بقلم: سليد كوبران، ودون ويري، وإيفان إيكمان
لقد استضفنا مؤخرًا LinkedIn Live مع Evan Eckman وDawn Werry وSlade Kobran من Chief Outsiders. نحن نرحب بأي تعليقات أو أسئلة قد تكون لديكم. يمكنك مشاهدة أ إعادة المحادثة.
في المشهد التنافسي المتزايد للأسهم الخاصة (PE)، فإن الضغط من أجل تقديم ألفا متباين للشركات المحدودة يزيد من أهمية خلق القيمة بعد الاستحواذ. بالنسبة للعديد من الممارسين العامين، فإن المحرك الرئيسي لخلق القيمة هو حركة الذهاب إلى السوق ومحرك الإيرادات عالي الأداء. وبينما يتنقل الممارسون العامون في تعقيدات العناية الواجبة، ومراحل ما بعد الاستحواذ، والاستثمار المتوسط، وما قبل الخروج، فإن ضخ استراتيجيات التسويق والمبيعات المستهدفة يمكن أن يكون تحويليًا في رحلة خلق القيمة هذه.
كيف يؤدي الأداء العالي للمبيعات والتسويق إلى نتائج أفضل للمستثمرين
1. العناية الواجبة: التقييمات وتحليل الفجوات
قبل أي عملية استحواذ، تعتبر العناية الواجبة الدقيقة أمرًا بالغ الأهمية. على سبيل المثال، يساعد الاستعانة بمسؤول تنفيذي يتمتع بخبرة في الصناعة لتقييم العمليات التجارية للشركة المستهدفة وموقعها في السوق في تحديد العلامات الحمراء التي قد تكون كامنة تحت السطح. ومن خلال الجمع بين هذه الخبرة وأساليب وأدوات أبحاث العملاء، يمكن لشركات الأسهم الخاصة أن تكتسب فهمًا أعمق لميول السوق والمزالق المحتملة ومجالات الفرص. لا يمكن لهذه الرؤى أن تساعد في إزالة مخاطر الاستثمار فحسب، بل يمكنها أيضًا المساعدة في إطلاق خطة خلق القيمة.
الفكرة الرئيسية:
يعد طرح الأسئلة الصحيحة خلال هذه المرحلة أمرًا بالغ الأهمية. ما هو وضع الشركة الحالي في السوق؟ ما هي مسارات النمو المحتملة؟ هل هناك أي مشاكل كامنة لم تظهر بعد؟ ما هي الثغرات في قدرة الشركة على التنفيذ؟ كيف يكون أداء الشركة في السوق مقابل المنافسين الرئيسيين والبدائل غير المباشرة؟
2. مرحلة ما بعد الاستحواذ المبكرة: إشعال محرك النمو
بمجرد الانتهاء من عملية الاستحواذ، فإن مرحلة ما بعد الاستحواذ المباشرة تدور حول تمهيد الطريق للنمو. وهنا، فإن خبرة الخبراء مثل Slade وEvan وDawn لا تقدر بثمن. على سبيل المثال، فإن عمل Dawn مع إحدى شركات المعدات، حيث ساعدت في تحديد استراتيجيات الذهاب إلى السوق التي يجب تحديد أولوياتها، يؤكد أهمية تركيز مبادرات النمو لديك خلال هذه المرحلة. كما يساعد الدعم التنفيذي المناسب لكبار المسؤولين قيادة الشركة على تفريغ بعض عناصر التخطيط والتنفيذ المتعلقة بالمبيعات والتسويق للمشغلين ذوي الخبرة. وهذا يمكن أن يساعد القيادة على التركيز على العناصر الإستراتيجية الأخرى التي تأتي مع المستثمرين الجدد.
3. الاستثمار المتوسط: بناء قابلية التوسع والاستدامة والمساءلة
ومع نضوج الاستثمار، يتحول التركيز إلى توسيع نطاق العمليات، وضمان الاستدامة، وترسيخ المساءلة. يدخل منظمات الإدارة الجماعية الكسرية و منظمات المجتمع المدني الكسرية. توفر خبرتهم مزيجًا فريدًا من الرؤية الإستراتيجية والمعرفة التشغيلية العملية، مما يضمن عدم تصميم استراتيجيات التسويق والمبيعات فحسب، بل تنفيذها أيضًا بشكل فعال. حتى إذا قامت شركة المحفظة بتعيين مدير تنفيذي تجاري، فيمكنها أيضًا المساعدة في دفع المشاريع الخاصة والمبادرات الإستراتيجية التي تظهر خلال سنوات الاستثمار، مثل دمج عمليات الاستحواذ الإضافية، أو دخول أجزاء جديدة من السوق، أو تقييم المنظمات التجارية.
الفكرة الرئيسية:
غالبًا ما تؤدي هذه المرحلة إلى إعادة ضبط التقدم والأولويات. كما أنه يوفر أيضًا فرصة للتحقق من التقدم المحرز حول جميع العناصر المطلوبة لمحرك إيرادات عالي الأداء، بدءًا من التكنولوجيا مرورًا بالعملية والأشخاص ودعم الوكالات الخارجية.
4. الاقتراب والخروج: صياغة قصة النمو المستمر
وفي شفق الاستثمار في الأسهم الخاصة، يتحول السرد إلى وضع الشركة في مكان يسمح لها بالتخارج المربح. تعتبر منهجية Growth Gears™ الخاصة بـ Chief Outsiders فعالة بشكل خاص هنا، حيث تقدم نهجًا منظمًا لضمان أن يكون سرد نمو الشركة مقنعًا ومدعومًا بنتائج ملموسة. توفر هذه المرحلة أيضًا فرصة لإنهاء أي جهود تحول بارزة وتحديد مدى التقدم في المبادرات الرئيسية المتميزة.
الفكرة الرئيسية:
يمكن لمنظمات المجتمع المدني ومنظمات الإدارة الجماعية المتخصصة في الدخول إلى السوق أن تلعب دورًا محوريًا في هذه المرحلة. بالإضافة إلى ضمان التنفيذ الدقيق لمبادرات المبيعات والتسويق الرئيسية، يمكن أن تكون خبرتهم لا تقدر بثمن في صياغة قصة النمو التي سيتم تضمينها في عملية المعاملة التالية.
في الختام، يتطلب عالم الأسهم الخاصة متعدد الأوجه اتباع نهج شامل لخلق القيمة. ومن خلال تشابك استراتيجيات التسويق والمبيعات التي أثبتت جدواها عبر مراحل الصفقة المختلفة، والاستفادة من خبرات المهنيين المتمرسين مثل Slade وEvan وDawn، لا تستطيع شركات الأسهم الخاصة تضخيم عوائدها فحسب، بل يمكنها أيضًا ضمان أن استثماراتها مهيأة لتحقيق النجاح المستدام.
في حالة فاتتك، شاهد التسجيل:
المؤلف:
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
- أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- أفلاطون السيارات / المركبات الكهربائية ، كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
- أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
- تشارت بريم. ارفع مستوى لعبة التداول الخاصة بك مع ChartPrime. الوصول هنا.
- BlockOffsets. تحديث ملكية الأوفست البيئية. الوصول هنا.
- المصدر https://www.chiefoutsiders.com/private-equity/harnessing-marketing-sales-deal-stages
