحث هذا الجمهور عن منتج من شأنه حل مشكلة ما ، وتبسيط سير العمل ، و / أو المساهمة في نهاية المطاف في أسلوب حياة أكثر نجاحًا وسهولة. إنهم يضعون قيمة عالية على المنتجات التي يمكنها القيام بذلك.

• تطبيقات الهاتف المحمول مصممة للهواتف الذكية والأجهزة اللوحية. جمهورهم هم الأشخاص الذين يتطلعون إلى أن يكونوا منتجين أو أن يكونوا مستمتعين أثناء التنقل. نظرًا لأن تفاعلاتهم مع التطبيق لا تعتمد على المشكلات / الحلول ، فإن الجمهور يضع قيمة أقل على هذه المنتجات لجعل حياتهم أكثر نجاحًا أو أسهل.

تساهم العروض ذات القيمة المنخفضة لتطبيقات الأجهزة المحمولة بشكل عام في أن يكون لدى الجماهير معدلات احتفاظ أقل بالمستخدمين ورغبة أقل في الدفع مقارنة بجماهير منتجات SaaS.

تمتلك صناعة تطبيقات الأجهزة المحمولة مرساة سعرية أقل من صناعة Saas

أدت الاختلافات الأخرى في منتجات SaaS وتطبيقات الأجهزة المحمولة أيضًا إلى اختلافات في مقاييس التسعير الخاصة بهم. منتجات SaaS وتطبيقات الأجهزة المحمولة تخضع لمثبتات الأسعار المختلفة، أو الأسعار التي رآها العملاء في الأصل والتي تحدد المعايير للصناعات المعنية:

• احتكر بيل جيتس تسعير خدمات البرمجيات ، الذي كان قادرًا على وضع معايير الصناعة في وقت مبكر مع منتجات Microsoft ووضع نقطة ارتكاز عالية للأسعار. في الوقت الذي تم فيه تطوير البرنامج ، كانت الأجهزة تكلف آلاف الدولارات ، لذلك كان سعر البرامج بمئات الدولارات سعرًا جيدًا بالمقارنة.

• تم تطوير تطبيقات الأجهزة المحمولة في سوق تنافسية سمحت للعديد من الشركات بتطوير المنتجات بسرعة ولم تسمح لأي شركة واحدة بتأسيس احتكار من شأنه أن يحدد نقطة ارتكاز للسعر. نتيجةً لذلك ، تم تحديد نقاط ارتساء الأسعار من خلال المنصات التي تم بيعها عليها - متجر Apple ومتجر Android - حيث كانت القاعدة هي 0.99 دولار و 0 دولار على التوالي.

يمكن أن يؤدي هذا إلى دوامة هبوط خطيرة لتطبيقات الأجهزة المحمولة. يرى المستخدمون أن التطبيقات منخفضة القيمة ، لذلك لا تدفع الكثير وتتخلص منها بسرعة. يدفع هذا المطورين إلى تحديد الأسعار بشكل أكبر ، وخفض القيمة ، وما إلى ذلك حتى يتوقف المطور عن العمل ويختفي التطبيق. هذا ليس مبالغة: 23٪ من مطوري تطبيقات الأجهزة المحمولة الذين يحاولون كسب المال لا يصنعون شيئًا على الإطلاق.

نظرًا لأن القيمة المتصورة والتسعير والاحتفاظ كلها مترابطة للغاية ، فإن التغييرات في هياكل تسعير تطبيقات الأجهزة المحمولة يمكن أن تؤثر على القيمة المتصورة للتطبيقات نفسها. يؤدي هذا إلى زيادة معدلات الاستبقاء ويمنح المنتجات فرصًا أفضل للنمو والإيرادات.

يمكن لتطبيقات الأجهزة المحمولة كسب المزيد من المال من خلال مبادئ تسعير SaaS

على الرغم من خلافاتهم ، شركات تطبيقات الجوال يمكن أن تتعلم استراتيجيات أفضل لتحقيق الدخل من دليل تسعير SaaS. نظرًا لأن منتجات SaaS تعتمد على الإيرادات المتكررة من أجل النمو ، فإنها تحتاج إلى التركيز على خلق القيمة ، والاحتفاظ بعملائها ، وتحقيق الدخل من هؤلاء العملاء وفقًا لقيمتهم المقدمة.

هذه كلها مبادئ يمكن لتطبيقات الأجهزة المحمولة تبنيها وتطبيقها على منتجاتها - حتى داخل صناعة مختلفة - لزيادة إيراداتها وزيادة القيمة المتصورة.

انخفاض الأسعار يؤدي إلى تآكل القيمة

إنه أمر صعب في سوق تطبيقات الأجهزة المحمولة التنافسي والمفرط في التشبع لتطبيق يحاول شحن أي شيء على الإطلاق. لقد تم بالفعل تعيين مثبتات الأسعار ، لذا يتعين على شركات التطبيقات التي ترغب في فرض رسوم على التنزيلات أن تفكر في كيفية إدراك العملاء لأسعارهم في سوق تنافسية للغاية.

ومع ذلك ، فإن استراتيجية السباق إلى القاع ، حتى في السوق التنافسية ، فقط يضعف قيمة المنتج الخاص بك. لن يشجع نموذج التسعير الجيد SaaS الخصم لهذا السبب بالضبط. عندما يدفع العملاء أقل مقابل منتجك ، فإنهم يرون تبادلًا أقل في القيمة. على الرغم من أن تسعير زعيم الخسارة يمكن أن يعمل في البيع بالتجزئة ، إلا أنه لا يخلق نفس الشعور بالحاجة الفورية عندما يكون المنتج غير ملموس ، مثل البرنامج أو التطبيق.

بدلاً من التسابق إلى أسفل ، يجب على شركات تطبيقات الأجهزة المحمولة إجراء مسح للعملاء والسوق المحتمل لديك لفهم ما سيكونون على استعداد حقًا لدفعه مقابل التطبيق. جمع هذه المعلومات هو الطريقة الوحيدة لمعرفة نقطة السعر التي تتطابق مع القيمة المتصورة لمنتجك. من خلال طرح أسئلة من مقياس حساسية سعر Van Westendorp، يمكن لشركات تطبيقات الأجهزة المحمولة العثور على مدى استعداد الجمهور للدفع:

1. ما هو السعر الذي تعتبره أن المنتج باهظ الثمن لدرجة أنك لن تفكر في شرائه؟ (يخبرك هذا بنقطة سعر باهظة جدًا لهذا العميل.)

2. ما هو السعر الذي تعتبره أن سعر المنتج منخفض للغاية بحيث تشعر أن الجودة لا يمكن أن تكون جيدة جدًا؟ (يخبرك هذا بنقطة سعر رخيصة جدًا لهذا العميل.)

3. ما هو السعر الذي تعتقد أن المنتج بدأ يصبح باهظ الثمن ، بحيث لا يكون واردًا ، ولكن عليك التفكير في شرائه؟ (يخبرك هذا بنهاية عالية لنطاق الأسعار المقبولة لهذا العميل.)

4. ما هو السعر الذي تعتبره المنتج بمثابة صفقة - شراء رائع مقابل المال؟ (يمنحك هذا حدًا منخفضًا لنطاق الأسعار المقبولة لهذا العميل.)

ضع في اعتبارك أن العملاء على استعداد فقط للدفع مقابل القيمة — لن تؤدي هذه الأسئلة إلا إلى الحصول على إجابات ذات مغزى إذا كان المنتج يقدم هذه القيمة الواضحة. قد لا يرغب العملاء في الدفع مقابل لعبة سيئة التصميم لا يهتم بها أحد. وفي الوقت نفسه ، يمكن لتطبيق الإنتاجية الذي يساعد المستخدم على تتبع المهام المنجزة أن يضيف قيمة واضحة إلى الحياة اليومية للمستخدم.

يكشف تجميع البيانات من هذه الإجابات على منتج يقدم قيمة عن النطاق السعري المثالي لهذا المنتج:

ستكون الأسعار التي يرغب الجمهور المستهدف لتطبيق الهاتف المحمول في دفعها أقل من تلك الخاصة بمنتج SaaS التقليدي بسبب عوامل التثبيت السعرية المحددة مسبقًا. لكن قد تجد الشركات أن عملائها أكثر استعدادًا لدفع المزيد مقابل قيمة المنتج أكثر مما كانت الشركة ستدفعه بخلاف ذلك - مما يمنعهم من ترك أي أموال على الطاولة.

عملاء أفضل ، وليس المزيد من العملاء

تطبيقات الأجهزة المحمولة لها حد اكتساب منخفض للغاية - سعرها منخفض جدًا ويسهل تنزيلها على الفور من متجر التطبيقات. هذا يعني أن العديد من المستخدمين غير المثاليين سيقومون بتنزيل التطبيق ، لكنهم لن يستخدموه لأنهم لم يروا قيمته في المقام الأول.

هؤلاء العملاء سوف يتخبطون وتترك شركة التطبيقات تحاول ملء الدلو المتسرب بمزيد من العملاء غير المثاليين.

72٪ من مستخدمي الهواتف الذكية يقول التطبيق المحذوف لأنهم "لم يستخدموه مطلقًا". وهذا يعني أن "المزيد من العملاء" ليس بالضرورة استراتيجية جيدة لنمو الإيرادات ، لأن هؤلاء العملاء ليسوا ذوي قيمة إذا لم يكونوا سيستخدمون التطبيق وسيحذفونه في النهاية. علاوة على ذلك ، تصبح قنوات الاستحواذ جافة بمرور الوقت ويصبح من الصعب أكثر فأكثر الحصول على عملاء ليحلوا محل أولئك الذين ينتجون.

بدلاً من ذلك ، يجب أن تركز تطبيقات الأجهزة المحمولة على اكتساب العملاء الذين سيجدون قيمة في اللعبة ، لأن هؤلاء هم اللاعبون الذين سيحتفظون بالإيرادات ويساهمون بها. لقد كان هذا سر بوكيمون GO—ابحث عن هؤلاء ذوي الإنفاق المرتفع ، والذين يطلق عليهم "الحيتان" الذين يشكلون 3٪ من سوق ألعاب الهاتف المحمول ويولدون ثلثي عائداته.

يجب أن تطور تطبيقات الأجهزة المحمولة بشكل واضح ومحدّد تناسب منتج السوق. هذا يضمن أن التطبيقات تستهدف العملاء الذين سيجدون أكبر قيمة في منتجاتهم ، بدلاً من إلقاء شبكة واسعة لأي شخص سوف يعض ثم يحاول إجبارهم على أن يصبحوا عملاء مثاليين من خلال المستخدم على متن الطائرة. ثم يتعين على التطبيقات تقديم أكبر قيمة لهؤلاء العملاء حتى يستمروا في العثور على قيمة في هذا التطبيق.

التواصل مع العملاء وردود الفعل ضروري للابتكارات والتحسينات المستمرة التي تحافظ على سعادة هؤلاء العملاء المثاليين ومشاركتهم.

خطط الاشتراك هي الأفضل لزيادة الإيرادات

تعمل العديد من التطبيقات على تحقيق الدخل من العملاء من خلال رسوم الاستحواذ لمرة واحدة والمبيعات داخل التطبيق. لا تتمتع استراتيجيات تحقيق الدخل هذه بفوائد الإيرادات المتكررة والمتوقعة التي توفرها خطط الاشتراك.

[مصدر]

يوضح هذا الرسم البياني جبهةالنمو المطرد والتوسع وهذا هو لا يمكن تحقيقه إلا من خلال تحقيق الدخل من العملاء باستخدام نموذج الاشتراك. بدون القدرة على التنبؤ بالدخل وإمكانات التوسع للخطط المتكررة ، من الصعب وضع نموذج دقيق والتخطيط لنمو الإيرادات.

يضطر عملاء SaaS الذين تتم محاسبتهم شهريًا على إعادة التفكير في قيمة المنتج كل شهر عندما يدفعون مقابل دورة اشتراك أخرى. من خلال اختيار الدفع مرارًا وتكرارًا ، فإنهم يعيدون التأكيد على القيمة المتصورة للتطبيق بمرور الوقت.

تساعد نماذج الاشتراك أيضًا في الاحتفاظ بالعملاء لأنها تنشئ عقد استخدام على مدى فترة زمنية معينة. فكلما طالت مدة العقد ، قلّت فرص العميل في التغيير. ضمن صناعة SaaS ، الشركات ذات العقود السنوية تظهر معدلات احتفاظ أعلى من أصحاب العقود الشهرية.

بدأت تطبيقات الأجهزة المحمولة في الاستفادة من مزايا خطط الاشتراك. في عام 2016 ، أعلنت كل من Apple و Google أنهما ستحفزان نماذج تسعير الاشتراك للتطبيقات. إنهم يؤمنون بهذه الإرادة زيادة الاحتفاظ بالعملاء وزيادة الإيرادات.

أصبحت تطبيقات مثل Headspace (تطبيق التأمل) رائدة في مدفوعات تطبيقات الاشتراك - على الرغم من أن التطبيق مجاني للتنزيل ، يمكن للمستخدمين إطلاق العنان للتجربة الكاملة من خلال اشتراك مدفوع.

هذا يعني أن التطبيق نفسه ليس المنتج النهائي - إنه قناة لتجربة التأمل الكاملة ، وهي القيمة التي يدفع المستخدمون مقابلها.

يعمل نموذج الاشتراك هذا بشكل جيد مع Headspace ، ويتحدث عن حقيقة ذلك يجب أن يتطابق طرازك مع منتجك. يعني فرض رسوم على المستخدمين للدفع مقابل خطة اشتراك أنك بحاجة إلى تقديم قيمة الاشتراك. قد يعني هذا تحسينات أخطاء مستمرة وميزات جديدة وأسباب إضافية للمشاركة بمرور الوقت.

يجب ألا يؤدي نموذج التسعير إلى تآكل القيمة

القيمة المتصورة والتسعير والاحتفاظ تسير جنبًا إلى جنب - إيه ، في متناول اليد. على الرغم من أن تطبيقات الأجهزة المحمولة تعمل في بيئة مختلفة تمامًا ، إلا أن منتجات SaaS والمطورين وشركات تطبيقات الأجهزة المحمولة يمكنهم تطبيق مبادئ تسعير SaaS على أساليبهم الخاصة للتأكد من أنهم ينقلون القيمة إلى عملائهم.

عندما يجد أحد التطبيقات طريقة لتحقيق الدخل والاحتفاظ بالعملاء الذين يرون قيمة المنتج ، فإنه يمكن أن يتجنب النجاح السريع الذي يصيب العديد من التطبيقات. بدلاً من ذلك ، يمكن أن يكون لها قاعدة عملاء قوية ونموذج لنمو الإيرادات بمرور الوقت.

• محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
• بلاتوبلوكشين. Web3 Metaverse Intelligence. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
• المصدر https://www.priceintelligently.com/blog/mobile-apps-can-learn-from-saas-pricing-models